Текстовая версия подкаста
- Артем, приветствую!
- Алексей, приветствую!
- Ты сейчас в Москве или в Америке?
- Я в Москве, еще пару недель здесь буду.
- Где тебе лучше работается?
- Если честно, я уже не чувствую разницу, потому что в основном ведь работаешь с компьютером. Конечно, в идеале рядом бассейн иметь, а в Москве это сложно.
- Какой у тебя сейчас основной проект?
- До недавнего времени проект Visabot был основной, сейчас я занимаюсь развитием проекта Plink для геймеров и есть еще проект в запуске, но пока рано о нем говорить.
- До твоего отъезда в Америку у тебя был проект Legal Space, в Штатах ты сделал Visabot – как связаны эти проекты?
- Это два разных бизнеса и проекта, но в свое время мы заметили, что приходит много заявок на эмиграцию, на поиск эмиграционных юристов, поняли, как можно это автоматизировать, сами прошли с основателем Андреем Зиновьевым эту историю с получением рабочей визы – так и родился Visabot, мы поняли, что можно сделать алгоритм и зарабатывать не процент от сделки с юристом, а просто на своем продукте зарабатывать.
- А какая была история создания Visabot? Ты начал этот бизнес, уже будучи в Америке?
- Абсолютно точно. Когда мы уехали в Америку, у нас была идея масштабировать Legal Space, потому что в России было не очень понятно, что с ним делать, спроса особо не было, несколько млн в месяц. До этого я был в Штатах на обучении, мне понравилось, мы поступили в акселератор с Legal Space, и пришло понимание, что модель маркетплейса в нашем случае не самый лучший вариант, и новый проект родился сам. Плюс я сам получал эту визу и каждый шаг сразу алгоритмировал, и по сути, в момент получения моей визы и был написан Visabot.
- То есть ты выполнял такую техническую роль?
- Частично, у нас был программист, я скорее на себе все пробовал и думать, как это упаковать. Мы решили все делать ботом, чтобы можно было быстрее запустить.
- Насколько большой был бизнес на момент продажи: сколько клиентов, сотрудников, какой оборот?
- Для Америки вообще супер маленький бизнес, 130 000 поданных анкет, из них в районе 70 000 были платные услуги, наряду с бесплатными, в среднем это было от 5 до 10 000 покупок в месяц со среднем чеком 100$. Команда была на самом крупном этапе 11 человек, потом мы отказались от участия миграционных юристов, это достаточно дорого и бессмысленно, и мы не брали людей с нестандартными ситуациями, в какой-то момент команда сократилась до 4х человек, и это круто, все было отлажено. Нас купил DNP, который скупает сейчас различных Legal tech ботов, понимает, что с этим дальше делать. Сам бизнес не очень простой, нет повторных продаж, и это самая сложная часть бизнес-модели, мы так и не придумали, как ее решить.
- Ты сам пришел к идее продажи бизнеса? Или тебя нашли?
- Мы давно знакомы с Джошуа, плюс с нашим проектом мы попали во все возможные топовые программы, в американском Legal tech комьюнити нас знали все, это очень тесный мир. Мы периодически получали предложения, это было самым подходящим, потому что я не хотел оставаться в компании после продажи, потому что не понимал, как ее дальше расти. В основном были предложения от миграционных юридических фирм, которые хотели нас взять и сделать автоматизированную юридическую фирму, нам было это в целом интересно в крупных компаниях, но не сложилось с условиями, я не понимал финансовой целесообразности.
- А как формировалась оценка проекта? Ты разглашаешь сумму сделки?
- В течение нескольких недель сумма сделки должна быть озвучена.
- Не будем забегать вперед тогда, расскажи просто, как формировалась оценка, по какой формуле, долго ли шли переговоры по цене?
- Мы хотели, чтобы оценка была по последнему инвестиционному раунду, 9 млн долларов. Всего было 3 инвестиционных раунда, и это ошибка большая, не тот размер бизнеса, чтобы брать столько инвестиций, мы брали венчурные деньги, поэтому финансово оказались не очень эффективны. И я кардинально поменял свое отношение к венчурным инвестициям и их необходимости.
- Неэффективно для инвесторов?
- Нет, для нас, у всех инвесторов стояло 3Х минимум к их инвестициям. У нас было 2 ангела, 500 стартапов, семья дрейферов известных, и последний раунд у нас были китайские единороги такие. В общей сложности мы набрали порядка 100 000 долларов, хотя для этого проекта это глупо, я повторюсь. Если бы я это делал сейчас, я бы вообще не брал денег, сам бы это делал, только от 500 стартапов взял бы, они помогли нам прикрутить монетизацию, что мы долго не могли сделать сами, месяца 2-3 мы пытались понять, как это сделать, а нам реально помогли с этим. Если бы мы пошли чуть дальше, каким-то образом придумали повторные продажи, выросли, а мы слишком рано продались, и большая часть денег ушла инвесторам. Мы это поняли на момент сделки, но на нее пошли, потому что я не очень хотел оставаться в этой истории и не понимал, что с ней делать дальше, а так и репутационно все вышло хорошо, инвесторы достаточно публичные люди, и в целом интересный опыт для нас.
- Как ты думаешь, вас купили за счет вашей клиентской базы или наработанной технологии?
- Хороший вопрос. Мы никогда не говорили, что у нас супер уникальная технология, она просто отработана на большом количестве пользователей, но ее можно скопировать месяцев за 6, скорее это было из-за пользователей. Джошуа как раз хочет покрыть все юридические услуги ботами, и гипотеза у него здравая, что если ты уже пользовался ботами, то и штраф, остальные вопросы будешь решать с их помощью.
- Кажется, на американском рынке уже безумные мультипликаторы, доходит до 70 годовых выручек и больше, и со стороны кажется, что на мультипликатор сильнее всего влияет пиар, чем громче стартап в СМИ, тем дороже его покупают. Что ты думаешь по этому поводу?
- Честно сказать, я так не думаю. Распиаренность стартапа дает ему возможность привлечь деньги от непрофессиональных инвесторов, которых в долине очень много, им важно общественное подтверждение валидности стартапа, это как раз пресса и есть. С одной стороны, это хорошо, но и куча неадекватных проектов тоже есть. О продаже я бы это не сказал, уже идут более профессиональные игроки, который разбирается в экономике проекта. Хотя варианты могут быть.
- У каких стартапов больше шансов продаться? Что можно порекомендовать предпринимателям, решившим продать свой it-бизнес? Безотносительно рынка, США или Россия.
- Два варианта есть. Либо тебя покупает кто-то из индустрии, кто может сделать это ради юзеров, технологии или чего-то еще. Но 99% это люди, которые хотят купить актив, который приносит деньги без участия. И если это удается сделать, то проблем нет, рынок потенциальных покупателе будет гораздо шире, это идеальная картина, к ней надо идти. На самом деле только хорошие, стабильные метрики, чтобы бизнесу был хотя бы год для понимания сезонности, любят, когда максимальное количество метрик существует в бизнесе – то есть все цифры хочется видеть. Я бы советовал стараться собирать с самого начала проекта все возможные метрики, чтобы потом ими оперировать.
- Но мы же с тобой понимаем, что пассивного бизнеса не существует, и если не заниматься развитием бизнеса, он в конце концов закроется, уступит конкурентам?
- Да, и зависит все от размера. Если смотреть на тот же Amazon, мне кажется, это вполне возможно, особенно на маленьких цифрах. Если удалось сделать хороший продукт, правильно его упаковать, то можно нанять исполнительного директора, который будет отчитываться об основных цифрах, и если метрики начинают падать, тогда нужно включаться и разбираться в этой истории. А если они не падают и растут, то можно и не включаться.
- Ок. Давай по поводу искусственного интеллекта поговорим. Как ты думаешь, как в будущем он изменит юридическую область? У каких юристов есть шанс сохранить работу через 20 лет?
- Если честно, я думаю что до слов: я скорее за киборгов, если так можно сказать, то есть я за юристов, которые будут сами себе создавать роботов, думаю, так развитие и пойдет. Потому что несмотря ни на что, нам хочется пообщаться с человеком при первом контакте, чтобы он меня направил дальше, где его робот уже может все делать. Может быть, скоро уже будут роботы, которые смогут звонки брать и общаться с клиентами, но все равно это будет опыт и экспертиза живого человека. Все просто: чем проще и дешевле юрист, тем быстрее его заменят. Кто платит юристам? В основном это крупные компании, у которых нет проблем автоматизации, их все устраивает. Поэтому сверху вниз точно это не пойдет, у них все хорошо. А вот снизу это будет начинаться, уже началось, с каких-то легких услуг.
- Да, уже даже в России на юридическом рынке достаточно мощные системы по регистрации новых компаний, по внесению изменений в уставы и прочее уже выстроены. И идет много рекламы, что чат-боты могут заменить менеджера по продажам или сделать автоматический маркетинг с автоворонками. Об этом много пишут, но по факту я не знаю ни одной компании, где это реально работает. Ты прав, что сначала человек должен определить вектор, перебивает а потом бот подключиться. Ты сам в эти автоворонки и чат-боты веришь?
- Да. Есть компании, которые занимаются автоворонками, это хорошо у них работает, чем стандартнее процесс, тем лучше. В чем смысл? Они помогают таргетированной рекламой в мессенджере, по сути мессенджер уже развивается в сторону Вичата, такой целый сайт внутри. И это работает, хорошо интегрируется с другими продуктами. Еще это хорошо работает с медиа-рассылками, многие их уже вместо почтовых рассылок делают рассылки в мессенджерах, да мне и самому это уже удобнее получать. Я так на TechCrunch подписан, например. С медиа понятно, можно кастомизировать новости, и это достаточно большая аудитория, особенно в Америке. И к нам приходить будет. Пока нельзя сказать, что все этим пользуются, нельзя. Но все к этому идет.
- Где тебе комфортнее делать бизнес, в США или в России? В чем конкретная разница для тебя?
- Дело не в комфорте, а в интересе. В США интереснее это делать ввиду большего рынка и вообще челленджа такого. А так разницы нет особой, мне кажется, в России это делать проще, приятнее, быстрее. В США примерно так же, просто больше возможности заработка и больше аудитория, больше платящих клиентов. Очень много ниш в России, которые априори не могут зарабатывать, потому что мало людей в этой нише. Мне кажется, в России очень многое еще не сделано, много интересных ниш.
- При том все стремятся попасть в Долину, это та точка, где все хотят делать бизнес, почему это так? Там же неподъемно дорого жить.
- Зависит от стадии, в основном туда едут на этапе, когда бизнес уже генерит деньги, и ты думаешь, как его масштабировать. Кроме Китая Штаты единственное место для этого. Да и все относительно. Если ты зарабатываешь на американском рынке, то не так уж все неподъемно находиться.
- А сколько реально надо на жизнь? Недавно Михаил Токовинин писал, что черта бедности в долине проходит официально на уровне 117 000 долларов годового дохода. Это правда?
- Ну да. Получается, это порядка 10 000 в месяц плюс-минус. Я бы сказал так, что не очень комфортно, но можно жить на 5 000 долларов в месяц. За 10 000 можно жить нормально. Условно, квартира, как в Москве за 1500, там будет стоить 3500, и все примерно в 3 раза дороже, чем в России. У меня есть друзья, которые полгода жили на минимальных деньгах, в хостеле, так что все зависит от того, чего ты хочешь.
- Ок. Как ты считаешь, Америка – свободная страна? Все эти истории, что при отказе в найме черной женщине с лишним весом она может засудить тебя и закрыть твой бизнес, это правда?
- Я такие истории слышал, и со мной было, что я открываю дверь в офисе девушке, а она обиделась. Там это есть, да, но это не та проблема, которую нельзя решить. Что касается свободы, там тоже все по-разному. Меня больше напрягало, по сравнению с Россией, отсталость банковского сервиса и вообще государственного сектора, там до сих пор все на факсах, чеках, нельзя просто перевести деньги между юрлицами, это неудобные вещи. А думать о сложностях с черными женщинами не стоит, хотя бы пока ваша компания не нанимает по 100 человек в месяц.
- Какие ниши для стартапов популярны сейчас в США? Есть ли разница с российским рынком, с воронкой того же ФРИИ?
- Не могу ответить на этот вопрос, есть какие-то тренды – мы попали в тренд ботов, например. Тренды – это хорошо, сейчас тренд, связанный с голосом, рынок интересен с голосовым управлением, но неважно, какая у тебя ниша, нужны интересные метрики, а они могут быть в любой нише. Я недавно встречался человека, который делает планшеты, которые не показывают рекламу, если клиент не смотрит в планшет. У меня сразу много маркетинговых вопросов возникло, а потом он сказал, что эти планшеты он ставит в ТЦ, и как только он начинает говорить метриками, ты сразу понимаешь, что это крутой бизнес. Мне кажется, первичнее цифры, к ним надо стремиться в первую очередь.
- Другими словами, для тебя важно, чтобы был постоянный доход, рекуррентные платежи, и тогда уже не так важно, чем заниматься.
- Не только он, при этом должна быть хорошая маржинальность, иначе нет смысла в этих платежах, бизнес должен быть хорошо автоматизирован. Я за то, что маленькие команды делают крутой продукт для большого количества людей. И вся Долина на это нацелена.
- Я прочел твою последнюю статью в Forbes, ты писал, что в РФ сложно получить инвестиции, а в США сразу всем дают. Но мне кажется, что это подмена понятий. Потому что получить инвестиции – это не значит построить успешный бизнес, и чаще по венчурной статистике наоборот. Ты как считаешь?
- Я не помню точную формулировку мысли, но я скорее говорил, что ввиду маленького рынка в России и меньшего количества людей, готовых к венчурному инвестированию, в России сложнее это сделать. Я думаю, что если сопоставить ВВП и количество венчурных инвестиций, то будет примерно пропорционально будет ВВП России и Америки. Я вообще считаю, что инвестиции не нужны, если хорошая команда, может сделать экспертизу, продукт, то зачастую инвестиции не нужны. Я сейчас понимаю, что я бы лучше кредит брал. Я считаю, что до момента получения первых денег с бизнеса команда должна добежать сама, иначе она плохая команда, у нее не хватает экспертизы или денег. И странно, если команда не может у знакомых одолжить и привлечь 50 000 долларов на минимальные нужды.
- Тут же вопрос перебивает разделения ответственности: инвесторские деньги сгорят и сгорят, их не надо отдавать при прочих равных, перебивает а займы и кредиты надо будет вернуть в любом случае. Тебе не кажется, что дело в этом?
- Я лично так не думал никогда, я считаю, что даже венчурные деньги нужно вернуть. И в Долине принято, что если проект умирает, фаундеры стараются максимально все сделать, чтобы вернуть хоть какие-то деньги инвестору. Мне кажется, иначе это не самые порядочные люди. Я считаю, что инвестиции не всегда 100% нужны проектам, есть статистика, что стартапы, привлекающие на сидраунде больше 500 000 долларов, умирают чаще, чем те, которые привлекают мало.
- Ок. Как ты считаешь, к чему вообще идет мировой венчур? Корпорации типа Google активно развивают внутреннее предпринимательство и делают все возможное, чтобы талантливые молодые люди максимально оказывались у них в штате или приближенных структурах. Тебе не кажется, что все талантливые предприниматели в будущем окажутся под тем или иным крылом?
- Если честно, я не думал в эту сторону. Я уверен, что никогда не получится быстро запустить продукт внутри корпорации, и ближайшие 5 лет навряд ли что-то изменится. Преимущество стартапа перед корпорации в том, что ребята быстро пилят и набирают трекшн, а в корпорации за это время только согласование может пройти, и потом корпорации это проще купить. Скорость – это основной критерий, я считаю, у любого хорошего стартапа должна быть максимально высокая производительность и скорость. В корпорации этого не будет. Я не думаю, что все пойдут в Google, потому что при корпорации у стартапа нет ощущения, что он начнет голодать, если не найдет клиента.
- Ок. Давай про твой венчурный фонд с партнером. Недавно ты анонсировал, что вырезать угу запускаешь небольшой инвестиционный фонд, на млн долларов. Каким компаниям вы уже дали деньги, сколько их?
- Где-то в районе 10, мы хотели давать от 25 до 50 000, но в итоге у нас все чеки на 50 были в основном. Я переживал давать деньги компаниям, у которых совсем нет метрик, а когда есть метрики, высокие оценки, наша сумма может быть совсем не валидная.
- Какие компании вам интересны, какой фокус у фонда?
- У нас вообще нет фокуса, мы смотрим на фаундеров, на метрики и на потенциал этого рынка. У нас есть компания индусов, которые сделали программированного робота-куклу для девочек, они так учат девочек программированию. Есть компания, которая анализирует биг дейты для корпораций. Есть и В2В, и В2С решения, есть хардвер, софт и т.д. Есть ребята, которые продают дронов для фермеров, то есть нам важно, чтобы был трекшн, был спрос и крутой продукт. На этом этапе мы заходим.
- Где вы их ищете? В Долине или на разных рынках?
- Приходят отовсюду, стучатся в Facebook, оставляют заявку на сайте, приходят через нетворке, мы же являемся одним из инвесторов на раунде, нас могут позвать знакомые, юристы, фаундеры. В Америке все друг другу советуют. Не так уж много хороших проектов, да и хорошим проектам зачастую не нужны инвестиции. Мы уже несколько раз были в ситуации, когда хотели дать денег, но ребятам не нужны деньги, проект хороший. Если фаундер не может продать, то вряд ли ему помогут деньги.
- Какую долю вы берете за свои 50 000 долларов?
- У нас по-разному. Обычно это доля конвертируется, оценка при следующем раунде с дисконтом. Если есть оценка, мы по ней заходим, в целом это от 1 до 10%, в зависимости от стадии.
- Сделки структурируются в американском праве?
- Да, у нас американский фонд, иначе нет возможности дальнейших инвестиций от нашего нетворка.
- На какой возврат инвестиций вы рассчитываете с учетом маленького чека и ранней стадии проектов?
- Это казино. Все расчеты бессмысленны, мы сами учимся. Стандартный подход в венчуре, что одна компания взлетит и все окупит. Но я сейчас стремлюсь к тому, чтобы искать компании, которые зарабатывают стабильно, и потом мы можем выходить за счет других игроков. То есть конкретных цифр назвать не могу.
- Когда вы проинвестируете этот млн долларов, дальше соберете следующий?
- К нам на самом деле приходит много заявок от тех, кто хочет деньги отдать на управление, но это отнимает очень много времени, хоть и интересно. Это очень долгосрочные инвестиции, и я скорее буду больше заниматься бизнесом. Пока думаю. Не знаю, как это сделать.
- Ок. Возвращаясь к России, как ты считаешь, что должно измениться на нашем рынке, чтобы у нас стало больше сделок, больше инвестиций? Только без политики, как должна измениться экономическая ситуация для этого? Что должно поменяться в головах людей, чтобы венчурных проектов стало больше?
- Думаю, хитрости тут нет, вариант один: работать на внешние рынки, как Израиль делает, потому что на внутреннем рынке мало платежеспособного населения. Внешний рынок я вижу самым отличным направлением, у нас самая дешевая разработка, надо учиться зарабатывать в Америке или Китае. Мне кажется, это единственный выход, и надо это максимально поощрять, на госуровне, образовательном.
- Многие говорят, что надо ориентироваться на западные рынки. Но как молодому предпринимателю найти нишу? Что конкретно сделать, чтобы нащупать большой рынок и сделать интересный продукт, если инвестиций пока нет.
- Сложно сказать, у каждого свое. Во-первых, точно туда надо ехать, проводить там время, слушать, читать. Чаще всего уникальные инсайты рождаются от деятельности либо во время работы. Это же все поиск проблемы, которую надо решить, это все от наблюдения. То есть конкретного инструмента, что делать этому предпринимателю, у меня нет, но я бы шел работать туда, где ты можешь почувствовать продукт, понять, кто за него платит, почему-за что, что им нравится, что можно улучшить, какой бы еще продукт они купили.
- Понятно. У нас есть традиция, мы просим всех наших гостей порекомендовать книгу для слушателей. Что ты читал в последнее время, что понравилось?
- Последнее, что я рекомендую всем, это автобиография Б.Франклина, он придумал крутые принципы для жизни, после прочтения я пересмотрел многие вещи для себя. Там более человеческая интерпретация Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», очень здорово написано. Я считаю, что бизнес – это про человеческие качества.
- Ок. Спасибо, Артем. Успехов тебе в бизнесе и вообще в жизни.
- Взаимно. Спасибо, что позвали.
