Текстовая версия подкаста
— Ребята, давайте с самого начала. Расскажите, как вы познакомились и что было до МойГород. Когда познакомились вообще?
Дмитрий: — Познакомились – это была середина 2015 года. Мы познакомились с Сашей как раз. Это было самое начало МойГород, то есть изначально родилась идея как раз заходя на то, чем занимались раньше. Я занимался пабликами городскими в городе Зеленограде. Там, где я сейчас проживаю. Там получилось создать такую сеть городских сообществ во Вконтакте, которая захватила всю монополию в социальных сетях. И появилась мысль о том, что же делать дальше. Потому что в одном городе было уже не так интересно, в остальных городах уже свои какие-то подобные паблики были. Я имею в виду паблики типа «Подслушано», «Городское знакомство», «Автолюбители», «Работа» и т.д. Это все уже где-то было, поэтому появилась мысль о том, чтобы сделать именно мобильное приложение для города. Тогда, конечно, уже были и Яндекс.Карты, и 2ГИС, но хотелось совместить их функционал справочника с функционалом новостей, такой новостной повестки, афиши и т.д. То есть сделать все в одном и в мобильном телефоне. Этот агрегатор всего, что нужно в городе человеку, казался таким довольно свежим и актуальным. Тем более как переход от бизнеса в соц.сетях к чему-то более серьезному. Когда ты приходил к рекламодателю и говорил – вот у меня паблики городские, разместите там рекламу. То некоторые с сомнением к этому относились. Это сейчас уже все заказывают рекламу у блогеров в Instagram и так далее. Все понимают, что это такое. Тогда это было еще сложновато понять.
— В общем, автором идеи был ты?
Д: — Да.
— В какой момент появились ребята в проекте?
Д: — Саша появился спустя, наверное, два месяца как началась какая-то деятельность, проектирование. Мы познакомились на мероприятии бизнес-клуба, который находился в Зеленограде. Клуб организовывал мероприятия, вот на одном из мероприятий ко мне подошел человек в очках и костюме.
Александр: — Я был брокером по коммерческой недвижимости на тот момент уже два года. Я заработал тогда денег. И часть этих средств я хотел направить на какой-то стартап. То есть, по сути, стать таким сооснователем со своим капиталом. Я думал, все, надо как-то менять свою жизнь. Я подписался на несколько пабликов в то время во Вконтакте. Одним из них был бизнес-клуб Зеленограда. И я думаю, мне надо сходить на их встречу. Я даже записался на их встречу. Мне там постоянно приходили уведомления, что вот встреча там завтра – приходите. И я первую неделю пропустил. Потом на вторую неделю, думаю, ладно уж, схожу. Пришел в этот бизнес-клуб. Дима был его основателем. Подхожу к нему и говорю, слушай, Дима, ты основатель бизнес-клуба Зеленограда, мне нужен стартап, в который я хочу войти как совладелец, соучредитель, и проявить себя в качестве продажника. Потому что я все время занимался продажами. Он сказал – «У нас в Зеленограде не таких стартапов, но у меня есть небольшая идея».
- Тебе понравилась эта идея?
А: — Мне было интересно, я сказал – «Слушай, раз ты это делаешь для нашего города, то в России же много городов, может быть, это можно сделать для всех? И у каждого города будет свой».
— То есть Дима изначально хотел делать приложение именно для Зеленограда, а ты подкинул идею, что неплохо бы это масштабировать на другие города.
А: — Ну я не скажу, насколько я подкинул, насколько про это думал Дима. Но мы совместно пришли к этому, что это надо масштабировать.
— Ок. А Нодир?
Нодиржон: — Я присоединился к ребятам через ФРИИ. ФРИИ была какая-то база, я название сейчас не помню.
А: — Confounder.
Н: — Confounder, да. База помогала находить партнеров. И я помню, написал мне Дима и коротко озвучил идею. А в тот момент я занимался разработкой одной платформы. То есть у меня была идея авоматизированной публикации на большое количество мобильных приложений. Практически не программируя. Мы встретились с ребятами. Но, к сожалению, мы эту платформу не смоли использовать. Там очень много было доработок. Мы, основываясь на том опыте, который у меня был до этого, подобрали разработчиков и сделали другую платформу, которая позволяла нам быстро публиковать мобильное приложение с момента заказа, там буквально две недели, разработать классный дизайн, интегрировать туда контент с разных сайтов. Мы собирали автоматизированный контент. И мы отдавали админку владельцу города, чтобы он мог управлять этим контентом.
— Я первый раз услышал о вас, когда проходил обучение на трекера заочного акселератора и кто-то из преподавателей ФРИИ ставили вас в пример как классную команду, которая побывала в заочке, проявила настойчивость, добилась хороших результатов внутри и попала в очку, причем преодолев, по моему, отказ. Так было да?
Д: — Да, даже несколько отказов. У нас там было порядка трех отказов.
А: — Четыре отказа. Но я могу здесь немножно ошибаться.
Д: — Ну ты Диму Колаева тоже считаешь за отказ?
А: — В общем, мы с этой первой продажей, вдохновленные, во-первых, увидели в принципе объявления ФРИИ о том, что они берут в акселераторы и дают 1,3 млн. руб. Мы такие - ничего себе. То есть у нас же тут стартап, мы же одну продажу сделали уже как бы продукт есть. Мы приезжаем на какое-то мероприятие ФРИИ открытое, в наглую подходим к Дмитрию Колаеву и говорим, что мы хотим встретиться. У нас такой нереальный стартап. Назначаем с ним встречу. Приезжаем, он с нами где-то час общается и потом говорит – ну ладно, ребят, у вас одна продажа, давайте через месяц, типа, если он у вас хотя бы не отвалится, то мы начнем с вами общаться. Это было за 3 месяца до попадания в заочный акселератор. А потом уже мы сделали 10 продаж. И подаем заявку в очные акселераторы, и нам отказывают. И мы такие – ну вот. Идите тогда в заочный акседератор. И мы пошли в заочный акселератор, закончили его. На тот момент нам удалось 30 городов подключить?
Д: — Нет, ты сейчас все перепутал. В общем, мы пошли в заочный акселератор, и там у нас как раз произошли первые системные продажи. Мы там должны были дойти до показателя 15-16 городов. И вот мы как раз к этому шли. И мы тогда были реально на подъеме. То что мы действительно пробовали, пробивались, но действительно нам в тот заход в очный акселератор нам отказали. Причина была связана с маленьким рынком. Нам сказали – «Ребята, у вас очень маленький рынок, если вы в России только сбираетесь развиваться». Уже после этого отказа был демо-день заочки, когда нас еще раз увидел Колаев, посмотрел, что действительно ребята добились и можно попробовать их как-то взять к себе. Начали обсуждать инвестиции уже с аналитиком эту сделку. И пока еще раз пошли во вторую заочку. Тогда это был такой простой стартап-инструмент для того, чтобы, не отдавая никому доли, не платя никаких денег, действительно общаться, получать обратную связь от трекеров, которые тебя пинают в направлении к какому-то действию. Это вообще чумовая штука. Сейчас я не знаю, по-моему, сейчас заочка уже платная. И она уже по-другому называется, Мастерская продаж.
— Да, что-то такое. Оглядываясь назад, в сухом остатке, что дал ФРИИ, заочки, потом очки?
Н: — ФРИИ помог систематизировать все наши знания и двигаться в одном направлении. То есть ФРИИ, на самом деле, дал нам многое. ФРИИ позволил нам собраться и добиваться результатов. Был рейтинг, мы каждый раз чувствовали этот рейтинг на себе. В общем, я считаю, что вся модель продаж она, конечно же, простроена Сашей, но в этом есть еще и ФРИИ, потому что они скорректировали.
— Саша, ты подтверждаешь?
А: — У нас с ФРИИ изначально все было очень тесно связано. Во-первых, благодаря их сервису мы нашли Нодира. В общем, мы его начали искать, мы съездили на первый пич. Я успел показать первые два слайда, и они сказали – «Хватит». И наш первый трекер сказал – «Ребят, ну если у вас не будет третьего человека, кто отвечает за техническую часть, у вас вообще нет никакого будущего». Так мы начали суетиться и нашли Нодира. Если говорить про ФРИИ, то он, по сути, когда мы все это начинали, у меня вообще не было никакого понимания о том, что такое венчур, стартапы, как вообще все это работает, как это все взлетает. Не знаю там, кагорты, ретеншен – все эти понятия, которые вначале кажутся страшными, а потом ты уже понимаешь, на что в своем бизнесе обращать внимание, на чем фокусироваться, на что не отвлекаться. И это стало нашей основной базой роста. На протяжении двух лет было четыре отказа и попадание в очку, две заочных акселерации. И в итоге в очный акселератор нас просто позвали, сказали, что давайте.
— Что касается маркетинга, что реально сработало в развитии проекта, в развитии продаж прежде всего? Какой-то, может быть, лайфхак или какая-то технология особая продаж, которая позволила выйти на тот уровень, который у проекта был на момент продаж.
А: — ВК стал нашим драйвером. На тот момент начали активно развиваться паблики про успешный успех. И вся эта история и БМ, и с ЛайкЦентром, то есть оно тогда только активно зарождалось именно в соц.сетях. И на их фоне было много людей, кто проходил их различные программы, и они искали какие-то ниши для бизнеса, а мы, по сути, были просто одним из вариантов этой ниши. В этих пабликах, соответственно, эти люди просто кишели. Я помню, мы заплатили за первый пост коммерческий вот в таком паблике - 1200 рублей перевел. И через полчаса у нас была уже продажа на 30 тыс. руб. Я подумал, вот это как игровой автомат. То есть засовываешь 1200 и получил на выходе 30 через полчаса. И у нас были какие-то нереальные, я уж сейчас не помню, на старте стоимость привлечения в продажу была на уровне 500 рублей, то есть экономика сходилась в 40 раз, если не больше. Я помню рекорд у нас был. Паблик "Наука и техника" назывался, и мы там купили, за 8 тыс рублей мы получили за час 430 лидов. Мы их еще потом сутки разгребали. А с этих 430 лидов было порядка 12 продаж. Нам эти посты 10-кратно, 100-кратно окупались и это стало таким драйвом. То есть очень дешевая сумма сделки.
— Как компания развивалась после выпуска из очного акселераора ФРИИ? Что происходило? Какие основные точки можете сейчас вспомнить?
Д: — После выпуска мы чувствовали себя двойственно, потому что с одной стороны, мы нашли прикольный выход из нашей ситуации с ограниченным рынком - это сайт-проект с той же самой начинкой. Это МамыГорода, то есть у нас был Мой город, мы взяли его просто упаковали в другой фантик розового цвета, и он стал МамыГорода.
— То есть это комьюнити для конкретного города, где могли общаться, обмениваться какой-то информацией и продавить рекламу?
Д: — Да, это нацелено было на это сообщество, так как они тоже в то время начинали расти. Это все было интересно. Уже паблики тоже во всех городах были с мамами. Это такая была следующая по размеру аудитория, с которой можно было общаться в городе. То есть есть какой-то общий фон, то есть МойГород – это про весь город. А мамы – выделение целевой аудитории. И вот этот проект мы также запустили во время акселератора, он дал свои показатели, свои плоды. у него там перспектив, мне кажется, было даже больше, чем у самого МойГород в дальнейшем. Потому что выделение такой узкой аудитории, оно в итоге могло сложить или сложится во что-то более крутое и весомое. И мы вышли зная, что у нас есть еще один дополнительный проект, который мы можем также развивать. Но понимая, что какой-то венчурной изюминки нам все-таки не хватает. И мы стали уже бизнесом.
— То есть мы подошли как раз к этапу общения с инвестором. Следующее после ФРИИ, и к нему вы пришли как раз с предложением развить бизнес в эти разные направления, объединить его с другими сервисами.
Д: — Да, вот именно. Сделать кучу микросервисов, то есть сделать как площадку для микросервисов. Может быть, там сторонних даже. Потому что у нас в проекте над ним начали появляться всякие надстройки – то, что мы не успевали делать, потому что он такой довольно обширный был. Там появлялась куча разработчиков из числа наших партнеров, которые были готовы что-то сами сделать, какие-то микросервисы встроенные. Мы на это и собирались дальше бить.
— Насколько я понимаю, инвестор первоначально поверил в эту модель, да? И сказал – «Ок, давайте». И вы начали переговоры? Давай кратко, как они проходили, кончились ли они удачно? Какой опыт, как все проходило и чем кончилось?
А: — Во-первых, осложнилось все тем, что обсуждение началось в начале декабря, и мы очень хотели успеть получить первый breach-перевод до Нового года для того, чтобы в январе мы не теряли темп. Потому что уже был расписан некий пайплайн именно технической разработки, а это самое дорогое. Нодир называл все это НЕОКР, то есть научно исследовательский институт мы открывали у себя в МойГород и нам надо было тестировать много фич, гипотез, а это съедает очень много денег. И плюс программисты должны работать определенными спринтами расписанными.
— Первый совет предпринимателям, с высоты вашего опыта, это не начинать инвестиционные переговоры в декабре.
Н: — Да. Второй совет – не начинать разработку, пока не получен инвент.
А: — Если сравнивать, то когда появились МамыГорода, то мы сделали первые продажи, когда у нас не было МамГорода. То есть мы просто перекрасили презентацию в другой цвет и продали ее за несколько миллионов рублей. А потом уже на эти деньги начали разработку. Это такой вот подход.
Д: — Это было оговорено с клиентом.
А: — Да, клиенты были в курсе. Они знали, что мы на будущее собираем, что мы здесь никого не обманывали. Так вот. В декабре не успели, потом в январе все отдыхали. Только под конец января все пришли в себя и дальше мы уже с текущим нашим партнером ФРИИ начали обсуждать какие-то определенные условия сделки. Они сказали, что им бы хотелось выйти не сейчас, а на следующем раунде, и тогда мы поняли, что у нас на борту будет уже два инвестора. И это два фонда. И мы их соединили для общения друг с другом. И это общение затянулось, потому что каждый фонд имел какую-то свою позицию, и в итоге это затягивание переговорного процесса инвестиционного привело к тому, что сделка сорвалась.
— Можно сказать, обобщая твой опыт, что для того чтобы инвестиции привлечь, нужно этот процесс форсировать. Потому что инвестор, который думает над тем, чтобы вложить в тебя деньги, он может перегореть просто, передумать.
А: — Да, поэтому здесь наша вина в этом точно есть. Если бы отмотать время назад, мы бы знали, что надо ускорять обе стороны постоянно. Мы думали, что мы просто их сведем, и этого будет достаточно. Но нам надо было постоянно пушить обе стороны и постоянно играть в дипломатию, постоянно садиться за стол переговоров и так далее. Мы в большей степени считали, что ну вот есть и этот юридический отдел, и этот юридический отдел, дальше ребята наемные просто должны сделать свою работу и договориться. Но оказалось, что они могут просто не договориться.
— Не сделать свою работу.
А: — Да, не сделать свою работу. В итоге, сделка у нас провалилась.
— Ну и соответственно, после этого вы поскисли, само собой.
А: — Поскисли мы, прежде всего, финансово.
Н: — Мы потратили много на разработку тех фич, которые должны были.
— Обещали инвесторам.
Н: — Должны были быть привлекательны инвестору. Мы ничего не обещали. И в итоге мы попали в какой-то кассовый разрыв.
А: — Да, мы остались и без раунда, и с кассовым разрывом.
— И какое-то время еще, я так понимаю, оглядываясь назад, как раз тогда мы в первый раз начали общаться на тему продаж с вами. Я помню, тогда оценка была выше, чем в итоге оказалось. И какое-то время еще, больше года, вы проработали в режиме рекуррентных платежей, собирая деньги с ваших партнеров. И раздавали те накопленные долги во время ускорения перед инвестиционным раундом. Так?
Д: — Да, так и было. мы не хотели все это бросать и закрывать, потому что мы понимали, что перед нами большая ответственность - наша команда, наши инвесторы, которые вложили деньги в это во все. Они хотели бы получить в любом случае какой-то возврат этих инвестиций. Правльно, да. Хотя ФРИИ там много в кого инвестирует и закрывает глаза на большинство проектов, которые умирают, но мы хотели показать хороший результат. Потому что мы надеялись на то, что будем дальше развиваться, какие-то стартапы делать. Это хороший признак – вернуть деньги инвесторам.
— Вы рассматривали вариант оставить бизнес в текущем в том положении, когда он просто приносил вот эти вот понятные вам ежемесячные деньги, когда команда у вас была и сервис отлажен, да. Ну чтобы просто приносил вам деньги. Максимально автоматизировали и занимались чем-то своим. Такой вариант рассматривался?
Н: — Рассматривали такой вариант. Мы, на самом деле, до момента продажи, мы к этому и привели. То есть мы привели к минимуму траты, остановили разработку перспективную, оставили только необходимую разработку. И при этом мы все-таки проект вывели на окупаемость. Он приносил прибыль. И вот с этими показателями мы пришли к тебе.
— Ок. Все-таки, почему не оставили, почему решили продать?
Д: — Потому что мы понимали, что рынок все-таки в России. Там, где нам удалось достичь успеха, он довольно небольшой. Наверное, есть какие-то истории успеха, когда люди с проектами ходят и все-таки привлекают какие-то еще следующие инвестиции в рост этой компании дальше и дальше. Но, наверное, просто накопилось очень много каких-то внутренних ожиданий.
— Оглядываясь назад, какую самую главную, одну или две-три главных ошибок вы бы хотели исправить, если бы у вас была такая возможность в развитии проекта?
Н: — У нас, к сожалению, не было хорошего финансового планирования. Нашли бы еще одного человека, который не давал бы нам денег на разработку или на другие эксперименты, и строил бы именно финансовое планирование. К сожалению, все были увлечены процессом, продуктом, разработкой, поэтому финансовое планирование делали так, как могли.
— А каких-то таких прям косяков, которые вы помните, что точно была ошибка, и точно, если бы поменяли это тогда, то все пошло бы иначе. Что-то такое можно вспомнить?
Д: — Да мы как-то старались свои лимоны в лимонад превращать. Чтобы не происходило, любой косяк у нас превращался просто в инфоповод. И так тоже бывало, но мы исправлялись, делали это правильно. Я, наверное, вот по поводу инвестиционных сделок могу сказать то, что еще в добавок к декабрю, что в декабре не начинать, это то, что нужно все-таки начинать со своим инвестором очень плотные взаимоотношения. Нас тоже немножно это так подкосило, когда наш именно инвестиционный аналитик, с которым мы большую часть времени общались, он ушел из фонда просто. И получается наша ниточка, она немножко порвалась. То есть нужно как можно глубже интегрироваться в фонд, общаться, ходить на мероприятия. В общем, поддерживать постоянно общение. Постоянное общение поддерживать с потенциальным инвестором.
Не стесняться рассказывать ему какие-то истории о том, что происходит сейчас, какие показатели сейчас. Чтобы он всегда оставался в режиме понимания того, что есть. Потому что у всех инвесторов у них тоже есть куча проектов разных, они не могут за всеми одновременно следить. Что вы там сидите, что делаете даже хорошее значимое, они не телепаты, они этого не знают. Поэтому для того, чтобы сделки не срывались, даже если они затягиваются – это жизнь. Они могут затягиваться по разным ситуациям. Но главное, общаться и делать это как можно чаще.
— Добавлю по своему опыту, хорошо иметь несколько вариантов, общаться сразу с несколькими инвесторами и потенциальными покупателями. Тогда, во-первых, вы убираете ситуацию, что один передумает, и вы остались ни с чем. А втора штука, это конкуренция. Если один у вас начинает нажимать в переговорах, вы говорите - «Ок, тогда с другим инвестором пойдем дальше». Это хорошо работает на практике. Прошло пару месяцев уже после сделки, какие эмоции, ощущения сейчас? Вы выдохнули, расслабились, что еще в голове после сделки?
Н: — Небольшая ностальгия такая есть.
— Хочется вернуть?
Н: — В какой-то мере, думаю, потому что у нас, к сожалению, та команда не сохранилась. Она видоизменилась. У нас теперь три разные команды. У нас свои отдельные проект.
— В смысле, вы разъединились?
Н: — К сожалению, так получилось, но, с другой стороны, мы обрели некую свободу, мы обрели некое свободное время, чтобы заниматься более интересными вещами. И на данный момент каждый из нас занимается тем, что ему интересно.
— Саша, Дима, вы хотели бы отмотать назад, вернуть проект свой?
А: — Отмотать – нет. Отмотать точно нет. Сейчас воспринимаешь это как будто это мы сели и вот такой фильм какой-то просмотрели. И сейчас ты после просмотра фильма спрашиваешься, ну как вам фильм. То есть у меня ощущения именно такие. Это было как во что-то погрузился, ты это пережил, а дальше уже выходишь из кинотеатра в реальную жизнь. Для меня ощущение именно такое. И для меня это время, которое дало мне все компетенции, связанные именные с миром IT, и дало мне опять же понимание, куда я хочу двигаться дальше. Поэтому отмотать точно нет. Я счастлив, что все произошло. Произошло именно в таком виде. Здесь это опыт, конечно, колоссальный.
— У меня был опыт продаж бизнеса тоже своего. До того, как я начал продавать чужие бизнесы, я свои как раз продавал, и я помню свои ощущения, когда через пару месяцев после сделки я уже немножко так отошел. И я понимаю, что человек, мой покупатель, делает откровенно фигню. Я точно знаю, что не сработает. Он куда-то не туда пошел, не той дорогой, и мне хотелось, я просто прям помню, позвонить ему и сказать, слушай, ты не прав, давай вот по-другому сделаем. Нет такого у вас?
Д: — Я как раз подумал, когда ты спрашивал про эмоции, я подумал об этом. Что когда сейчас слежу за какими-то новыми сообщениями, я еще остался, я еще подписан на канал, на нашу группу. Когда я читаю, я реально радуюсь. Это, наверное, как раз показатель того, что все хорошо и ничего возвращать не хочется. И кажется, что новый владелец, он идет правильным путем. Это его путь, то есть я не знаю, поступил бы я точно также, но что-то в этом есть. Это меня уже радует. Человек действительно этим занимается. Проводит новые вебинары, вводт новые фичи и менее сложные фичи, чем те, которые мы в свое время пробовали пропихивать. Человек со свежим взглядом пришел и увел, у вас вон там дырка, давайте лучше ее заделаем, и судно лучше поплывет. Мне кажется, что сейчас все нормально происходит. Сейчас все замечательно у проекта. Новое дыхание.
— Гордость есть за проект?
Д: — Конечно.
А: — У меня в любом случае будет гордость, когда он поедет в Индию и просто продаст франшиз на всю Индию или там на весь Китай. Потому что у меня как у продажника чешутся руки. Если у тебя есть выход на международный рынок, то там можно это реализовать.
— Есть такие идеи?
А: — Мы с ним при личной встрече как раз это обсуждали. Мое мнение как продажника, если есть возможность и ресурсы двигаться за рубеж. И даже просто съездить в поездку в Дубай, то я просто взял бы билет и сразу же поехал. Потому что с точки зрения денег, одна сделка там может сделать X3, X5 к той сделке, которая прошла у нас.
Здесь мы продали не наших клиентов, а саму платформу, которая готова на любые регионы мира делать. Поэтому мне как продажнику, уже почувствовавшему вкус России, мне вот интересно, сколько денег можно унести с тех рынков. Поэтому я больше слежу не за фичами. Я больше слежу за тем, когда он начнет деньги искать на международных рынках.
Н: — И вот в принципе наш опыт с МамамиГорода доказывает, что эту платформу можно направить и в другие русла и ниши. И использовать ее для разработки нового продукта.
— Ребята, ваши рекомендации предпринимателям, которые собираются продать бизнес, которые только-только начинают думать об этом. Что в первую очередь сделать? Как себя подготовить психологически, прежде всего. Я почему спрашиваю, потому что я много общаюсь с предпринимателями и есть два типа. Есть люди, которые считают, что бизнес - это такая история: вот ты женился и до гроба будь добр тяни до конца. А есть, их меньше в России, которые считают – открыл, начал что-то, запустил, передал другому, начал что-то еще. Вот как психологически перейти из одного состояния в другое. Как себя подготовить, не то что там к походу к брокеру, а в принципе к поиску покупателей?
Н: — Наверное, нужно понимать, что для тебя в жизни существуют некие более важные вещи. Обычно когда продают бизнес? Когда на него уже не хватает временив реалиях мегаполиса. Просто не хватает времени на то, чтобы два-три часа посидеть и разобраться во всем этом. Поэтому люди продают. Это одна из причин. Вот надо себе дать совет, сказать, что все, я сейчас вот это продам, освободится время, и я буду заниматься другими вещами, нежели не заниматься проектом или неполноценно заниматься, лучше продать Вот в этом плане надо себя подготовить. И надо уметь отдавать хорошее другим людям. Себя как-то так надо настроить. Вот у тебя есть хорошее, но у тебя будет еще лучше.
— Слушайте, но возвращаясь к эмоциям. Ты рассказывал, я вспомнил другой кейс, другого своего клиента, который получил хороший кэш, больше, чем вы. И впал в депрессию. На полном серьезе, на месяцев девять, даже больше. Он не знал, что делать и до сих пор не очень знает, на самом деле. То есть с деньгами все в порядке, а что делать, не знает. Вы думаете, что это просто такой тип человека или вы можете тоже так в депрессию скатиться. Были такие мысли?
Н: — Не, наверное, это зависит от личных качеств. Мне кажется, если у человека есть деньги, ему надо путешествовать, и он найдет другую идею обязательно. Он поедет куда-то, увидит что-то новое. И еще батарейка должна быть.
— Ок. возвращаясь к вопросу, Дима, Саша, что порекомендуете предпринимателям?
А: — Если конкретно в моем случае, то стабилизировать прибыль, потому что по прибыли и меряется, как правило, и идет оценка бизнеса. Это самое важное. Остановить какие-то вещи в разработке той же и показать бизнес в лучшем виде с точки зрения цифр по прибыли.
— Чтобы была какая-то отделимая маржа, чтобы покупатель понимал в течение какого времени он окупит свои инвестиции.
А: — Да, это самый важный показатель. И подготовить, чтобы проект мог существовать без тебя. Именно в операционном плане, чтобы ты сам не занимал там каких-то должностей. Вообще не делал там каких-то операционных функций. Чтобы на сказалось на прибыли. Потому что придется нанимать еще кучу управляющих или еще кого-то, кто будет вместо тебя это делать. Я подготовил бы так. То есть увеличил прибыль, в целом навел порядок в бухгалтерии и самому операционно выйти из проекта. Все.
— Ок. Дима, есть что добавить?
Д: — Я думаю, что перед тем, как продавать бизнес, надо написать список своих желаний. Когда ты обкэшишся, тогда ты начнешь исполнять эти желания. И от этого у тебя зарядится батарейка.
— Ребята, самое интересное, что вы будете делать дальше? У Саши самый интересный кейс. Давайте Сашу напоследок оставим. Нодир?
Н: — Я думаю, что мы уже занимаемся. До продажи у нас были другие свои проекты, которыми мы занимались. Вот. Поэтому живем, занимаемся другими проектами. Я сейчас занимаюсь основной своей работой.
— Ты руководишь разработкой в платежном сервисе, верно?
Н: — Да, к сожалению, у нас не принято рассказыватьдетали.
— Все, не будем.
Н: — Я еще увлекся анализом данных, то есть я занялся обучением своим.
— Это классно - вкладываться в образование. Я прям тебе респектую. Дима, расскажи мне про свой новый стартап. Ты мне показывал сайт мобильный, который делает лендинги в виде историй. Что-то такое.
Д: — Ну да. Механика сториз в Instagram, то есть сайт листается с мобильного телефона также, как Instagram, нажимается влево-вправо. Мы тестировали это на МойГород. У нас был трафик. Получается, есть мобильная версия сайта, есть та, которую ты видишь на экране компьютера. И вот мы мобильную версию сайта заменили такой вот версией, которая листается как сториз. Оказалось, что она больше сконвертировала в итоге лидов. Сейчас текущий сайт МойГород именно в таком формате работает. Людям удобно это воспринимать, повышается количество конверсий, повышаются продажи и так далее. Мы командой сделали отдельный сервис, на который любой желающий может зайти, добавить слайды, кнопки, опубликовать такой сайт и уже начать им пользоваться.
— Похоже на вот эту новую модную технологию, которая в банках применяется. Нарративы, да? В Тинькофф, в Сбере.
Д: — Да, это есть уже в приложениях сейчас. Оно перекочевало в веб. То есть это просто веб-формат сториз.
— Ок. Саша, как ты оказался в Саранске? Расскажи.
А: — Все просто. Мы продали более 400-т франшиз в разные города СНГ.
— В смысле, МойГород?
А: — МойГород, да. И в одном из городов у нас был лидер по выручке. Это человек, который сгенерировал больше всего денег.
— Среди все четырехсот?
А: — Да, он сначала приехал к нам в Москву, чтобы познакомиться с нами. Он на тот момент работал в ОБЭПе. И говорит, я хочу уходить из органов, хочу заниматься бизнесом.
— Обычно из бывших сотрудников полиции плохие предприниматели, по моей практики.
А: — Да, но это сотрудник ОБЭПа, то есть он все-таки работал с бизнесом. Только был просто с другой стороны. Потом мы к нему съездили в гости. В итоге мы там открыли такой некий call-центр МойГород, то есть у нас был филиал в Саранске МойГород. Мы еще ездили с Димой в 2017 году. Оттуда продавались наши франшизы, оттуда мы помогали продавать рекламу нашим партнерам. То есть там была дешевая рабочая сила, дешевая аренда, и мы эти ресурсы использовали. Так мы с моим текущим партнером Максимом познакомились. Ну и плюс к этому, он развивался в рынке доставки еды. А я в этом направлении и хотел двигаться. Именно готовая еда. Он начал проводить некие эксперименты, открывать кулинарии с этой готовой фасованной едой. У него они начали быстро окупаться. И он сказал, Санек, я буду открывать их каждый месяц. Я подумал, что надо в эту историю вливаться, пока у меня к этому душа горит и в него я верю, как в человека, который может это создать.
— Почему ты не взял его и не пригласил в Москву? Здесь же, наверное, рынок побольше, мне кажется.
Н: — Это в будущем.
А: — Да, это в будущем. Но тот уровень производства, который мы хотели сделать в Саранске, здесь в Москве бы обошелся в два-три раза дороже. И рабочая сила здесь в 2-3 раза дороже. Я хотел это развивать не как бизнес, а как венчурную историю. Венчурная история по созданию производства еды. Но именно производств крафтовых. То есть не один большой огромный завод, который кормит весь город, а маленькие производства, которые рассредоточены по всему городу.
— То есть, тоже продавать франшизы вы будете?
А: — Нет. Это венчурная история. То есть открывать эти производства для своих. То есть привлекать инвесторов. Поэтому Саранск был выбран точкой, в которой мы опробуем эту модель, построим маленькое такое производство и начнем искать инвесторов, для того чтобы построить их много.
— Уже начали, я так понял.
А: — Да, уже начали. Уже ведем переговоры с инвесторами.
— Переехал с семьей?
А: — Нет, семья здесь. С женой мы договорились, что я там проведу время именно летнее в большей степени. Мы все равно виделись каждые две недели с женой. Нет проблем, есть поезда, самолеты и автомобиль.
— Сколько ехать?
А: — 700 км. Я еду за 9-10 часов.
— Сапсанов нет?
А: — Сапсанов нет. И Саранск - это просто отправная точка. Я не планирую там жить. Мы там протестировали гипотезы, дальше сейчас переговариваем с инвесторами, и куда двигаться мы как раз эту стратегию уже совместно с инвесторами будет прорабатывать. Может быть, мы сразу и в Москву. Просто на Москву нужен достаточно большой объем денег. Возможно, мы пойдем просто в соседние города-миллионники. Обкатаем еще там эту модель, а дальше уже пойдем захватывать Золотоглавую.
— Я рад, что у вас у каждого есть свой проект. И у вас по-честному горят глаза, вам нравится то, чем вы занимаетесь сейчас. На мой взгляд, это самое главное. Я вам желаю успехов, чтобы каждый еще построил по минимум два бизнеса и приходите потом продавать. Ребята, спасибо, удачи.
А: — Тебе спасибо огромное, что провел эту сделку. Для нас для всех это стало поворотным событием в жизни. И то, что ты в нашей жизни оказался, сделал все качественно и красиво, тебе огромный респект.
— Спасибо.
