Как достигнуть консенсуса с продавцом и заключить сделку на выгодных условиях
Ни одна сделка не обходится без переговоров: перед покупкой интернет-бизнеса стороны должны обсудить цену, условия оплаты, порядок и продолжительность обучения покупателя работе онлайн-проекта, состав активов бизнеса, порядок и сроки их переоформления.
Безусловно, переговорные возможности зависят от конкретной ситуации. Тем не менее, можно выделить основные правила, которых стоит придерживаться, чтобы достичь консенсуса с продавцом и приобрести интернет-бизнес на выгодных условиях.
Разберемся, на что нужно обратить внимание при переговорах, если вы - покупатель.
1. Оценка интернет-бизнеса
Продавцы часто переоценивают стоимость своего интернет-бизнеса, особенно если они продают его самостоятельно, без участия специализированного бизнес-брокера, который предложит объективную оценку проекта.
Как правило, завышение цены происходит на начальных этапах продажи, когда продавец еще не столкнулся с реалиями рынка. В некоторых случаях цена в объявлении выше, чем реальная стоимость интернет-бизнеса, поскольку продавец рассчитывает снизить ее во время переговоров с заинтересованным покупателем.
В любом случае, торг при покупке онлайн-бизнеса всегда имеет смысл. Прежде всего, выясните у продавца, каким образом он пришел к такой цене и чем ее мотивирует.
Для оценки интернет-бизнеса рекомендуем использовать специальные мультипликаторы, размер которых зависит от выбранной бизнес-модели.
Дать адекватную рыночную оценку интернет-бизнесу непросто, поэтому неопытные продавцы могут ошибиться в оценке, занизив стоимость своего проекта, и потерять деньги. Кроме того, цена бизнеса может быть снижена по итогам длительных попыток продажи, которые не увенчались успехом, и столкновением с покупателями, не готовыми к приобретению актива по заявленной изначально цене, даже если она фактически соответствовала рынку.
Но прежде чем вступать в переговоры по поводу покупки, изучите заинтересовавший вас бизнес, чтобы понять, по каким причинам цена установлена ниже рыночной стоимости. Возможно, на сайт наложены санкции поисковых систем или есть другие скрытые факторы, понижающие ценность бизнеса.
2. Порядок передачи активов, обучение и оплата
Проект, работающий по модели РСЯ/AdSense, передать новому владельцу сравнительно просто - потребуется лишь переоформить рекламные кабинеты в Яндекс и Google, передать домен и права доступа к веб-аналитике сайта. В случае с e-commerce это сложнее, поскольку бизнес включает в себя много активов: доменное имя, сайт с каталогом продукции или услуг, товарный остаток, права по договорам с поставщиками и базы клиентов, аккаунты в платежных системах и интернет-сервисах, интегрированных на сайте, а новому владельцу первое время потребуется обучение и поддержка продавца.
Поэтому при покупке онлайн-проекта стоит обсудить, когда и в каком порядке продавец готов провести обучение - это могут быть личные встречи в течение нескольких дней, консультации по Skype или поддержка по e-mail и предоставление необходимых инструкций. В любом случае этот вопрос необходимо решить до момента заключения сделки.
Кроме того, обсудите порядок передачи активов и оплаты. Целесообразно разбить стоимость на части, например, внести задаток в момент заключения договора, а для выплаты основной суммы воспользоваться одним из сервисов защищенных сделок, указав условием перечисления денег на счет продавца переоформление доменного имени и остальных активов интернет-бизнеса. Это позволит получить дополнительные гарантии того, что все составные элементы приобретаемого проекта будут переданы.
Наконец, стоит обсудить возможность заключения соглашения о неконкуренции - обязательства контрагента в течение определенного времени не открывать аналогичный продаваемому бизнес. Это дисциплинирует продавца, несмотря на то, что согласно законодательству РФ такие соглашения фактически не работают. В этом смысле эффективнее будет включить в договор условие о передаче исключительных прав на программное обеспечение. В противном случае владелец может повторить существующее программное решение, а с учетом наличия у него опыта управления проектом в этой нише конкурировать с ним будет сложно.
Методы ведения эффективных переговоров при продаже IT Бизнеса?
1. Всегда торгуйтесь
Четких правил для оценки интернет-бизнеса не существует нигде в мире. Поэтому заявленная продавцом цена не окончательна - всегда есть место для разумного торга.
Помните, что вы равноправный участник сделки, а значит можете предлагать свои условия, в том числе настаивать на снижении цены.
При ведении переговоров лучше отталкиваться от среднерыночных цен на сопоставимые онлайн-проекты, а не той стоимости, которую указал владелец - она может быть завышена. Прежде всего, попросите продавца пояснить, чем он может подтвердить обоснованность оценки интернет-бизнеса: важно понимать, что прямой связи между объемом вложенных средств и ценой нет.
Конструктивная критика уместна - продавцы знают о слабых сторонах своего бизнеса, и большинство из них согласны вести переговоры в таком ключе и корректировать цену.
Сосредоточьте внимание на недостатках и возможных рисках: бизнес, который стартовал меньше полугода назад, как правило, стоит дешевле, чем тот, который существует несколько лет и уже доказал свою самостоятельность, а сильная зависимость сайта от одного источника трафика, высокая вовлеченность собственника в работу или отсутствие дохода понижают стоимость проекта.
Как правило, владельцы интернет-бизнеса готовы идти на уступки, но не стоит пытаться приобрести онлайн-проект заведомо дешевле, чем он в реальности стоит - опытного продавца оттолкнет необоснованный торг.
2. Не демонстрируйте излишнюю заинтересованность
При ведении переговоров не выражайте перед продавцом по-настоящему сильной заинтересованности именно в этом бизнесе, даже если на самом деле вы уже приняли решение о покупке.
На рынке продажи интернет-бизнесов большой выбор - покажите, что у вас есть другие, не менее интересные варианты.
Это не позволит контрагенту диктовать свои условия: если вы дадите понять, что готовы предпочесть другой объект инвестирования, продавец с большей вероятностью пойдет на уступки, чтобы сохранить интерес к своему проекту. Уверенность в том, что покупатель глубоко заинтересован в приобретении бизнеса, напротив, может повлечь завышение цены.
3. Всегда договаривайтесь о следующем шаге
При ведении переговоров по покупке интернет-бизнеса важно согласовывать с контрагентом следующий шаг: заблаговременно назначать встречи или договариваться о дате проведения онлайн-конференции, если переговоры ведутся удаленно, подтверждать предварительные договоренности, обсудить порядок и дату подписания необходимых документов и т.д.
Это позволит внести определенность, быстрее прийти к окончательному соглашению и закрыть сделку.
В каких случаях стоит прекратить переговоры?
Часто в процессе переговоров обнаруживаются серьезные недостатки или критические риски, связанные с приобретением интернет-бизнеса. В таких случаях мы рекомендуем прекратить переговоры и задуматься о приобретении другого проекта.
Например, если продавец под различными предлогами отказывается предоставить гостевой доступ к сведениям Яндекс Метрики или Google Analytics, велика вероятность, что с сайтом серьезные проблемы - возможно, он попал под фильтры поисковых систем, был внесен в черные списки Яндекс или Google, либо бизнес уже фактически не работает, что будет видно при анализе посещаемости.
На рынке продажи интернет-бизнесов представлено достаточно много компаний - иногда лучше выбрать другой вариант для покупки, чем продолжать вести переговоры с продавцом, который пытается скрыть существенную информацию о бизнесе.
