Выпуск № 29: Игорь Рябенький, управляющий партнер фонда Altair Capital

Текстовая версия подкаста

- Игорь, здравствуйте! 

- Добрый день, Алексей. 

- Вы начали инвестировать в стартапы, когда большинство ваших коллег даже такого слова не знали. Насколько ваш опыт помогает вам в сделках? 

- Когда я начал инвестировать, я тоже такого слова не знал, я просто помогал тем проектам, которые мне казались интересными и в которых я хотел участвовать. 

- Как вам сейчас кажется, что важнее – опыт или интуиция? 

- Опыт, несомненно, важнее, потому что первые проекты, в которые я инвестировал, были достаточно успешными, но это были не вполне венчурные инвестиции, потому что я достаточно много времени проводил в них, это не было портфельное инвестирование, за первые 10 лет я участвовал всего в трех компаниях, там я был председателем или членом совета директоров с очень большим погружением. Второе, это был не поиск стартапов, это были люди, которых я каким-то образом знал до того, как к компании присоединился. Поэтому сегодня я считаю, что наработанный опыт, понимание венчурного рынка, сути процесса и тд, позволяет достичь стабильно неплохих результатов в инвестировании. 

- Вы сказали, что первые проекты были не совсем венчурные, вы много личного времени тратили на управление. Сформулируйте, пожалуйста, что такое венчурный проект? 

- В венчурном проекте инвестор занимает достаточно пассивную роль, не владеет контрольной частью, основная часть успеха приходится все-таки на команду, а инвестор или вообще не вмешивается, или работает на правах эдвайзера, члена совета директоров и тд. То есть это рисковые проекты, которые должны работать сами по себе, а не потому что мы в них хорошо работаем. 

- То есть для вас важен не столько масштаб, возможный рост, а именно степень участия инвестора? 

- Конечно, если я занимаюсь профессиональным инвестированием, за 5 лет проинвестировал больше 100 проектов, но даже те три проекта в самом начале, о которых я говорил, начинают разрастаться, приходится переходить на обычную венчурную роль с минимальным погружением, иначе тебя просто не хватит. Полноценно можно заниматься погружением только в одном проекте, а если ты профессиональный инвестор, то твоя вовлеченность сильно ограничена. 

- Какими качествами должен обладать стартап, чтобы получить от вас инвестиции? Есть ли у вас строгие инвестиционные правила, которые вы никогда не нарушаете? 

- Есть, но из всех правил есть исключения. Когда-то я создал десяток пунктов, на которые мы смотрим, наши заповеди. Прежде всего мы смотрим на команду, насколько она понимает, что они делают, могут это объяснить, понимают, какие цели они перед собой ставят и каким образом они до этих целей дорастут. Это достаточно важно. Поэтому суть проекта и личность основателя для нас является важным, иначе мы в проект не входим. Потом уже начинаются производные правила, например, я не общаюсь дальше, если у человека есть 2-3 проекта, потому что человек должен считать, что он делает проект своей жизни, у него все поставлено на карте. Если нет, то зачем нам тратить свое время и инвестиции. 

- Ок. 

-Следующий важный нам момент, куда адресован это проект. Первое, мы должны понимать законы этой отрасли, рынок и его объем. Если проект выходит на мизерный рынок, мы в него не идем. 

- Еще я спросил, на какой стадии вы инвестируете сейчас? Какие критерии с точки зрения бизнеса должны быть? 

- Мы немножко подвинулись, вначале мы заходили в проекты на нулевой стадии, а сейчас мы уже этого стараемся не делать, только если есть предприниматель, которого мы уже знаем. Мы заходим в проект, который уже имеет клиентов, готовый продукт, первые продажи и т.д., даем ему деньги уже на доработку технологий и на развитие продаж, поэтому сейчас наша стадия более поздняя, и чеки не десятки тысяч, а 300-500-миллионов. 

- Вы сказали, что у вас есть опыт работы со стартаперами, которых вы уже знаете. Как вы считаете, если предприниматель потерпел неудачу с предыдущим проектом и сжег данные инвестиции, ему стоит дать второй шанс, вы бы дали? 

- Я давал, иногда это было хорошо, но не всегда. Тут надо разобраться, почему, потому что у всех есть проблема коммерческого риска, но иногда человек просто системно не умеет делать проекты. Я в первый раз не понял, что это была системная ошибка, списал на внешние обстоятельства. Когда дал второй раз попробовать, то увидел тот же самый результат, я понял, что так будет всегда. Но у нас есть и позитивный опыт. Вообще я очень лояльно отношусь к поражениям, главное, чтобы они были боевыми. У меня есть человек, которому я два раза давал деньги, и два раза у нас произошел epic fail, но это бы рыночный риск. Этому человеку я бы и в третий раз дал деньги. Он нормально работает, все делает, просто рыночные рынки. А есть и другие люди, им и руки не подашь, и денег не дашь. 

- Как вы при наличии огромного количества проектов в портфеле – кстати сколько их у вас сейчас? 

- Больше 100. 

- Как вы при таком количестве проектов контролируете их? Как вы понимаете, что человек нормально работает? 

- У нас есть механизмы, во всех проектах у нас есть информационные права, которыми мы пользуемся, у нас есть специальные люди, которые занимаются мониторингом портфеля постоянно, я сам общаюсь не реже раза в квартал, со многими и чаще, особенно с лидерами. Поэтому мы все свои проекты знаем, просто разная степень вовлечения. Кроме того во многие проекты мы обычно заходим не один раз, второй и третий, поэтому да, встречаемся. Например, сегодня утром я встречался с двумя нашими портфельными проектами, в оба эти проекты мы входили уже раза в три, и в четвертый войдем, если экзита не будет. 

- Если вы входите не один раз в проект на разных стадиях, насколько для вас важно привлечение соинвесторов? Или вы можете до экзитов все раунды закрывать самостоятельно? 

- Нет, как правило на следующих раундах мы не стараемся быть самостоятельными, потому что помимо нашей экспертизы еще важно рыночное понимание, кроме того нам нужны больше фондов не только с точки зрения денег, а с той, что проектам уже нужна их рыночная экспертиза, перспектива, их связи по привлечению следующего раунда и подготовки к выходу. Как правило, когда оценка проекта движется в сторону 100-200 млн, там уже появляются крупные международные игроки. Иногда приходят и раньше, но на тех стадиях точно есть. 

- Какие технологии и рынки для вас сейчас приоритетны? 

- У нас ничего особо не менялось, мы много занимаемся финтеком, смотрим шоутех, смотрим медтех, с точки зрения того, как люди заботятся о своем здоровье. Мы очень любим SaaS, в Израиле есть технологические проекты. 

- Так исторически сложилось, что именно эти отрасли для вас в фокусе? Почему они? 

- Мы стараемся вкладывать в проекты, в которых мы видим возможность большого рынка, выхода на масштабирование и горизонт нашего пребывания в проекте в 5-7 лет. Поэтому мы стараемся не входить в фарм или медицинские устройства, там горизонт 10 лет с плюсом, нужно больше средств и тд. Плюс есть еще личные предпочтения, я много лет сам проработал как предприниматель и как программист, есть области, в которых я больше понимаю, мне нравится с ними работать, или в процессе инвестирования у меня развился живой интерес. Или искусственный интеллект, я еще во время учебы этим увлекался, когда все появилось, мы стали смотреть и в эту сторону тоже. Ведь помимо функции зарабатывания денег у меня есть функция того, чтобы это было интересно, а когда это складывается вместе, это замечательно. 

- Понятно. Технологии развиваются волнообразно, появляются тренды, блокчейн или vr, насколько эти тенденции влияют на ваши приоритеты инвестиционные? 

- Влияют, тем же самым блокчейном я занимался, когда еще сам был стартапером, поэтому когда блокчейн появился как технология лет 5 назад, конечно, мы стали смотреть. Я видел, что это новая ступень того, чем я когда-то занимался, и в какие-то проекты мы инвестировали. Мы не загорелись сильно темой iseo, к слову, но в проектов 5 по блокчейну мы вошли как обычные проекты. 

- Как вам кажется, насколько это технология перспективна? Среди венчурных инвесторов бытует мнение, что стартапов, где использование блокчейна было бы действительно обоснованным, пока просто нет. 

- Нет, конечно, есть, но другое дело, что иногда блокчейн ни к чему, и таких проектов громадье. Но у нас есть живые проекты, например, израильский, сейчас они вернулись из Америки и получили предложение о покупке от публичной компании, сейчас мы их прорабатываем, они работают, продают, зарабатывают деньги, делают технологические прорывы и т.д. Там все абсолютно понятно, потому что они открывают новые перспективы рынка, которые были недоступны без использования этой технологии. Есть проекты, в которых блокчейн работает, но таких проектов просто единицы. В тех проектах, в которые мы инвестировали, блокчейн очень даже оправдан. 

- Понятно. Если взять ваше время и вашей команды и разделить его на процессы управления текущим портфелем и поиск новых проектов – куда уходит больше ресурсов? 

- Как таковым поиском мы очень мало занимаемся, но мы имеем огромный входящий поток. 

- За счет вашей репутации, имени? 

- Да, даже сегодня пока я был на встречах,3- 4 новых проекта появились, и это от людей, которым я доверяю, это важно. Понятно, что каждый день мы видим много проектов, и есть те, которые заслуживают внимания. Поэтому поиск не занимает у нас много времени, больше времени у меня занимает общение с проектами и понимание дальнейшей стратегии. У нас система, где много связей не только между проектами, но и со всеми операторами рынка, и мы очень много делаем такой перекрестной работы, когда видим отличный совместный продукт у разных проектов. 

- Как часто у вас возникают ситуации, когда проект, претендующий на инвестиции, выбирает себе партнера? Как часто вам приходится продавать себя, и какие аргументы вы используете, если это делаете? 

- Приходится достаточно часто, мы говорим, что у нас хороший послужной список и хорошие проекты, выходы, но основное – это что можно открыть любую страницу портфеля и позвонить в любую команду. Мы инвестируем достаточно много, в частности в акселераторе, где стартапы ведут репутацию инвесторов, и мы знаем, что мы по репутации в самом верху, ведь для стартапа это тоже важно, ведь это достаточно хорошее время, которое ты должен с человеком провести в одной лодке, он будет влиять на твое настроение, решения, это важно для обеих сторон, поэтому часто новые стартапы контачат с нашими текущими проектами, то есть таким образом мы и продвигаем себя. 

- Понятно. Вы сказали, что у вас были встречи со стартаперами сегодня, вчера – вы физически где это делаете, в Москве, в Вене? Я читал, что вы постоянно перемещаетесь. 

- Мы это делаем там, где нужно. Например, я был неделю в Москве, сейчас я в Израиле, а потом улетаю в Нью-Йорк и Сан-Франциско – и эти 4 точки на карте закрывают большинство наших проектов. Есть дистанционные проекты, Канада, например, но я там бывал, а вот в Индии я вообще никогда не был, проекты там есть. 

- Возвращаясь к теме аргументов при переговорах, многие инвесторы сейчас говорят о том, что когда они дают деньги – это смарт-мани, они какую-то экспертизу привносят в проект либо закрывают какой-то бэк-офис у проекта. Вы что-то подобное делаете, учитывая, что вы не хотите заниматься управлением и не имеете такой возможности? 

- Мы более честные, мы говорим, что мани есть мани, хоть смарт их назови, хоть нет, наши деньги ничем не умнее других, и если мы заходим в проект, люди получают нашу экспертизу в таком объеме, насколько они сами активно захотят ей пользоваться, то есть мы не бегаем за проектами с советами, но если проекты приходят к нам, мы очень активно включаемся на встречах в обсуждение их вопросов, но обещать проекту, что мы дали денег, значит, он заполучил нас в команду, было бы преувеличением, многие так говорят, но чаще кривят душой. Есть несколько уважаемых фондов, которые действительно помогают, особенно на стадии роста и тд, мы примерно так же. Я не люблю название смарт-мани, я говорю, что вы попадаете в эту систему и получаете преимущество, потому что у нас большой опыт, которым вы можете пользоваться. 

- Понятно. В своих интервью вы неоднократно говорили, что после кризиса 2014 года в России вы прекратили инвестировать в чисто российские стартапы. Это так? 

- Не так, мы какое-то время не инвестировали, это не было связано с кризисом, просто со временем совпало. Просто я понял, что такие проекты невыгодны инвестиционно, это практически потерянные деньги, но если у нас случится переход как в Казахстане и Беларуси на common law, тогда можно будет инвестировать на стороне законодательства. Но конечно законодательство не дает возможности нормально работать, это очень громоздко, это очень трудоемко, мы не можем так работать, потому что нужно сделать кучу вещей, которые тебе предписывает законодательство, и они более трудоемкие, чем ожидаемый результат. В то же время мы инвестировали в пяток проектов за последние два года. Как правило эти проекты должны иметь холдинги, которые оформлены по common law, то есть холдинговая компания уже владеет российской. 

- То есть я правильно понимаю, что для вас принципиально, чтобы в нашем праве появились эти элементы английского права, тогда вы полноценно вернетесь на наш рынок? 

- Мы и так присутствуем вполне полноценно, просто мы не делаем сделок в праве, которое на тебя накладывает ограничения, не гарантирует тебе ничего, не дает установить нормальные отношения ни между инвесторами, ни между инвесторами и акционерами, ни конкуренции, ничего не дает. В нашем праве, если стартапер взял у тебя деньги, тебе даже тяжело защитить свою долю, потому что на уровне ООО это квази невозможно, а делать на уровне АО настолько громоздко, что никак не получается. То есть у нас нет законодательства, которое заточено под стартапы, как в Европе, например. Из постсоветского пространства первым это принял Казахстан, следом Беларусь, там можно инвестировать, но мы не пробовали, ведь помимо законодательства еще очень важно иметь подходящие проекты. По той же самой причине мы не любим инвестировать на территории Материковой Европы. 

- Тем не менее среди русскоязычных инвесторов считается, что у нас проблема не в законодательстве, а в малом количестве выходов, в отсутствии экосистемы этой цепочки. 

- Это же все цепочка, и все наши выходы сделаны не в российском праве, большинство успешных компаний в России все равно имеют головную компанию, сделанную не в российском праве, я не беру те компании, которые покупаются и продаются госсектором, там другая тема, мы с ней не связаны. 

- Я имею в виду крупные российские корпорации, Mail.ru и Yandex. 

- Эти корпорации структурированы не в российском праве. Более того, все крупные стартапы сейчас многим приходится переделывать под common low. 

- Ок. Давайте про экзиты – сколько у вас их было, вы их считаете? 

- Нет, но много. У меня нет статистики, на сайте можно посмотреть. 

- Есть венчурная статистика, сколько процентов ваших инвестиций успешные? 

- Есть, но для этого должно пройти какое-то количество лет, мы как фонд существуем с конца 12 года, первый фонд, а второй – с середины 14 года, за это время мы сделали достаточное количество экзитов, видим, насколько наши компании круто выросли в обороте, сколько наших компаний привлекли крупные следующие раунды, сильно подняли оценку и тд – это же тоже показатель успеха. Мы не считаем экзиты, но мы и не считаем то количество предложений, от которых мы отказались. 

- Все-таки если взять весь ваш инвестиционный опыт, ваша личная статистика без привязки к конкретным фондам и годам какова? 

- Близко к половине. 

- Это половина компаний или? 

- По деньгам, конечно, у меня многократный возврат, просто мы так не считаем, только если я знаю по текущим проектам. Если мы возьмем 100 проектов, из них 40 успешных, 20 не успешных, 10 загнулись, еще 10 загнуться, а остальные я пока не понимаю, они вроде как развиваются, но это успех или нет, жизнь еще покажет. Чтобы вы понимали, 10% успешных проектов дают тебе успех фонда. У нас их больше. 

- Как на этот показатель влияет стадия, в которой вы инвестируете? 

- Никак. 

- По деньгам неважно, на ранней или на более поздней стадии заходить? 

- Нет, риска чуть меньше при входе, когда уже есть продажи, но слоты случаются во всех стадиях. 

- Исходя из вашего опыта, у каких компаний больше шансов продаться, сделать экзит, то есть принести деньги инвесторам и самим предпринимателям? 

- У стартапов, которые находятся в востребованном тренде, у стартапов, которые имеют большой рынок и умеют на нем масштабироваться. 

- Если взять компанию, полностью принадлежащую предпринимателю, который никогда не привлекал инвестиций, сам развивает бизнес, есть какие-то несколько шагов, которые в первую очередь должен предпринять собственник, чтобы найти покупателя на свой бизнес? 

- Если он не привлекал никаких инвестиций, то если у него проект очень сильно растет, то им могут заинтересоваться privet equity или стратеги, кому он сильно может быть интересен. Либо если он вышел на стабильный оборот с понятной выручкой, то его могут брать,условно говоря за две годовые прибыли или если он более разрастется, то за 5 годовых прибыли. 

- Все же что конкретно сделать: собрать воронку из потенциальных интересантов, сходить к ним на встречу, написать письма? 

- Думаю, это слабо помогает. Если ты работаешь, ты видишь на рынке, кто у тебя потенциальный покупатель, это могут быть конкуренты, клиенты, privet equity, если ты понимаешь, что ты кому-то из них интересен, то можешь своим взрывным ростом, технологиями или кэш-фло. Если в одну из этих категорий попадаешь, то начинай с ними контачить. Скорее всего они сами начнут с тобой контачить, но если ты хочешь быть проактивным, то собирай список и начинай обрабатывать, если ты понимаешь, что никому не интересен, то сиди лучше и развивай свой бизнес, пока не станешь интересен. Потому что если цель продаться, не понимая предпосылок, скорее всего тебя никто не купит. 

- А такой мотив, как устал от бизнеса, хочу сделать новый? 

- Если устал, закрой, сделай новый, почему я буду тебя покупать, если ты устал? Надо найти предпринимателя, которому это будет интересно, или отдай бизнес менеджменту, может, кто-то не устал. Это не мой случай вообще. Когда бизнес устал и не показывает нужных результатов, он обычно накрывается. Покупают у тех, кто готов расти, растет, делает прорывы и тд. Я не знаю стартап, который устал от бизнеса, а если у него все неуспешно, то кто его будет покупать. 

- Есть такое популярное мнение, даже не в России, а США, что есть два типа предпринимателей: одни стартаперы, готовые из полной неизвестности поднимать проект, а вторые больше генеральные директора, которые готовы долго, монотонно управлять и улучшать показатели. 

- Это разница между предпринимателем и менеджером. Просто если компания переросла уже, как правило в компанию надо привлекать сильных операционщиков, менеджмент, который нужен. Если это удается сделать, то и дела лучше становятся. Сегодня мы обсуждали, что один наш стартап собирается покупать другой стартап, потому что он больше vision как раз, ему тяжело заниматься операциями. В таком ключе это может состояться. Другая тема очень тяжелая, она редко успешная, хотя бывает, тогда надо несколько ко-фаундеров, и тот, кто остается, выкупает того, кому надоело. Мы не участники этого дела, хотя бывают случаи. 

- Для вас кстати является ограничением, если в стартапе фаундер только один? 

- Нет, не является, мы предпочитаем, чтобы было несколько, но не является. Бывает, что формально фаундеров несколько, а в действительности один. Когда я только начинал заниматься венчурными инвестициями, было правило, что фондам, в которых нет несколько партнеров, деньги не дают, сейчас это изменилось. 

- Ок. На каких мировых инвесторов вы ориентируетесь, кто является авторитетом для вас? 

- Есть много фондов, которые мне нравятся. Когда я начинал, для меня бенчмарком был Дейв Макклюр, он за 4 года сделал больше 1500 проектов, я смотрел, как он занимается. Еще на ранней стадии я много смотрел на Сэма Альтмана, на Y Combinator, понятно, что на поздней стадии Уорен Баффет – огромный авторитет. Если из российских коллег, мне очень нравился Саша Галицкий, Леня Богуславский, это столпы нашего венчурного рынка. 

- Понятно. Как вам кажется, что кроме свободных средств нужно иметь начинающему бизнес-ангелу, инвестору? Какой опыт нужно иметь? 

- Во-первых, нужно решить для себя, ты делаешь это профессионально или любительски, с кем-то. Если же человек собирается сделать это своим основным видом деятельности, то он уже мало чем отличается от фонда, потому что надо делать свою команду, хорошо вникнуть во все юридические и финансовые тонкости, хорошо понимать бизнес-процессы, венчурную составляющую, какие подводные камни есть на каждой стадии. И главное, если ты хочешь быть венчурным инвестором, не стремись порулить во всех проектах, в которые ты заходишь. 

- Насколько здесь важно иметь предпринимательский опыт? Можно ли стать инвестором без него? 

- Можно, конечно, много таких инвесторов. 

- Игорь, у нас есть традиция: мы просим наших гостей порекомендовать книгу на бизнес-тематику или художественную. Можете что-то вспомнить? 

- Я столько много всего читаю, что сразу теряюсь. Сейчас подумаю. Из нехудожественного мне понравилось в последнее время «Империя должна умереть», если из российского. Очень мне еще понравилась дилогия Homo Sapiens и Home Deus, это нон-фикшн. Из художественного не знаю, я увлекаюсь Пелевиным, это переплетение художественного с философским. Но про книги я вообще могу долго говорить. 

- Да, Игорь, спасибо большое, было очень основательно, спасибо, что нашли время. 

- Да, до свидания, спасибо.