Текстовая версия подкаста
— Друзья, приветствую. Вы слушает подкаст от IT Бизнес брокер и это наш 43-й выпуск. Меня зовут Алексей Комаров, я управляющий партнер IT Бизнес брокер и ведущий этой передачи. Как вы знаете, мы занимаемся сделками по продаже и покупке интернет-копаний, а в подкасте общаемся с предпринимателями и говорим с ними о том, как создавать, развивать и выгодно продавать эти самые копании. Мы выясняем, зачем бизнесмены продают и покупают проекты, и как заинтересовывать инвесторов, заключая выгодные сделки.
Моего сегодняшнего гостя зовут Арсений Васильев. Арсений – программист и создатель мобильного приложения «Где Шаверма», которое совсем недавно было приобретено основателем «Додо Пиццы» Федором Овчинниковым. Мы поговорим о секретах успешных стартапов, о способах привлечения аудитории и о том, как продать свой бизнес стратегическому покупателю.
Арсений, приветствую! Спасибо, что согласился принять участие в подкасте.
— Привет, Алексе!
— Скажи, пожалуйста, как началась история с мобильным приложением «Где Шаверма»? Почему вообще шаверма?
— История началась немного до того, как мы начали делать само приложение. Однажды мой друг меня пригласил в шаверму, это было кафе «Чижик-Пыжик».
— В Питере, да?
— Да, в Питере. Это было лет 12 назад. И там была просто бомбическая шаверма. Несколько лет я ходил туда, она сохраняла свое качество, но в какой-то момент что-то пошло не так, вкус потерялся. Видимо, поменялись повара, владельцы и пр. И пришлось нам расстаться с этой шавермой. Я отправился на поиски новой. И как раз было модно фоткать еду в Instagram. Я завел Instagram с обзорами на шаверму и начала находить просто случайные места. Так продолжалось какое-то время. Я видел, что у шавермы есть своя аудитория, которая лояльна и готова обсуждать продукт. То есть появились и группы в ВК после этого, появились видео-обзоры и там была своя аудитория. Я подумал, было бы интересно сделать приложение, чтобы эту аудитория консолидировать.
— Ты именно так вот думал, по-бизнесовому. Ты видел аудиторию, что она росла, и ты решил как-то ее консолидировать, как ты сейчас сказал?
— Просто видел, что есть люди, которым это интересно. И хотелось сделать продукт, которым будет кто-то пользоваться. А второе, я ходил искал новые места. И найти их было сложно, т.к. на популярных картографических сервисах не были отмечены точки – ни в Яндекс, ни в 2ГИС. К них как-то руки не доходили до ларьков, до таких стихийных мест, может, не совсем официальных. И не было единого места с отзывами на шаверму. И я смотрел на аудиторию. Видел, что есть заинтересованные люди – группы в соц.сетях.
— Ты рассчитывал на какую-то монетизацию изначально? Или как увлечение это было?
— В целом, я не очень разбирался. План был – наберем аудиторию и разберемся. Может быть, включим рекламу. Но в целом, о монетизации, о каком-то бизнесе я не думал. Я хотел сделать продукт, чтобы в нем была аудитория, а дальше я подумаю. Т.е. не было целей заработать, это была просто штука для удовольствия, такой хобби-проект.
— Ок. И ты сам разработчик, я правильно понимаю?
— Да, я разработчик. Собственно, я сделал первую версию в 2016 году. Тогда компания 2ГИС проводила двухдневный хакатон. Это были городские проекты, то есть самые разные вещи, которые могли пригодиться в городской жизни. И я подумал, что моя идея как раз подходит. И в таком формате – 48 часов ты делаешь. Это бы меня мотивировало быстрей бы дойти до какого-то первого результата. И я сделал первую версию и даже получил главный приз в специальной номинации. Я видел первый отклик аудитории. Там было много людей, больше ста. И всем эта идея зашла. И все реагировали неравнодушно. Шаверма вызывала либо положительные эмоции, иногда смех, но тем не менее привлекала внимание.
— На какой платформе была первая версия сделана?
— Первую версию я делал на Android. И после хакатона я сразу сказал – вот, ребята, есть такая популярность. С теми коллегами, с которыми я тогда работал в аутсорс-компании. И два разработчика еще присоединились к команде и дизайнер. И собственно вот мы вчетвером все это время работали над продуктом. Но работали в свободное от основной работы время. Для нас это был хобби-продукт. Т.е. на выходных, иногда по вечерам, иногда у нас были паузы в разработке. Но в целом, достаточно неплохо двигались для продукта, который делается вот так вот.
— Т.е. у каждого члена команды была постоянная работа во время разработки?
— Да, и у меня в том числе.
— Оглядываясь назад, как ты считаешь, что послужило основным драйвером роста аудитории? Почему проект выстрелил?
— Когда после хакатона мы два месяца делали первую версию, набирали какую-то стартовую базу, потому что мы решили делать свою какую-то базу заведений. Была идея, что ее будут присылать пользователи. Но изначально нужно было, чтобы человек открыл приложение и там было не пусто. Поэтому мы набирали, сделали первую версию. И выложили это в App Store и Google Play. И естественно, ничего не произошло. Ну выложили, и выложили. Аудитории там не было. и мы начали думать. Это уже было за рамками нашей компетенции, как бы нам набрать аудиторию. Но ничего такого оригинального на тот момент мы не придумали. Все берут рекламу. Тогда очень хорошо работали паблики во ВКонтакте. И я тоже решил попробовать так порекламиться. И несколько было неудачных размещений – никак не повлияли. Но мы нашли хорошее размещение, плюс – у нас был хороший мессендж. Месседж был в том, что в нашем приложении была дополненная реальность, т.е. ты с камеры видишь, куда тебе можно пойти в ближайшую вкусную шаверму.
— То есть дополненная реальность была только в навигации, в карте?
— Была отдельно вкладка карты, если ты хочешь по карте искать, и отдельно можно было включить камеру, режим дополненной реальности, он и сейчас там есть. Мы начали делать, потому что могли, это было недолго. Но в тот момент появился Pokemon Go, как раз в 2016, вместе с нашим релизом. Тема дополненной реальности стала горячей. Мы попытались как-то хайпануть на этом, что вот – русский Pokemon Go, только ищет шаверму. В целом, вот такой заголовок и удачное размещение в одном из пабликов про интересные события в Санкт-Петербурге. В этом паблике были многие из СМИ, которые начали перепечатывать эту тему. И так получилось, что мы набрали стартовую аудиторию. Понятно, что это была волна, которая быстро схлынула, но у нас появилась аудитория. И нам уже было гораздо легче двигаться дальше.
— Слушай, круто. А сколько пользователей, городов был в приложении на момент сделки?
— Примерные показатели у нас достаточно стабильные. У нас карта работает по всей стране, точки присылают сами люди. Поэтому почти везде, где есть шаверма. Это, конечно, не самая полная база, но самая полная из тех, что есть на разных сервисах. Там сейчас 11 000 заведений. И аудитория наша 100 000 человек в месяц.
— 100 000 человек в месяц – это месячная активная аудитория?
— Ну это на трех платформах: Android, TS и еще есть мини-приложения внутри во ВКонтакте, и там тоже довольно значимая часть аудитории.
— Какую выручку приносит эта аудитория? Вообще, какая монетизация предусмотрена в приложении на данный момент?
— С монетизацией вопрос сложный, потому что мы думали, что надо продолжать делать продукт. Но чтобы продолжать была какая-то мотивация, надо его как-то монетизировать. Мы пошли по самому очевидному пути, по второму по очевидности. Первый был – добавить какой-то рекламный баннер, но это на аудитории 100 000 человек такой баннер будет вообще смешные деньги зарабатывать. Мы решили по второму пути пойти – продавать напрямую рекламное размещение владельцам заведений. Владельцам предоставлен бесплатный доступ к сервису, где они могут отвечать на отзывы, смотреть статистику, но если они хотят, они могут купить продвижение.
— Какие-то активные продажи вы делали, или просто, кто кликнул, тот и кликнул?
— У нас были единичные продажи. В какой-то момент, год назад, нас позвали во ФРИИ, мастерскую продаж, раньше называлось заочным акселератором. И сказали – давайте попробуем что-то из этого выжать. Мы начали выходить из зоны комфорта. Старались все делать – звонили владельцам, опрашивали, общались. Ну и пытались искать другие зоны роста. Потому что даже если очень активно продавать, то тут есть потолок очень небольшого рынка, на котором низкий средний чек. Шавермы – одни из самых низких по выручке заведений. Больше чем у кофеен, конечно, но это не огромные рестораны. И многие владельцы не относятся к этому как к бизнесу. У меня, например, есть одна точка, я сам в ней работаю, меня на районе знают, мне реклама не нужна. Таких достаточно много, поэтому рынок у нас был очень ограничен. Мы искали какие-то другие зоны роста. Пытались расширить ассортимент приложения, т.е. выйти на другой фаст-фуд. Но это не удалось, потому что когда мы добавляем бургерные, пользователи все равно в этих заведениях спрашивают шаверму. В итоге, зону роста для монетизации мы не нашли. Немного прокачали продажи, они чуть-чуть выросли. Но все равно это смешные суммы. И после акселератора мы опять переключились на продукт, а не на продажи. Хотелось его доделать до приличного вида. Провели редизайн в прошлом году. И оно все так и стояло. И доход с этого приложения был смешной, учитывая команду из четырех человек. Мы просто эти деньги оставляли на развитие самого продукта.
— Ок. Ты сказал сейчас, что вы хотели довести продукт до приличного состояния. С какой целью вы это делали? Вы уже тогда думали про продажу какую-то?
— В приличный, это больше в моем понимании. На самом деле, оно всегда было в достаточно приличном виде. Но поскольку я мобильный разработчик и в нашей команде мобильные разработчики и дизайнеры, поэтому хочется чтобы она была определенного уровня. Несмотря на то, что это делает команда в свободное время, с минимальными ресурсами. Но хотелось, чтобы оно выглядело как серьезное приличное приложение.
— Ок. Но вот во ФРИИ вам 100% рекомендовали в вашей ситуации взять партнером какого-то человека с экспертизой в продажах и маркетинге. Обычно в таких ситуациях там всегда это рекомендуют. Вы пробовали делать такое?
— Собственно, мы об этом думали. Но особо так и не попробовали. Мы не придумали, что предложить этому человеку. Вот во ФРИИ мы пытались выяснить. Сначала мы найдем вот эти зоны, которые продавать, а потом уже будем искать человека, которого сможем заинтересовать или хотя бы просто продажника, которому будем говорить – делайте вот это. Но это не получилось. И немного мы подзастряли, потому что были на основной работе заняты. Я к тому времени уже работал во ВКонтакте.
— Ок. сейчас чуть позже об этом поговорим. В одном из интервью твоем я прочел, ты писал, что «ДОДО» были не первыми, кто предложил купить продукт. Почему не получилось с первым предложением? Кто это был?
— В 2018 году, кажется. Есть такое приложение, не знаю, живо ли оно сейчас, «Фуд Мап» называется. Это как «Где Шавера», только про все сразу. В общем, отзывы обо всем.
— Яндекс.Карты?
— Сейчас Яндекс.Карты, да, таким стали больше. Они пытались сделать что-то наподобии. У них все было более серьезно, потому что у них был инвестор, были инвестиции, была команда на постоянке, на аутсорсе, правда, но она постоянно занималась продуктом. У них был маркетинговый бюджет. У них все было, чего, казалось, нам не хватает. Но у нас, в отличие от них, была аудитория. А у них не было, может быть, компетенции в продукте. Мы это тоже обсуждали. «Где Шаверма» перейдет к ним, и наша команда займется вместо аутсорса разработкой «Фуд Мапа», потому что у них были проблемы с конверсиями, привлечением аудитории, удержанием. Привлечением еще ладно, они как-то справлялись. А по сути, продукт их был как решето, в которое заливаешь трафик и люди оттуда уходят. То есть их тоже интересовала команда. Но «Где Шавермой» они тоже сначала заинтересовались. Но когда разговор зашел, что у нас слишком мужская аудитория. Но, видимо, они сначала не были сильно заинтересованы. В итоге, они предложили мне там стать техническим директором без «Шавермы». Но меня это не заинтересовало. Их условия, собственно, тоже не очень заинтересовали. И на этом все закончилось.
— Ок. Вот Федор Овчинников он сам тебя нашел или кому-то поручил выйти с тобой на связь?
— Да, сам. Просто добавился в друзьям в ВК и написал. Мы с ним созвонились, пообщались. Потом встретились, поели шавермы. Тут недалеко, на Казанской улице в Питере. Пообсуждали, в каком виде могло бы быть взаимодействие. Покупка была одним из вариантов. Мы думали, может, еще как-то можно. Или что мы можем сделать с «Где Шаверма». Как можно этот продукт видоизменить. Но решили этого не делать. У них сейчас новый проект – сеть шаверм. И в целом они были заинтересованы в нашей команде, которая алыми ресурсами сделала достаточно приличный продукт. У нас есть аудитория, мы с ней как-то взаимодействовали. В общем, мы пришли к тому, что просто наша команда будет помогать развитию вот это новой сети шаверм с технологической точки зрения. В то же время «Где Шаверма» перейдет к «Додо», но у нас не будет целей на монетизацию, на отбивание каких-то инвестиций. Просто мы часть рабочего времени мы будем заниматься развитием. Но тут больше вопрос про развитие рынка, потому что шаверма это все еще немного дикий рынок. Поскольку планируется его такая консолидация и в то же время переложение чего-то на уровень выше, то «Где Шаверма» нужна для работы с аудиторией.
— Ок. Условия сделки в итоге были такие, что вы какие-то деньги получили за сам продукт и получили предложение перейти на работу в управляющую компанию «Додо» в качестве наемных сотрудников, да?
— Да, все так. «Где Шаверма» теперь будет собственностью «Додо Пиццы».
— Ок. В результате сделки ты перешел на работу вместе с командой к покупателю. Считаешь ли ты сам такую сделку продажей бизнеса или это какая-то завуалированная форма, знаешь, дали какие-то подъемные и с такой же или больше зарплатой тебя переманили из ВКонтакте? Ты сам как к этому относишься?
— В целом, я не считаю, что я стартапер, который целенаправленно шел, поднимал раунд за раундом и пришел к чему-то. Но, в целом, у нас был продукт. У продукта есть аудитория. Аудитория вполне конкретная. Если сравнивать с тем же «Фуд Мап», там все делалось по уму, что-то продавалось, но в конечном счете, когда нет аудитории, у тебя как бы нет ничего. А у нас все-таки есть аудитория, мы ее долго собирали, много над этим работали. У нас достаточно качественное приложение на разных платформах.
— То есть ты говоришь о том, что продукт все-таки был, да? И что в продукте была определенная ценность получена «Додо». Ок. Я правильно понимаю, что на переговорах с Федором варианта купить приложение как программу просто, без команды, не было?
— Нет, это обсуждалось, как один из вариантов его озвучивали.
— Ты озвучивал или Федор?
— Федор говорил, что у нас есть разные варианты, в том числе и этот. Но ни ему, ни нам это не было особо интересно. Я думаю, он озвучивал просто все варианты, которые есть.
— Тебе это было не интересно, потому что там, наверное, денег было немного?
— В целом, конечно, нет. Но это было бы, наверное, я бы и согласился на такой вариант, денег там нормально. Я не знаю, сколько бы тогда предложили, если без команды. Просто на текущей момент история, которая будет дальше с новой сетью, она мне кажется гораздо масштабнее и интереснее. Поэтому с обеих сторон сложилось желание поработать вместе, с нашей в том числе. Для нас это проект мечты. Поучаствовать в создании глобальной сети шаверм по всему миру. Это было бы круто и интересно. Для нас это была первая мотивация. Мы бы до конца пытались попасть в команду, я думаю, даже если бы нам просто предложили купить наше приложение. Но тогда «Додо» надо было бы выделять свои какие-то ресурсы на поддержание проекта.
— Давай поговорим о том, зачем такая покупка «Додо Пицце». Что они получат в связи с приобретением, какие преимущества?
— Во-первых, команда. Нас было четверо в команде, в «Додо» на работу перейдут двое, но этого достаточно. Второе – это аудитория, несмотря на то, что для сетей не будет никаких особых преимуществ в «Где Шаверма», потому что это все равно все долгосрочная история. И если делать какие-то специальные плюшки только для сети, а всем остальным не давать, то это будет выглядеть плохо.
— Как раз хотел об этом спросить. Но давай все-таки про преимущества от покупки именно приложения, потому что, я правильно понимаю, что команда и аудитория – ок, но при этом приложение для покупки шавермы «Додо», т.е. нового продукта «Додо», оно будет отдельно и никак не связано с приложением «Где Шаверма», так ведь?
— Да, оно будет отдельно. Может, будут специальные промо-акции. Т.е. будет какое-то взаимодействие между этими продуктами, и будет какая-то работа с той аудиторией, которая есть по привлечению в сеть, но не напрямую. У «Додо пицца» есть серия тайных покупателей, которые все время проверяют франчизи на предмет качества того, как они управляют своими пиццериями. Возможно, что-то такое будет. Тут уже есть готовая аудитория, которую можно использовать как тайных покупателей. В общем, какие-то взаимодействия с аудиторией точно будут.
— То есть по сути, купили аудиторию, а что с ней конкретно делать, еще плана точно нет. Будете по ходу разбираться, да?
— Точного нет, да. Есть какие-то идеи. Плюс PR-истории – основной игрок на этом рынке присоединяется к «Додо».
— Ок. Ты какие-то условия о непредвзятости рейтингов, отзывов в приложении в твоем установил на сделке?
— Можно сказать, что это было с обоих сторон. Не было таких ожиданий. И Федор сказал, что такого желания нет. Все будет без чего-то такого нечестного по отношению к другим. Поэтому нам не пришлось со своей стороны это обсуждать.
— А ты будешь как-то аудитории своей в приложении объявлять о том, что вот мы теперь часть большой компании? Что-то такое планируется?
— Мы сказали, что у нас новый источник обратной связи это через группу ВК, что теперь мы присоединяемся к «Додо». У нас больше ресурсов для работы над приложением. Раньше мы это делали в свободное время, теперь мы будем более активно развивать продукт. Ну та монетизация, которая у нас была, мы ее отключаем – вот эта реклама с короной. Для аудитории это чуть лучше, для владельцев, может быть, не так. Но мы подумали, может будут какие-то другие формы взаимодействия.
— Прости, я не понял, а почему вы отключили эту историю с короной?
— Потому что, во-первых, для «Додо» эти деньги не очень важны и при этом это лишняя работа, получается на обслуживание всего этого. В общем, возникают дополнительные сложности, а хотелось бы уже полностью сконцентрироваться на разработке.
— Как раз то, что у тебя с командой и получалось лучше.
— В целом, да.
— Ок. С этим понятно. Давай поговорим про предыдущую историю про ВКонтакте когда ты устраивала, у тебя уже был тот сервис, да, правильно понимаю?
— Да.
— Они знали об этом когда брали на работу? Ты говорил об этом?
— Ну да, конечно. Я думаю, что меня из-за этого и взяли. Понятно, что все равно было собеседование, было тестовое задание. Но в целом, «Где Шаверма» хорошо работала на наши имена. В этом была прибыль с приложения. Мы могли, например, зайти во ФРИИ, и нас там чему-то учили. Если бы приложения не было, мы бы не могли этого сделать. С ВКонтакте получилась такая же история.
— А они не ставили условий, чтобы ты занимался только в нерабочее время, чтобы на работе тебя не видели с этим кодом. Что-нибудь такое было?
— Такого никогда не было. Более того, когда в 2018 мы запускали первую версию мини-приложений, такие сервисы внутри ВКонтакте. Мы как раз над этим работали и обсуждали. И была проблема, где найти эти мини-приложения. Надо уговорить людей с нами сотрудничать. Я сказал, что давайте возьмем «Где шаверма». Но никогда не было против, наоборот. И получилось, что когда только появились мини-приложения, там была «Где шаверма» и на начальном этапе она была достаточно популярна.
— Ок. Но по факту получилось так, что как раз из-за этого приложения тебя и переманили в «Додо», или там сделка произошла с «Додо» - не важно. По факту, ты ушел из ВКонтакте, и тригером было именно наличие у тебя этого сервиса. Тебе эта ситуация кажется неудобной, не этичной – какие-то такие мысли или разговоры у тебя были?
— Разговоров точно не было. И мыслей, в принципе, тоже. Наоборот все тут рады. Я как бы еще последние три дня ВКонтакте, и только с февраля перехожу.
— Нет. То, что ты рад, понятно. Я сейчас больше про работодателя.
— Нет, я говорю про людей. Тут наоборот во ВКонтакте достаточно такая атмосфера. Я бы не сказал, что это такая корпорация, которая злобная по правилам. Нет, тут все ко всему нормально относятся. Все то время, которая я работал во ВКонтакте, это больше двух лет, претензий по работе ко мне не было. Сделал много заметных штук. В целом, не единичный кейс, что кто-то уходит из ВКонтакте. ВКонтакте, в этом плане, открыта для всех. Если ты что-то делаешь в свободное время, никто тебе претензий не предъявит. Наоборот, это даже поощряется.
— Очень круто. Но вот если ты станешь предпринимателем, когда-то в будущем, после «Додо» - не важно. Ты будешь брать на работу людей с бизнес-опытом или текущими проектами, зная свою историю, понимая, этот риск?
— Конечно. И в моей истории «Где шаверма» никогда нее мешала моей основной деятельности. Какие-то преимущества я вижу, у меня благодаря этому появились дополнительные знания. И если бы я набирал людей и у меня был выбор – взять человека со своим приложением или сервисом, или того, который ничем не занимается. Я выбрал бы первого.
— Ок. Что ты считаешь должно у нас поменяться, в России, чтобы сделок, подобных твоей, стало больше.
— Сейчас на IT-рынке гиганты становятся все больше и поджимают всех под себя, нанимают все больше разработчиков. и все решения, по сути, начинают приниматься ограниченным кругом лиц. Т.е. если какие-то покупки, то это, в основном, делает Сбербанк, Яндекс. Может быть, если бы были компании поменьше уровня, которые бы тоже вкладывали в стартапы, было бы лучше. Но, в целом, мне кажется, что движение довольно положительное. Постепенно рынок расширяется, движемся в правильном направлении. Хорошо помогают акселераторы типа ФРИИ, дают дополнительные знания.
— Ок. Что ты можешь порекомендовать коллегам, программистом, которые пилят свои приложения и мечтают о подобных сделках?
— Ну именно совет относительно того, как найти покупателя – это я не скажу. Потому что у меня такой цели не было. Советовать, что надо делать качественный продукт не буду – это и так понятно. Но надо набирать аудиторию. Надо знать, где эта аудитория. Надо идти не от продукта, а от аудитории. Потомку что очень часто люди делают новые проекты, ориентируясь только на качество продута, но не думают о том, кого это заинтересует. Поэтому, если у вас есть аудитория, то будет уже легче, вы сможете от этого отталкиваться, развивать продукт, и найдется покупатель на эту аудиторию. Но если вы изначально четко не можете описать, зачем ваш продукт людям, то может стоит поискать что-то другое. И не стоит сразу тратить много времени на разработку, проверяя все до мельчайших деталей. Мы выпустили продукт с ограниченны функционалом, но зато сразу поняли, что он востребован.
— Ок. Т.е. фокусироваться на том, чтобы в продукте была аудитория и быстро выпускать базовую версию продукта, чтобы быстро тестировать гипотезу и понимать, надо это кому-то или нет, да?
— В целом, да.
— Ок. Арсений, спасибо большое за разговор. У нас есть такая традиция, мы в конце каждого выпуска просим порекомендовать какую-то интересную книжку для слушателей, можно, художественную, или по работе, по бизнесу – какую угодно, которая тебя в последнее время увлекла. Есть у тебя что-то такое?
— Недавно слушал аудиокнигу «Цель» Голдреда, ее активно очень рекламировали во ФРИИ. И я ее прочит, действительно интересная книга. Советую прочитать ее перед тем, как начать что-то делать.
— Спасибо большое еще раз. Желаю тебе удачи.
— Спасибо.
