Первоочередные действия для подготовки бизнеса к продаже
Большинство предпринимателей рано или поздно сталкиваются с выбором - развивать бизнес или продать новому владельцу. По разным причинам многие решают продавать и в этой статье я расскажу о первоочередных шагах для быстрой и выгодной сделки.
Откуда я знаю как готовить бизнес к продаже?
С 2009 года мне удалось организовать, развить и продать новым владельцам четыре компании. Это бизнесы в области подбора персонала, строительства, переработки вторичного сырья и IT. Кроме этого, я придумал и запустил единственную в России франшизу металлоломной компании, открыв несколько филиалов в российских городах. С 2015 года я работаю в венчурном фонде ФРИИ, где помогаю стартапам развиваться и получать инвестиции.
За это время я научился находить потенциальных покупателей, вести переговоры, готовить документы и закрывать сделки. Подготовка к сделке по продаже любого бизнеса включает в себя несколько обязательных этапов, и мне удалось систематизировать этот опыт.
Шаг 1. Сделайте бизнес автономным
Как правило, покупатели бизнеса это успешные и занятые предприниматели, участвующие одновременно в нескольких проектах. Для таких людей важно получать прибыль, не прикладывая усилий по управлению компанией, которую они приобретают. Кроме этого, инвесторов беспокоят вопросы лояльности персонала и личных взаимоотношений в коллективе.
«Они думают - "А не разбегутся ли тут все, после того как я их куплю?».»
Часто на переговорах о продаже компании поднимается вопрос о том, что будет с бизнесом, если его покинет основатель и руководитель.
Пропишите и делегируйте рабочие процессы ответственным работникам или фрилансерам. Определите, кто будет старший. Если Вы - генеральный директор в своей компании, назначьте на эту должность нового руководителя из числа работающих в компании сотрудников. Убедитесь, что компания существует без Вас и будьте готовы продемонстрировать это.
Шаг 2. Сформулируйте, что конкретно Вы продаете
Составьте перечень активов - материальных и нематериальных, из которых состоит бизнес. Это может быть:
- сайт или прототип интерфейса;
- юридическое лицо;
- оборудованный офис с мебелью и техникой;
- команда специалистов;
- аккаунты в социальных сетях и онлайн CRM системе;
- клиентская база, договора с партнерами;
- сим-карта с телефоном, на который звонят клиенты;
- любой другой ценный актив.
Такой список пригодится Вам на переговорах с покупателями, поэтому постарайтесь ничего не забыть. Помните, что только Вы в курсе нюансов, и ценности, очевидные Вам, не понятны потенциальному инвестору.
Шаг 3. Определите круг покупателей и способ привлечения
Как и в маркетинге, при подготовке сделки по продаже бизнеса важно правильно определить целевую аудиторию.
- подумайте, кого могла бы заинтересовать Ваша компания;
- где искать покупателей, какие у них интересы и общие черты;
- оцените, за счет чего может заработать инвестор и какие риски его беспокоят.
Собранная информация поможет уточнить портрет потенциального покупателя и соответствующим образом составить предложение для него.
Не стоит доверять эту работу бизнес-брокерам, даже если Вы решили продавать компанию через них. Посредники формально подходят к вопросу и не вдаются в детали, предпочитая пассивный поиск клиентов на сайтах с объявлениями.
В любом случае, проработанный портрет потенциального инвестора поможет Вам подготовиться к переговорам и выбрать действительно значимые для покупателя аргументы.
Шаг 4. Назначьте справедливую цену
Способов оценки бизнеса множество и среди них нет универсального. В первую очередь, помните о законе спроса и предложения - сделка состоится только тогда, когда цена, установленная продавцом, устроит покупателя.
Для начала проверьте популярные сайты о продаже бизнеса и посмотрите, за какие деньги продаются сопоставимые компании.
Если у компании есть дорогостоящее оборудование или недвижимость, то цена будет состоять из двух частей - рыночной стоимости этих активов и премии за бизнес составляющую.
Еще один ориентир цены - чистая прибыль за год. Используя этот метод, будьте готовы доказать, что заявляемый доход действительно есть.
При оценке бизнеса не стоит отталкиваться от суммы затрат, понесенных на развитие проекта - это вряд ли кого то заинтересует. Будьте реалистичны и объективны.
Шаг 5. Подготовьте документы
Покупателю важно, чтобы в этом вопросе был порядок. Соберите все оригиналы уставных документов в одну папку и сделайте несколько копий. Нотариус, (если речь идет о продаже юридического лица, то без него никак), в первую очередь, будет проверять хронологическую последовательность и наличие подтверждений на изменения, например на смену юридического адреса и назначение генерального директора.
Если Вы планируете передать покупателю сайт, то лучше заранее оформить права администрирования домена на саму компанию. Это позволит сократить время при оформлении сделки. Помните, что передача доступа к личному кабинету хостинг-провайдера не означает смену владельца сайта - для этого нужно перерегистрировать сам домен.
Уделите внимание документам, подтверждающим факт уплаты налогов. Для этого достаточно распечаток из системы электронного документооборота.
Шаг 6. Не забудьте самое главное
Спросите себя - чем отличается мой бизнес от множества подобных? Что является важным конкурентным преимуществом?
Статьи по теме:
6 советов по управлению IT-бизнесом во время продажи
Пять фатальных ошибок при продаже IT-бизнеса
Как защитить конфиденциальную информацию при продаже интернет-бизнеса?
«Почему инвестор должен выбрать именно мою компанию?»
В разных бизнесах это может быть:
- сайт с хорошей посещаемостью,
- зарегистрированный товарный знак или патент,
- коллектив из опытных сотрудников,
- выгодные условия по работе с поставщиками
- контракт с важным клиентом.
Мои компании, например, всегда отличались качественно настроенным интернет-маркетингом и высоким уровнем автоматизации.
Эти факторы становились определяющими для покупателей.
