Текстовая версия подкаста
- Александр, добрый день!
- Здравствуйте!
- Спасибо, что согласились принять участие в нашем подкасте. Скажите, пожалуйста, как развивалась ваша карьера до венчурного инвестирования?
- Начиналась моя карьера с работы официантом в 18 лет, первый раз за компьютером работал переводчиком, контент-менеджером, журналистом в ИД «Компьютерра», потом я стал аналитиком в РБК, это была аналитика российского IT-рынка. После окончания института в 2003 году сразу же основал свою компанию с двумя партнерами, сначала мы были классическим реселлером, продавали софт, потом начали дистрибутировать более серьезно, свои разработки появились, то есть в тот самый «золотой» период с 2003 до 2008 года, до кризиса, мы умудрились взлететь, начав бизнес в гараже в районе Карачарово. У нас было 5 000 долларов, и мы очень хорошо попали в тренд роста экономики, обеления российского софтового рынка. К 2011-2012 году у меня была группа компания в 500 человек, примерно 100 млн долларов выручки годовой, я понял, что мне удалось построить компанию хорошего среднего уровня, но амбиция принять участие в какой-то международной технологической истории всегда была, для этого мы даже специально брейншторм в Подмосковье организовали. Неожиданно для меня победила идея одного из моих коллег – не смотреть внутрь компании, придумывая продукт, который завоюет мир, а смотреть на весь рынок, использовать венчурный подход. Мне это показалось здравой идеей, я съездил в Долину и понял, что это действительно наш следующий этап развития. Была небольшая проблема в делегировании, чтобы уйти от операционки, пришлось даже на 2 месяца уезжать в Антарктику в экспедицию, чтобы разорвать былые связи, чтобы наемные менеджеры, которым я дал опционы, смогли всю полноту власти на себя перетащить. Я боялся вернуться на руины, но все было хорошо, я вернулся в свой кабинет, и все оказалось даже еще лучше. Поэтому за последние 5 лет это мое самое правильное решение – стать венчурным инвестором и уйти от операционного управления, оставшись при этом акционером.
- Это было порядка 5-6 лет назад, да?
- Да, фонду leta.vc 5 лет.
- Недавно я открывал ваш сайт, и главная страница грузится на английском языке, хотя я нахожусь в России – так специально сделано?
- Думаю, что да, мы инвестируем в стартапы только с международным прицелом, то есть фаундер точно знает английский, плюс наш сайт не только для стартапов, но и для партнеров, стратегов, и поскольку английский универсальный язык, мы решили с него начинать знакомство с нашим фондом.
- Расскажите, пожалуйста, про фонд, сколько сейчас портфельных проектов, что их объединяет?
- У нас сейчас фактически второй фонд, мы занимаемся фандрайзингом и параллельно из него инвестируем. Я всегда путаюсь в количестве проектов, что-то вроде 16 у нас, из них компаний 5 очень круто развиваются, у нас на них большие планы. Что касается экзитов, мы продали нашу израильскую портфельную компанию Юноми в WeWork – это коворкинг-гигант, на базе нашей портфельной компании они решили строить свою софтверную систему. Также мы продали компанию Bright box, они одни из лидеров рынка, под их управлением 8 брендов и 300 000 автомобилей, их купила крупнейшая страховая компания Европы Zurich Insurance Group, за последние 4 года это был крупнейший экзит для стартапов, рожденных в России. Третий экзит у нас был внутрироссийский, относительно небольшой: игрок №1 на рынке купил игрока №3, нашу первую инвестицию, Лед Хелпер, купила компания Лед Текс.
- Если посмотреть на ваш портфель, что объединяет ваши компании?
- Мы инвестируем в В2В-софтеров, компании international approach, которые израильской методики с первых минут ощущают себя глобальными и адресуют себя глобальному рынку, потому что компании с чисто российским бизнесом продаются по оценке 5 EBITDA максимум, а то и ниже, то есть очень сложно построить венчурную историю только на российских продажах. Мы инвестируем в Россию и Израиль.
- На какой стадии вы обычно заходите в стартапы?
- По российским меркам это стадия А, наш средний чек где-то 2 млн долларов.
- Какие требования вы предъявляете к стартапам на этапе вашего вхождения? Какая должна быть выручка и другие показатели?
- Мы очень внимательно смотрим на команду, считаем ее основным фактором успеха. В команде фаундеров обязательно должен присутствовать CTO, то есть технологии должны создаваться внутри компании, основной создатель технологий должен быть сооснователем. Хотя и на компанию, где все фаундеры технари мы тоже будем смотреть, хотя лучше разный состав. Но если там только биздевы, в такую историю мы не пойдем, потому что не верим. У компании уже должна быть выручка, если это SААS, то это 50 000 долларов в месяц, то есть уже есть продукт, за который платят. Мы считаемся экспертами в акселерации продаж, выходов на зарубежные рынки, мы не продаем за фаундеров, мы помогаем делать им это в гораздо большем масштабе.
- Ок. 2 млн долларов – это средний чек инвестирования, 50 000 долларов - это минимальная выручка для SААS-модели. А какую при этом долю вы забираете у стартапов?
- Обычно оценка 6 млн, бывает и 4, и 15, примерно четверть компании мы забираем.
- Одна из ваших громких инвестиций последнего времени это компания InDriver – сервис такси. И кажется, что с помощью инвестированных 5 млн долларов на рынке уже ничего не поменять. Скажите, пожалуйста, какие надежды вы связываете с этим бизнесом.
- Я бы сказал, что вся прелесть этого бизнеса в том, что ему в принципе не нужны деньги, и это заблуждение, что менять расклад на рынке могут только деньги. Когда я инвестировал в InDriver, у компании уже было млн 7 месячных поездок и 70 городов присутствия, и это они сделали вообще без привлечения инвестиций. Сейчас они уже выросли в несколько раз, еще не потратили все деньги, у нас есть возможность инвестировать дальше, и многие инвесторы хотят поучаствовать в этой истории. Компания удивительная, чтобы получить 10 млн поездок в России, компания Uber потратила на это 200-250 млн, InDriver сделал это за 2 млн долларов, и пусть эта история местами фантастическая, но факт остается фактом, это реальность.
- Да, я лично знаком с Арсеном Томским, основателем этой компании, как вам кажется, в чем причины успеха этого стартапа? В личной харизме и экспертизе фаундера или в бизнес-модели?
- Как обычно, у великих компаний не бывает одной причины успеха, это сочетание многих и многих факторов, и в первую очередь, это команда. В свое время я познакомился с Арсеном и всей его командой, и меня потряс уровень профессионализма. И это первый их важный фактор успеха. Второй важный фактор – это корпоративная культура супер успеха, они действительно строят глобального игрока, работают по 24 часа за идею, а по моему опыту, именно такая вовлеченность и дает супер результаты. Бизнес-модель тоже необычная, она не была придумана кем-то, родилась, можно сказать, в народе, когда в Якутске в -50 таксопарк резко поднял цены, и люди создали свой маркет-плейс, чтобы возить всех остальных. И когда из 300 000 Якутска 50 000 человек было в этом паблике Вконтакте, и количество поездок было большим, Арсен и один из сооснователей этого паблика решили перенести его в мобильное приложение и сделать удобный сервис. То есть можно сказать, это рожденный народом продукт, геном этого продукта очень народный, всем понятный, возможно поэтому идет такой сильный органический рост, практически не требующий маркетинговых затрат. Наши поездки или прибыльные, или нулевые, но они никогда не генерят убытков, с первого года компания прибыльная, всю прибыль мы реинвестируем в развитие, но даже если мы остановимся, EBITDA будет более 50%.
- А какие у вас планы как у инвесторов по этой компании? Сколько времени ее нужно растить, чтобы рассчитывать на крупный экзит? И кто из крупных игроков мог бы ее купить?
- Планы у нас постоянно меняются, амбиции растут, сейчас задача номер один – это рост GMV, есть четкий план его роста. GMV – это стоимость всех поездок. По GMV обычно оцениваются маркет-плейсы, то есть это тот оборот, который генерирует эта площадка. Сейчас мы уверенно к этой цифре движемся, и моя задача как инвестора и члена Совета директоров обеспечивать тылы в плане дополнительных инвестиций, в плане нетворга, чтобы не было бутылочных горлышек в финансировании, успешного развития. Мы нанимаем новых людей, очень активно развиваемся. Когда компания станет юникорном, посмотрим. Есть три крупные группы стратегов, которые готовы заплатить такие деньги: крупные райтхеллинги, Uber, производители автомобилей. Команда InDriver хочет на IPO, конечно, хочет гораздо больше юникорна компанию построить. И это очень правильно, когда фаундеры и команда сверх амбициозны.
- Скажите, пожалуйста, как у вас устроен процесс управления портфелем?
- У нас очень небольшой фонд, с точки зрения ресурсов, 5 человек полностью вовлечены в фонд, 2 партнера – я и Сергей Топоров, и юрист, администратор, бухгалтер, секретарь, аналитик. Мы работаем по классической схеме, генерим пай-плайн, мы получаем порядка тысячи проектов в год, интересных, для детального рассмотрения примерно сто, и делаем инвестиции в 4-5 проектов в год. То есть мы не гонимся за числом, выбираем те, которые обладают наибольшим потенциалом и которым мы можем дать нужный импульс. Если мы видим классный проект, стараемся стать лид-инвестором. К примеру, в InDriver мы единственные инвесторы. Обычно у кого-то из нас классическая занятость директора в борде, мы берем на себя фронт работ, файндрайзинг, стратегические вопросы. То есть не просто слушаем отчеты, а помогаем решать какие-то вопросы.
- Хорошо, а какие показатели вы контролируете в портфельных проектах? Насколько глубоко вы погружаетесь в критические вещи, что не может сделать проект вашего согласия?
- Мы стараемся дружить с предпринимателями и не прописываем жестких юридических ограничений, потому что жизнь всегда оказывается сложнее. Мы следим за параметрами, призываем давать нам доступ к системам контроля показателей, мы под каждый стартап разрабатываем свой уникальный дашборд, и для фаундеров это очень важно. Мы стараемся формировать привычку контроля важнейших показателей, к основным приоритетам должно быть постоянное внимание, потому что если важные вещи мы делаем правильно, то мелкие ошибки будут нивелированы.
- На венчурном рынке принято считать, что как минимум 90% инвестиций неудачны, и чтобы инвестору стать успешным, надо вкладывать в 10 проектов, чтобы хотя бы один из выживших покрыл потом убытки и дал заработать. Вы согласны с этой точкой зрения?
- Да, я согласен, в среднем именно так. Но в успешных фондах статистика другая. Для венчурного фонда в статистике главное не умер-не умер, а есть динозавр, который с одного экзита возвращает весь фонд, или юникорн. Например, для нас динозавр очень важен. Если его вообще нет, то хорошую доходность показать будет очень сложно. Есть проекты с венчурной доходностью (для нашего фонда это 10Х, мы надеемся, что таких проектов у нас будет 30-40%). Для венчурного фонда не такая большая разница, получить доход 1Х или списать, даже иногда умерший проект проще застывшего проекта, на который ты тратишь время, продать его невозможно. У себя мы классифицируем проекты на 4 категории: динозавр, 10Х, зомби и мертвец. 10% - это динозавр, 30% - это 10Х, а остальные 30/30 - это мертвец и зомби.
- В какой момент вы их классифицируете? Когда они уже находятся в вашем портфеле?
- Мы хотим, чтобы наш фонд закончился с этой статистикой, сейчас пока мы ее не знаем, пока мы не знаем статистику, мы сделали только 6 инвестиций, но мы хотим, чтобы на этапе закрытия фонда, через 7 лет, статистика была именно такой. Это я говорю про наш второй фонд, который еще даже не закрыт, мы только начали инвестировать из него.
- Если говорить о фондах с ограниченным количеством партнеров, какой смысл деления на первый-второй и последующие фонды? Почему процесс инвестирования не может быть постоянным?
- В первом фонде у нас так и было, а сейчас во втором фонде у нас другое количество партнеров, у нас изменился состав инвесторов, поэтому мы сформировали второй фонд, не совсем правильно было пускать новых инвесторов в первый фонд. Во втором фонде моих примерно 30% средств.
- Я много работаю со стартами и IT-компаниями и вижу такой волнообразный интерес к различным технологиям и бизнес-моделям: сначала были популярны различные уберо-подобные сервисы, потом VR, AR, блокчейн. Как вам кажется, какие тренды будут популярны в ближайшее время?
- Очевидно, это AI - Artificial Intelligence, сейчас он везде это венчурная история, думаю, что маркетплейсы вечны, многим индустриям нужны уберо-подобные проекты, даже в сервисах такси не все еще сказано. Плюс я думаю, VR, AR - все только начинается. Еще мы не представлены в сегментах финтек, IoT интернет-вещей – это вообще отдельный огромный мир. Блокчейн – да, возможно, но пока это больше хайп, а не содержательные проекты. Я пока в блокчейн не инвестирую.
- Как вам кажется, технология привлечения инвестиций ICO может составить конкуренцию классическому венчурному инвестированию?
- Нет, не может. В криптовалютах очень мало живых фиатных денег, менее 1%, порядка 5 млрд, и даже если компания поднимает большие суммы на ICO, это не совсем деньги. Телеграм – это первый проект, имея актив, который пытается что-то сделать на ниве блокчейна. Я вижу, что проекты с реальным бизнесом не идут в ICO, и это очень сильно отличается от экосистемы венчурных инвестиций, где инвесторы инвестируют в акции компании. Это просто параллельные миры. Бум криптовалют пошел из Китая, им же и подогревается.
- Спасибо. В самом начале вы сказали, что в вашем фокусе находятся стартапы, которые сразу строят международный бизнес, выходят на несколько рынков. Если смотреть на это с позиции фаундера, стартапера – как ему сразу делать международный бизнес? Ведь это надо тестировать маркетинговые продуктовые гипотезы сразу на нескольких рынках, что требует гораздо больших денег, чем развитие в одной стране.
- Я с вами соглашусь со всем, кроме слова «денег». Сергей Белоусов мне говорил, что есть 2 типа компаний: одни сразу начинают с международной экспансии, выходят на 3-4 рынка и больше, у них формируется геном международной компании, а есть компании одного рынка, на котором они могут стать победителями, но на других рынках они не успешны, потому что у них уже сформировался геном российского рынка. Яркий представитель – Яндекс, например. Поэтому надо сразу строить глобальный продукт или продукт для развивающихся рынков, или продукт для американского рынка – то, что даст принципиально другой масштаб. Для тестирования гипотез на российском рынке или на нескольких разница в потребности инвестиций небольшая, все равно продажи сырого продукта делает фаундер. Можно писать в Linkedin, звонить, продавать, и если это получается на нескольких рынках, значит, продукт может взлететь. В России продавать проще, но это история не про венчурного инвестора, не про меня, в чисто российской истории 10Х не получить, если это, конечно, не Яндекс или Mail.ru.
- Считается, что основная проблема российского венчурного рынка в малом количестве экзитов, стартапы никто не покупает, инвесторам нет смысла инвестировать. Как вам кажется, что должно произойти, чтобы экзитов стало больше?
- Уже произошло первое событие, которое этому помогло: кризис 2014-2015 года, когда российский рынок в значительной степени схлопнулся, и экспортировать стало гораздо выгоднее, чем продавать в России. Сейчас уже работает мотивация выхода на международный уровень, и я вижу ее плоды. Тут работает принцип израильских стартапов, где маленький рынок страны вынуждает сразу строить международные компании, поэтому в Израиле много экзитов: продать международную компанию гораздо легче, чем локальную.
- А если говорить о российском рынке, российских корпорациях, которые потенциально могли бы покупать стартапы? Что сделать, чтобы таких сделок стало больше?
- У нас 70% российской экономики принадлежит государству, чтобы они покупали, им, наверное, нужно разрешение от Путина. Скорее всего все будет происходить не очень прозрачно, эффективно, я бы не советовал поднимать инвестиционный фонд с целью инвестировать в стартапы, которые потом купят госкорпорации. Если говорить про частный рынок, он тоже недоразвит по той же причине: у нас в целом конкуренция низкая в экономике, капитал очень дорогой, в отличие от Штатов. Честно говоря, я не знаю, что нужно сделать для того, чтобы в России было много экзитов. Мне кажется, гораздо проще строить международные компании и продавать их международным игрокам, тогда Россия интегрируется в мировой рынок, потому что в интернете и IT-бизнесе нет границ, я уже привык мыслить международными категориями мирового рынка.
- А на кого из мировых инвесторов вы ориентируетесь? Кто является авторитетом для вас?
- Нет авторитетов, есть люди, за которыми мы следим. SААS– очень хороший ресурс. За ведущими фондами мы смотрим, какие бачи YC собирает. Я инвестирую в NASDAQ, чтобы мотивировать себя читать их годовые отчеты, стратегические сессии слушать, выступления CEO, я бурно инвестировал в NVIDEA, когда она активно росла, мне очень нравится стратегия Facebook, я купил акции Microsoft и не пожалел, хороший рост за 2 года.
- В американские акции вы инвестируете спекулятивно, краткосрочно или долгосрочно?
- Как Джорд Сорос, на падении покупаю, вот на падении Facebook в связи со скандалом о разглашении личных данных я много докупил еще. У меня горизонт от 3х месяцев до года.
- Что, кроме свободных средств, необходимо иметь начинающему венчурному инвестору или бизнес-ангелу?
- Важно иметь любой опыт, релевантный тому направлению, которое начинающий инвестор выбрал для себя. Например, я всю жизнь занимался только IT, софтом и инвестирую только в это направление. Меня очень привлекает медтех, там гигантский потенциал, но я пока не решаюсь, надо разобраться в этом. То есть человек должен чувствовать на кончиках пальцев, у него должны быть или предпринимательские навыки, или инженерный склад ума в этой области. Тогда вероятность успешных инвестиций многократно возрастает.
- А если говорить про деньги инвестора, какую часть собственного капитала целесообразно инвестировать в венчур? Чтобы делать это спокойно и иметь толерантность к риску.
- Классика говорит, что 10%. Я думаю, что это правильно. Но про себя могу сказать, что у меня было и остается чуть больше 10% всегда. Может быть, я больше люблю риск.
- В нашем подкасте есть традиция: мы просим гостей рекомендовать интересные книги для наших слушателей. Поэтому просим вас присоединиться, посоветовать книгу.
- Я достаточно много читаю, у меня целый список любимых книг. Прямо сейчас в нем 26 любимых книг. Про бизнес мне очень понравилась книга «От 0 к 1» Питера Тиля, она очень правильная для российских предпринимателей, потому что она закладывает американскую идею создания больших компаний, а у нас многие предприниматели хотят идти поэтапно, а в современном мире это не приводит к успеху. Чаще я читаю не бизнес-литературу, а художественную, одна из моих любимых книг – это «Белая гвардия». Из последнего мне очень понравился «Марсианин» - фильм мне не понравился, а книга понравилась, еще я много читаю исторических специализированных книг, уникальная книга Эткинда, про особенности дипломатии, он был первым послом в СССР, близким другом Булгакова, и Воланда он писал с него.
- Александр, спасибо большое за интересную беседу.
- Вам спасибо.
