Что нужно знать продавцу и покупателю онлайн-сервиса
SaaS (Software as a service) - это бизнес-модель, при которой программный продукт предоставляется в формате веб-сервиса на основе подписки. Клиенты получают возможность сразу использовать продукт, не тратя время на установку программного обеспечения и обучение.
Разработка и развитие SaaS-бизнеса - достаточно сложный процесс, который требует специальных знаний и навыков в сфере программирования и создания пользовательского интерфейса. Тем не менее, сегодня это одна из самых популярных бизнес-моделей: Онлайн-сервисы пользуются спросом как у крупного, так и у малого бизнеса.
Основная особенность SaaS - рекуррентные платежи, то есть регулярные платежи за использование программного обеспечения. Для пользования продуктом клиенты могут приобрести к нему доступ за регулярную плату на основе месячной, полугодовой или годовой подписки. Стоимость привлечения клиента при этом бывает достаточно высокой и может окупиться лишь спустя несколько оплат. В этом, в частности, отличие SaaS от так называемых коробочных программных продуктов, за которые пользователи платят однократно.
Известные SaaS-сервисы
Примеры успешного SaaS-бизнеса: amoCRM, Timeweb, Gmail.
Преимущества бизнес-модели SaaS
Преимущество бизнеса, построенного по модели SaaS - рекуррентные платежи от пользователей. Клиенты пользуются программным продуктом на основе регулярной платы, приобретая право доступа к нему. Это позволяет владельцу онлайн-сервиса получать стабильный доход от лояльных к продукту пользователей.
Для клиентов SaaS выгоден низкой стоимостью владения - клиенты платят только за использование сервиса. Им нет необходимости тратить средства на разработку программного продукта, покупку собственных мощностей и оплату труда технических специалистов.
Еще одна сильная сторона SaaS-продуктов - возможность быстрого относительно коробочных программных решений и ПО внедрения. Онлайн-сервисы размещаются в облачном хранилище, к которому подключаются пользователи и настраивают личный кабинет.
Наконец, онлайн-сервисы можно использовать удаленно, без привязки к конкретному рабочему месту или платформе - доступ к сервисам возможен как с ПК, так и с планшета или смартфона.
Недостатки бизнес-модели SaaS
Основной недостаток SaaS заключается в том, что доход от каждого пользователя онлайн-сервиса растянут во времени. Привлечение нового пользователя обычно стоит больше, чем доход от его первой покупки и окупается только после продолжительного использования сервиса. В этой связи удержание клиентов становится ключевой бизнес-задачей.
Кроме того, полученную прибыль, вероятно, потребуется реинвестировать в развитие и масштабирование бизнеса. Бизнес, работающий по модели SaaS, обычно проходит следующие фазы развития:
Запуск - разработка продукта, выход на рынок и первые клиенты.
Стадия интенсивного роста - если продукт востребован на рынке, бизнес начинает быстро расти и клиентов становится все больше. Но есть и обратная сторона успеха: требуется вкладывать дополнительные средства (иногда всю полученную прибыль) в маркетинг, аккаунтинг, техподдержку и покупку дополнительных серверов для масштабирования бизнеса.
Стадия умеренного роста (стабилизация) - рост бизнеса становится стабильным, размер прибыли прогнозируем.
Самой трудной для владельцев SaaS-бизнеса, как правило, становится вторая стадия. Если продукт не оправдывает ожидания пользователей, они отказываются от подписки и затраты на маркетинг не окупаются.
Наконец, онлайн-сервис - сложный продукт, поэтому самостоятельно осуществлять техническую поддержку сервиса непросто. Если владелец не обладает специальными знаниями, придется нанять программиста. Как правило, после продажи разработчики и программисты продавца могут продолжить работу с новым собственником.
Что должен знать покупатель
Прежде чем принять решение о покупке, проанализируйте ключевые показатели SaaS-бизнеса - количество платящих клиентов, отвал (churn) и возвращаемость пользователей. Они свидетельствуют о том, может ли бизнес потенциально быть прибыльным.
Кроме того, узнайте у продавца показатели CAC (Customer acquisition cost) - стоимость привлечения клиента и индекс LTV, то есть совокупную прибыль от одного клиента за все время работы с ним. Эти данные помогут оценить целесообразность покупки бизнеса.
Важно контролировать уровень отвала пользователей и следить, чтобы LTV превышал стоимость привлечения клиента. Хорошим показателем считается LTV равный трем и более CAC. Это актуально при операционной убыточности SaaS-бизнеса на этапе активного роста базы пользователей, когда нужно активно инвестировать в маркетинг и увеличивать число клиентов.
Если вы приобретаете небольшой онлайн-сервис, в котором всей работой занимался сам собственник, для управления бизнесом понадобятся знания в области разработки и программирования.
Если же речь идет о покупке сформировавшейся компании, в которой есть штат сотрудников, вовлеченность владельца в бизнес-процессы будет небольшой и глубоких технических знаний не потребуется. Однако поинтересуйтесь, готовы ли сотрудники продолжить работу после продажи. Кроме того, попросите продавца передать все необходимые инструкции и регламенты, чтобы вы могли обучить новых работников, если кто-то уволится.
Наконец, убедитесь, что у продавца есть документация на исходный код, а также, что при продаже все активы бизнеса будут переданы.
Что должен знать продавец
При подготовке SaaS-бизнеса к продаже постарайтесь снизить уровень отвала пользователей (churn). Низкое число отписок клиентов свидетельствует о качестве онлайн-сервиса.
Кроме того, постарайтесь увеличить LTV. Доход от онлайн-сервиса формируется на основе регулярных платежей, поэтому чем выше размер прибыли, который приносит отдельный клиент, тем дороже будет стоить бизнес.
Постарайтесь оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Протестируйте новые маркетинговые каналы, например, email-рассылку. Невысокая стоимость лида будет преимуществом при продаже бизнеса.
Помните, что приобретая онлайн-сервис, покупатель рассчитывает получить весь комплекс активов: права на программный код, доменное имя, бренд и т.д. Большим преимуществом будет команда профессионалов, которые смогут продолжить работу с новым собственником.
SaaS - сложный продукт, поэтому будьте готовы предоставить покупателю обучение и поддержку в течение определенного времени. Кроме того, заранее позаботьтесь о составлении подробных инструкций и регламентов, детально описывающих каждый этап работы - это поможет новому владельцу быстрее разобраться в специфике работы и при необходимости обучить новых сотрудников.
Не стоит пытаться скрыть слабые стороны вашего бизнеса - лучше обсудить их с покупателем и предложить возможные пути решения. Это не только повысит доверие со стороны инвестора, но и позволит ему понять, каким образом лучше развивать бизнес после покупки.
Кому будет интересна бизес-модель SaaS
Управление бизнесом по модели SaaS требует специальных знаний и навыков - нужно понимать, каким образом работает сервис. Инвестор или кто-либо из членов его команды должен обладать продуктовой компетенцией. Поэтому круг покупателей SaaS-бизнеса уже по сравнению с более простыми бизнес-моделями, такими как РСЯ/AdSense или e-commerce.
Онлайн-сервисы будут интересны инвесторам, которые хотят внедрить разработки в собственный проект. В этом случае покупатель получает двойную выгоду: продает ПО и использует продукт SaaS в основном бизнесе. Например, владельцы медицинских клиник или сети салонов красоты могут купить виджет для записи клиентов на прием и внедрить его в работу.
Кроме того, онлайн-сервис станет удачным приобретением для разработчиков и программистов. Они смогут поддерживать и совершенствовать продукт своими силами.
На большом рынке с низким уровнем отвала пользователей (churn) SaaS может приносить высокий доход. Такой онлайн-сервис станет хорошим вариантом для инвестиций.
Стратегии развития SaaS-бизнеса
Для облачных онлайн-сервисов крайне важно грамотно выстроить процесс знакомства пользователей с продуктом или иначе "онбординг". От его качества напрямую зависит, станут ли пользователи приобретать платную подписку и активно использовать сервис.
При онбординге потенциальным клиентам демонстрируется главная ценность онлайн-сервиса. В случае, если он решает различные задачи для отдельных сегментов, целесообразно продумать для них разные сценарии вовлечения пользователей.
Важно, чтобы онбординг не был слишком сложным и долгим - это может оттолкнуть пользователей. По возможности минимизируйте шаги, которые должен совершить клиент в процессе знакомства с онлайн-сервисом: подтверждение по e-mail, многочисленные переходов на другие страницы и т.д. Попробуйте предоставить пользователям возможность сразу протестировать сервис, используя подсказки и короткие обучающие материалы.
Диверсифицируйте каналы трафика, чтобы привлечь больше пользователей. Запустите рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу на тематических сайтах или email-рассылки, предварительно определив целевую аудиторию. При тестировании маркетинговых каналов важно вести учет стоимости привлечения клиента. Расчеты помогут определить, какой способ оптимален по соотношению затрат и результата.
Проводите обучающие вебинары, посвященные эффективному использованию вашего сервиса, чтобы удержать существующих клиентов и привлечь новую аудиторию.
Разработайте дифференцированные тарифы - предложите клиентам пакеты услуг с различной ежемесячной оплатой. Добавьте функции, которые пользователи могут получить за дополнительную плату. Это позволит клиентам подобрать тариф, отвечающий их нуждам, и обеспечит индивидуальный подход.
Участвуйте в партнерских программах, которые помогут увеличить число продаж. Партнеры будут направлять потенциальных клиентов на ваш сайт за плату - процент от дохода или единовременный платеж.
Важно заниматься не только привлечением пользователей, но и работать над их удержанием. В этом могут помочь качественная техподдержка, аккаунтинг, система скидок для постоянных клиентов и т.д.
Что нужно запомнить
Поскольку монетизация SaaS строится на основе регулярных платежей, особое значение приобретает показатель LTV - размер прибыли от одного клиента на протяжении всего времени, стоимость привлечения пользователя и уровень отвала пользователей (churn).
Перед покупкой бизнеса по модели SaaS рассчитайте LTV, чтобы оценить рентабельность онлайн-сервиса и его рыночную стоимость.
