Выпуск № 20: Владимир Кобзев, основатель сервиса курьерской доставки "Птичка"

Текстовая версия подкаста

Здравствуйте, уважаемые слушатели! Меня зовут Алексей Комаров и это 20-й выпуск подкаста от IT Бизнес Брокер. 

Как вы знаете, мы регулярно записываем интервью с предпринимателями, имеющими опыт продажи или покупки бизнеса, а также теми, кто привлекал инвестиции в свои проекты. Вместе с нашими гостями мы погружаемся в детали и обсуждаем, как развивать бизнес в интернете, делать его привлекательным для инвесторов и готовиться к сделкам. 

Мой сегодняшний гость Владимир Кобзев, основатель быстрорастущего сервиса курьерской доставки «Птичка». Мы поговорили о том, как устроена служба доставки без собственных курьеров, как привлечь деньги на развитие бизнеса у частных инвесторов. Каждый месяц Владимир публикует подробный отчет о состоянии дел Птички на своей странице в Facebook и привлекает этим пристальное внимание аудитории. Сегодня мы обсудим, какие риски и преимущества получает бизнес от такой открытости. Встречайте Владимира! 

- Владимир, привет! 

- Привет, Алексей! 

- Расскажи, пожалуйста, про Птичку, откуда начался этот бизнес, когда и какие стадии прошел до текущего этапа. 

- Он начался курьерской темой как наемный сотрудник, очень хорошо у меня все получалось, сначала я занимался наймом курьеров в компании Dostavista, потом занялся клиентской частью, формой заказа курьера и в какой-то момент пришел к тому, что нужно делать больше, нужно менять компанию в целом, появились амбиции СЕО, но мы не договорились с основателем. В итоге мы разошлись, и я сделал свой собственный проект «Птичка». 

- Когда это было? 

- 27 января прошлого года у меня была презентация, когда я сказал, что надо сделать так, я вижу себя в роли СЕО, чувак сказал «нет», ну, ок. То есть год и два месяца назад. 

- Dostavista при этом работает по такой же модели, как у тебя, или есть какие-то отличия? 

- Все зависит от ракурса зрения, если ты совсем далеко, то, наверное, то же самое. Если конкретно говорить об основных отличиях, то в Dostavista фиксированная цена на доставку, в Птичке цена зависит от маршрута. В Dostavista есть диспетчерская поддержка по телефону, в Птичке такой поддержки нет, есть только чат на сайте. То есть отличий вроде нет, почти то же самое, но в каких-то ключевых моментах отличия серьезные, когда начинаешь разбираться. 

- Ок. Расскажи, пожалуйста, подробнее, как работает сервис, что происходит, есть ли мобильное приложение? 

- Приложений нет, для клиентов это веб-форма. Работает так: ты гуглишь «курьер Москва», видишь какие-то сайты, заходишь, там проблемы - надо звонить, еще что-то. Закрываешь их все, оставляешь только нас, где можно сделать заказ сразу на сайте. Выбираешь первый адрес, второй адрес, вводишь цену, выбираешь «Заказать», и тебе показывают телефон курьера, дальше напрямую с курьером коммуницируешь. Это со стороны клиента. У нас платформа для двух типов клиентов, самих курьеров в том числе, потому что они нам тоже платят деньги за заказы. Если ты хочешь быть курьером, ты ставишь наше приложение или Телеграм-бота, регистрируешься, много документов надо загрузить, тестов пройти, но заказы не сразу появляются, потому что очень высокая конкуренция среди курьеров. То есть в какой-то момент тебе приходит заказ, ты откликаешься, но оказываешься не первым. Потом второй, третий, а потом через 2 недели после регистрации ты берешь заказ, едешь и работаешь. 

- Как вы оформляете курьеров, есть какие-то договоры с ними? 

- Мы не наниматели, мы информационный сервис, предоставляем им информацию о заказах за комиссию. 

- А нужны ли вам какие-то разрешения на работу по аналогии с агрегаторами такси, у которых требуют, чтобы те работали только с лицензированными таксистами? 

- Во-первых, такси – это регулируемая тема, она лицензируется почти везде, в отличие от курьерской истории. Во-вторых, проблема именно Убера, на мой взгляд, связана во многом с пиаром, что вот сейчас Убер придет и весь мир захватит. В реальности вместе с Убером работают десятки компаний, то есть это какая-то ошибка в пиаре, а когда хочешь докопаться, то докопаешься. В итоге во Франции директора Убера посадили в тюрьму, хотя он ничего не нарушил, просто это социалистическая страна, и так они защищаются от американского влияния. Поэтому мне кажется, что эта тема скорее лежит в такой культурно-политической плоскости именно в такси. У нас юридически вся схема выверена, нет места для аналогичной претензии, потому что очень много аналогичных схем, которые хорошо работают. Иначе так же можно затребовать в Авито, чтобы все продавцы товаров работали продавцами, например. 

- А деньги получаете от клиентов и платите курьерам вы? 

- Сейчас безнальная схема только в запуске, клиент платит курьеру наличными, а мы получаем от курьера комиссию, которую он отдает через эквайринг. 

- Получается, у клиента с курьером прямые расчеты и вам, по сути, уже неважно, заплатил ли курьер налоги с этих денег, это не ваш вопрос? 

- Все верно. 

- Как вы решаете вопрос сохранности грузов? Какого уровня товары, грузы проходят через вашу курьерскую систему? 

- Сохранность грузов решается как у всех логистических операторов через объявленную стоимость. Для сравнения, в DHL 1,5%, а у нас 0,8% по одному из направлений. В целом такая uber-модель дешевле с точки зрения рисков, потому что у тебя нет промежуточных этапов и вероятность потери посылки сильно меньше суммарно, поэтому объявленная стоимость у нас меньше. Причем мы половину объявленной стоимости отдаем курьеру, себе берем 4%, а половина – это повышение качества, за счет того, что проверенные курьеры, получается, 0,8% у нас сейчас ставка. И если ты застраховал, а потом потерял груз, мы тебе компенсируем. 

- То есть страховой компании у вас нет на контракте, эту страховку осуществляете вы? 

- Да. Только слово «страховка» лучше не употреблять, это объявленная ценность. Непонятно, в каком месте здесь страховая компания нужна, потому что мы видим все данные, поэтому нам проще самим это все вычислять. 

Давай реальный пример. Потеря телефона. Айфон – стоимость которого 50 000 рублей. Если ты будешь отправлять его Почтой России, там объявленная стоимость 3,5%, ты заплатишь 200 рублей за доставку и 1 750 за посылку. 

- То есть ты декларируешь его реальную стоимость в этой почтовой накладной, платишь 3,5% и этим гарантируешь себе эти 50 000? 

- Айфон вполне может потеряться на Почте России. А в Птичке ты заплатишь 400 рублей, и этим ты гарантируешь, что айфон не потеряется. 

- То есть и в Почте России, и в Птичке в случае чего возврат 50 000 рублей будет? 

- Да. 

- Расскажи какие-то реальные кейсы из практики, когда ты выплачивал деньги за потерянные товары. 

- В опубликованном финансовом отчете за март видна цифра 55 000 рублей на компенсацию. В марте всегда в пик праздников скачок по заказам, сложно подобрать курьеров, мы эти риски осознанно несем, большинство потерь связаны не с потерей товара, а с ликвидностью того, что курьер берет с получателя деньги, допустим, 20 000 рублей за посылку, а у него доход в месяц 25 000 рублей. Вот это самая рискованная ситуация и основные потери. В марте таких потерь было приблизительно на 50 000 рублей, мы их все компенсировали. И еще было два случая, которые человек не застраховал. Мне угрожали ФСБ, Роскомнадзором и т.д., но мы придумали, как этот вопрос решить, тут дело в психологических моментах, когда мы не стали ничего компенсировать, но сейчас политику будем менять. 

- То есть у клиента есть возможность выбрать – страховать или не страховать груз, соответственно, платить или не платить эту комиссию, верно? 

- Да. Мы же не знаем, какого рода там ценность, а от этого сильно зависит логика системы, поэтому страховка – это когда нужно клиенту самому что-то сделать. 

- А как вы отрабатываете случаи пропажи курьера с грузом? В полицию идете? 

- Это как раз та информация, которая не раскрывается. Есть два типа воровства: у тебя что-то резко случилось в жизни (например, у курьера украли телефон) или системные случаи, когда люди намеренно пытаются обмануть систему и что-то делают. Системные моменты я не могу рассказывать, которые нельзя раскрывать. 

- Получается, ты вникаешь в каждый подобный случай и разбираешь ситуацию? 

- Да, случаев мало, я вникаю, разбираюсь, систему допиливаю. Я лично в каждый случай не вникаю, но мы учитываем ситуацию. Даже больше скажу, сначала мы построили гипотезу, как устроена структура воровства, потом в декабре проверили ее в 1С, потом проверили в марте перед праздниками и после этого внедрили скоринг курьеров, чтобы эту тему сократить. По нашим ожиданиям, должно в 3-4 раза сократиться воровство. 

- Сколько сейчас курьеров подключено к системе, и какая команда управляет этим бизнесом? 

- Допустим, в марте 395 - 400 курьеров. Я прямо сейчас загрузил программу, которая считает цифры по месяцам. В марте в Москве было 395 курьеров, которые сделали хотя бы один заказ. В Питере 80 курьеров. Эту цифру надо сравнить с дневной, вчера было 84 курьера. И вот 300 в месяц, можно сопоставить, сколько курьеров какое количество заказов в день делали. 

- Ок. Цифры впечатляют. А расскажи, как ты преодолел стандартную для всех маркетплейсов проблему курицы и яйца, когда у бизнеса не хватает достаточного числа исполнителей, чтобы заинтересовать заказчиков, ну и наоборот?

- Поэтому я и боялся запустить с нуля такой бизнес на свои деньги, но я четко понимал, как я это решу: курьеров на старте много не надо. Достаточно, чтобы с вакансий hh.ru они шли каждый день по 10 человек, потому что оффер свободного курьера с оплатой прямо сейчас очень людям нравится, когда ты ищешь временную работу. 

- То есть ты в ручном режиме распределял полученные заказы? 

- Нет, мы через НН всех зовем регистрироваться в телеграм-боте, их прозванивал. И каждый день регистрировались новые люди, если заказов не было, они уходили, но каждый день есть новые, и это важно. Сейчас мы запускаемся в Алма-Ате, Екатеринбурге. Я вижу, как это повторяется, и это нормально. С клиентом тоже все просто, есть форма заказа и контекст. Ты кладешь деньги на контекст, приходят люди и делают заказ. Сначала заказ стоит дорого, но, тем не менее, за 300 рублей ты можешь получить заказ, и люди начинают постепенно возвращаться. То есть тут проблемы курицы и яйца нет из-за того, что длинная миля, и курьер может доехать из одной точки города в другую и выполнить заказ. Для сравнения, популярная в стартапах тема доставки еды на несколько порядков дороже, потому что в каждой точке нужен курьер. 

- В моем представлении, классический курьер в Москве – это приезжий дядя 40+ с телефоном Nokia. Использование Телеграм-бота не ограничивает тебя в найме персонала? 

- Представления ошибочны твои. Курьер – это тот человек, который не хочет или не может работать в офисе почему-то. Например, человек психологически не хочет быть в коллективе или не терпит руководство, а курьер – это, по сути, предприниматель, как и таксист. К слову, есть такие заказы, где курьер за свой счет выкупает товар за 10 000 рублей и получает больше денег за этот заказ, при этом курьер чувствует себя предпринимателем, купцом. 

- Интересная история. А сколько может заработать курьер, если он будет работать фулл-тайм по твоей системе? 

- На самом деле это очень частый вопрос, когда я публикую отчетность, я каждый раз хочу до него дойти, но пока не дошел. Если приблизительно считать, то это 1 500 - 3 000 рублей в день, но это абстрактная цифра. В целом курьер зарабатывает немного, 30 000 - 60 000 рублей в месяц. Но это чуть больше, чем в такси, потому что нет затрат на машину. Допустим, есть студенты старших курсов, которые только после четырех часов могут брать заказы. Есть люди, работающие в Ашане кассирами сутки через трое. То есть для них свободный график, работа без руководителя, деньги прямо сейчас важнее. В Dostavista есть такая легенда, я не стал ее проверять, но она очень интересная. Когда ребята запустились, они сделали аукцион: заказ стоит 200 рублей, а кто-то его может сделать за 190 и ниже, цена падала до смешных цифр, курьеры ехали, но были абсолютно злые. И когда я стал писать в заказе примерное время на заказ, резко упал спрос курьеров, то есть курьеры получают меньше, чем сами считают свою стоимость. Еще хорошие аналоги с газелистами, владельцы галезей получают еще меньше, чем курьеры, но машину не бросают. Это ситуация по рынку. 

- То есть ты хочешь сказать, что иллюзия свободы, предпринимательских настроений дает возможность, по сути, нанимать людей дешевле? 

- Да. Я тестировал офферы, и победило название «Работа без босса». 

- Давай про клиентов немного поговорим. Какой процент клиентов возвращается к тебе после первого заказа? 

- Около 30% делают второй заказ. 

- Кажется, это немного для такого сервиса? 

- Они делают второй заказ и потом остаются, их объемы растут. 

- А что случается с теми 70%, которые отваливаются после первого заказа? 

- Скорее всего, это не основные клиенты. Основные клиенты – это малый бизнес. 

- Ты сейчас немного противоречишь себе. 

- Просто есть часть клиентов, которые делают разовый заказ и исчезают. Потом остается те, кто ЦА, и делают заказ дальше. 

- Недавно в Facebook ты писал, что продал доли инвесторам. Как ты их нашел? 

- Там был Рустам Хафизов и Сергей Панасюк. Рустам мне сам написал в Facebook примерно год назад, тогда мы не договорились по условиям. В мае я поднял нормальный раунд, 12,5%, и мы договорились, что по итогам годовых цифр инвестор получает возможность вложить еще денег. По цифрам я видел, что выхожу на окупаемость без инвестиций, просто нужно занять немного в банке, у друзей. Мы с Рустамом хорошо за этот год подружились, и он вошел в долю. 

- Сколько всего инвесторов сейчас? 

- Я вложил свои деньги, можешь считать меня инвестором, мой партнер Сергей Черепанов, мы сделали Птичку с ним на равных, он занимается разработкой, по сути, он полностью ее оплатил. Потом Оля, которая в прошлом году вошла через компанию Тарсис, Рустам, Сергей Панасюк, который хотел запуститься в Екатеринбурге изначально. В итоге кредит я не стал брать, все неожиданно быстро нашлось. В декабре я все свои свободные деньги максимально вложил в маркетинг, но Оля слилась. 

- При этом у Ольги осталась доля? 

- Конечно. 

- А какая доля бизнеса в итоге оказалась у инвесторов? 

- 12,5 % у нее, 3 % у Рустама, 3 % у Сергея, 1,5 % у Олега Николаева – это так называемая комиссия за коннект с Ольгой. 

- То есть 20% компании ты уже продал инвесторам. 

- Да. Из этих 80 половина моя и Сергея. Есть нюансы по опционам, но это принадлежит команде, я это не считаю. 

- Сколько ты денег привлек от инвесторов в обмен на 20% долей компании? 

- 12,5% были по оценке 32 млн. рублей, еще 3% Рустама по оценке 60 млн. рублей и еще 3% по оценке 100 млн. рублей, и деньги Рустама и Сергея покрывают потребности в расходах компании. 

- Как ты оформляешь эти сделки, инвесторы предыдущих раундов имеют какие-то преимущественные права или наоборот? 

- У нас инвесторы имеют права небольшие, это мы сразу описываем, но важно то, что есть паритетное право возврата инвестиций, мы сейчас это прописываем по моей инициативе, с учетом доли. Мы планируем выплачивать дивиденды с этой осени. Сначала мы выплатим всем, кто вкладывался кэшем, а потом в соответствии с процентными долями. 

- Дивиденды или обратный выкуп? 

- Именно дивиденды. Допустим, он вложил 3 млн. рулей, а компания за месяц заработала миллион, мы отдадим ему не 30 000 рублей, %, а отдадим ему больше, он просто вернет свои деньги именно в кэше, и останется у него доля. 

- Почему ты решил привлекать деньги у частных инвесторов, а не обратился в венчурные фонды? 

- Я делаю стартап не в первый раз и понимал, что, скорее всего, так и будет. В фондах, в России и в мире, очень много игры, а не реального бизнеса. Если они дают сумму меньше 500 000, они хотят большую долю, то есть они привязывают стоимость компании к потребностям в деньгах, это как привязывать скорость бега к аппетиту человека. 

- На самом деле эта логика объясняется достаточно просто, просто у фондов есть определенные касты на содержание их административного аппарата, именно из этого следуют чеки, проценты, доли и все остальное. 

- Да, это я понимаю, но мне их административные аппараты содержать вообще неинтересно, мне интересны сильные партнеры. Единственный инвестор в России, который произвел на меня очень сильное впечатление, это Румянцев. У него системный подход, все выстроено правильно, он проанализировал нашу модель и выдал свои условия, но мы не сошлись на оценке условий. Мне кажется, что венчурные фонды живут в другом измерении, это другое поколение, которое старше нас, оно живет в своем мире. И через несколько лет это исчезнет полностью как отрасль. 

- Ты ведешь блог в Facebook, у тебя много подписчиков – ты делаешь это в качестве помощи бизнесу, или это тебе просто нравится? 

- Все вместе, я просто люблю писать тексты, еще с тех пор, как занимался стартапом типа Гугл.док, Ризома. Тогда я понял, что у меня хорошо получается писать, я хотел быть популярным, но у меня не получалось, в ФБ я не шарил, потом я потерял к этому интерес. Но когда появились бизнес-задачи, ФБ в этом очень круто помогает, то есть сеть контактов хорошо работает независимо от популярности. Я понял, что инвестиции в прокачку личного профиля очень сильно окупаются косвенными путями. И я пошел стандартным путем, через так называемый рубрикатор, когда ты пишешь на 5-6 тем и выбираешь по обратной связи, что ты оставляешь, от чего отказываешься. Например, я перестал писать про детей в ФБ, от политики ушел. 

- Так ведь лайков больше от политики и детей. 

- Не больше, по крайней мере, у меня. В августе я впервые опубликовал пост о публичных данных Птички, я дождался млн оборота, и этот пост стал очень результативным, было много обсуждений, новых контактов. Я его стал повторять и делать публичную отчетность. 

- Раз ты пришел к этой теме сам, я как раз хотел подробнее в конце расспросить тебя про отчет, это очень интересная модель, мало российских компаний публикуют отчетность. Зачем ты это делаешь? 

- Я смотрел кейс ДоДо Пиццы, Рустам большой фанат Овчинникова, но ты заходишь в эти данные, очень много информации, которая не раскрывается. То есть отчет вроде публичный, но данных как бы нет, поэтому рисков нет, это меня успокоило. Зачем я это делаю? Потому что это пользуется спросом, людям это интересно, это интересно крутым чувакам, по сути, это более ранний выход на IPO, ты даешь экспертному сообществу возможность контролировать твою компанию, вопросы задавать, что-то рекомендовать. Плюс в целом к отзывам на сайте во всех сферах бизнеса доверие низкое, а публичная отчетность хорошо заменяет их, на мой взгляд, это говорит о том, что у тебя живой бизнес. И на сайте вместо отзывов разместить публичную отчетность, просто через ФБ я этот документ дополнительно прокачал. 

- Тебя дополнительно история с отчетами мотивирует? Если в апреле у тебя снизятся показатели сильнее ожидаемого, для тебя это будет проблемой? 

- Сложный вопрос, мне многие говорят, что перестану расти и перестану публиковать. Я считаю, что будет все хорошо, я же заранее увижу возможное падение, это как с ростом, который я тоже вижу заранее. Я считаю, что публичная отчетность, падение, драма, публичная поддержка аудитории косяк меньше сделает хотя бы на 1%. 

- Твоя команда – ты, твой кофаундер по техническим вопросам. А сколько еще сотрудников? 

- Еще есть два человека в Москве, Влад и Леша, в Москве они не случайно, они занимаются саппортом и продуктом в целом, потому что в Птичке линейного саппорта нет. У Влада сейчас условия опциона, что он работает и сдаст экзамен про фрондтенду, Влад ответственный за форму заказа, а Леша за курьеров. Они отвечают на все вопросы клиентов, курьеров, и это инженеры, которые реально могут решить вопрос, понимая систему очень глубоко. Если в августе они были на 100% заняты саппортом, сейчас они заняты продуктовым исследованием по большей части. 

- То есть всего 4 человека в команде? 

- Еще в коде есть один фронтендер, один бэкендер, один человек кодит мобильные приложения и два архитектора. 

- Это все фрилансеры или штатные сотрудники? 

- У Сергея своя компания, у него 30 разработчиков в команде, я оплачиваю всю разработку ему. 

- Как вся команда относится к публичной отчетности? Все одобряют? 

- В этом разделение наших компетенций, Сергею интересно кодить и заниматься цифрами баз данных, а риски он мне доверяет, я, если в них слаб, консультируюсь с экспертами. 

- Очень интересно. Я думаю, все больше и больше компаний будут перенимать твой опыт. 

- Да, я сейчас готовлю в топовое издание статью и могу кратко озвучить тезисы, когда это нужно делать и почему. 

1. Важно, чтобы у тебя был готовый бизнес, понятная финансовая история. Основная идея, когда ты можешь раскрыть в отчете структуру добавленной стоимости. 

- За счет чего ты зарабатываешь деньги, маржу, правильно? Что ты даешь рынку? 

- Да. Это у меня пока плохо раскрыто, надо переделать в будущем. 

2. Если ты планируешь быть очень большим, надо заранее готовиться к сдаче финансовой отчетности. Многие путаются в понятиях, не могут разделить бюджет доходов и расходов и бюджет движения денежных средств. Даже чтобы просто сопоставить эти цифры, нужно сделать сложную структуру данных и надо принять для себя 10% ошибки. Это ерунда, ты же не в налоговую сдаешь этот отчет. 

3. Бизнес, который не боится конкуренции. Я не верю в понятие конкуренции, оно устарело. В IT-бизнесе ты сам себе монополист, даже если ты пытаешься что-то повторить, ты конкурируешь только сам с собой. Другой человек ничего не может украсть из моих цифр, он может только понять, что ниша перспективная. 

- Но есть практические вещи. Берет твой конкурент с большими деньгами, смотрит твой отчет, видит твой бюджет в Яндексе и Гугл, конверсию и думает, как мне эту Птичку задавить в зародыше, парсит твои поисковые запросы и разгоняет на них аукционы, и в следующем месяце у тебя конверсия будет 0, а бюджет огромный, например. 

- Они и без отчета это могут сделать. Например, есть компания Gett taxi, они взяли большую цифру, и теперь они будут заниматься доставкой, разогнали контекст, покупают трафик. Это все плохо, тоскливо, ничего у них не получается. Любой специалист по контексту назовет тебе ключевики, что и как делается – для этого не нужен мой отчет. Я уверен, что все сотрудники Dostavista читают мою отчетность. Мои стандарты отчетности задают уровень. Одним словом, можно бояться конкурентов. Но кого бы я точно боялся, это mail.ru, это действительно тигр рынка, и я верю, что при желании они могут повторить Птичку, но так же я знаю, что менеджеры этой компании частично знают данные Dostavista, и если бы хотели, давно бы уже открыли. 

- Владимир, спасибо. Напоследок порекомендуй, пожалуйста, какую-нибудь книгу или фильм, которые тебя в последнее время вдохновляли. 

- Я очень мало читаю и смотрю фильмов. Книгу я бы порекомендовал Thinking, Fast and Slow. В русском варианте «Думай медленно, решай быстро», но уже в переводе содержится ошибка, поэтому лучше читать в оригинале. Книга про два типа мышления – интуитивное и критическое, как они между собой соотносятся и как из-за этого возникают разные когнитивные люди, искажения. Нобелевскую премию получил Канеман за это исследование. Кино не знаю. Я бы порекомендовал посмотреть мультик по книжке для родителей We're Going on a Bear Hunt. 

- Ок. Спасибо тебе большое. Удачи тебе и Птичке! 

- Счастливо!