Найти эффективного бизнес-брокера и наладить безопасную работу с ним
С 2012 года я пять раз продавал компании и доли в них новым владельцам и трижды делал это через посредников. За это время мне удалось пообщаться с участниками этого рынка в Санкт-Петербурге и Москве, подписать с десяток агентских договоров и побывать в конфликтной ситуации, связанной с невыполнением обязательств со стороны агента. В этой статье я систематизировал накопленный опыт.
Кто такие бизнес-брокеры и как они зарабатывают?
Бизнес-брокеры или агенты по продаже бизнеса - это специалисты по поиску инвесторов и проведению сделок по продаже и покупке компаний и активов. Ключевые компетенции брокера - быстро найти покупателя и закрыть сделку на взаимовыгодных условиях, а также снизить риски сторон.
На рынке действуют частнопрактикующие специалисты и агентства - компании, оказывающие комплексные услуги по продаже бизнеса. Деятельность бизнес-брокеров никак не регулируется и не лицензируется, поэтому рынок открыт для новых игроков.
Бизнес-брокеры зарабатывают на комиссии со сделок, в среднем это 7-10% стоимости актива. Как правило, комиссия выплачивается продавцом бизнеса после завершения сделки. Дополнительным источником заработка агентов является продажа дополнительных услуг, таких как проверка бизнеса, подготовка его к продаже и юридическое оформление сделок.
Деятельность агентов по продаже бизнеса во многом схожа с риэлтерской, тем более, что часто продажа бизнеса совмещена с продажей недвижимости или прав не нее. Кстати, поэтому брокеры эффективнее в сделках с бизнесом, владеющим или арендующим какие-либо помещения.
По моему опыту, брокеры эффективны при продаже типовых бизнесов вроде салонов красоты, кафе и интернет-магазинов стоимостью до 3 миллионов рублей. Если бизнес связан с уникальной технологией, обладает высокой добавочной стоимостью или другими конкурентными преимуществами, значительно влияющими на цену, попробуйте поискать покупателя самостоятельно. Посредники не смогут помочь, так как мало работают с нестандартными бизнес-моделями, и Вы вряд ли сможете достичь взаимопонимания по оценке бизнеса.
Зачем Вам нужен бизнес-брокер?
Схема работы агента по продаже бизнеса выглядит так: к нему обращается клиент, желающий продать бизнес, брокер уточняет детали и заключает с клиентом договор на оказание услуг. Далее посредник подробно изучает бизнес, посещает офис компании (при наличии), изучает управленческую отчетность и согласовывает цену продажи с покупателем. После этого брокер создает рекламное объявление и размещает его на своем сайте, на сайтах партнеров и сторонних ресурсах, таких как Avito.
Хороший, мотивированный брокер обязательно займется активным поиском покупателей - с помощью прямых звонков и рассылок профильным инвесторам.
«Ценный актив посредника - его клиентская база.»
При выборе агента постарайтесь собрать больше обратной связи от клиентов закрытым сделкам - такую информацию можно найти на сайте посредника. Найдите контакты обоих сторон сделки и поговорить с каждым - так Вы получите полную информацию о репутации брокера.
Не стоит работать с агентствами, настаивающими на эксклюзивном сотрудничестве или навязывающими платные дополнительные услуги. Еще один тревожный знак - нежелание брокера выезжать и осматривать объект продажи - это говорит о «поточном» методе работы и нежелании посредника тратить дополнительное время и вникать в детали бизнеса.
После заключения договора на оказание услуг и начала работы брокера попросите прислать ссылку на созданное им рекламное объявление - убедитесь, что информация корректна.
На что обратить внимание?
Бизнес-брокеры привлекают клиентов обещая, что с ними сделки с бизнесом безопаснее. В рекламе они транслируют, что работают «не со всеми» и проверяют выставляемые на продажу компании, отсеивая неблагонадежные.
На самом деле посредники работают с большим потоком объектов и физически не в состоянии тщательно проверять все бизнесы, которые продают. Они берут в работу активы всех обращающихся к ним продавцов, если заявленная цена кажется им адекватной. Единственный способ добиться реальной проверки актива - настоять на такой процедуре и заключить отдельное соглашение, устанавливающее ответственность исполнителя за качество и достоверность предоставляемой информации.
Бизнес-брокеры заинтересованы в скорейшей продаже компании и понимают, что самый эффективный способ быстро найти покупателя - снизить цену. Да, посредники заинтересованы в увеличении комиссии, но скорость закрытия сделок еще важней - выгоднее быстро продать несколько объектов дешевле рынка, чем полгода искать покупателя на дорогой и сложный актив.
По этой причине брокеры часто уговаривают продавца снизить цену, аргументируя наличием аналогичных предложений по меньшей цене, кризисом и «рынком покупателя».
«Сформулируйте главную ценность бизнеса как конкурентное преимущество и будьте готовы отстаивать свою цену.»
Чем больше агентство, к которому Вы обращаетесь, тем больше сделок проводится и тем меньше внимания уделяется каждому активу. Брокеру выгодно работать со стандартными объектами и как можно быстрее закрывать сделки. В таких условиях агент вряд ли будет вникать в особенности бизнеса и разрабатывать уникальную стратегию продвижения - за это время он продаст еще один интернет-магазин или салон красоты. Поэтому я перестал работать с брокерами и сконцентрировался на самостоятельном поиске покупателей для своих компаний.
Последнее время крупные игроки стали предлагать клиентам платные услуги по дополнительной рекламе объектов, такие как поисковое выделение объявления о продаже на сайте, email рассылка, телефонные звонки по базе, профессиональная фотосъемка, присвоение статуса ВИП и другие. Некоторые участники рынка пошли дальше и формируют сервисные пакеты, навязывая их при заключении договоров. Такие услуги оплачиваются вперед без гарантий эффективности, а стоимость достигает нескольких сотен тысяч рублей.
При рассмотрении таких предложений помните, что основной доход посредника - комиссия со сделки и для его эффективной работы важно, чтобы он не получаельное продвижение, Вы можете вовсе лишить агента мотивации - зачем тратить время на поиск покупателя, если доход уже получен, а освободившиеся ресурсы можно потратить на продажу подобных услуг следующему клиенту?
Договор с бизнес-брокером
Цель типовых договоров на оказание услуг, предлагаемых брокерами клиентам - защитить интересы посредника, то есть гарантировать получение комиссии со сделки. Это легко заметить, сравнив объемы текста в разделах договора, касающихся ответственности агентства и клиента. Речь в них идет о ситуациях, когда бизнес напрямую продается покупателю, найденному агентством, без участия этого агентства. За подобные ситуации на виновную сторону накладывается серьезный штраф, поэтому внимательно ознакомьтесь с формулировками - разберитесь, каким образом определяется, что покупатель найден агентством, а не покупателем напрямую.
Вам могут предложить подписать так называемый эксклюзивный договор, по которому поиск покупателя поручается единственному агенту без права продажи бизнеса другим способом - напрямую или через другого брокера. Такой договор выгоден посреднику - он страхуется от ситуации, когда ресурсы на рекламу бизнеса потрачены, а покупателя нашел кто-то другой. Такие договора не стоит подписывать по двум причинам - во-первых ресурсы одного брокера, даже если это большая и известная компания, ограничены, и Вы сужаете круг потенциальных покупателей, которым будет доступна информация об объекте. Во-вторых, Вы берете на себя ненужную ответственность - штрафные санкции по эксклюзивным договорам высоки, а ведь покупатель может придти к Вам и напрямую.
Привлекайте к продаже своего бизнеса несколько брокеров - таким образом Вы увеличите охват, не будете брать на себя дополнительных рисков, дав проявить себя лучшему агенту.
Не соглашайтесь на авансы брокерам - соблюдайте баланс интересов и помните о том, что главное - результат, и агент должен быть заинтересован в нем так же, как и Вы.
