Текстовая версия подкаста
- Денис, привет!
- Привет!
- Твоему холдингу Modesco уже пятнадцать лет. Расскажи, пожалуйста, как всё начиналось?
- Хороший вопрос. Начиналось чуть-чуть раньше, чем пятнадцать лет назад - начиналось двадцать лет назад, когда я написал первую в своей жизни программу и задумался о том, как же её… Я подумал, что эта программа очень крутая и ею будут кто-то обязательно пользоваться. И как начинающий программист я был очень тщеславный и очень хотелось, чтобы тот человек, который будет пользоваться, он видел, понимал, кто автор этого шедевра.
И очень важно было как-то подписаться красиво, интересно и не просто имя, фамилия – тогда это казалось очень банальным. И я где-то неделю придумывал, как себя назвать, никнейм нужен был. Из имени, фамилии ничего такого крутого по моим тогда меркам не сложилось. Поэтому я придумал вот такое название – это аббревиатура. Что-то такое мощное, серьёзное хотел сделать. И придумал несколько слов, придумал, что у меня будет такая мощная корпорация Дениса. Поэтому Modesco - это монстр Dennis Corporation в одном слове.
- Круто! А что была за программа? Что она делала?
- Да просто школьная задачка какая-то простая. Считала, считала что-то. То есть я понимаю сейчас, что надо её всё-таки найти.
- Окей. Собственно, ты сейчас запатентовал уже это название? Защищена эта торговая марка?
- Оно в процессе регистрации, не быстрая, не быстрая процедура. Мы все…
- То есть уже не успеть её забрать, если вдруг сейчас заявку подать?
- Забрать уже не успеешь, да. Основные наши бренды, мы их… Они в процессе регистрации товарного знака.
- Окей. А что было потом? Можешь какие-то основные этапы рассказать?
- Где-то в сети, я – человек, ассоциировался с Modesco. А потом в 2000 году создал первый сайт. У нас сайт был с текстом песен и аккордов.
Потом с однокурсником создал ещё сайт – «Электронную библиотеку». В 2003 как раз году – это когда, я считаю, официально Modesco стартовал, я решил, что весь этот интернет – всё это фигня, надо работать для реального бизнеса. И создал веб-студию, открыл индивидуальное предпринимательство и вот 11 сентября 2003 года я стал таким полноправным участником, бизнесменом. И вот эта дата, как дата старта Modesco у нас.
- То есть вы начали с производства сайтов на заказ? Правильно понимаю?
- Да, да. Именно официальное, понимаешь? Вот что-то как-то это происходило и то, но вот там точка отчёта она такая. На самом деле – побольше времени. То есть вообще сайтами с двухтысячного года занимаюсь. Поступил на первый курс. Там был бесплатный интернет, я туда зашёл и понял, что нужно делать что-то своё, потому что там почти ничего нет.
- И сколько вы просуществовали в качестве веб-студии?
- Долго с этой фигнёй мудохались. Блин,в году, наверное, 2010 или в 2011 последний клиент был, может в 2012 – вот так.
- То есть это были такие сайты-визитки, сайты для компаний на заказ?
- Да.
- Не какие-то сложные системы сервиса, а именно сайты для бизнеса, да?
- Да. Вот, например, был один клиент агентства недвижимости волгоградского, мы делали там этот сайт почти год. То есть это прямо движок с нуля писали там, сложные системы, работа с объектом недвижимости – такую CRM-ку в итоге написали. За всё это дело, что интересно, мне заплатили тысяч сорок, по-моему.
- Выгодно.
- Тридцать пять хотел, а потом увеличил до сорока.
- В смысле за всю работу?
- Да.
- Включая там затраты на сотрудников, которые это делали.
- До две тысячи, наверное, девятого года это была такая студия имени меня, то есть я говорил всем, что наши сотрудники, сделки, всё такое, но делал всё сам.
- Как часто бывает вначале. Окей.
- Вот это начало очень долгое было, да. Я в этом плане я интроверт такой, поэтому долго раскачиваюсь.
- Хорошо. И после 2012 года вы прекратили делать сайты на заказ и начали покупать сайты и управлять ими. Я правильно понимаю?
- Но это не линейная история, это всё параллельно происходило. То есть вот смотри, в 2003 году у меня всё равно были сайты «Электронная библиотека» с партнёром, у меня было два сайта. Один с текстами и аккордами, другой только с аккордами. И они работали, они давали деньги. На самом деле, на деньги с этих сайтов я и содержал студию. Потому что прокормиться в Волгограде, работая в качестве веб-студии, у меня не удавалось. То есть я так себе маркетолог и ничего в этом не понимал. Я был изначально как программист, который что-то ещё хочет делать и так потихонечку это происходило. И получается, что много лет – это так и было что-то параллельно.
Если такие вехи сказать, то в 2007 году мы продали сайт «Песни. Аккорды» просто потому, что по авторскому праву начались суды, мы что-то как-то испугались, достаточно молодые были и у нас предложила компания одна купить это всё дело и тогда был некий рестарт, потому что я неудачно вложил деньги, чуть-чуть из этих денег вытащил. И когда вытащил, понял, что надо как-то обеспечивать всё равно существование и вложил их снова в сайт и купил. И тогда с 2007 года начался новый этап – это покупка сайтов с целью их монетизации, вот этот в большом понимании бизнес на купле, покупке и монетизации сайтов.
- Окей. Мы сейчас отдельно подробно про это поговорим. Сейчас можешь сказать, пожалуйста, на текущий момент Modesco что из себя представляет? Сколько у вас сотрудников, офисов, проектов?
- Ага. Так. Modesco сейчас – это уже холдинг и у нас есть два основных направления. Одно направление – информационные сайты. Второе – это сервисы. Информационные сайты у нас в свою очередь делятся на такие три звена. Это два отдельных направления и третье - поддерживающий такой отдел, скажем так. То есть направление – это у нас называется «Трофиконь» – это проект, где мы покупаем сайты, продаём их. То есть более крупные покупаем, то что помельче – продаём, и управляем ими. Дорабатываем на рекламе. Там прямо достаточно крупная история. Что-то смотрел за октябрь, у нас больше шестидесяти миллионов просмотров было на всех наших сайтах. Количество сайтов – что-то в районе двухсот. Точно не скажу, потому что это в динамике происходит и их количество уменьшается, кстати.
Второе направление – это Monica. Это то, что мы создали с нуля бренд, сервис. Такая закрытая мастерская контента. Это называется то, где мы привлекаем авторов, обучаем их делать классный контент и создаём, и наполняем сайты с нуля. Там не такие мощные результаты. Сейчас скажу, что там. Там суточный трафик этих сайтов что-то в районе ста тысяч, но тоже неплохо. Это где-то три миллиона. И количество этих сайтов около пятидесяти. Но это долгая такая инвестиционная история. Там контент другого уровня и мы за счёт Monica меняем Рунет в лучшую сторону.
Да, и третье направление – это не направление, именно поддерживающий такой отдел – это реклама, монетизаторы, прямая продажа. Это всё внутри одного направления – трофиконь инфосайтам. Второе направление – это сервисы. Там всё проще, по брендам можно раскидать. Есть объединённый, скажем так, сервис. Мы его называем «Три быка», три биржи контента: Сopylancer-контент, Мonster и Тurbotext. Есть большая биржа контента text.ru и плюс там топовый сервис по проверке уникальности. Есть биржа купли-продажи сайтов Тelderi. Недавно с твоей помощью приобрели ещё сервис накрутки лайков. Вот. И у нас ещё один есть крупный сервис, пока мы просто не разглашаем его.
- Круто звучит! Сколько всего сайтов и сервисов вы купили за всю историю Modesco?
- По количеству сайтов именно купленных, я думаю, ближе к тысяче. Может быть, даже тысячу перевалило. Очень много сделок было, много сайтов, файлов то есть, когда там купили и потом он умер или там что-нибудь увели или ещё что-то – всякое было. Сервисы купленные, они, в принципе, из таких более-менее значимых, они у нас так все и есть. Мы пока ни одного из них не продавали – всё поддерживаем. Общее количество что-то около тысячи, я думаю. Да, я не договорил про сотрудников. Когда был корпоратив, их посчитали – шестьдесят два человека было, но сейчас больше.
- Это первый раз, когда их посчитали на корпоративе?
- Надо было посчитать. Я примерно знал сколько. У нас есть административный отдел, там сотрудницы точно знают, потому что они всё-таки платят зарплату, начисляют всякие вот эти штуки, а я как-то не знал. Но это же в динамике всё. Да, и у нас офисы сейчас в двух городах: в Волгограде и в Воронеже. Ещё запускали в Краснодаре, но не зашло.
- Я так понимаю, что второй офис в Воронеже у вас как раз получился вместе с приобретённым сервисом, одним из, да?
- Да, с Текстом, с Текстом.
- Решили, что там лучше, выгоднее остаться, оставить сотрудников и офис, чтобы они продолжали ходить на работу и ничего не менять?
- Это мой подход. То есть когда мы что-то приобретаем, я стараюсь сохранить то, что было по возможности. И в Тексте уже была сильная команда, у них был классный, офигенный офис в Воронеже. И там, кстати, удалось большую часть команды сохранить.
- Если по верхам: какие у тебя основные может быть два или три критерия, как ты принимаешь решение, покупать или не покупать конкретный проект, будь то сайт информационный или сервис?
- Смотри, опять же, критерии менялись по мере развития нашей компании. Сказать, как они менялись или вот как сейчас?
- Давай посмотрим в прогрессе, как это происходило: как было и как стало.
- Хорошо. Да. То есть на старте, когда только не было денег и нужно было на этом зарабатывать, основным критерием было - это максимально быстрая окупаемость проекта, то есть где и как я могу сделать и смотрел какие-то точки роста. То есть, например, я знаю какой-то способ монетизации. В те времена, например, был кейс, что круто, заходили, можно было покупать сайты варезные – они очень дёшево стоили и монетизировать их через Партнёрка, Зи-пам было, ещё что-то. То есть скачивали люди программы и потом там эсэмэски как-то отправляли. Не очень белая история, сразу скажу, мне сейчас это не нравится.
Но тем не менее это было и было и там получалось можно было, условно, купить, не знаю, за сто долларов, а за месяц уже, за первый месяц, заработать пятьсот, например. То есть первое - это была максимальная доходность сайта, причём чем раньше период, тем меньше меня парило то, каким образом это достигается. Чем дальше было развитие, тем больше я стремился в сторону экологии Рунета и в сторону более, ну, экологии сайтов тех, которые я покупал, и в сторону того, чтобы это было более стабильно. Ну и, собственно, чем дальше, тем проекты должны были быть более белые, более крупные, более, скажем так, самодостаточные что ли, более сильные с точки зрения самого себя, бренда и так далее, более качественными.
Сейчас мы смотрим, например, сайты, если информационные сайты, нам интересны с доходностью от трёхсот тысяч и, причём, это именно белыми способами, не тизеры, не офферы, а может быть видеореклама без жести, контекст, прямые продажи. Если это сервисы, то ещё крупнее, потому что под них нужно команду создавать. Это прибыль от миллиона в месяц и дальше уже обязательно смотрим потенциал. То есть это база пользовательская, насколько хороша, как там выстроены процессы и так далее.
- Окей. Какая окупаемость сейчас приемлема для «Modesco» при покупке новых проектов?
- По инфосайтам мы смотрим до икс двадцати.
- Месячной прибыли, правильно?
- Да, да. По сервисам прямо сильно сложнее, потому что там прямо, знаешь, такая комплексная оценка. Может быть и икс тридцать – это даже выше, когда мы видим очень мощный потенциал. И ещё, да, кстати, не сказал: мы смотрим синергию, если мы можем сервис дороже оценить, если он достаточно хорошо, гармонично дополняет то, что у нас есть. Например, мы не так давно приобрели комплекс для управления инфосайтами, в том числе для управления рекламой. Вот. По управлению такая CRM для того, чтобы внутри неё добавляешь сайт, там контентом занимаешься и так далее под ключ. И как таковые доходы он вообще не приносил. То есть это программный продукт, который стоит сколько-то денег. Но мы его приобрели, потому что понимали, что мы внедряем и дальше это очень усиливает наше направление трафика. Как и произошло: мы быстро внедрили сервис монетизации, перетащили сайты туда и очень хорошо выросли. Сейчас его в паблик будем выводить.
- Классно! В интервью, в одном из, ты говорил, что работаешь с инвестором. Расскажи подробнее, как это работает? Кто, собственно, владеет активами?
- Основной частью активов владеют инвесторы. Это частный инвестор, я его знаю давно, он живёт в Волгограде. Как это работает? По разным проектам…
- Он с самого начала с вами или нет, или с момента, как ты начал активно инвестировать, покупать проекты на рынке?
- Нет. У меня был один инвестор, который вообще не из IT одно время, а потом мы работали, работали. Его устраивала доходность и ему интересен был просто сам факт, что он владеет IT проектами. И в какой-то момент у нас именно вот стратегия развития несколько разошлась. И к концу 2015 года мы с ним, скажем так, уже дорабатывали.
И как раз мы пообщались вот с новым инвестором и благодаря ему, то есть мы так договорились, что предыдущий вышел на заранее не оговоренных комфортных условиях. То есть он хорошо заработал с этого бизнеса, ну и у него там флагманский проект ещё какое-то долгое время значился, что он им владеет, опять же, открытие вопроса понтов. Вот. А с новым начали активно входить, сперва в инфосайты с начала 2016 года текущий инвестор. Мы работаем уже почти три года вместе.
- Вот тебе как профессионалу на этом рынке с большим опытом и уже с немаленькой обороткой инвестор на самом деле зачем? Наверное, это не самые дешёвые деньги на рынке, которые ты можешь привлечь под свои цели?
- Ну это партнёрство, он совсем другой человек, он из IT сферы и он дополняет меня во многом.
- То есть он принимает активное участие в управлении, да? То есть не только деньги.
- Он активное участие в стратегии принимает. И какое-то вот у нас общение, коммуникация, посоветоваться, вот связи какие-то, опять же, бывают нужны для чего-то – такие вопросы. Плюс просто, видя, как он действует, как он работает, я стараюсь какие-то положительные качества тоже для себя брать на заметку и использовать в своей работе.
- Если можешь раскрыть, как выглядит базовая схема? Вот вы покупаете новый сервис на деньги инвестора и ты с командой начинаешь им управлять. Как переходит доля и переходит ли какая мотивация у тебя, у команды? Как это работает?
- Мы периодически меняли схему работы. Вообще, потом, кстати, я узнал, оказывается, это нормально. Я думал, что какая-то фигня, всё, я не могу как-то точно определиться, как нам работать. Оказывается, что время от времени синхронизировать информацию как-то, дотачивать условия работы – это нормально.
В общем плане у нас подход такой, что наша задача – максимально быстро сделать возврат инвестиций для инвестора. То есть мы приобретаем проект на деньги инвестора. За управление получаем небольшой процент до окупаемости. А после окупаемости получаем уже долю в проекте и опцион на выкуп ещё большой части доли. В зависимости от того, что это инфосайт или сервис и в зависимости от того, насколько это крупный проект, у нас стали разные вот эти процентные ставки.
- Окей. Спасибо. А какая у вас стратегия? Собственно, ты говоришь, что инвестор как раз стратегией большей частью занимается – вот интересно. Вы сначала купили несколько текстовых бирж, потом Тelderi, а что дальше?
- Да дальше как пойдёт. Оно как-то само по себе работает. Знаешь, вот по-чесноку, так-то вот именно стратегии в такой большом глобальном плане развития её долго не было. И она как-то нарисовалась уже постфактум после того, как у нас более-менее сложилось то, что есть. Просто нам интересно было захватить какую-то определённую долю Рунета и влиять на это положительным образом с теми подходами, принципами, которые мы выработали и согласовали с инвестором. Это именно делать качественно, экологично, ну и строить соответствующие такие команды на долгосрок. Стратегия. Сейчас я даже ушёл в сторону.
- То есть просто кажется, что проекты эти совсем разные и вопрос, как таким хозяйством управлять?
- Сложно управлять. Чем больше проектов и разнообразнее, тем сильнее прокачиваешься в построении команды, в управлении – вот в этом всём. И команда, кстати, тем быстрее прокачивается. То есть вот «Ералаш» такой был, когда там играли, на воротах стоял парень по бразильской системе. То есть мы действуем также, такой принцип у Б. Наполеона был - то есть сперва ввязаться в драку, а потом посмотрим. Мы работаем как раз так.
Вот я, кстати, инвестор он бы не так делал всё-таки, а я так. То есть ввязываемся, а потом уже смотрим, разгребаем, как, что это работает. И через какое-то время упорной работы всё это складывается в какую-то более-менее стройную, понятную структуру, где, блин, даже какая-то потом логика прослеживается. А потом мы даже смотрим: «О, да! Теперь если ещё вот это, вот это сделать, у нас всё замыкается». Сейчас уже прямо понятно и сейчас мы ищем синергию. То есть если какой-то проект может дополнить всё, что есть и, кстати, есть варианты, какие-то у нас наклёвываются, то да, это для нас интересно.
- Ну всё-таки вот текстовые биржи, Тelderi - биржа сайтов, какие направления интересны сейчас для приобретения?
- Сейчас мы, например, прорабатываем направление онлайн-курсов обучения там с нескольких сторон. Во-первых, у нас есть что рассказать, своё что-то можно сделать, как для авторов бирж, так и по Тelderi, по биржам контента, по информационным сайтам. Так и, например, у нас очень большая аудитория на инфосайтах и в качестве, например, канала прямых продаж. Да? То есть мы аудитории можем продавать обучение в зависимости от того, какое обучение той аудитории. По постройке можем рассказать, как делать отделку электрику или ещё что-то. По рецептам – как печь блины и так далее.
- Соответственно, вы же не можете рассказывать про отделку и про блины одновременно, вы будете привлекать каких-то экспертов в этих областях, правильно я понимаю?
- Да. Я пока не сильно понимаю тот рынок. Но вот если есть возможность под ключ прямо приобрести такой информационный курс, может видеокурс какой-то, то, мне кажется, это, вообще, хорошо. То есть для нас приобретение каких-то активов – это экономия времени. Мы за деньги покупаем время и опыт.
- Есть в продаже Кулинарные онлайн школы – я тебе пришлю после Skype, посмотришь.
- Давай, давай. Интересно.
- Слушай, ну мне на самом деле, как активному участнику рынка купли-продажи интернет-бизнесов, очень интересно, как будет развиваться биржа Тelderi дальше. Расскажи, какие есть планы? Вы, вообще, на что ориентируетесь при развитии этого бизнеса? Есть какой-то список доработок технических, маркетинговых? Вы откуда берёте идеи по развитию конкретно этого сервиса?
- Вот сейчас пока все основные идеи они идут просто через обратную связь. Я много с кем общаюсь. Но так получилось, что я обозначил, сколько мы сайтов купили, в том числе через Тelderi в своё время, и напрямую. И основные боли покупателя в первую очередь я очень хорошо знаю и там список можно накидать очень большой и плюс общаюсь с веб-мастерами, с владельцами сайтов – тоже много. Они как-то сами мне часто пишут и говорят: а вот это, вот это, а вон то и так далее. Пользователи нашей команде пишут. То есть идеи не приходится придумывать, их нужно просто из большого количества выбрать то, что самое важное.
Например, мне очень неудобно было работать с разными способами оплаты валют и мы перестроили полностью систему биллинговую. Сейчас это уже всё работает. Чтобы перестроить систему биллинга, нам пришлось достаточно серьёзно переписать движок Тelderi, привести в порядок какие-то моменты, чтобы дальше просто внедрять. Вот. Дальше просто исходим из тех болей, которые есть в рынке. Сейчас там несколько моментов, но один из таких, парочку могу таких ключевых то, что мы будем внедрять. Это сниженная… Будут сделки по низкой комиссии, по сути, Тelderi, где будет выступать только гарантом. То есть практически без участия нашей команды через сервис люди будут продавать, покупать сайты – это будет два-три процента всего стоить.
- А разве по умолчанию это не так? Разве Тelderi как-то активно участвует? Если нет арбитража и всё нормально прошло, тоже всё в автоматическом режиме происходит.
- Нет, там участие очень активное. Просто его со стороны незаметно, кажется, там всё хорошо и так далее. Но ноты проверяются, антифрод серьёзный и так далее.
- Вручную?
- Там и программный комплекс, и вручную, да. То есть саппорт загружен всегда на самом деле.
- Но при этом такой функции, как я работаю, как бизнес брокер – её нет на Тelderi. Правильно я понимаю? Помочь переговоры провести, проконсультировать стороны.
- У нас есть функция индивидуального сопровождения, в офисе можем провести сделку, но это мы пока точечно предлагаем. То есть вот именно как продукт масштабный такого пока нет. И если честно, особого запроса не было. Может быть, конечно, нужно как-то анонсировать, но мы туда вот прямо сейчас, вот прямо активно в эту сторону не смотрим. У нас всё-таки именно упор на то, что мы делаем сервис, его активно развиваем. Допуслуги – они как-то дополнительно идут.
- Ты сказал, что одно из направлений – это сниженная комиссия для определённого варианта развития сделки. А вторая вещь, которую вы собираетесь внедрить из важных?
- Ну, вот из квартальных планов из таких ключевых запомнил: у нас будет функция, когда продавцы смогут акцентировать свои лоты, то есть их можно будет там закреплять как-то, в рассылки они будут попадать, ротироваться на других страницах, то есть акцентировать внимание. Вот, мне кажется, тоже это важно, когда хочется продать. И очень важный момент.
И третье – чуть не выпало из головы – это лоты других типов. То есть это не только сайты и домены, но и каналы YouTube, приложения, соцсети. То есть лоты других типов, кроме, помимо сайтов и доменов.
- Наверное, вы хотите технически также интегрировать, чтобы можно было аналитики подгрузить, например, из канала YouTube? Чтобы не просто ссылку кинуть, а как-то это было представлено.
- При первом приближении это всё-таки будет прямо на уровне практически так же, как сайт сделан. Посмотрим, нужно ли это рынку, зайдёт или нет? Мне кажется, конечно, нужно. Дальше да, мы заинтегрируем, но чтобы также удобно, как в Тelderi было, то есть подгрузка статистики, информация о доходах, какие-то дополнительные метрики, которые используются для каждого типа лота. Там просчёт аудитории может быть, ещё что-то.
- Окей. Спасибо. Скажи, пожалуйста, как у вас выглядит процесс интеграции нового сервиса или сайта в вашу систему Modesco? Какая вообще команда задействована в этом процессе?
- Происходит так: мы принимаем решение о покупке, определяем, кто будет с точки зрения управления менеджмента отвечать за этот сервис. Как правило, нет специального, отдельного человека для какого-то сайта. Кто-то из руководителей других сервисов берёт на себя функцию дополнительно управлять, поддерживать какой-то купленный. И определяем с точки зрения технической тоже, кто будет сопровождать, курировать - разработчик, как правило, нужен - определённый сервис. Если есть команда, мы общаемся. Если вдруг кто-то хочет с нами остаться, то проводим собеседование. Если да, то как-то к себе тоже приглашаем. Можно удалённо, можно в штат и так далее. И определяем видение будущей команды, как она должна быть и занимаемся тем, что зачастую достраиваем её.
Как правило, первый где-то квартал у нас любой купленный проект, в зависимости от мощности, может даже и первые полгода быть купленный проект, но я про сервисы говорю. Сервис. Он в режиме сопровождения. То есть мы… Наша задача в этот период – просто не просрать то, что было. Какие-то могут быть точечные улучшения, то что для нас очевидно, но, тем не менее, при прочих равных это так. Параллельно мы вот как раз строим команду. Мы даже квартальных задач, как правило, на первый квартал не ставим. Потом уже планирование, команда, цели и как и везде.
- То есть получается, что один сотрудник Modesco может быть задействован в нескольких проектах, заниматься разными сайтами и сервисами?
- Ну да. Но это именно как бы временно. То есть в долгосроке один руководитель руководить должен одним сервисом, если он не руководитель направления. Но, опять же, если… Руководитель направления он руководит сервисами, частью или всеми, например. Но у каждого из сервисов всё равно есть отдельный руководитель.
- Окей. Но вот если у меня есть, например, пять доходных сайтов и мне, условно, нужен программист, контент-менеджер, бухгалтер и это определённый объём постоянных затрат. Но если активов становится больше, то кажется, что затраты на бэк-офис будут как-то распределяться равномерно на проекты и получится какая-это экономия на масштабе. Это, вообще, работает в интернет-бизнесе?
- На бухгалтерии экономим, да. Но офис мы же не снимаем второй, то есть нам достаточно места и распределяется более плавно это всё.
- То есть, условно, владеете там пятью сайтами и пятьюдесятью, то какие-то косты можно всё-таки оптимизировать. В какой-то момент становится выгоднее бо́льшим количеством владеть, управлять?
- Да, я понимаю, о чём ты говоришь. Но это не то, на что стоит делать упор.Но заодно , то есть за счёт этого бизнес не будет расти, за счёт только вот таким образом снижения костов.
- Окей. Какие у тебя любимые темы для сайтов? Вот если бы ты сейчас запускал новый бизнес в интернете, каким бы он был?
- Мне очень нравился музыкальный проект, который мы запускали. Я бы с удовольствием запустил что-то типа Яндекс. Музыки. Вот у нас и было что-то типа Яндекс. Музыки – мы легализовать не сумели.
- Тогда давно ещё в нулевых.
- Этот проект… Нет, нет. Потом ещё был музыкальный сайт, он был крупнее Яндекс. Музыки, но не легальный. Авторские права.
- А с точки зрения коммерческой привлекательности музыка, я так понимаю, просто тебе нравится твоё увлечение? А вот именно с точки зрения бизнеса, что сейчас перспективно? Какая тематика будет расти?
- Да мне это не важно. Главное, чтобы интересно было. Если тебе интересно, ты на любой самой дешёвой тематике сделаешь крутой результат. Ну да, он будет ограничен каким-то потолком, но при прочих равных этого финансового результата хватит. Не знаю, сколько там надо человек, чтобы нормально существовать, себя обеспечивать и не считать, что у тебя всё хорошо, не так много денег. Вот если говорить про какие-то сайты или сервисы - в любую нишу можно заходить и можно сделать крутой результат. У меня была идея сделать кулинарный портал ещё прямо очень давно, в каком-то 2007-2008 году, когда я думал, что я хочу большое, крупное сделать, какой-то концепт был, но не дошли руки. Если совсем сказать, у тебя больше ничего нет и куча свободного времени, взялся я бы за кулинарный портал? Не уверен.
- Сейчас не уверен?
- Скорее бы здесь, да, какой-то сервис сделал бы. Например, что-то типа Тelderi может быть. Потому что экспертность прокачала очень сильно в купле-продажи сайтов.
- Окей. А вот вначале ты говорил о том, какие критерии сейчас у Modesco при покупке, то есть вы смотрите прежде всего на масштаб, на перспективу и фильтруете по обороту, по прибыли на текущий момент. Но как ты оцениваешь степень риска при покупке онлайн бизнеса или, допустим, контентного информационного сайта? С чем ещё можно столкнуться, кроме изменения поисковых алгоритмов Яндекса и Google?
- Ты сейчас про инфосайты?
- Да, я сейчас про инфосайты, давай отдельно по сервисам то же самое.
- Алгоритмы Google или Яндекса – это, конечно, риски, их стоит учитывать и закладывать. Но это можно более-менее отсечь при анализе сайта. Мы просто не берём, не будем брать сайты, которые сильно подвержены этому риску. То есть мы анализируем качество контента, проработки, медиа и так далее. Инфосайты – это же контентные сайты, там сильная зависимость от контента, ну и понятно ещё там SEO, ссылочная масса тоже надо смотреть. Просто для меня это само собой разумеющееся. То есть мы автоматом отсекаем всё, что неестественное и после этого какие риски у контентных сайтов? Конкурентность, наверное, основный риск - то что сайт его из топа выдавливается медленно, но верно. Можно купить проект в какой-то нише, а потом в эту нишу все зайдут, «Пузат» расскажет, что вот там теперь сладко и может оказаться тем, кто купил сайт в этой нише потом не очень сладко, их достаточно быстро начнут выдавливать.
- От этого сложно подстраховаться. Окей. А с точки зрения сервисов?
- Да. Сейчас подытожим. То есть по сайтам очень много рисков – это какая-то такая комплексная история. То есть есть риск, что там во время покупки ты просто как бы купил, а на самом деле, не купил, то есть у тебя увели. Или там можно технически отжать проект проданный, можно юридически. Мы до сих пор с одним проектом, кстати, бодаемся с Украины - там один нехороший человек. Есть такая история. Ну можно что-то пропустить по монетизации. Ты увидел определённую доходность, а там всё, всё выкручено по максимуму. И если ты так оставишь, у тебя просто либо фильтр опять же словишь, либо просто доходы начнут резко себе падать, потому что там работает так система монетизации. Они завязаны на обратной связи, от рекламодателей и так далее. Там много чего: срок жизни контента влияет, я не один раз об этом рассказывал, где вот позвали спикером, потому что это такая важная история, что контент устаревает и нужно уметь оценить, на какой стадии своего возраста контент находится на сайте.
- Ты имеешь в виду текстовый контент статьи, да?
- Да, да.
- А как, если кратко его оценить? Статья вроде индексируется, как оценить её возраст?
- Анализируешь возраст статьи помноженный на её качество – вот так совсем.
- Качество – это, наверное, глубина просмотра, процент отказов именно с этой статьи – ты про это?
- Ну, там прямо пробегаться надо по статьям.
- Окей.
- То есть количество воды, ну да, и технически. Но без человеческого взгляда сложно. По инфосайтам понятно, да, вот это?
- Да, да
- По сервисам риски. Слушай, по сервисам риски сложнее оценить, потому что там какой-то информационный фон нужен: новости, ещё что-то. То есть законы где-то как-то меняются. Основные риски они вот где-то внешне во всяком случае для нас. Есть, да, кстати, есть внутренние риски, есть очень большие риски по безопасности в сервисах, потому что, как правило, это чужие деньги через себя пропускаешь и там могут увести и могут увести много денег.
- То есть техническая безопасность, чтобы не взломали, и юридические, наверное, аспекты с точки зрения транзакции?
- Да, тоже конечно.
- Окей.
- Что ещё? Ну, в целом-то, есть риск просрать проект после того, как купишь. Потому что вовремя не подхватишь, команда разбежится, клиенты разбегутся, плохая репутация начнётся, что-нибудь DDoS тебе добавят конкуренты и всё. Ну, как-то просто. Пока такого не было. Знаешь как? Пока с тобой фигня не случилась, ты не расцениваешь как какую-то серьёзную проблему. Случится – да, уже, наверное, так. Ну и, опять же, это вот моя личная особенность - я как-то во всём вижу плюсы и зачастую не замечаю, игнорирую какие-то проблемы.
- Ты – оптимист.
- Да. И это иногда оборачивается боком. Но в целом активно, быстро развиваться, не очковать – это да, помогает. В бизнесе, мне кажется, это очень нужно.
- Супер! Спасибо. В России, в принципе, к продаже бизнеса до сих пор в целом относятся насторожено. Кто-то считает, что если ты начал бизнес, то надо идти до конца. Если предприниматель продаёт, то что-то с этим активом не так – ведь никто же не будет прибыльный бизнес продавать. Так думает значительная часть участников рынка до сих пор. Это факт. И вот одно из самых распространённых возражений, который мы в нашем брокере получаем от покупателей, что если бизнес такой выгодный, прибыльный, перспективный, то зачем его продают? Что-то тут не так. Вот как ты считаешь, почему продают прибыльные активы, прибыльные сайты? Какие основные причины? У тебя большой опыт.
- Опять же про сайты. Потому что сайты и сервисы как бизнес – это прямо сильно разные.
- Давай отдельно разберём оба прямо так.
- С сайтами смотри, сайты они, вообще, типа как кнопка «бабло», под них просят выстроить инфраструктуру и без внимания они, скажем так, дольше могут прожить, протянуть. Поэтому мотивация продавать сайты, скажем так, поменьше при прочих равных или они просто другие. Вот. Какие они есть по моему опыту? Во-первых, это реинвест. То есть человек сделал классный сайт, у него получилось, он для масштабирования,один сайт, деньги вкладывает, три других запускает и в идеале, чтобы он ещё себе что-то приобрёл, порадовал. Это очень мощно действует такая мотивация, когда какой-то бонус себе обеспечил. Во всяком случае я рекомендую так делать. Вот. Почему ещё могут продавать? Могут продавать, как мы, например, когда уже не профильный актив или мелковат, не хватает сил. Просто не хватает сил, энергией заниматься проектом. Могут продавать, когда прямо проблема, беда и всё плохо, и не знаешь, что с этим делать.
- Проблема в бизнесе - ты имеешь в виду?
- Ну, с сайтом с этим. И это не значит, что этот сайт не надо покупать. Зачастую это значит, что этот сайт как раз неплохо было бы рассмотреть, особенно если вдруг ты знаешь варианты решения этих проблем. Вот. Почему ещё продают?Да фиг знает. Ну очень часто продают, когда на какую-то большую, крупную покупку.
- Свою личную нужны деньги?
- Да, да. Квартиру, потом для того, чтобы ремонт сделать, ещё пару сайтов продадут. Вот. Бывают, продают, когда решают уйти вообще в другой бизнес, в другую сферу. Ну вот просто надоел, не стоит у тебя на эти тексты, инфосайты – продаёшь и занимаешься чем-нибудь другим. Не знаю – хостелы открываешь.
- Ну, вот по поводу «нужны деньги», покупатели знаешь что обычно отвечают на это? Они говорят: «Смотрите, у вас сайт приносит там пятьдесят процентов годовых. Хороший информационный сайт. Вы получаете дивиденды – сто тысяч рублей с него каждый месяц, а вам нужен там, не знаю, два миллиона. Пойдите возьмите кредит за двадцать процентов годовых и это вам будет выгоднее, чем продавать такую курицу, которая золотые яйца несёт». Вот почему всё-таки продают?
- Ну для того, чтобы не брать кредит и запустить другие. То есть зачастую это же не так, что ты продал и просто купил что-то. Люди же, те кто умный, они, например, квартиры, да? Он продаст и возьмёт ипотеку уже под, сколько сейчас? Одиннадцать, двенадцать процентов, десять. Остальные деньги – вложит в сайты. И уже история, математика совсем другая.
- Окей. Ты сказал, что у сервисов может быть, у владельцев сервиса может быть другая мотивация продавать её. В чём принципиальное отличие может быть? Какие причины продажи актуальны для бизнесов типа онлайн-сервисов?
- Смотри, в онлайн-сервисах там более сильная компетенция нужна вообще как управленца, как бизнесмена. И, например, могут продавать, потому что не удаётся выйти из операционки. И если руководитель человек очень долго находится в операционке – это прямо со временем тебя превращает в какого-то овоща и ты понимаешь, что ты… Понятно, весело, интересно, но ты как бы становишься заложником своего бизнеса.
И мне рассказывали, как настолько ребята стабильно делали выплаты в одном сервисе. Им это очень важно было, что даже когда два партнёра и у одного там была операция какая-то и вот он сделал выплаты прямо до того, как его увезли на операционный стол и как только оклемался, через какое-то время он обязательно сделал следующие выплаты. Хотя, блин, можно же было автоматизировать или делегировать или ещё что-то. Но это сложно доверить другим.
То есть проблема как раз в том, что у человека недостаточно опыта, он не может выйти из операционки. Это первое. Второе – когда прямо неправильно управляют, например, когда ты думаешь, что всё круто развивается, как-то понимаешь, что, блин, мы развиваемся, всё хорошо, а денег нет. А потом оказывается, что ты попадаешь, вообще, в кассовый разрыв, а кассовый разрыв – это очень сильный стресс. Когда пережил его, вот тогда понимаешь: да, это было полезно, это меня прокачало, то что не убивает – делает сильнее.
А вот когда внутри этого всего находишься – блин, прямо, прямо седые волосы наверняка добавляются. Вот. Что ещё может быть, когда продают бизнесы? Вот в другую сферу уйти хочется, надоедает. И вообще, смотри, у любого там сайта, бизнеса и так далее есть какой-то срок жизни. И у И. Адизеса, кстати, есть такая книга про цикл жизни корпорации - что-то такое. Я её целиком не читал, но там просто главную мысль поймал. И, получается, важно уметь бизнес как в сёрфинге на новую волну переходить, чтобы снова подъём был. И если ты не умеешь делать, то бизнес пойдёт на спад. И когда он идёт на спад – тоже продаёшь. Кстати, не факт, что покупатель всё вырулит и поймает эту волну. Причина может быть и такой.
- Ну, как правило…
- То есть одной из причин, которую боятся – да, она вот такая, например.
- Но, как правило, у покупателей другие горизонты, другое видение и другие возможности. В моей практике обычно так: продавец считает, что он там упёрся в потолок, дальше развивать не знает, не может, не умеет. А для покупателя очевидно, что надо сделать какие-то простые действия и в течение короткого времени сервис выйдет на новые обороты.
- Ну да. Либо вот как у нас…Мы, как правило, вот это и задействуем. То есть и какие-то понятные, простые действия и оптимизация, потому что мы просто встраиваем в понятную уже действующую модель и синергия. Но сразу скажу: покупатель должен быть достаточно… Опыт должен быть управления бизнесами. Если у тебя нет никакого опыта и ты думаешь: я сейчас куплю готовый бизнес и там всё вообще у меня будет круто, я бы советовал покупать не крупный бизнес.
- Попробовать.
- Да.
- Смотри, не секрет, что за рубежом, особенно в США, количество сделок по купле-продажи бизнеса просто кратно больше, чем у нас. Постоянно кто-то покупает, продаёт, M&A, слияние, поглощение – рынок кипит всегда. Что должно у нас измениться, чтобы у нас стало также, как ты считаешь?
- Я не знаю, насколько там всё у них кипит, я знаю, что в целом экономика, например, Штатов, она гораздо на порядки больше, чем экономика России. Наверное, нам надо нашу экономику…
- То есть ты считаешь, что только дело в деньгах, в количестве денег?
- Не только в количестве денег. Там всё друг за друга цепляется. Там ведь и бизнес образование гораздо мощнее, нежели в России.
- Ну, я про другое немножко. То есть у нас до сих пор в менталитете предпринимателя среднестатистического покупка бизнеса – это какая-то экзотическая история, к сожалению. И многие руководители, в том числе и в больших компаниях, всерьёз считают, что делать самостоятельно, то есть своими ресурсами, нанимая там в данном случае программистов в штат, это выгоднее и эффективнее, чем покупать готовое работающее уже в моменте. И, на мой взгляд, проблема как раз в этом. Так что денег у нас хватает.
- Ну тут это тогда вопрос для спора. Почему это в менталитете так заложено? Блин, жадность, наверное. Я не знаю, может быть в России более жадные люди. Жадность ведь ограничивает рост бизнеса. Потому что ты думаешь, что я эту же самую штуку своими силами сделаю в пять раз дешевле. Но ты не считаешь самый главный ресурс, который невосполним – это время.
- Окей. Недавно мы с тобой закрыли сделку по покупке онлайн-сервиса. Надеюсь, не последний. Скажи, пожалуйста, пару слов о своих впечатлениях, как всё прошло? И на что мне надо обратить внимание в будущем?
- В целом-то прошло всё хорошо. Переговоры нормально шли. Ты, скажем так, со своей стороны правильно поддерживал всё это. Вполне себе проработали тот формат сделки, который был комфортный для нас. Я могу сказать, что мы в Волгограде провели?
- Да.
- То есть то было действительно удобно, что у меня физически не было времени даже до Москвы добраться и в нашем офисе все вместе встретились, провели. Это действительно было для меня важно и удобно. Я думаю, наверняка ты проводил определённую работу с продавцом, чтобы ему как бы объяснить, что там всякие страхи, возражения закрыть относительно того, как это происходит и так далее. Но мне показалось со стоны, что это всё было проведено и достаточно в спокойном, хорошем режиме прошло.
- Да, именно так была работа бэк-офис проведена.
- Вот. Понравилась аналитика, которая была до этого проведена. Когда в сделке оказалось, что нам нужна определённая пауза, чтобы подготовиться к ней более качественно, ну вот не было какого-то сопротивления, спокойно подготовились и в итоге на самой сделке нормально всё прошло.
- Окей.
- Что можно было бы улучшить?
- Да, если что-то очевидно прямо, скажи, пожалуйста.
-Слушай, ну какого-то такого очевидного я не знаю. С моей стороны меня всё устроило. То есть я вижу какой-то достаточно профессиональный подход. Зачастую всё проходило сильно хуже. Вот так.
- Отлично. Спасибо. Будем стараться поддерживать уровень и в дальнейшем, и в отношениях с тобой, и с другими покупателями. Денис, порекомендуй, пожалуйста, интересную книгу для наших слушателей. Можно по бизнесу или художественную, которая тебя последнее время привлекла твоё внимание?
- Вот у меня есть три книги, которые я рекомендую по разным ситуациям. Мы затрагивали И. Адизеса, я его точно бы порекомендовал про жизненный цикл корпорации, по-моему, как-то так называется. Но… Почему её… Блин, я её целиком не прочитал, я не скажу, что сильно зашла. Нет. Всё-таки тогда лучше вот это такая уже достаточно старенькая популярная книга Максима Батырева «Сорок пять татуировок менеджера».
Ещё у него есть книга «Сорок пять татуировок продавана». Даже если вы продажами не занимаетесь, я крайне рекомендую, потому что эта книга про то, как быть менеджером, как управлять своим бизнесом, об отношениях с людьми и так далее. Она хорошо дополняет первую книгу.
И у него очень классные, несколько мастер-классов, он ездит, рассказывает достаточно активно. Мне нравится про команду – Команда мечты что ли она называется или ещё что-то. «Менеджер и его команда», если я не ошибаюсь, так. Если будет возможность на такой мастер-класс Максима Батырева сходить, тоже я бы крайне рекомендовал. Он мне ничего за это не платит – это вот прямо рекомендация. Как говорят: есть адвокаты бренда, вот я…
- Амбассадоры.
- Да, да.
- Спасибо большое. Всё зафиксируем и ссылки будут в описании подкаста. Денис, спасибо тебе за твоё время. Приятно было пообщаться. Удачи в твоих проектах, чтобы Modesco и дальше была компанией номер один в своём сегменте Рунета. Спасибо.
- Да. Спасибо, Алексей. Ну и, соответственно, тебе желаю того же самого, чтобы через вас проходили всё более интересные и крупные сервисы. И то дело, которое ты делаешь, развитие купли-продажи бизнесов – это… Мне кажется, это правильная история.
- Спасибо. Рад был тебя слышать. Пока!
- Пока.
