Текстовая версия подкаста
- Приветствую!
- Приветствую, Алексей.
- Я сегодня смотрел твою страницу Facebook, там перечислены 5-6 проектов из разных сфер, есть консалтинговые проекты, платежные системы Видеостриминг на блокчейне. Как тебе удается совмещать эти проекты?
- Проекты не параллельно идут, у меня обычно на руках полтора проекта, скажем так. Потому что заниматься всем подряд неправильно, невозможно концентрироваться, и по факту ты ничего не делаешь. В Facebook указана моя история, я занимался консалтингом, консультировал малый и средний бизнес, потом года 4 я занимался платежными системами, сейчас тоже занимаюсь, но в свободном режиме, потому что делаю свой проект на блокчейне, это тоже финансовая система, то есть все очень близко к тому, что я знаю. Я не верю в глобальное совмещение, всегда есть один глобальный проект и несколько, где я выступаю как советник в тех или иных вопросах, но не уделяю 100% своего времени.
- При этом ты известен в мире веб-дизайна – заказной разработкой ты сейчас занимаешься?
- Нет, заказная разработка мне уже поднадоела, как и многим на этом рынке после 10 лет. Первую свою студию я открыл лет 13 назад, и лет 8 работал в заказной разработке для разных компаний, в своей бизнес-школе мы обучали диджитал-маркетингу, управлению проектами, работе с интернет-проектами. Поэтому в этой сфере я известен, плюс я консультировал агентства, которым я помогал расти, как советник и консалтер.
- Ок. Меня больше интересует твой опыт в сфере купли-продажи бизнесов, и весной была новость, что AmoCRM купили основанный тобой сервис по выставлению счетов, транзаптер. Расскажи, когда был основан этот сервис, и как пришла идея его создания.
- Лет 5 назад мы основали этот сервис, идея появилась спонтанно, мы с Мишей Токовининым общались, и он сказал, что нет ни одного нормального такого сервиса. И я решил проверить, ведь действительно в России все привыкли к 1С, хотя подобного в Америке и Европе много. И после изучения рынка на эту тему, я понял, что на тот момент ничего похожего не было, плюс в связи с консалтингом малого и среднего бизнеса я видел их проблемы по выставлению счетов в Excel, а потом их надо было как-то хранить, но все забивали на это. Лично меня бесило, что счет или акт надо распечатать, подписать, поставить печать, потом отсканировать и отправить, а когда получаешь счета, то это тоже ад, потому что все нули надо руками вбивать в систему, поэтому этим всем очень трудно пользоваться. То есть я увидел, что есть нишевой рынок для нашей идеи, и мы решили начать это развивать.
- Я как раз хотел отметить, что функционал сервиса кажется очень простым, сейчас на рынке множество бизнес-сервисов, включая банки, имеют такую функцию, хотя многие до сих пор и в excel счета выставляют, конечно. Как ты понял, что эта идея достойна отдельного проекта? Ведь у нее довольно узкий фокус.
- Как я уже сказал, тогда не было ничего подобного по выставлению счетов. Конечно, была глобальная идея вырастить это в полубанковский сервис, но в принципе люблю нишевые вещи, где конкурентов нет, когда решаемая задача, простая на первый взгляд, снимает очень много головной боли. Функционал достаточный, можно выставлять счет, у каждого счета генерируется своя ссылка, то есть не надо печатать, сохранять, хотя делать это можно при желании или необходимости, то есть можно просто отправить счет, выслав ссылку контрагенту, еще мы сделали, что это не pdf-картинка прилетает, с которой нельзя работать, а у нас нормальная верстка этого счета, где каждая цифра копируется, то есть провести платеж очень легко. Мы запустили в таком варианте, без рекламы, потому что это так называемый стартап без бюджета, увидели, что люди регистрируются, начинают пользоваться, дают обратную связь. Плюс мы первые, кто сами написали виджет для AmoCRM, потому что до этого сам AmoCRM писал виджеты. Мы сделали интеграцию и смотрели, что с пользователями происходит.
- Скорее всего пользователи просили о множестве разных функций, как это обычно бывает. Почему было принято решение не развивать дальше функционал? Например, можно еще делать акты выполненных работ. Их же нет?
- Акты есть, они как раз появились следующим этапом. Я считаю, что делать все, что просит клиент, бессмысленно, и мы делали только то, чем нас долбили, когда каждый второй просит сделать эту функцию. Так появились акты, они автоматически генерируются, печати и подписи накладываются, акт тоже можно отправить контрагенту, все статусы ведутся, общий список актов и счетов ведется, плюс выгрузки в интернет-банк – мы первыми сделали это, чтобы из любого банка можно было сделать выгрузку статуса счетов, можно было отслеживать оплаченные и не оплаченные счета. Это удобно для компаний, с которыми работают несколько менеджеров по продажам, они видят выгрузку, статус счета.
- Правильно я понимаю, что сервис был и остается бесплатным для клиентов?
- Да, на тот момент сервис был и остается бесплатным для клиентов. Были у меня варианты монетизации, но все же в малом и среднем бизнесе каждый рубль считается, такой сервис они бы как инвестицию не воспринимали, поэтому мы пошли по схеме бесплатности, задача была увеличить количество клиентов, чтобы продавать для последующих владельцев этого бизнеса, а-ля как Instagram.
- То есть ты никак не монетизировал, внутренней рекламы не было?
- Нет. На эти страницы счетов можно было вешать рекламу, можно было счета сделать платными, можно было договориться с банком об оплате счетов одной кнопкой, и за это брать какую-то комиссию, но мы этого не делали.
- С учетом того, что идея создателя сервиса пришла от Михаила – основателя AmoCRM, доходов не было, ты изначально планировал продажу сервиса в Amo?
- Не совсем, я больше видел покупателей из сферы интернет-банке. Нашей системой пользовались ИП, малый бизнес, даже пару крупняков мы заметили, и если бы банки были «поумнее», это живая база потенциальных клиентов для самого банка, которую можно было купить, плюс удобный сервис. Но банковские структуры очень тяжелые, они уверены, что сами во всем лучше разбираются, и общение с ними было слишком долгим и непонятным. А Amo превратилась из CRM-ки во фреймворк, в такую платформу, на основе которой можно строить экосистему в виде разных сервисов. Сейчас так и есть. И мы тоже были в этой экосистеме, действовали как транзактор, кто занимается решением этой узкой, но большой боли.
- Понятно. Насколько я понимаю, сделка с Amo не была первой у этого проекта, до этого часть проекта купил интегратор Интроверт. Правильно?
- Да, именно так и было. Раньше проект состоял из меня и моего партнера, который проект писал, он широко известен в узких кругах как разработчик и технический директор, сейчас он является руководителем мировой AMD в блокчейн-институте. Просто в какой-то момент встал вопрос, что надо искать инвестиции или вливать свои деньги, чтобы сделать качественный рывок, или найти стратегического партнера, который доработает все до этого самого рывка, и передать его дальше.
- При этом после сделки ты остался акционером?
- Да, я не ушел полностью, я активно участвую с идеями. Мы и до этого с Михаилом общались о продаже, но на тот момент у него не было ресурсов для активного развития, потому что там и языки программирования другие, и программисты нужны, это такой стартап в стартапе. Поэтому Интроверт случился очень вовремя и очень правильно.
- С учетом того, что Интроверт – один из первых партнеров Amo, то это как первый шаг на пути к сделке с Amo?
- Да, хотя у нас был вариант, что мы сами будем развивать этот сервис, но пришло предложение от якорной платформы, на которой ты работаешь, и крупного партнера. Я считаю, что если дают деньги, надо брать и не думать, что через год дадут в 2 раза или в 5 раз больше. К сожалению, предпринимательство и стартапы в России очень непредсказуемы, в отличие от других стран, где расчеты идут на десятилетия, у людей долгосрочные инвестиции.
- Понятно. О какой базе идет речь, сколько пользователей было у сервиса на момент сделки с Amo?
- Если честно, я точно эти цифры не вспомню, но регистраций было больше 15 000, а действительных пользователей было больше 8 000, которые стабильно выставляют счет. Очень была видна сезонность, потому что счета выставляют в конце месяца, акты выставляют раз в квартал при закрытии квартала, выходные – мертвые дни, никто не работает. И классика: в декабре весь бизнес активный, закрывают год.
- То есть можно сказать, что Amo фактически покупали эту базу, потому что с их мощностями функционал можно было повторить, не покупая? Или нельзя так сказать?
- И да, и нет. Во-первых, по базе у нас было большое пересечение, поэтому тщательно ее смотрели. По поводу функционала могу сказать, что стоимость часа Миши и людей в Amo гораздо выше моей, потому что они крупнее в тысячи раз; второе – даже если они это сделают, сколько им это будет стоить; третье - зачем этим заниматься, если можно купить. Вот все и сошлось. Плюс они уже давно строили экосистему, и для пересадки базы на новый сервис тоже нужны время и деньги. Написать можно что угодно, но ROI с этого будет какой? Часто легче просто купить. Можно и самому собирать, но времени на это уйдет много, да и стоить будет не мало.
- С учетом отсутствия денежного потока, все клиенты сервиса были бесплатные, как формировалась оценка, цена сделки?
- Есть понятие себестоимости, сколько денег было потрачено на разработку продукта и на привлечение этих пользователей. Соответственно, это базовая цена, ниже которой просто неинтересно продавать, легче просто убить и себе в убыток списать. Убыток для меня – это тоже показатель, я не боюсь его показывать, в международном бизнесе убыток – это нормальная вещь, если при этом есть другая активность. Оценка шла за счет себестоимости, некоего мультипликатора и оценки стоимости клиента и количества клиентов, в бесплатных сервисах обычно оценивают клиентов, сколько они стоили, их привлечение и разработка. Одно с другим складывается. Дальше идет торг про мультипликатор, по нему мы в итоге договорились, и потом продали.
- На самом деле это такой дискуссионный момент, потому что в IT по сути нет понятия минимальной себестоимости, всегда можно найти индусов, которые сделают чуть дешевле. Мы часто в нашем брокере участвуем в дискуссиях продавцов с покупателями, и покупатели часто аргументируют высокой стоимостью программистов, у них дешевле. Как такая логика работает?
- Всегда можно торговаться, я могу что угодно говорить. Это то же самое, что прийти в салон Maybach и сказать, что у них дорогие машины, рядом есть Жигули, они дешевле. Это очень дискуссионный вопрос, ведь всегда можно и бесплатно, вопрос только в том, что ты получишь. На данный момент это уже сделано, вам, чтобы сделать, потребуется как минимум время, даже если себестоимость в долларах будет дешевле, но время не вернуть, а оно дороже любых денег. Поэтому это вопрос того, кто покупатель.
- Понятно. Что ты можешь порекомендовать предпринимателю, который хочет продать свой it-бизнес? Какие шаги в первую очередь стоит предпринять? С высоты своего опыта.
- Все зависит от бизнеса. Если есть деньги, кэш-фло и т.д., я бы все опустил бы на пиар и увеличение стоимости бренда, продукта может не быть. Вообще есть две вещи: заказная разработка – когда ты продаешь то, чего еще нет, но вопрос, как ты продаешь. И вторая вещь, когда приходит кто-то и говорит, что уже имеющееся плохое, тут важно понимать, что у покупателя всегда цель купить дешевле, а у вас цель должна быть продать дороже, и в этом случае решают все только переговоры. Может, Instagram не стоил млрд долларов, но продано.
- Насколько ты веришь в стратегию изначального создания бизнеса под конкретного покупателя?
- Я очень верю в эту стратегию, потому что ты тогда четко понимаешь, в какую сторону ты идешь, и делаешь все, чтобы быть заметным этому бизнесу, куда ты потенциально хочешь продать, ты должен понимать, какие слабые стороны есть у этого бизнеса, и как ты их решаешь. Крупный бизнес всегда понимает, что ему дешевле покупать, чем делать с нуля или менять что-то внутри себя. Но минус в том, что если ты делаешь под конкретного покупателя, другого покупателя у тебя нет, и торговаться сложнее, потому что покупатель тоже это понимает. Поэтому надо закладывать время на переупаковку для других, и это надо показать, объяснить, что взаимный интерес купли-продажи важен.
- Не секрет, что на российском рынке сделок купли-продажи it-компаний не так много, одна в месяц примерно. Как ты считаешь, что должно измениться на нашем рынке, чтобы таких сделок стало больше? Кроме денег.
- Мышление должно измениться. Первое – это мышление покупателей. Деньги всегда есть, вопрос в том, как ты ищешь. И второе – это мышление создателей чего-то, все должны четко оценивать потенциал и вести долгосрочные расчеты, а не на 3 года. Тот же Илон Маск. Надо потенциально понимать, что ты делаешь вещь, которая через 5 лет увеличит свою стоимость не в 5, а в 500 раз. И правильно оценивать. У нас в целом проблема с предпринимательством, потому что у нас нет института предпринимательства, все предприниматели у нас самоучки, многие даже не ведут кэш-фло свое, чтобы видеть, куда деньги уходят. И как следствие это вырастает в большие проблемы в виде больших сделок, которых нет.
- Для изменения мышления нужно просто время или должны произойти качественные изменения для этого?
- Сложный вопрос, я не хочу в политику уходить просто. Все очень взаимосвязано, время-опыт-политика. Плюс не надо забывать, что нашей стране 25 лет, ладно, 28. В той же Америке такие сделки проводятся лет 50 уже, мы даже используем американские термины, M&A. Люди сначала должны увидеть стабильность, а этого пока нет, мир не стабилен, особенно в нашей стране.
- Понятно. А в целом ты видишь позитивные сдвиги в этом направлении? Меняется мышление у окружающих тебя предпринимателей?
- Медленно, но меняется, люди начинают считать деньги. Просто в нашей стране кризисы приходят чаще, если даже с Америкой сравнивать. Я верю сейчас в крипто вещи, ICO, блокчейн, а на локальном рынке изменения происходят медленнее. В нашей стране почему-то считается, что все наемные работники в глубине души мечтают стать бизнесменами, а я считаю, что это неправильно, потому что расти внутри корпорации тоже неплохо. В мировых крупных компаниях люди работают десятки лет, а у нас опыт работы в три года – уже считается, что человек засиделся. Мне кажется, это мышление тоже надо менять, но пока изменения медленно идут.
- Спасибо. Расскажи про свой текущий блокчейн-проект. Какую задачу он решает?
- Он решает такую нишевую задачу – это проблема с донейшн. Есть люди, которые стримят, в основном они играют в игры, в основном в интернете, по всему миру сейчас задействовано более 700 млн человек, не затрагивая Азию, и у таких людей есть источник заработка – так называемый донейт, донаты – то доллар-два, которые зрители отправляют стримеру через разные платформы, просто как спасибо, как проявление симпатии, потому что нравится. Такие спасибо-деньги. на 2017 год эти донейшены составляли 800 млн долларов. А у стримеров проблема – платить транзакционные комиссии, сейчас это доходит до 30% за отправляемый доллар. Плюс трудно делать донейшн из России американцу, потому что банковская транзакция будет заблокирована. Вот как раз блокчейн и решает несколько проблем: уменьшение кастов транзакционных, прозрачность и неизменность, кросс-бордовые переводы, когда у тебя нет проблем с банковскими транзакциями, они проходят мгновенно, а не через 3-5 дней. И я решил сделать финансовую платформу, которая облегчит жизнь людей именно в этой области. Это бешено растущий рынок, даже три: стриминг, растет по 100% рынок, спорт – 80% рынка – это кибер-спортсмены, даже в России киберспорт стал официальным видом спорта, все растет бешеными темпами, блокчейн и криптовый рынок тоже растет, биткоин сегодня стоит дороже, чем год назад. Поэтому это растущие рынки, я двигаюсь в сторону этой ниши, параллельно привлекая деньги через ICO.
- Как раз хотел спросить, почему ты выбрал именно ICO для финансирования? Потому что сам проект завязан на блокчейне или это с точки зрения привлечения инвестиций в проект?
- Для меня блокчейн и крипта – это не что-то новое, я всю жизнь занимаюсь интернет-проектами, и для меня это первое, что родилось в моем мире, в моем интернете. До этого все было снаружи, из офлайна переходило в онлайн. Второе – очень много вещей построено на вере, фактически я делаю свою криптовалюту, то я не вижу других вариантов, кроме как привлекать в проект деньги, это уже мало отличается от венчурного рынка, это в прошлом году запустил контекст и собрал 50 млн, сейчас такого нет, сейчас только привлечение криптоденег, просто их больше, потому что и риски, и деньги больше. Это смесь венчура и биржевых вещей, потому что твой токен торгуется на бирже, надо работать и там, и там, разбираться в токеномике. Российский венчур маленький и долгий, мировой венчур медленный и маленький, при этом весь венчур смотрит в сторону ICO проектов, поэтому все новое, я все новое я люблю, все цифровое, из моего мира.
- А как ты борешься с негативом ICO? Ты же наверняка видишь много мошенников, которые пытаются на ICO деньги собрать. Как инвестору отличить скам от стоящего инвестиционного проекта?
- Я борюсь очень жестко, я открыто говорю и доказываю, что это скам. Просто надо четко сидеть и смотреть цифры, разбираться, можно ли этот проект сделать без блокчейна, а ведь живому бизнесу по факту блокчейн не нужен. Надо и в платежных вещах разбираться, не надо смотреть на проекты на уровне мечты, нужно оценивать как бизнес, насколько токен живой. Если нет бизнес-плана, непонятные цифры, цели – это показатель недобросовестности. В принципе тема раундов в венчурном бизнесе – очень правильная вещь. Сейчас уже много денег не дают, плюс большой разрыв между софт-капом и хард-капом, количество денег – это не всегда показатель роста. Единственное, что могу сказать инвесторам, читайте, смотрите проект, рынок. Например, в прошлом году много проектов собрали денег на рынок, которого нет. Я фактически не делаю новую платформу для стриминга, а делаю дополнение, которое будет работать со всеми платформами, потому что есть Квич, которому Амазон выделяет млн долларов. При этом я вижу проблемы стриминга, конкретно решаю задачу, пока я один это делаю и вижу, что моим потенциальным покупателем видеоплатформы, которые придут и меня купят.
- Ок. Как ты считаешь, заменит ли ICO классическое венчурное финансирование в будущем? Сам фандрайзинг стал похож, но инвесторы ICO меньше защищены, а венчурные инвесторы долю получают?
- Сложный вопрос, и да, и нет. Сейчас проблема регулирования не везде есть, но в итоге все отрегулируется и будет еще одним методом привлечения, потому что через условные 5 лет не будет бешеных заработков, что ты вложил доллар, через 2 года получил тысячу долларов, когда волатильность пропадет на крипторынке, тогда и превратится это в обычный венчур снова, просто с другим методом захода.
- Ок. Понятно. Порекомендуй, пожалуйста, книгу для наших слушателей, которая тебя в последнее время увлекла. Можно художественную или по бизнесу.
- Художественно-бизнесовая, одна из моих самых любимых, про управление проектами, Том Де Марко «Дедлайн. Роман об управлении проектами». Я считаю, что все должны прочитать эту книгу как минимум один раз.
- Спасибо большое. Запишем и будем читать. Спасибо, ты очень интересно рассказал про свой опыт и проект. Я тебе желаю удачи во всех начинаниях.
- Спасибо.
