Текстовая версия подкаста
Приветствую, друзья, на связи Алексей Комаров и подкаст от IT Бизнес Брокер!,
В эфире 19-й выпуск, и сегодня мы будем говорить про доменный бизнес. Периодически возникают новости о многомиллионных сделках с красивыми доменными именами, и мне давно хотелось узнать, как там все устроено.
Сегодня у нас в гостях Андрей Савельев, предприниматель и домейнер. Андрей занимается этой темой с 2002 года и владеет специализированным сервисом домены.рф. Мы поговорим о том, как формируется и от чего зависит цена на доменные имена и о том, в чем разница между доменами в зоне ru и в зоне рф.
Андрей расскажет сколько стоит содержание доменного портфолио в 13 000 доменов и даст несколько инсайтов о том, какие риски есть у сайтов в новых географических и тематических зонах.
Перед тем, как начать, я расскажу о вебинаре, который мы проведем 4-го апреля в 16-00. Этот вебинар называется как продать интернет-магазин или онлайн-сервис и он будет интересен всем предпринимателям, которые хоть раз задумывались о том, что их онлайн-бизнес можно продать.
Мы подробно разберемся, сколько может стоить ваш бизнес, кто может стать покупателем и где этих покупателей эффективнее всего искать. Я расскажу о нашем опыте в подобных сделках, о том, как подготовить бизнес к продаже и какие типовые ошибки чаще всего допускают продавцы.
Еще раз скажу что, Вебинар состоится 4-го апреля в 16-00 по московскому времени, регистрируйтесь по ссылке в описании подкаста.
А теперь вернемся к Андрею Савельеву.
- Андрей, привет!
- Алексей, приветствую!
- Как давно ты занимаешься доменами? Насколько я понимаю, это что-то вроде хобби у тебя.
- Доменами я занимаюсь больше 10 лет, если быть точным, с 2002 года, когда я зарегистрировал первый домен, который является основным доменом моей компании по производству дистрибьюции листовых пластиков. Изначально домены были как хобби, на сегодняшний день это бизнес, он скорее спекулятивный, его тяжело масштабировать, поскольку есть достаточно много узких компетенций, которые передать и делегировать достаточно сложно.
- А о каких компетенциях ты говоришь?
- Если мы говорим о вторичном рынке доменов, то начиная с формирования доверия у клиента и заканчивая выбором правильной цены, рыночной, а не спекулятивной. Вторичный рынок плохо развит, потому что доменные инвесторы очень завышают цены на домены, тем самым повышая недоверие конечных клиентов, выступая киберсквоттерами по сути. Начиная с компетенции цены, заканчивая правильным оформлением доменного имени, когда репутационные вопросы очень важны. Так же очень важно донести до клиента ценность этого домена. Мы такое агентство полного цикла, мы помогаем выяснить клиенту, что ему нужно, и помогаем приобрести нужный домен у нас или у любого домейнера, через нас это будет дешевле процентов на 30 и безопаснее. Поэтому компетенций много, много лайфхаков, различных инструментов, которые сложно передать и делегировать. Но все возможно. Сейчас я набираю команду учеников, чтобы передать свои знания.
- Ты прежде всего известен как специалист в доменной зоне рф. Кто обычно покупает такие домены? Кажется, что все покупают ру или com.
- У меня порядка 10 000 доменов в зоне рф и порядка 3 000 доменов в зоне ру, эти два домена регулирует Координационный центр интернет, это две национальные зоны России. Остальные зоны – это зоны других стран. Ру и рф – это совершенно два разных маркетинговых инструмента, для каждой ситуации предпочтительнее свой домен. Если ты работаешь в жестком В2С, много наружки, то рф лучше всего работает, но самая лучшая связка – это пара. Например, года 4 назад у меня купили домен люстры.рф, это легче запомнить, диктовать, записать, есть плюсы для поисковиков, можно юрлицо зарегистрировать с таким названием, и тогда реклама будет потенциально и в пенсионном, и в налоговой, и тд.
И таких примеров много. Непопулярность рф в том, что это определенная каста сео-оптимизаторов, которым тяжелее работать с кириллицей, они породили байку, что рф хуже индексируется. Но на самом деле это полный абсурд, но если ты работаешь в В2В, то тебе лучше работать в зоне ру. Поэтому нужно рассматривать каждый бизнес в разрезе. Плюсы еще для слов с буквами «ч», «ж», «щ», на домене рф есть даже видеоролики про эти буквы, вы рискуете стать жертвой фишинга, если конкурент изменит одну букву и заберет ваш трафик. В рф такого не произойдет. При этом нельзя говорить, что рф и ру конкуренты, это две совершенно разные зоны. Только зона ру дороже в несколько раз.
- Ок. Про цены поговорим позже, ты упомянул свой проект домены.рф – правильно я понимаю, что это типа каталога, где человек может посмотреть, какие домены у тебя есть в наличии и выбрать, заказать?
- Этот проект включает в себя несколько задач: много информации, публикации, видеоролики, есть истории доменов. И основная задача – это удобная платформа для владельцев доменов, которые хотят их продать, но не хотят тратить на это время. Это скорее меньше для доменных инвесторов, которые сами занимаются продажей, общением с клиентами. Наши партнеры – это доменные инвесторы с определенным пулом доменов, которые сами не хотят вести коммуникации с клиентами. Они выставляют домен к нам на сервер, выбирают один из четырех тарифов – это процентная ставка сервисе, 9, 19, 29 и 30%. Чем больше процент они отдают нам, тем больше заинтересованных агентов, которых у нас более 200 человек, и ваш домен быстрее будет продан.
- Как происходит защита интересов агентов? Как доказать, что клиент пришел именно от него?
- Агенты в таблице на гугл.диске сохраняют все свои коммуникации, они имеют право регулировать цену до 40%. И мы всегда проверяем у агента, не вел ли он коммуникацию с компанией, которая сама к нам обращается. Если коммуникация была, то сделка идет через него. Иначе клиент покупает у нас домен дороже.
- А если у меня есть домен, и я хочу, чтобы ты помог мне его продать, это означает, что я дам тебе эксклюзив на продажу, правильно?
- Есть два варианта: ты можешь просто выставить домен к нам в базу, при этом на этом домене может висеть любой твой сайт. Если ты хочешь, чтобы висела моя парковочная страница, то это будет означать некий эксклюзив, ты ставишь наши dns адреса, и на твоем домене открывается наша страничка, при этом для общения с клиентом ты можешь написать свой телефон. Это абсолютно бесплатно, так же у нас бесплатна услуга редиректов, но ваш домен должен быть при этом в базе у нас.
- Ты сказал, что у тебя 13 000 доменов в собственности. Сколько стоит годовое продление? Мне кажется, это какая-то астрономическая сумма.
- На самом деле все относительно, один домен стоит для оптового покупателя 150 рублей в год, до июля 2017 года это было 90 рублей, но потом Координационный совет поднял стоимость. В результате некоторые доменные игроки вынуждены сильно снижать свое портфолио. То есть, если на пике зона рф имела больше 5 млн доменов, то сейчас просадка процентов на 6 примерно.
- Что это означает на практике? Некоторые владельцы доменов отказались от них, перестали их продавать, и они стали ничьи?
- Да. Самая большая просадка через год будет, зона РФ просела на 10% где-то, и если смотреть коммерческую часть, то координационный центр выиграл, они заработали и собрали больше.
- Но я все равно не понимаю, в чем негатив: ок, количество доменов, оформленных на конкретное количество людей, уменьшилось, но это не значит, что эти домены пропали совсем из оборота, они просто стали ничьи, и новые владельцы их могут зарегистрировать.
- Есть еще рейтинги страновые, и мы спустились на одно место и выступаем посмешищем европейским (например, раньше мы были впереди Голландии, сейчас она нас обогнала). Это называется ccTLD country code, то есть другие страны, наоборот, стимулируют рост количества национальных доменов, а в Росси это первая история, когда домены идут вниз, хотя раньше шли вверх. С моей точки зрения, если повышать цену, то делать это плавно: сначала процентов на 20, года через два-три еще на 20.
- А ты сам от какого количества доменов отказался в этот момент?
- Я продолжу ответ на вопрос. Если 13 000 умножить на 150, то это где-то 1 800 000 в год уходит на их продление.
- А еще есть какие-то расходы?
- Непосредственно у доменов нет. У некоторых регистраторов есть так называемая клубная программа, чтобы иметь такую цену, нужно еще платить около 50 000 рублей в год. Но это основной расход, если не брать сервера и тд. Расходы на домен 150 рублей в год – это для оптового покупателя, и самая высокая цена для розничного покупателя – это 800-900 рублей.
- А с какого количества доменов начинаются оптовые цены?
- У каждого регистратора свои расценки, своя стратегия. Некоторые регистраторы и розничному клиенту дают 170-180 рублей, но это менее надежные домены, сложные для переноса. На рынке два крупных регистратора, владеющие 60% рынка, и 40% рынка распределено на остальные регистраторы, их чуть более 40.
- Но все-таки если взять лидеров рынка, у них какие условия? От какого количества доменов начинаются специальные условия?
- В Ру.центре существует клубная программа. В Рег.ру от 1000 доменов можно иметь цену, близкую к 160. То есть имея 100 доменов, можно иметь цену ниже 200 рублей.
- Ты несколько раз упомянул доменных инвесторов. Какая маржинальность у этого бизнеса, имеет смысл рассчитывать на рост стоимости доменов в будущем?
- Несомненно, это работает, потому что с каждым годом развитие интернета все больше и больше проникает в массы, все больше сайтов делают. И надо понимать, что домен – это актив, и он не требует содержания, он не сломается, в отличие от материальных активов (машины, квартиры, дома). Домены в последующем можно продавать с маржой в 1000%. Например, у меня есть домен паркет.рф – он стоит 2 млн. И если я решу продать его доменному инвестору, то он будет стоить 300-350 000 в рамках пакета, поскольку я тоже их диверсифицирую, покупаю, продаю, и мне выгодно продавать большие пакеты. Были сделки, где маржа достигала 10 000%, поэтому минимальная маржинальность на домене – 4-5 раз.
- Правильно я понимаю, что доменные инвесторы – это люди, которые пытаются играть в долгую, вкладывают деньги, держат, потом продают. А домейнеры – это скорее спекулянты?
- Зачастую эти два понятия сопрягаются, но я считаю, что домейнер – это тот, у кого есть хотя бы 1000 доменов, неважно каких, а доменный инвестор – это тот, у кого есть хотя бы 10 доменов пакетом от 10 000 млн рублей.
- Давай поговорим про цену: кажется, что на этом рынке она полностью определяется спросом. Я правильно понимаю?
- К сожалению, на сегодняшний день все так. Мы стараемся от этого уходить, и на всех наших доменах стоит цена на основе ручной и машинной обработки, согласованная с доменными экспертами и выставленная на сайт. Мы можем скидку 10-20%, но скидки больше 45% вы не получите. У многих начинающих домейнеров все иначе, и если вы хотите купить домен у спекулянта, вам нужно с ним созвониться, встретиться (при этом надо помнить, что спекулятивные домейнеры встречают по одежке и на основе этого называют цену, письмо с корпоративного емейла тоже увеличит цену).
- То есть максимальная скидка это 40 или 45%. Но если ты ошибся, недооценил рыночные перспективы и спрос на этот домен, и даже со скидкой 45% он не продается – ты же в любом случае будешь снижать цену?
- Домен – это очень неликвидный продукт, и нужно соблюсти некий паритет. С одной стороны, можно выставить очень большую цену и на большом объеме играть малым количеством. Кто-то играет малой ценой. Мы это понимаем, поэтому выработали для себя некоторую стратегию, при которой он довольно хороший оборот и не самая низкая цена. Например, есть инвесторы, цена у которых начинается от 3 000 евро, это такой подход. А есть те, кто изначально выставляет дорого, а потом готов в 15-20 раз упасть, лишь бы продать. У нас есть доменное сообщество, мы общаемся в чатах, иногда встречаемся, я пытаюсь донести, что нужно работать в среднем сегменте, чтобы как можно доменов ушло тем, кому это нужно, чтобы зона развивалась, сайтов было больше, чтобы меньше было судов за трейд-марки. Мы всегда договариваемся, это одна из наших узких компетенций.
- Тем не менее у вас в портфеле есть домены с одноименными торговыми марками – где здесь грань между киберсквоттингом и честной работой?
- У меня 10 000 доменов, торговых марок максимум сотня, сто пятьдесят. Я знаю, что если кто-то захочет отжать у меня домен, его судебные издержки будут составлять 150 000 рублей, и если он вежливо попросит, я ему дешевле этот домен продам или даже подарю. Я кстати занимаюсь меценатством: дарю известным людям фамилии (Герман Греф, например), всего я подарил около 80 фамилий.
- Интересно. А они как-то используются?
- Вроде сайт Грефа на Сбербанк переадресуется. Кто-то просто хранит, чтобы защитить свое имя. Кстати фамильный домен – это очень хороший подарок на любой праздник, но мало людей это понимают, к сожалению.
- Но ты же образовываешь рынок, думаю, таких людей будет больше. Давай еще вернемся к ценообразованию. С учетом твоего опыта, ты можешь предугадать цену продажи домена? Какой у тебя процент неудачных сделок, когда ты поверил в домен, но так и не продал его?
- Еще раз повторюсь, этот рынок крайне неликвиден: имея пул 10 000 доменов, мы продаем порядка 150 доменов в год, то есть оборачиваемость порядка 1-1,5%. Поэтому неверно говорить, правильно или неправильно мы оценили домен, если домен нужен человеку, он его купит за любую адекватную цену. Мы делаем некий срез понимания цены для конечного клиента и ставим эту цену. Можно в 10 раз снизить цены на домены, но тогда это будет с очень маленькой маржой сделки.
- Назови ТОП 5 факторов, влияющих на стоимость, согласно твоему методу.
- 1. Домен должен быть коммерческий, то есть он должен соответствовать данному рынку. Сантехника.ру, паркет.рф, квартиры.рф, люстры.рф. В конце не использовать 24, 360. Лучше использовать одно слово, а не два.
2. Он должен писаться так, как слышится, чтобы не было тайподоменов, иначе это сильно снизит стоимость домена (например, домены Королева и Долгопрудного). Однозначность написания.
3. История и трафик на домене, существующая история увеличивает цену домена.
4. Бывают случаи, когда лучше, чтобы на домене вообще ничего не было, чем негативный репутационный контент. Например, банковский или кредитный сайт лучше не делать на базе юмористического.
5. Длина написания – не больше 12 символов. Чем короче, тем лучше, но это не всегда возможно.
- Если взять домен, соответствующий всем этим пунктам, как его стоимость определить?
- С учетом опыта, я определяю цену на первый взгляд, потом мы переоцениваем и ставим точную цену. Для точной оценки существует порядка 48 критериев, это ручная работа часа на 3. Первый способ – это математически-аналитический. Второй – это оценка экспертным сообществом. В целом цена одинаковая. Мы умеем оценивать домены, мы стали пионерами, с нас уже берут пример.
- Расскажи, пожалуйста, про две самые успешные сделки.
- Одна из сделок: продажа домена аптека.рф компании Катрен.
- Какая сумма сделки была?
- На тот момент это было 7 млн рублей, порядка 270 000 долларов.
- А купил ты его за сколько? Или просто зарегистрировал за 100 рублей?
- Нет, я его купил на аукционе достаточно дорого, но не за 600 рублей.
- Еще какая сделка?
- Есть ряд сделок, о которых я не распространяюсь по просьбе клиентов. Недавно я продал семена.ру предпринимателю из Магнитогорска, около 2 млн рублей. И квартира.рф, тоже около 2 млн рублей. Сейчас у нас один домен покупают по цене около 80 000 долларов, но я не могу раскрывать детали, могу только сказать, что это игрок на рынке перевозок.
- Правильно я понимаю, что все такие красивые домены даже такими профессионалами, как ты, покупаются не с 0?
- Конечно. Уже прошло то время, это 1998-2000 годы, и потом 2002-2006 годы. Сейчас надо либо покупать на вторичном рынке, либо ловить – это регистрация освобождающихся доменов.
- Я пару раз пробовал поймать четырехбуквенные домены, но ставки выросли мгновенно…
- Нужно обладать для этого узкой компетенцией, потому что существует около 12 площадок, везде свои правила, нужно быть очень внимательным и осторожным. Многим со стороны кажется, что быть доменным инвестором очень просто, надо просто наловить доменов, и станешь миллионером. Сейчас мы перепрофилируемся на очень дорогие домены, к нам обращаются крупные компании за помощью в покупке домена, мы выступаем гарантом и консалтом для данной сделки. Поэтому если вы сейчас хотите стать домейнером, то сейчас это убыточно и вряд ли принесет какие-то дивиденды. На среднесрочную или дальнесрочную перспективу может сыграть инвестирование в домен.
- Скажи, пожалуйста, насколько доменная история зависит от американских структур, которые «придумали» интернет и регулируют его, насколько я понимаю. Чисто теоретически, они могут выключить, забрать домен? Кому подчиняется координационный центр?
- Самый главный регулятор доменных имен – это международная компания ICANN из США. Например, Югославия и Чехословакия ликвидировалась, их домены забрали. Только домен СССР они не трогают, не знаю, по какой причине. В каждой стране есть свой регулятор, в России это Координационный центр интернета, он регулирует зоны дот.ру, дот.рф. В этих зонах наиболее безопасно держать домены, что я и рекомендую. Но ICANN около 10 лет назад придумали новые доменные зоны, это чистой воды спекуляция ICANN, потому что любая компания может подать заявку на регистрацию новой зоны, их около 1000, и продавать там домены. Наши регистраторы этим активно пользуются, потому что заработок хороший, и «впаривают» доверчивым клиентам такие домены, которые ни в коем случае нельзя использовать для своего проекта, потому что много рисков (например, продление домена в десятки раз дороже стоимости домена).
- Может быть, это перспективная история? Ведь рано или поздно в традиционных зонах домены закончатся с приличными названиями.
- Одна из причин, почему эти новые зоны сделали, потому что доменные инвесторы скупили все красивые домены. Но рисков много: зона может умереть, например, с банкротством юр.лица. Поэтому серьезные проекты нельзя делать на новых доменах зоны, их можно зарегистрировать как дополнительный бренд для своего сайта.
- А как отличить эти новые зоны непрофессионалу? Например, среди айтишных стартапов есть популярная зона io – это новая зона или уже нет?
- Нет, это страновая зона. Если вы ведете бизнес в России, есть две зоны: ру и рф, если вы ведете международный бизнес, есть зона com, если там все занято, то есть неплохая зона pro, net, org, biz.
- А что ты можешь посоветовать предпринимателям, которые решили самостоятельно купить какой-то популярный домен с рук? Какие шаги предпринимать, чтобы переговоры были максимально эффективными?
- Во-первых, надо четко ответить себе на вопрос, какой бюджет на домен, а не чем дешевле, тем лучше. Если бюджет до 20 000 рублей, лучше найти свободный домен, привлекая маркетинговое или нейминговое агентство, тебе помогут найти свободный домен и его зарегистрировать. Если у тебя бюджет больше, ты можешь найти домен или ряд доменов, который тебе интересен, и писать администратору. Задача предпринимателя и стартапера – получить минимальную цену за этот домен. Для этого надо: лучше писать через who is, то есть вы заходите на domainreg.ru, там есть поле «Проверить домен», и проверяете название домена, открывается ссылка, там есть admin contact, вы заполняете поля, и администратор домена получает письмо. Письмо лучше не отправлять с корпоративной почты, тогда цена будет ниже. Содержание письма обычное. С подписью осторожно, чтобы через поисковик не пробили, что у вас богатая структура. Часто в ответ бывает: сколько дадите? Это спекулятивный ответ. Вы можете действовать двумя вариантами: еще раз задать вопрос. Если вы называете цену, надо понимать, что продавец ее умножит как минимум на 3, поэтому пишите адекватную сумму, но не ту, за которую вы хотите купить. Дальше уже будете договариваться. На встрече лучше показывать продавцу кэш, это работает обычно. Главный совет – быть вежливым и корректным, не хамить и не грубить и пытаться в диалоге свести цену к интересной. Но не все торгуются, надо это понимать.
- Понятно. Порекомендуй, пожалуйста, книгу или фильм, которые тебя в последнее время вдохновляли на твои проекты.
- Из фильмов мне нравятся Марвиновские фильмы «Люди Х», фильм «1+1», еще люблю фильмы из коллекции Тарантино, «Джанго» несколько раз смотрел. К сожалению, в последние несколько лет мало хороших фильмов, лет 7 назад был хороший поток фильмов. На книги, увы, в последнее время нет времени, но я запомнил одну книгу, которую очень давно читал, ее написал мой знакомый Алексей Тихий «Бизнес по связям». Там интересно написано каким образом вести коммуникации с людьми, нетворкинг, как проводить разные сделки. Читается на одном дыхании.
- Андрей, спасибо большое, было очень интересно.
- Алексей, спасибо тебе.
