Как преодолеть сомнения?
Продавцы бизнеса часто сталкиваются с необходимостью преодоления сомнений покупателя, которые возникают у него в последний момент - на этапе закрытия сделки. Причем колебания испытывают не только те, кто приобретает готовый интернет-бизнес впервые, но и опытные инвесторы.
Разберемся, что побуждает покупателя отказываться от решения о приобретении бизнеса, когда договоренности достигнуты, цена согласована, документы и отчеты проверены.
Окончательное решение о покупке происходит, когда покупатель уже проверил финансовые и операционные показатели компании, узнал сильные и слабые стороны бизнеса, обсудил целесообразность сделки с партнерами и решил направить значительную сумму денег на приобретение актива.
Но инвестирование в бизнес – это серьезный шаг, и чем ближе момент заключения сделки, тем больше ракурс внимания покупателя смещается с потенциальных преимуществ проекта, которые обсуждались во время переговоров, на возможные риски. В этот момент начинается их тщательное изучение, и даже незначительная деталь может побудить инвестора отказаться от покупки.
На этом этапе проявляется эмоциональный аспект: покупателю кажется, что продавец пытался дать ложную информацию о бизнесе, и он чувствует себя уязвимым.
В действительности преднамеренное искажение показателей компании на практике встречается довольно редко.
Гораздо чаще продавец либо просто полагал, что эта информация или документ не имеют значения и не посчитал нужным их предоставлять, либо решение о продаже бизнеса было принято в срочном порядке, в связи с чем финансовая документация не была подготовлена должным образом.
Зная мотивы, по которым покупатель говорит «нет», можно снизить риски отказа и побороть его сомнения.
Распространенные причины отказа от приобретения интернет-бизнеса:
1. Наличие проигранных в прошлом судебных процессов;
2. Отсутствие уверенности в том, что собственник подпишет обязательство не заниматься аналогичной деятельностью и будет соблюдать его условия;
3. Результаты комплексной проверки показывают иную финансовую картину, по сравнению с представленной изначально продавцом;
4. Непредоставление продавцом всей необходимой для проверки документации, неполная финансовая отчетность;
5. Отсутствие данных Яндекс Метрики и Google Analytics, непредоставление сведений об источниках трафика и целевой аудитории;
6. Ярко выраженная сезонность бизнеса;
7. Низкая маржинальность;
8. Зависимость от единственного поставщика, краткосрочные контракты с контрагентами и отсутствие гарантий, что они будут продлены;
9. Недостаточная автономность, большие временные затраты, чрезмерная зависимость от личности владельца и наличие у собственника специальных навыков, без которых проект может потерять конкурентоспособность;
10. Необходимость крупных инвестиций в развитие бизнеса;
11. Недоверие к продавцу, например, из-за отсутствия ясности о причинах продажи, попыток скрыть или исказить информацию.
Как преодолеть сомнения покупателя и закрыть сделку?
1. Заблаговременно подготовьте бизнес к продаже
Для того, чтобы обезопасить себя от срыва сделки в последний момент заранее подготовьте бизнес к передаче новому владельцу. Повысьте его автономность – инвестируя в проект, никто не ищет себе «рабочее место», на котором придется проводить все свободное время. Покупатель должен видеть, что с вашим уходом компания продолжит функционировать. Если вы выполняете работу, которая требует специальных навыков, целесообразно передать эти функции сторонним исполнителям.
Для преодоления сомнений покупателя в том, что он не сможет разобраться в специфике бизнеса и финансовые показатели начнут снижаться, предложите ему обучение и поддержку в течение разумного периода времени.
Подготовьте бухгалтерскую отчетность – она должна быть прозрачна для нового владельца и позволять увидеть полную картину.
Диверсифицируйте поставщиков и заключите долгосрочные контракты – это даст покупателю гарантии того, что после продажи компания будет функционировать в прежнем режиме.
Если вы понимаете, что проект находится на стадии развития и требует дополнительных вложений, постарайтесь инвестировать средства самостоятельно, так вы повысите цену бизнеса и сможете привлечь больше покупателей, либо сосредоточьтесь на поиске тех, кто готов купить стартап.
2. Своевременно раскрывайте информацию
На многие интернет-бизнесы есть высокий спрос, но часто при комплексной проверке обнаруживаются недостатки, о которых не было известно ранее, и это может побудить инвестора отказаться от покупки.
Чтобы избежать срыва сделки в последний момент, раскройте для покупателя максимум информации уже на начальной стадии. Не стоит полагать, что мелочи не имеют значения. Сообщите все доступные данные о проекте, даже если считаете их несущественными. Если информация выяснится на заключительном этапе, инвестор может усомниться в надежности продавца и не будет уверен, что от него ничего больше не скрыли.
Предоставьте потенциальному покупателю данные Яндекс Метрики и Google Analytics, чтобы он мог сразу оценить количественные и качественные показатели трафика.
Даже если бизнес, к примеру, имеет снижающийся доход или на сайт наложены санкции поисковых систем, не стоит пытаться исказить картину – в конечно счете информация станет известна. Если в прошлом компания участвовала в судебных процессах, объясните причины возникших разбирательств, в особенности если они были проиграны. В указанных случаях целесообразно сразу предоставить полные и достоверные данные и пояснить, как вы решаете эти вопросы, ведь есть инвесторы, которые готовы вложить средства в такие проекты.
Помните, что успешные сделки совершаются на основе взаимного уважения и доверия.
3. Идите на уступки
Риски покупателя, как правило, выше, чем у продавца, ведь он инвестирует в проект крупную сумму денег. Кроме того, при приобретении интернет-бизнеса стороны могут находиться в разных городах и даже странах и не встречаться вплоть до момента заключения сделки. Эти факторы оказывают влияние на покупателя и заставляют его нервничать.
Поэтому отнестись к многочисленным вопросам инвестора о бизнесе, в который он еще не вступил, с пониманием: расскажите о деталях работы и периоде, в течение которого вы готовы предоставить обучение.
На этом этапе стоит пойти навстречу покупателю, если он, к примеру, просит продлить срок проверки компании или внести другие коррективы в состоявшиеся договоренности. Разумные уступки позволят достичь консенсуса.
4. Обсудите цену
Часто после проведения комплексного анализа обнаруживается, что финансовые показатели бизнеса ниже, чем было заявлено продавцом. В этом случае покупатель может потребовать снижения цены, ведь размер прибыли – ключевой фактор, который влияет на стоимость актива. Если доход снижается, но у вас нет возможности его наращивать, будьте готовы идти на уступки.
Велик соблазн отказаться обсуждать цену, выйти из сделки и продолжить поиск покупателей, особенно если ранее поступали другие предложения о покупке. Но принимать поспешных решений не стоит – есть вероятность, что остальные инвесторы, получив полную информацию о бизнесе, придут к аналогичным выводам. Однако если это торг, не имеющий под собой оснований, лучше не тратить время на работу с таким покупателем.
