Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Подпишись на новые выпуски в Apple Itunes
Close
Подкасты/ Выпуск № 27
Выпуск № 27: Антон Мажирин, основатель фриланс-биржи fl.ru

ПОДКАСТ IT БИЗНЕС БРОКЕР.
КАК ПОКУПАТЬ, РАЗВИВАТЬ И ПРОДАВАТЬ ИНТЕРНЕТ-КОМПАНИИ
20 сентября 2018
Cегодня у нас в гостях герой одной из самых громких сделок последнего времени - Антон Мажирин, основатель самой популярной российской фриланс-биржи fl.ru, недавно продавший ее корпорации Северсталь.
Мы как обычно подробно обсудим историю компании и сделку и поговорим о причинах, побудивших руководство крупнейшей металлургической компании купить, казалось бы, непрофильный ей ай ти бизнес.
А еще мы поднимем тему целесообразности привлечения инвестиций.
Антон впервые привлек деньги во fl.ru в 2007 году и ни от кого-то, а от Юрия Мильнера и сервиса headhunter.ru. Но даже эти в высшей степени смарт-инвестиции в конечном итоге привели к потере контроля над бизнесом. Слушайте, как все было на самом деле.
Скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон)
Локально на устройстве
Читать подкаст
Подскаст в iTunes
2.11 – история fl.ru
7.47- первые инвестиции
15.08 – появление «Северсталь», показатели бизнеса на момент сделки
25.09 - fl.ru в составе «Северсталь»
32.14 – взаимоотношения fl.ru с государством, вопросы налогообложения
36.29 – советы желающим продать свой it-бизнес
43.33 – анализ потенциала российского рынка
45.19 – актуальные тренды на HR-рынке
48.21 – рекомендация книги
Краткое содержание
Прямо на этой странице
Как слушать подкаст?
Для этого нажмите на кнопку Play выше.
1
Через iphone
Для этого перейдите по этой ссылке. На этой же странице Вы сможете подписаться на новые выпуски и тогда уведомления о них будут приходить прямо на телефон.
2
Локально на устройстве
Вы можете скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон) и прослушать в любой удобный момент.
3
Оставьте пожалуйста свой отзыв, вы нам очень поможете.


Отзывы помогают сделать подкаст более популярным и доступным большему количеству людей. Это можно сделать на этой странице. На всякий случай здесь инструкция. Для отзыва вам понадобиться Apple ID. Если у вас его нет, можете зарегистрироваться здесь. Отзыв также можно оставить на нашей странице Вконтакте и Facebook.
Понравился выпуск?
- Антон, добрый день!

- Добрый.

- Расскажите, пожалуйста, про fl.ru – это первый ваш бизнес был?

- Если говорить про бизнес, то нет, это второй, до этого у меня была студия дизайна в Санкт-Петербурге, которая называлась очень по-питерски «Петрограф». Сам я из маленького города Златоуст, в определенный момент времени я победил в конкурсе Art-FLASH 2001, меня пригласили в качестве создателя и арт-директора делать студию дизайна, которую мы стали делать с моим партнером в Питере. Это был первый бизнес.

- А в чем заключался конкурс?

- Была такая программа - Flash, на ней делались мультики «Масяня» и вся остальная графика в интернете, конкурс заключался в том, чтобы оживить картину любого известного художника. Я победил, оживив «Квадрат» Малевича.

- То есть вы непосредственно дизайнером были на тот момент?

- Да, я был дизайнером, много им занимался и первый интерфейс fl я сам рисовал, а вот последний, к сожалению, рисовали без меня.

- В Википедии написано, что fl как раз вырос из этой студии, вы нанимали фрилансеров для подрядных работ и вам пришла идея сделать биржу. Это так?

- Да. Студия была маленькая, дорого было содержать всех нужных специалистов в штате, поэтому мы искали фрилансеров по всему интернету, в основном в ЖЖ, но людей не хватало, и пришла идея сделать, прежде всего для самих себя, биржу фрилансеров.

- То есть вы были первые на рынке, конкурентов на тот момент не существовало вообще?

- После того, как мы сделали эту биржу, выяснилось, что еще есть weblancer на Украине, например, но почему-то он проходил мимо наших глаз, мы ни разу не искали там людей. Я думаю, что если бы мы обнаружили этот портал, может, мы бы и не стали делать свой.

- Как вы продвигались первое время?

- На самом деле, всего было пару баннеров, одна статья. Мы купили один баннер на Habre и статью написали, что сайт появился, и все, больше в рекламу мы не вкладывались, весь трафик был естественным, по сарафанному радио, видимо.

- А какой аудитории у вас было больше – исполнителей или заказчиков? Была тогда проблема курицы и яйца, что если у вас нет фрилансеров, к вам не идут заказчики, и наоборот?

- На самом деле, эта проблема неактуальна даже сейчас, потому что люди не понимают, что нужны заказчики, а не исполнители, ведь исполнителей огромное количество, и они идут туда, где есть заказчики, и в этом проблема всех начинающих стартаперов, которые копируют нашу модель. Наше основное конкурентное преимущество – это 50 000 проектов в месяц, и до этой цифры, конечно, никто не может добраться. На старте было больше фрилансеров, у нас сначала даже не было ленты проектов, мы потом ее уже докручивали, изначально была просто витрина с портфолио фрилансеров.

- Первые инвестиции вы привлекли в 2007 году, до этого на свои развивались?

- Да, нам особо и не надо было развиваться на свои, потому что я был дизайнером, у нас был студийный программист и мой партнер Василий, который занимался организацией труда, скажем так, поэтому деньги были совершенно минимальные.

- Как хотели купить компанию – целиком или дать в долг денег?

- По-разному, кто-то целиком хотел, кто-то долю выкупить. Просто у нас был доход, нам не нужны были добавочные инвестиции, потому что нам в принципе некуда было их вкладывать, у нас же не завод, где надо наращивать инвестициями производственные мощности. И на самом деле это была ошибка – продаться кому-то, но тогда на хайпе инвестиционных тем нам было интересно, что такое млн долларов, и Юрий Мильнер нам млн и предложил, а мы за это ему отдали 40%, еще в 2007 году. Наша идея была в том, что помимо этого млн там еще был HeadHunter, с которым они вместе заходили, и мы рассчитывали на хорошую синергию, обмен базами, взаимный поиск и т.д. Но после кризиса в 2008 году НН стало не до синергии, объединения, хотя мы уже начали пилить софт. Все стали спасаться самостоятельно, хотя мы в кризис жили хорошо, уволенные люди превращались во фрилансеров и т.д. Но у инвесторов аппетит растет, им хочется больше денег, и это входит в противоречие с людьми, которые придумали проект. Мой совет в том, что если вам реально не нужны инвестиции для развития, вы можете развиваться самостоятельно, то лучше их не брать, иначе потом придется жертвовать своей свободой действий.

- Это очень хороший совет, потому что сейчас хайп по поводу инвестиций, их привлечения гораздо больший, чем в 2007 году. Ок. В 2012 году был новый раунд, акционеры полностью поменялись, Мильнер вышел – правильно я понимаю?

- Да, но тогда уже был не Мильнер, тогда уже была его компания Mail.ru Group, тогда и НН вышел, и у нас появились финансовые инвесторы, те были стратегические, которые в отличие от финансовых не ждут деньги прямо сейчас, в моменте, стратегические инвесторы покупают вас на ранней стадии, помогают чем-то, они в курсе, чем живет рынок, находятся на нем же и потом перепродают вас другим людям через какое-то время, как случилось у нас. И появились финансовые инвесторы, которые не очень понимают рынок, им нужны дивиденды, поэтому начинаются определенные противоречия, потому что развитие компании требует рисков, определенного стратегического видения.

- То есть новые инвесторы входили по дивидендной модели, хотели постоянно зарабатывать, а потом еще перепродать долю с прибылью, верно?

- Да.

- Это у них получалось? Получать дивиденды.


- Да, дивиденды начались, но это не очень хорошо, потому что пользователи начали страдать и возмущаться, и я согласен с пользователями, но ничего уже не мог сделать, у меня к тому времени было всего 17%, я особо ни на что не влиял.

- При этом до момента сделки с «Северсталью» вы продолжали работать до конца?

- Нет, у нас уже был наемный директор, который выполнял указания финансовых инвесторов, но на основную компанию я уже особо не влиял.

- В какой момент акционеры приняли решение о поиске стратегического покупателя на бизнес? Как появилась «Северсталь»?

- На самом деле, я нашел стратегического покупателя, потому что я переживал за то, что происходит на fl.ru, но ни на что влиять не мог, поэтому я хотел оттуда выйти. Так я нашел человека, который занимался сделкой с «Северсталь», «Нетология». Он сам меня нашел, мы пообщались, и я принял решение действовать, пообщался с акционерами, объяснил им, что хорошая тема может получиться, так и вышло, потому что в связке с «Нетологией» действительно может получиться хорошая история, потому что люди и учатся, и сразу получают работу, и продолжают учиться дальше. У «Северстали» как раз и была такая идея – сделать проект обучения и одновременно заработка.

- О мотивации «Северстали» мы еще поговорим, и такой вопрос: вы сказали, что уже искали варианты выхода из этого бизнеса, но был ли вариант продать долю этим финансовым инвесторам?

- Был, конечно, но они бы не купили за мою цену, поэтому мне это не очень было интересно, к тому моменту рубль девальвировался в два раза, и цена должна была быть другой.

- Понятно. А вы ориентировались на долларовые оценки?

- Я в целом ориентировался на то, что девальвируется рубль, и рублевая оценка должна быть другая, по которой они бы не купили уже.

- А какие показатели у бизнеса были на момент сделки? По количеству пользователей, по доходу. От чего доход – от безопасных сделок или от продвижения объявлений? От чего было больше денег?

- Если смотреть в принципе по количеству пользователей в базе, то их было больше 5 млн, месячная аудитория была, может, тысяч 700.

- Это и тех, и других, верно?

- Да, и фрилансеров, и заказчиков. Но в фрилансеров всегда было в 5 раз больше, чем заказчиков. Какие еще показатели интересны?

- Доход на момент, если вы его раскрываете.

- По-моему, порядка 90 млн, по году если.

- 90 млн рублей?

- Да, это была чистая прибыль у нас.

- Ок. То есть если говорить о том, что опубликованная в СМИ оценка примерно в 500 млн, то можно говорить о некой пятилетней окупаемости примерно?

- Наверное, да.

- И это деньги за весь бизнес, ваша доля – это 1/5, да?

- Да.

- А как происходил расчет по сделке? Эти деньги были единовременно выплачены или есть какой-то вестинг, какие-то финансовые условия?

- Во-первых, есть дью-дилидженс, когда проверяют, насколько у нас грамотна бухгалтерия, есть ли она, и я советую всем, кто собирается продавать свою компанию, заняться этим вопросом и выплачивать налоги, потому что, если компания «черная», коэффициент значительно уменьшится. Мы основательно поработали над этим, у нас была абсолютно «белая» компания, хорошая отчетность. Это первая часть дью-дила, вторая часть инженерно-техническая, назовем ее так, когда смотрят организацию труда айти-отдела, стоит ли фреймворк у нас, и насколько вообще код можно передать другим людям, чтобы они быстро вошли в дело. То есть в процессе дью-дила люди проверяют, все ли в порядке внутри компании, потом идет юридическая проверка, здесь уже нужны волевые решения, потому что юристы могут сидеть годами и получать за это деньги, потому что одни юристы не могут осилить других. После подписания документов происходит выплата.

- То есть никаких рассрочек не было?

- Нет.

- А сколько времени занял описанный вами процесс?


- 3 месяца, вместе с дью-дилом, переговорами и подписанием.

- Ок. А зачем все же fl.ru нужен «Северсталь»? Вы упомянули про «Нетологию», но я больше думал по их HR-проекты, которыми они занимаются, у них большой отдел на эту тему.

- Помимо разных бизнес-идей, ведь Мордашов - главный герой российского Forebs, у него есть еще и гуманитарные соображения в смысле того, что надо людям как-то помогать, но это тоже должно быть окупаемо, поэтому он строит некую структуру из fl, «Нетологии» и их HR-проекта «Поток». Цель такой инфраструктуры - образовывать население России за минимальные деньги, потом предоставлять им работу в той или иной сфере. На основе их презентаций могу сказать, что они хотят сделать проект гуманистический, который бы помогал людям, конечно, это должен быть и бизнес-проект, но эта прибыль будет не видна даже в микроскоп, если смотреть на прибыль всей компании в целом.

- То есть вы считаете, что никакой диверсификации, ухода от металлургических рисков речи нет?

- Нет, конечно, это даже смешно. У них сумасшедшие прибыли и без этого.

- А сам Мардашов каким-то образом участвовал в процессе, вы с ним лично общались?

- Лично я с ним не общался, просто на определенном этапе стало понятно, что они хотят выкупить компанию вместе с нашим техническим директором, он остался у нас в заложниках, они выкупили часть его акций, и он общался с Мордашовым, то есть общался тот, кто брал на себя ответственность, что все не упадет, когда компания перейдет из одних рук в другие.

- То есть речь шла о технических, программистских рисках?

- Не думаю, что Мордашов технические риски с ним обсуждал, но, тем не менее, надо было встретиться с человеком, который будет отвечать за то, что все хорошо.

- Кроме технического директора была же еще наверняка команда программистов, которые это все поддерживали.

- Конечно, программисты есть. Но у нас небольшая команда вообще, чем мы очень гордимся, когда к нам пришли финансовые инвесторы, в нашей компании было около 80 человек, у нас осталось 10 человек, и они работали лучше тех 80, но определенных ресурсов не хватало, конечно, например, поправить интерфейс и т.д.

- Сколько времени уже прошло со сделки? Что-то изменилось на сервисе, вашими глазами?

- Внешне точно не изменилось, но я знаю точно, что ищут дизайнера, даже арт-директора, я помогаю параллельно это делать, то есть будет определенная дизайнерская команда, чему я очень рад, мне очень хочется, чтобы интерфейс поменялся, соответствовал каким-то реалиям, чтобы было хорошо и удобно.

- А существовал вопрос выбора между вами и другими конкурирующими сервисами, с точки зрения интереса «Северстали»?

- Нет конкурирующих сервисов, мы занимаем больше 50% рынка, у нас есть все фрилансеры со всех других сервисов, а по количеству проектов – 50 000 в месяц – мы занимаем все 70% рынка. Грубо говоря, мы монополисты.

- Да, аудитория большая, но в последнее время стало неудобно пользоваться, я уже 5 лет являюсь клиентом, и стало сложно с точки зрения ботов, то есть на публикуемую задачу я получаю стандартные ответы копипаст-фразами, и трачу время на их удаление и поиск нормальных ответов.

- Я с вами согласен, это была наша не очень удачная идея, что можно продавать автоматические ответы, и они переродились в спам, мы это больше года назад убрали. В плане пользования эта огромная аудитория даже идет в минус, потому что я не могу рассортировать все ответы на свой запрос. Одна из задач сейчас – сделать удобную сортировку ответов. Сейчас неудобно, согласен, надо работать над этим.

- Когда-либо государство проявляло интерес к бизнесу с точки зрения регулирования налогов, потому что огромное количество людей получают деньги в режиме самозанятости, с которым государство сейчас борется?


- Государство не борется с самозанятыми, наоборот, мы участвовали в заседании комитета по созданию патента для самозанятых, этот патент можно купить и платить копейки, при этом не надо заполнять декларацию или еще что-то, вы просто платите определенный фикс государству, и мы принимали участие в том, чтобы фрилансеров не нагружали бюрократической составляющей при уплате налогов, и сейчас существует такой упрощенный вид уплаты налогов.

- С учетом размера вашей базы вас не просили принять участие во внедрении этого патента в массы?

- С чего вдруг? Где написано, что мы должны этим заниматься? Со стороны государства никто на нас не наезжал, наоборот, с нами советовались, как сделать решение, чтобы желающие платить налог могли без проблем это сделать.

- Понятно. Какие вам лично эмоции принесла сделка? Облегчение?

- Облегчение. Печаль. Это же мое детище, 12 лет я в этой истории, но печаль светлая. У меня высвободилось огромное количество энергии, желание развиваться дальше, делать что-то новое.

- Чем теперь займетесь?

- Параллельно с fl я исследовал различные духовные практики, психологию, психоанализ, как устроен и функционирует человек, уделил этому много времени. Мне кажется, я нашел и скомпилировал систему, сейчас я занимаюсь онлайн-тренингом «Апгрейт человека», это мое хобби. Еще мы делаем сеть кружков робототехники «Робоклуб» - обучаем детишек робототехнике и программированию. Есть еще один it-стартап, о котором я расскажу позже.

- С точки зрения вашего опыта, дайте, пожалуйста, совет: у каких it-бизнесов больше шансов продаться?

- Ни у каких, потому что, если человек делает it-бизнес для продажи, у него ничего не получится, 100%, потому что это полная ерунда – делать бизнес для продажи. Когда мы делаем тот или иной бизнес, мы встречаем огромное количество препятствий, вырезать вы здесь еще что-то пикнуло и т.п. сил не хватает, хочется все бросить, и если нет какой-то цели впереди, вы не горите этим делом, то рано или поздно препятствия подкосят, захочется делать другой бизнес, то есть какие-то вещи человек не сможет преодолеть без любви к этому делу. Или мы говорим о том, что человек делал бизнес от сердца, теперь вышел на другой уровень, надоело, хочет продать?

- Да, такой вопрос. Что можно порекомендовать таким предпринимателям сделать в первую очередь?

- Во-первых, если вы хотите продавать, то продавайте все сразу, без заигрывания с инвесторами, они все равно выиграют, а вы потеряете огромное количество времени на борьбу с ними, потому что история с инвесторами всегда тяжелая. Смотрите темы, что сейчас покупают, есть блоги по западным покупкам, а что на хайпе на западе, то и у нас. Например, искусственный интеллект. Мессенджеры уже закончились, 3 главные игрока уже есть.

- Ок. Вы несколько раз рекомендовали не заигрывать с инвесторами и стараться развиваться на свои деньги, но стартаперы-наши слушатели могут с вами поспорить, что вам легко говорить, ведь вы начинали на пустом рынке, на маркетинг деньги вы не тратили, а сейчас для входа в конкурентную нишу надо потратить много денег на рекламу, эксперименты, проверку гипотез. Как быть?

- А зачем идти в конкурентную нишу, кто вас просит это делать? Во-вторых, с чего вы решили, что она конкурентная? Конкурентная ниша, деньги на маркетинг – это все разговоры в пользу бедных, занимайтесь своим делом, тем, что интересно, это сэкономит ваши психические силы, вы не будете преодолевать сами себя, и получится прекрасный проект, который в любой конкурентной нише может всех сделать. Тот же Телеграм – ведь было много других мессенджеров, но ребята стали делать то, что им нравится, и теперь мы видим, что Телеграм скоро обгонит WhatsApp. Я к тому, что в любой области, конкурентная она или нет, надо исходить не из того, что я продам этот бизнес, а чтобы бизнес был окупаемым и чтобы мне на штаны хватало и бургер. Значит, надо этим и заниматься. Вообще стартапы надо делать голодным, потому что стартапы полным брюхом никто не делает, они не выживают.

- Как вы считаете, что на нашем рынке должно поменяться, чтобы у нас стало больше сделок? Чтобы культура развития бизнеса и последующего выхода из него росла?

- Мы должны стать очередным Соединенным Штатом Америки, потому что сама по себе ментальность американцев, их Силиконовая долина – это не просто слова, туда вбухиваются деньги, которые они печатают, для этого нам надо, чтобы у нас ФРС было, тогда и у нас что-то поменяется, будет больше денег.

- Но у нас тоже есть ЦБ, который печатает рубли.


- Он не печатает рубли, он печатает рубли только под доллары, которые мы получаем от поставки своих ресурсов – уголь, дерево, нефть и т.д. А вот у них ФРС может самостоятельно печатать доллары, поэтому Силиконовая долина процветает, огромное количество инвестиционных денег получают из воздуха, плюс там огромное количество голодных стартаперов, которые хотят делать свое дело, которое им нравится. Вот и все. У нас нет такой культуры, и надо думать в нашем менталитете, а это не купи-продай, это идея, когда человек делает идеологически то, что ему нравится, тогда и деньги будут, а если мы будем пытаться думать как американцы в стезе купи-продай, то надо идти на Тони Роббинса.

- Понятно. Как вы думаете, если бы в 2007 году вы не продали эти 40% Мильнеру и НН, вы бы сейчас оставили этот бизнес себе, занимались бы им дальше?

- Я бы занимался, если бы я мог управлять им, мне интересно, я бы не продавал. Но история сослагательного наклонения не терпит, поэтому мы идем дальше.

- Какие тренды сейчас актуальны на HR-рынке? Что привлекательным в ближайшее время будет, чем стоит заниматься стартаперам именно в этой нише?

- Конечно, программированием! Программирование – это будущее, дизайн будет автоматически, а вот программирование автоматизировать удастся не скоро.

- Я немного в другом плане вопрос задал, я имел в виду, что fl.ru относится к HR-рынку, технологиям в подборе персонала, какие ниши, подниши на этом рынке будут привлекательными в ближайшее время?

- Искусственный интеллект, который ходит по интернету и собирает о вас информацию, таких стартапов уже много на Западе, когда надо сделать выборку со соцсетям, кто больше подходит, ищет сейчас работу, вот контакты для связи.

- То есть искусственный интеллект будет развиваться в HR?

- Конечно. Например, Яндекс как раз занимается автоматизацией подбора персонала для Яндекс-еды или Яндекс-такси, и знание о поведении человека плюс искусственный интеллект программирования дают определенный продукт, который позволяет в автоматическом режиме нанимать людей.

- Ок. Антон, порекомендуйте, пожалуйста, какую-нибудь интересную книгу для наших слушателей, художественную или по бизнесу.

- Во-первых, «Бизнес в стиле фанк», и вторая – Нассим Талеб «Черный лебедь». Еще «Жесткий менеджмент» Д.Кеннеди – это лучшая книга, которую можно порекомендовать по бизнесу.

- У вас жесткий стиль управления?

- Нет, не жесткий, просто люди должны знать эти вещи, чтобы управлять, потому что бизнес – это добыть и сохранить, а некоторые бизнесмены просто добывают, не сохраняя, а другие просто сохраняют, не добывая, а жесткий менеджмент – это о том, как сохранить то, что вы добыли.

- Я понял. Антон, спасибо большое, удачи вам в новых проектах!

- Спасибо и вам. До свидания!
Made on
Tilda