Текстовая версия подкаста
- Борис, привет!
- Привет!
- Спасибо, что нашел время пообщаться в эти непростые дни. Скажи, пожалуйста, как начинался ForOffice, твой главный бизнес?
- Алексей, спасибо, что пригласил. Получилось очень синхронное желание пообщаться, потому что у меня была мысль пригласить тебя на наши конференции, поделиться актуальной информацией о продаже и покупке бизнесов, и я надеюсь, у меня будет возможность тебя помучить вопросами, которые действительно сейчас актуальны как никогда. Если говорить, как начиналось, то это было настолько давно, что сейчас это уже не самая актуальная информация. С маленьких интернет-магазинчиков начинался ForOffice. Вначале это были интернет-магазины, которые продавали различное офисное оборудование: факсы, ламинаторы, принтеры, уничтожители документов. в 2008-2009 году пришло понимание, что со временем рынок небольшого оборудования будет меняться, и все заберут под себя большие игроки. И в тот момент мы двинулись в сторону профессионального оборудования полиграфического, т.к. у нас был сложен определенный фундамент из мелкого полиграфического оборудования, то мы двинулись в полиграфию. И на сегодняшний день являемся крупнейшими розничными продавцами полиграфического оборудования – небольшого, среднего. Сейчас выходим достаточно активно, выходили, правильно сказать, в профессиональное оборудование, в промашины различные. Т.е. это наш ключевой сегмент. Исторически так сложилось, что мы тянем за собой еще ряд категорий, которые в большом количестве представлены у нас и на сайте, и на складе занимают достаточно много места. Это банковское оборудование, например. Но это скорее рудименты, которые потихонечку будут отмирать в силу изменений на рынке происходящих. Банковское оборудование вряд ли будет в обозримом будущем действительно пользоваться большим спросом. Ну и в силу глобальной специализации, мы двигаемся по направлению именно больше полиграфические и печатные машины, т.е. профессиональные решения. Поэтому с остальными категориями, скорее всего, не пройдет и 10 лет, как мы полностью сфокусируемся на именно просегменте.
- Как выглядит бизнес сейчас с точки зрения показателей, которые ты можешь раскрыть? Количество сотрудников, складов, какие-то цифры?
- Цифрами мы не делимся. Нас по-разному пытались считать в разных рейтингах. Периодически, где-то правильно, периодически неправильно. Но мы все оставляли без комментариев, просто потому что у нас нет никакой задачи, связанной с выводом в публичное поле наших данных. Да, мы входим в 100 крупнейших интернет-магазинов в России, хотя по сути являемся b2b компанией, которая ведет свои продажи через интернет.
- Офлайн-магазинов у вас нет?
- У нас свои склады – в Москве, в Питере. Филиалы в Нижем Новгороде и в Казани. Т.е. у нас распределенная компания по крупнейшим городам. В данный момент мы изучаем возможность на волне кризиса увеличить свое присутствие в регионах. А может быть уменьшить. Соответственно, центральный офис находится в Москве, центральный склад находится в Москве и самый большой из филиалов находится в Санкт-Петербурге. Работает у нас сейчас больше 100 человек. Это те цифры, которые я могу назвать.
- Твоя роль в этом бизнесе? Сейчас ты – собственник, управляющий собственник, генеральный директор?
- Я соучредитель компании. У нас есть генеральный директор – Аня Асанова, святой человек и просто директор-машина, который тащит на себе весь бизнес. Поэтому у меня роль совершенно скромная.
- Ты говоришь, что ты соучредитель. То есть еще есть партнеры в бизнесе?
- Да, так исторически сложилось.
- Это инвесторы частные или это какой-то семейный бизнес?
- Это большая долгая история, которой мы не касаемся. Но факт в том, что работаем мы в команде.
- Хорошо. Если посмотреть на твою страницу в Facebook, то у тебя много разных проектов. Они такими разнонаправленными кажутся. Скажи, пожалуйста, как они у тебя образовались? Ты их начинал с нуля, учреждал, покупал или заходил в действующие проекты? Как это было?
- Я много чего перепробовал. Я удалил уже большую часть с Facebook, потому что это просто мешало. Т.е. у меня был и ресторанчик в Москве, и лесопилка, и еще какие-то разные проекты, которые я пробовал делать. И с женой у нас был свадебный салон – один из самых больших в Москве, в свое время. Но постепенно отказался. И то, что сейчас указано в Facebook – это фифти-фифти. Что-то покупал, что-то создавал, где-то покупал долю и входил, где-то меня пригласили. То есть история везде достаточно уникальная получается. Но я постарался собрать те бизнесы, которые и перспективные, и актуальные – то, что может генерировать деньги сейчас и будет генерировать большие деньги в будущем. Основной принцип всегда был актуальность каких-то идей, каких-то тематик, и перспекивность. Ну и люди, которые с какими-то идеями приходили, в которые можно было действительно поверить и довериться этим людями. Опять в 50% случаев ожидания не оправдывались. Но это путь предпринимателя. Самое главное, это придумывать, пробовать и доверять другим.
- Ок. Теперь практический вопрос. Я вижу у тебя в списке проектов ателье. И вижу иногда у тебя в ленте посты по поводу того, что вы открываете с супругой новые точки в Москве. Как ты совмещаешь такой небольшой бизнес с такой многомиллиардной, наверное, уже историей ForOffice? Как ты сохраняешь мотивацию обращать внимание на такой небольшой бизнес?
- Когда у меня было больше разных компаний, то я понял, что наибольшее внимание оттягивают как раз небольшие проекты, или проекты и компании, где дела идут не очень хорошо. В силу того, что ситуация обязывает включаться, они занимают слишком много времени. В тот момент было принято решение продать 3-4 интернет-магазина, кафе было продано, свадебный салон. Просто распродажа активов произошла, которые не отражали в полной мере ожиданий на будущее. Сейчас я стараюсь нормировать все это. Основной мой бизнес – это ForOffice, он занимает большую часть моего времени. И в основном занимаюсь им. Все остальное по-разному работает совершенно. Если касаться того же самого ателье, то у нас с Надей был свадебный салон. В какой-то момент стало понятно, что перспективность этого бизнеса не очень высокая. Во-первых, общий тренд на снижение количества пышных свадеб. Во-вторых, рождаемость 90-х годов подошла к свадебному возрасту. Сниженная рождаемость как раз. Соответственно, ситуация в свадебном бизнесе стала ухудшаться. Ну и в него полезли все, кому не лень. Базовое было предположение, что все свадебные салоны работают без системы.
Фактически рынок. Мы сделали IT, структурированную с инструкциями, с обучением персонала. И это давало очень хорошие плоды. Были классные результаты. Но потом у нас родился ребенок, у нас стало меньше времени этим заниматься. И общий тренд стал понятен. Поэтому мы его продали. Но пришло понимание через пару лет, что малый бизнес это оптимальный вариант. Им проще управлять, он понятнее. И когда у крупных компаний большие проблемы, малому бизнесу действительно проще справиться. Я считаю, что построение высокорентабельных малых бизнесов – это самая интересная история для нашей страны и для нашего времени. Малый бизнес, к тому же, не очень интерес государству, не очень интересен каким-то нечистоплотным органам. Но при этом он может генерировать высокую маржинальность. И он легче управляем. Поэтому была принята идея сделать ателье. Было очень много предпосылок, разных идей в каком формате это будет работать. И эта идея выстрелила на 100%. Мы купили одно ателье в конце прошлого года, на базе которого открыли второе свое. Третье и четвертное не успели. Планы все у нас нарушили и хорошо в текущей ситуации. Поэтому сейчас у нас два ателье специализированных – по подгонке и ремонту мужских костюмов, свадебных платьев. То есть ремонт и подгонка дорогой одежды. Он работает. У нас есть управляющая, которая замечательно справляется со своими обязанностями. В силу малости этого бизнеса там работает условно 15 человек на два ателье. Мы планировали как раз большое значительно расширение, но в данный момент заморозили планы. И времени на сам бизнес требуется очень мало. Если говорить о том, как получается делить свое время на разные бизнесы. Ну и здесь построение своего тайм-менеджмента. Я считаю, что важно концентрироваться на важных вещах, а остальные просто не делать. Потому что время лучше сохранить для себя, для семьи, для каких-то более значимых вещей, чем работа.
- Почему я на ателье обратил внимание. Есть личная история. У меня есть коммерческое помещение в центре Питера, и мы его всегда сдавали. И одним из арендаторов было ателье премиум-класс, тоже пошивы и подгон. И человек устал в какой-то момент, стал плохо платить аренду, ушел там в минус передо мной. И в какой-то момент сказал – я уезжаю, забирай все, что там есть. Оборудования там тысяч на 500 было. У меня тогда были другие проекты. Но в итоге я сел фактически там управляющим. У меня было 5 человек. выручка в пике была 500 000. В общем, месяца три мы колупались, но ничего масштабируемого я из этого не смог сделать. И больше уважение вызывает твой рассказ. Потому что несмотря на то, что это центр Питера, мы не смогли ни маркетингом, ничем каких-то людей завлечь.
- А у тебя было ателье по пошиву или по ремонту?
- По ремонту, скорее. И плюс химчистка премиум-класса.
- Важный очень аспект - это поиск некого голубого океана как бы банально это не звучало. В самом красной океане можно найти кусочек, где голубеет водичка. И тут уже вопрос профилирования.
- Ок. Но я больше в этот бизнес не пойду. Как ты выбираешь, или выбирал, проекты и ниши, в которые заходить? Ты уже сказал о том, что это должно быть интересно, перспективно, но чуть более конкурентно. На что ты смотришь с точки зрения рынка, с точки зрения бизнеса? Как ты принимаешь решение? Если я принесу тебе сейчас какой-нибудь проект, как ты его будешь оценивать?
- Я не профессиональный инвестор, у меня нет столько денег, чтобы заниматься этим. Поэтому у меня точка зрения совершенно субъективная. Есть ли у меня компетенция в данном бизнесе, есть ли у меня понимание, каким образом его развивать, как нисшевать, есть ли у него перспективы. Здесь исходя из собственного опыта можно оценить перспективность и играет большое значение имеющийся круг знакомых и друзей, которые являются специалистами в огромном количестве областей, и всегда можно кого-то спросить, чем я и пользуюсь. Это позволяет трезво взглянуть на огромное количество разных тем и вопросов.
- Ты думаешь, что текущая ситуация целиком и полностью на бизнесе отражается? Или наоборот, какие-то ниши становятся более интересными и на них наоборот стоит посмотреть внимательнее?
- Я считаю, что в текущей ситуации самое интересное – это какие-то смежные бизнесы к тем, которые у меня уже есть, которые обладают какой-то уникальной экспертизой, уникальным продуктом, уникальными клиентами, которые можно просто присоседить к своим компаниям сейчас. Все остальное, если в текущей ситуации кто-то не смог оптимизироваться настолько, чтобы пережить это время, то компанию ничего хорошего не ждет. Если компания падает, и ей нужны деньги на то, чтобы удержаться на плаву, это бесперспективно. Те, кто просить на развитие каких-то маркетинговых каналов, тоже не очень перспективны. Завтра у них могут закрыть склад, или запретить импорт и экспорт. Я не исключая, что нам могут закрыть границы для импорта и экспорта. Потому что это будет, с моей точки зрения, хороший стимул для развития собственного производства. Границы закрыли и ничего нету больше. Но есть люди, которые просто хотят пристроить деньги, купив долю в малом бизнесе. Мне такие часто пишут. Есть малый бизнес, который им покажется интересным. Они там купят какую-то долю – большую, небольшую, с расчетом на то, что этот бизнес выживет, а потом начнет расти, и капитализация их доли хорошо подскочит. С точки зрения сохранения небольших капиталов, им кажется, что это может быть интересно.
- Тут можно подискутировать. Я занимаюсь IT-бизнесами, и во многих нишах сейчас есть рост хороший, и инвесторы неплохо зарабатывают. У меня есть сделка месячной давности, когда выручка проекта выросла с полутора миллионов рублей до тридцати почти. Это сервис, связанный с онлайн-обучением. Поэтому такие кейсы есть. Интересные, с точки зрения инвестиций объекты, есть. Что касается коллег, которые хотят купить долю в малом бизнесе, то, о чем ты говорил, тут надо понимать, какая стратегия. Потому что доля в бизнесе, даже хорошо растущим, это не самый ликвидный продукт, который ты можешь в своем портфолио держать. И даже если есть гипотеза, что сейчас все плохо, а в будущем этим бизнесы начнут расти, и ты будешь совладельцем такого бизнеса. Вопрос, что ты будешь делать? Если это дивиденды, то о них надо договориться. Если ты миниритарный акционер в небольшой компании, то прав у тебя никаких и очень много будет зависеть от основного собственника. А продать эту долю будет сложно. Поэтому тут есть вопросы.
- Ориентация в основном на дивиденды у всех.
- Хорошая стратегия, если дивиденды есть, и они платятся, то это да. Ты много и интересно рассказываешь про тенденции в e-commerce. О том, куда все идет. Давай поговорим про это детально. Если бы ты сейчас с нуля открывал интернет-магазин, какой бы был этот магазин? Он был бы на маркетплейсе или магазин на отдельном домене? В какой нише?
- Маркетплейся – это то, что будет расти. Как произошло с такси. Когда службы такси сдохли, потому что появился маркетплейс Яндекс Такси. Им удобно пользоваться, он есть во всех городах. У него огромный ассортимент – легковые такси, грузовые такси, доставка, детское такси и т.д. У нах есть все. Они отжали весь рынок. Соответственно та же самая ситуация происходила с маркетплейсами, которыми пользоваться удобнее, чем огромным количеством небольших интернет-магазинов, где не проработаны системы оплаты, корпоративные тарифы, машин меньше. Все абсолютно такая же ситуация. Поэтому люди стали уходить в маркетплейсы. Доля маркетплейсов стала очень сильно расти. Естественно, небольшим и средним стало развиваться все труднее и труднее. Поэтому стало очевидно, что все уйдет на маркетплейсы. Поэтому создавать что-то отдельное сейчас, наверно, можно было бы. Но в более специфической тематики. Я всегда рассматривал специфические истории, которые не являются дешевым b2c сегментом, потому что построить больной бизнес с низкой маржинальностью, с невысокими средними чеками – для меня это не самая большая мечта. Я выбирал всегда что-то более дорогое, что-то более специфическое. Потому что этим проще заниматься, зарабатывать с каждого заказа хорошую сумму, чтобы обеспечивать хорошее качество и сервис. И не экономить на сотрудниках, не экономить ни на чем. Иметь возможность сделать это хорошо. И соответственно, с точки зрения потенциала рынка, понятно, что дешевые b2c вещи не перекачуют на маркетплейсы. Поэтому я бы выбирал какие-то более специфические истории. Тут надо рассматривать отдельно, что может быть интересно. И нужно понимать, смогут ли маркетплейсы в обозримом будущем войти в эти направления, и вас сожрать. Для небольшого ннтернет-магазина лучше сейчас выбрать размещение на маркетплейсе. Закупить товар, отдать его на склад маркетплейса и все. Если говорить о перспективности, что отрывать. То я бы рассматривал это именно как историю с поиском товаров и направлений, в первую очередь с созданием собственного бренда, потому что капитализация твоих продаж на сторонней платформе равняется нулю, сколько бы ты ни продавал. Капитализироваться будет твой бренд. Т.е. рассматривать открытие e-commerce как создание собственного бренда.
- Т.е. сидеть условно на рынке с лотком своим и со складом рынка и торговать там своей картошкой и морковкой бесперспективно, с точки зрения капитализации бизнеса и какой-то стратегии долгосрочной. Надо именно в бренд вкладываться.
- Перспектива есть в любой ситуации. Это зависит и от удачи, и от команды. От очень большого количества факторов. Ты спросил, что бы я сделал. Я считаю, что вот так вот. E-commerce, я не вижу смысла туда идти, потому что чистый e-commerce это очень сложная история. Сложнее, чем простая офлайн-розница. И стремление людей открыть интернет-магазины обусловлено просто отсутствием у них денег. Если есть деньги, то действительно открывать офлайн, к нему делать онлайн, маркетплейсы, свои бренды. Здесь во многом все зависит от компетенции самого человека.
- Т.е. ты считаешь, если мы говорим о собственнике интернет-магазина, то в текущей реальности он должен хорошо разбираться в этой нише, в которой он хочет торговать. Он не может быть просто предпринимателем, я всех найму, и они мне построят бизнес? Нишу я выберу, а дальше люди сами разберутся. Вот это не работает, да?
- Нет, это работает. Если он наймет, условно, директора, который будет действительно хорошо работать, который разбирается и который его не будет обманывать. То это может работать. Но это такая доля удачи, что можно попробовать пойти вложить деньги куда-нибудь в какие-то пирамиды. Т. е. шансов там заработать будет совершенно не меньше.
- Ок. А если вернуться к маркетплейсам, был вопрос про интернет-магазины, а если начинать бизнес какой-то нишевой маркетплей сейчас. Например, маркетплейс товаров для офиса. Давай возьмем твой ForOffice, почему бы ему не стать маркетплейсом таких товаров на российском рынке. Что главное в таком проекте?
- Что нужно, чтобы выйти на этот рынок. Нанять категорийного менеджера, построить каталогизацию и немножко пересмотреть свою логистику. Нужно понимать, что маржинальность маркетплейса частую ниже, чем маржинальность простой розницы. Т.е. маркетплейс от продаж зарабатывает меньше. Затраты на рекламу у маркетплейса будут совершенно симметричные, потому что дать рекламу по запросу «чашка желтая», клик для всех будет стоить одинаково. Соответственно, окупить эти затраты будет очень сложно. И открывая маркетплейс, нужно отталкиваться от того, что это требует действительно значимых инвестиций для привлечения клиентской базы, первых продаж и взяться за работу сходу будет достаточно сложно. Потому что в основе маркетплейса обычно лежит логистика. По сути, возможностей все это сделать мало.
- Ок. А какая у тебя стратегия по этому поводу? Как ты долгосрочно защищаешься от такого сценария, что ты будешь делать, если завтра на Wildberries откроется категория с твоей номенклатурой?
- Не лезть туда, где понимаешь, что скорее всего это появится на маркетплейсах, потому что конкурировать будет сложно. Очень многие говорят о том, что у меня бизнес специфический, требует компетенция, чтобы это продавать. Очень много моих друзей. И я говорю им откровенно, что задача не компетенции получить, а купить. И это могут купить там. Если пока еще покупают у вас, то потому что вы можете качественно проконсультировать. Но во-первых, могут получить консультацию у вас, а пойти купить там, потому что логистика там удобнее, пункт выдачи находится в соседнем подъезде. Во-вторых, в конечно итоге у вас просто не будет денег со снижением количества заказов на обслуживание, на оказание тех же качественных услуг, показ тех де самых своих компетенций. И все закончится плачевно. И все эти специфические истории планомерно перекочуют в агрегаторы. Что отличает нас. В основном, большие коробки, которые к маркетплейсам, с точки зрения логистики, не скоро еще придут. И действительно большой набор специфических услуг по установки и подключению. Естественно, я понимаю, постепенно это может пойти и в маркетплейсы, но с этой точки зрения мы разрабатываем свои определенные стратегии по дальнейшему развитию. И учитываем все потенциальные риски, которые несут маркетплейсы.
- Россий в этой сфере, в e-commerce, она скорее идет по западному пути или у нас какой-то свой. Вот кто из маркетплейсов опередит другими и станет в итоге русским Amazon, который в Америке однозначно номер одни?
- Недавно была конференция, и многие продавцы возмущались, что маркетплейсы заставляют их делать скидки, продавать в убыток и пр. Но они не понимают, что сейчас между маркетплейсами идет война. И в этой войне очень сложно предугадать, кто выиграет. И делать тут прогнозы совершенно неблагодарное дело. Но думаю, что в следующем году мы уже увидим лидера.
- Ты думаешь, что такой средне-срочной перспективе наметятся явные лидеры, и будет все понятно?
- Лидеры у нас и сейчас есть- Wildberris, Ozon, Беру, Goods. Но тут вопрос опять у кого закончится финансирование и пр. Т.е. очень много факторов, которые не зависят от нас и не зависят даже от рынка, поэтому предугадать сложно.
- Ок, про маркетплейсы понятно. Есть у меня другой вопрос. Ты очень активно делаешь собственные конференции – PraktikaDays и еще какой-то формат у тебя есть. Скажи, какие цели ты преследуешь, зачем тебе это нужно, как это работает у тебя?
- Это старая история, лет пять, наверное. Мы с моим другом встретились, и решили организовать что-то свое. Я был на многих конференциях, и в них рассказывали откровенный бред. И все сводится к тому, что с гостей собирают деньги, чтобы они смогли послушать выступление, с докладчиков, чтобы они смогли выступить. А в итоге одни вешают лапшу на уши другим с умными лицами. Хотелось сделать немножко другое и слушать не рассказы крупнейших игроков о том, как все круто и здорово, а послушать истории больших интернет-магазинов, которые никто никуда не приглашает выступать. Поэтому попробовали сделать такие практические конференции, где выступают такие же небольшие интернет-магазины, как и ты. Формат за годы менялся. Выступали и крупные, и маленькие. В основном это было просто хобби. Очень высоко прибыльное, но хобби. А в текущей ситуации сначала майскую конференцию решили перевести в онлайн, а потом пришло понимание, что в текущей ситуации это не очень интересно. И я стал пробовать делать в Zoom посиделки. Там стало появляться все больше людей. Потихоньку сделали и Zoom-встречи, и конференции на интернет-платформе тематические два раза в неделю, и вечеринку по пятницам, по вечерам. Форматы разные и чат оказался работает в Телеграм, там люди делятся актуальной информацией. Это классное хобби, которое мне доставляет большое удовольствие.
- Становится все больше похоже на какой-то бизнес-клуб.
- Мне не нравится бизнес-клуб, онлайн-конференция, онлайн-школа – это тошнотворные слова. Разница самая большая в том, что все это направлено на зарабатывание денег, и это все портит. Поэтому мне не нравятся все эти слова.
- Ок. Все равно классно, что ты это делаешь. Я когда был на твоей конференции в Москве, я видел там выступление Яндекс.Маркета. Сидит целый зал мелких e-commerce, и выступает Яндекс-Маркет, который им дает возможность работать и торговать. Такое выступление удава перед кроликами, мне так показалось.
- Ты говоришь про конференцию E-commerce Days, на которой ты тоже выступал. Т.е. это был другой формат. Когда мы стали делать только про интернет-магазины, мы туда вообще никакие сервисы выступать не приглашали. Сервисы тоже есть хорошие, и коммуникация с сервисами тоже очень важна. Поэтому мы сделали формат E-commerce Days – другой, на который мы приглашаем выступать только сервисы. У нас есть разные практики и дни, когда-то мы приглашаем выступить крупных игроков, когда-то мелких. Но это прошедшая история, это было все в офлайне.
- Ок, спасибо. Борис, я традиционно спрошу гостей подкаста посоветовать интересную книгу, которую ты последнюю прочитал. Есть что-то?
- Sapiens и Homo Deus. Если из последних, то это они. Можно теперь тебе вопрос задать. Как раз, что я хотел.
- Конечно, давай.
- Расскажи, кто все-таки сейчас покупает бизнесы? Продает понятно кто. Все пытаются продать, а кто покупает? И в каких сегментах, с какими бюджетами?
- Традиционно есть несколько сегментов среди моих покупателей, и не могу сказать, что текущая ситуация поменяла эту сегментацию. Это частные инвесторы – люди, который уволились или планируют уволиться с работы, средний менеджмент или топ-менеджмент в среднем и крупном бизнесе, которые заработали какие-то деньги в найме и хотят уйти в предпринимательство. Причем они не хотят открывать бизнес с нуля, они хотят купить действующий бизнес и его масштабировать. Это мои клиенты. Большинство таких людей хотят купить 100% бизнеса. Такие люди есть, и они продолжают делать сделки. В этом смысле ничего не изменилось. Они были с кэшем и остались, возможно, они попали в более выгодную ситуацию. Потому что в целом продавцы стали более сговорчивее. Подчеркну, что немножко, т.к. никаких драматических изменений в IT-компаниях пока не произошло. Это важно, потому что есть другая категория покупателей, более профессиональные товарищи – инвесторы, или собственники бизнесов, которые хотят какую-то синергию получить от покупки. Они сейчас активизировались и звонят каждый день, просят огромные скидки из-за нынешней ситуации. Но никакой паники и больших скидок нет. Каких-то глобальных изменений у себя я не вижу. IT-сфера пока работает, есть даже успешные кейсы, когда бизнесы растут.
- Понятно. Хотел еще добавить, с точки зрения вхождения в бизнес, сейчас достаточно классная история, когда можно не покупать бизнес, а взять и войти, имея определенные ресурсы, мощности. Т.е. мы сейчас в ForOffice прорабатываем варианты с нашими клиентами, дилерами различными, конкурентами, партнерами, у кого складывается сейчас все плохо. У нас есть склады, у нас есть отделы продаж, у нас все есть. Мы можем помочь просто клиенту, нашему партнеру, пересесть на нашу инфраструктуру полностью. Т.е. да, мы войдем в этот бизнес, мы будем партнерами, но мы поддержим этот бизнес. В этом плане во многих направлениях, если хорошо поковыряться и подумать, можно найти такие партнерства, где ты входишь в бизнесы без денег, своей инфраструктурой, своими имеющимися мощностями.
- Да, но тут надо понимать обоим сторонам, что им нужно, и очень четко просчитывать сценарии, чтобы не получилось так – долями обменялись, а что дальше с этим делать непонятно, синергии не видно.
- Сделку можно сделать глупо в любой ситуации. Я имею опыты глупых сделок и прекрасно понимаю, о чем ты говоришь. Подскажи, куда сейчас обращаться, чтоб продать бизнес. Мне часто задают этот вопрос.
- Традиционно рынок делится на классических традиционных бизнес-брокеров, которые как Альтера Инвест, рекомендую коллег, если нужно продать офлайн-бизнес. Иди к ним, у них большая сеть по России. И в конечном итоге бизнес будет продан дороже, чем если продавать его самостоятельно, например, на Авито. Если мы говорим про IT-бизнес, которые целиком в Интернете, то специализированное место – это IT Бизнес Брокер. Приходите, пожалуйста. Единственное, мы тщательно отбираем продавцов, мы не всех берем. По нашей статистике, процентам 60 от входящих заявок мы отказываем, не берем продаваться по разным причинам. В целом, мы стараемся брать от 500 000 рублей выручки ежемесячной. Если меньше, то можно самостоятельно попробовать попродавать. На Авито в разделе готовый бизнес – самый большой трафик в России, но он достаточно мусорный. И не стоит предоставлять всю информацию. Особенно важно не давать ссылку на сайт, пока не будет дан задаток или подписан NDA.
- А где искать бизнесы именно для покупки? Если в каком-то бюджете хочется какие-то бизнесы купить, рассмотреть. На Авито просто лазить или обращаться к брокерам, чтобы сделали какую-о подборку?
- Авито, как сказал, там есть большое предложение, но надо понимать, что до 90% этого предложения – это шлак. Нет ни бизнесов, ничего достойного внимания. Если вы экономите время ваше, то имеет смысл обратиться к брокерам, посмотреть, во-первых, каталоги брокеров. В целом, если вы не найдете какого-то предложения прямо сейчас доступного, то имеет смысл обратиться к брокеру и поставить ему конкретную задачу, что нужен такой-то бизнес, в такой-то нише, с таким-то бюджетом, и такими-то показателями. Брокер, при прочих равных, найдет вам бизнес эффективнее и быстрее, чем вы это будете делать сами. Экономьте время. Брокеры, как правило, берут деньги за результат. Т.е. по факту закрытой сделки и в любом случае ничего не потеряете.
- А если сейчас интернет-магазин встал, не может работать, стоит ли ему сейчас продаваться, или все-таки лучше закрыться? С твоей точки зрения для небольшого интернет-магазина.
- На мой взгляд, нет. Потому что еще до кризиса, у нас часто возникала ситуация, когда люди присылают письмо – вот есть интернет-магазин, но я уже работаю на работе, мне некогда им заниматься, есть сайт с трафиком, кокая-то инфраструктура, и в прошлом были такие-то продажи. Как правило, это никому не нужно. Потому что когда мы говорим о продаже бизнеса, очень важен бизнес-процесс в моменте, чтобы он работал, приходили заявки, заявки обрабатывались и зарабатывалась маржа. В пассивном приостановленном режиме это никому не нужно было и в хорошие времена, а сейчас тем более. Если по цене каких-то активов, то да. Но это не продажа бизнеса, а распродажа активов. Если вы хотите получить что-то сверху, то лучше переждать. Когда экономика пойдет вверх, и дела станут лучше.
- Сколько ждать придется?
- Я оптимистично смотрю на вещи. Мне кажется, слишком много крупного бизнеса сейчас страдает, например, взять авиакомпании, нефтянку, отели. Их совокупная масса, совокупное возможное лобби, его не надо недооценивать. Мой прогноз, что улучшения будут уже в середине лета.
- Здорово, очень надеюсь, что так и будет. А ты, с точки зрения бизнес, почему не занимаешься интернет-магазинами и офлайном каким-то?
- У меня было несколько своих компаний – строительство, металлолом, мы с супругой делали много чего. И так или иначе я все компании продавал. Я накопил этот опыт продажи, общения с покупателями, структурирования сделок, и в какой-то момент после последнего экзита из офлайн-компании, я попал во ФРИИ. Сначала школа инвесторов, потом трекером остался, и очень большое количество стартапов через меня прошло. Я накопил эту экспертизу и понял, что на рынке нет специализированного брокера, а он нужен, потому что ко мне обращались клиенту, собственники IT-компаний, с задачами по продаже. Я подсмотрел в Америке, увидел, что там есть коллеги, которые занимаются тем же, чем я здесь. Т.е. они занимаются IT-бизнесом, и я решил сделать нишевую штуку, чтобы не конкурировать с коллегами, а занимать свою нишу, быть в ней лучше всех.
- Понятно. Здорово. Спасибо.
- Тебе спасибо, было приятно пообщаться.
