Задайте агенту правильные вопросы
Из бизнеса уходят по разным причинам: сказывается усталость, скука, желание сменить сферу деятельности или просто отдохнуть. Чтобы деньги, вложенные в бизнес, не пропали даром, его продают.
Продавать бизнес самостоятельно хлопотно и невыгодно: подготовка документов, поиск покупателей и встречи отнимают массу времени и сил. Особенно, если покупатели приходят со своими договорами купли-продажи и требуют от продавца кабальных условий.
Опыт показывает, что проще и выгоднее сразу обратиться к бизнес-брокеру. Талантливый опытный брокер грамотно выполнит рутинную часть продажи, найдет хорошего покупателя и максимизирует прибыль.
Выбор такого брокера напоминает собеседование при приеме на работу. Вам нужно увидеть его резюме и задать следующие вопросы.
Про опыт
Практический стаж. Спросите, сколько бизнесов брокер продал за всю карьеру и сколько за прошлый год. В среднем хороший брокер продает за год 8-10 бизнесов. Конечно, эта цифра относительна, поскольку продавать бизнес можно на разных условиях, но ориентир она вам даст.
Результаты работы. Рассказ брокера о своем опыте будет неполным без отзывов и рекомендаций. Не всегда это будут прямые отзывы с описанием процесса продаж, поскольку информация о таких сделках конфиденциальна. Но опытный бизнес-брокер будет иметь список рекомендателей, готовых поделиться впечатлением в частной беседе. Если ни отзывов, ни списка рекомендателей нет, перед вами новичок.
Однако небольшой опыт и отсутствие отзывов не всегда должны означать некомпетентность. Если за начинающим брокером стоит солидная брокерская контора и серьезный ментор, а сам брокер вам понравился, то рассмотрите его кандидатуру.
6 советов по управлению IT-бизнесом во время продажи
Про подход к продаже
Рекламная поддержка. В первую очередь выясните кому и как брокер будет предлагать продукт. Продажа бизнеса подразумевает маркетинговый план и рекламный бюджет, и вам надо понять, как именно брокер будет его расходовать. То есть, на каких ресурсах он будет размещать рекламу, какие нужны рекламные материалы, будут ли дополнительные расходы. Подход брокера должен быть рациональным и обоснованным.
5 ошибок при составлении объявления о продаже IT-бизнеса
Дальше важно понять, будет ли брокер вкладывать свои деньги в вашу рекламу. Он должен дать четкий ответ в каких рекламных мероприятиях он посодействует, а в каких нет. Если брокер уходит от ответа, он может оказаться просто «статистом», который собирает базу бизнесов. Поищите более серьезного продавца.
Кооперации. Часто брокеры объединяют усилия и сотрудничают между собой. Кооперация с коллегами помогает быстрее находить нужного покупателя, но за это придется поделиться прибылью. Если брокер работает сам по себе, вероятнее всего, он хочет сэкономить или еще не успел наладить связи с коллегами. В любом случае это значит, что его возможности ограничены, и ваш бизнес будет продаваться дольше.
Конфиденциальность. Еще один важный момент касается конфиденциальности. Когда покупатель рассматривает покупаемый актив, он хочет получить как можно больше данных о нем. Бизнес-брокер обязан предоставить покупателю информацию, которая его заинтересует и убедит купить. Но при этом он должен защитить коммерческую тайну и не сообщить лишнего. Спросите, есть ли у брокера база проверенных покупателей и подписывает ли он договор о неразглашении с потенциальным клиентом.
Про деньги
Оценка бизнеса. Уточните, есть ли у него статистика продаж бизнесов, похожих на ваш. У опытного подготовленного брокера она будет. Это поможет ему объективно оценить бизнес и понять, как быстро и за какие деньги его удастся продать. Заметьте, что опытный брокер не станет расхваливать ваш актив. Наоборот, он изучит его со всех сторон и укажет на тонкие места, которые повлияют на цену. Брокеров, которые рассказывают вам какой чудесный у вас бизнес и как много за него дадут, избегайте — так ведут себя новички, которые во что бы то ни стало хотят заключить сделку.
Цена вопроса. Услуги бизнес-брокера стоят по-разному. В среднем процент комиссии составляет от 10 до 15 %. Опытный брокер может запросить больше, но это значит, что он уверен в исходе сделки. Неопытный брокер будет брать небольшой процент, но и результат получится средний.
Полезно почитать:
Как подготовить бизнес к продаже за 6 шагов
Вы продали свой бизнес, что делать дальше?
Как продать IT-бизнес и сохранить интерес к предпринимательству?
