Пять фатальных ошибок при продаже IT-бизнеса

Ко всем публикациям
статьи продавцам
15 февраля 2019 Светлана Дучак
Пять фатальных ошибок при продаже IT-бизнеса

Итак, вы вложили кучу времени и денег, чтобы создать прибыльный интернет-бизнес, а теперь решили его продать. 

Чтобы максимально окупить вложения, стоит избегать пяти основных ошибок продавцов. В статье рассказываем, что за ошибки. 

1. Неверная оценка стоимости интернет-бизнеса

С оценкой бизнеса есть две проблемы: недооценка и завышенная цена. Первая проблема приводит к недополучению прибыли, а вторая — к низкому спросу. 

Как ни странно, но продавцы чаще завышают цену. Вложенные в проект силы и эмоциональная привязанность делают бизнес более ценным в глаза владельца. Но не в глазах покупателей. 

Оценка стоимости бизнеса должна основываться на реальных показателях проекта: 

  • прибыльность;
  • срок окупаемости;
  • вовлеченность собственника в проект;
  • дополнительные активы — зарегистрированный товарный знак, собственные технологии, товары, база подписчиков, покупателей и т.д.

Есть случаи, когда покупатели готовы заплатить больше рыночной стоимости IT-бизнеса. Так нередко поступают стратегические покупатели — инвесторы, которым покупка интернет-бизнеса помогает усилить собственную компанию. 

Например, Фейсбук покупает Инстаграм, чтобы не тратить собственные ресурсы на конкуренцию.

Но такое бывает редко. Большая часть выставленных на продажу интернет-проектов не вызывают интерес у стратегических покупателей и продается по средней рыночной цене. 

Чтобы не завышать цену, заполните нашу анкету. В ответ придет письмо от аналитика с минимальной и максимальной рыночной ценой вашего интернет-бизнеса. Это бесплатно. 

2. Продажа в момент снижения прибыли

Некоторым продавцам кажется логичным продавать бизнес, когда прибыль идет на спад. Но это ошибка. Для покупателя спад прибыли — это риск и неопределенность. 

Если интернет-бизнес в целом стабилен, но уже несколько лет показывает снижение прибыли, это одна ситуация. В такой случае у покупателя есть возможность спрогнозировать, как бизнес будет вести себя дальше. Некоторые инвесторы покупают проекты со снижающейся доходностью: потом они вкладывают свои силы в развитие и добиваются роста. 

Но если произошел резкий спад за короткий период времени — это не лучший момент для продажи. В этом случае у покупателя нет возможности здраво оценить перспективы. Лучшая стратегия для продавца в период спада —понять, что привело к снижению прибыли, а лишь потом продавать. 

Вот как можно избежать этой ошибки: 

  • не вносить серьезных изменений в течение полугода до продажи;
  • дать время для стабилизации показателей, если спад всё же случился;
  • найти причину спада и устранить ее, если возможно;
  • продумать стратегию выхода из бизнеса.

3. Работа с ненадежным бизнес-брокером

У профессионального бизнес-брокера есть отработанная схема продажи, база покупателей, опыт и терпение. А у ненадежного или начинающего брокера — нет. 

При выборе интернет-бизнес брокера обратите внимание: 

  • на отзывы его клиентов — посмотрите отзывы на сайте, в Фейсбуке. Чтобы проверить их правдивость, напишите автору отзыва в личку и попросите рассказать, как всё было;
  • методику оценки IT-бизнеса, которую использует брокер;
  • активности в соцсетях — чем активнее брокер, тем больше у него база покупателей.

Еще один момент — личность бизнес-брокера. Оцените, насколько вам комфортно общаться с человеком. Вряд ли профессионал станет хамить или проявлять агрессию.

4. Провальный план выхода из интернет-бизнеса

План выхода — это список ответов на вопрос «А что, если?». Такой план продавец готовит перед продажей. План помогает: 

  • повысить шансы масштабирования бизнеса;
  • снизить влияние личности собственника на процессы;
  • сделать отчетность прозрачной;
  • устранить риски;
  • продать бизнес по максимальной цене.

Также в плане — подготовка нужных документов, получение соглашений от сотрудников, поставщиков, партнеров и других заинтересованных сторон. 

Вот что нужно сделать, чтобы план выхода не стал провальным: 

  • получить консультацию интернет-бизнес брокера по выходу из бизнеса;
  • включать в план понятные и измеримые шаги;
  • определить ключевые факторы, влияющие на стоимость бизнеса;
  • быть гибким.

5. Нереалистичные ожидания

Некоторые владельцы интернет-бизнеса предполагают, что продажа займет две-три недели или меньше. И не потребует их участия. Это ошибка, которая может привести к снижению прибыли, эмоциональному выгоранию и истощению. 

Продавцы в период продажи занимаются одновременно продолжают вести бизнес и продают его. Из-за этого страдает производительность. Поэтому мы советуем закладывать на продажу минимум 90-120 дней, с поправкой на размер и стоимость бизнеса. 

Часть задачи по продаже можно переложить на бизнес-брокера. Это снизит нагрузку на собственника и защитит проект от убытков.