Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности
ПОДКАСТ IT БИЗНЕС БРОКЕР

КАК ПОКУПАТЬ, РАЗВИВАТЬ И ПРОДАВАТЬ ИНТЕРНЕТ-КОМПАНИИ

Выпуск №16: Мария Кузнецова, директор по франчайзингу «Альтера Инвест»

26 декабря 2017 года
Мария Кузнецова - директор по франчайзингу самой большой бизнес-брокерской компании в России Альтера Инвест. Мария работает в Альтере с момента основания компании, и сегодня расскажет нам как развивался этот бизнес, и за счет чего коллегам удалось достичь лидирующих позиций. Мы обсудим ближайшие планы компании, а также тренды на рынке бизнес-брокерских услуг. Ну и конечно, поговорим о том, чем отличается покупка готового бизнеса от покупки франшизы, почему предприниматели продают прибыльные бизнесы и в чем выгода покупки готового бизнеса по сравнению со стартом своего проекта с нуля.

Полная текстовая версия
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Как слушать подкаст?

Вариант 1. Прямо на этой странице, для этого нажмите на кнопку Play выше.

Вариант 2. Через iphone, для этого перейдите по этой ссылке. На этой же странице Вы сможете подписаться на новые выпуски и тогда уведомления о них будут приходить прямо на телефон.

Вариант 3. Через сервис podster.fm (доступно для любых устройств).

Вариант 4. Вы можете скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон) и прослушать в любой удобный момент.

Отзывы:

Если вам понравился выпуск, оставьте пожалуйста свой отзыв. Отзывы помогают сделать подкаст более популярным и доступным большему количеству людей. Это можно сделать на этой странице. На всякий случай здесь инструкция. Для отзыва вам понадобиться Apple ID. Если у вас его нет, можете зарегистрироваться здесь. Отзыв также можно оставить на нашей странице Вконтакте и Facebook.

Другие подкасты:

№1: Владимир Свешников, сооснователь и генеральный директор сервиса по поиску сотрудников Stafory

№2: Александр Румянцев, самый активный частный венчурный инвестор в России

№3: Вера Жукова, основательница юридического сервиса Юрбюро

№4: Катерина Ленгольд, вице-президент аэрокосмической компании Astro Digital

№5: Дмитрий Безнасюк, сооснователь сервиса Turbodealer

№6: Алексей Ремез, основатель сервиса для диагностики рака UNIM

№7: Сергей Фрадков, основатель стартап акселератора iDealMachine

№8: Виктория Виноградова, основательница стартапа Leadza

№9: Дмитрий Сергеев, онлайн-сервис Carrot quest

№10: Руслан Гареев сервис по ремонту мобильных телефонов fixland.ru

№11: Дмитрий Масленников, специалист по корпоративным инновациям, основатель disruptive.vc

№12: Наталья Шкиртиль, основательница интернет-магазина детских товаров babadu.ru

№13: Дмитрий Сутормин, венчурный инвестор

№14: Роман Арифуллин, сооснователь сервиса для автоматизации торговли LiteBox


№15: Евгений Тимощенко, владелец и руководитель типографии "Вишневый Пирог"
Полная текстовая версия

Добрый день, друзья! На связи Алексей Комаров и это подкаст от IT Бизнес Брокер. Это 16-й выпуск, и вот уже почти целый год мы записываем интервью о том, как покупать, развивать и продавать интернет-бизнесы. В этом подкасте я собираю истории предпринимателей, уже имеющих опыт сделок с it-проектами. Мы говорим с теми, кто привлекал инвестиции, покупал или продавал свои онлайн-проекты. Вместе с нашими гостями мы погружаемся в детали и обсуждаем, как развивать бизнес в интернете, как и где искать инвесторов и покупателей, зачем продавать прибыльный бизнес и как сделать так, чтобы наш российский рынок слияний и поглощений рос и развивался. Это последний выпуск в этом году, и, пользуясь случаем, я хочу поздравить всех с Новым годом и пожелать моим слушателям удачи в бизнесе, здоровья и энтузиазма. Моя сегодняшняя собеседница – Мария Кузнецова, директор по франчайзингу самой большой бизнес-брокерской компании в России «Альтера Инвест». Мария работает в Альтере с самого начала и сегодня расскажет нам, как развивался этот бизнес и за счет чего коллегам удалось достичь лидирующих позиций. Мы обсудим ближайшие планы компании, а также тренды на рынке бизнес-брокерских услуг. Ну и, конечно, поговорим о том, чем отличается покупка готового бизнеса от покупки франшизы, почему предприниматели продают прибыльные бизнесы и в чем выгода покупки готового бизнеса по сравнению со стартом проекта с нуля. Встречайте Марию.

- Мария, привет!

- Алексей, приветствую.

- Расскажи, пожалуйста, чем ты занималась до Альтеры?

- Хороший вопрос. До Альтеры я занималась рекламой, у меня был собственный бизнес, собственное рекламное агентство, на тот момент это было размещение на досках, купонаторы, где мы сотрудничали достаточно плотно.

- А в Альтере ты занимаешься франшизами?

- В Альтеру я пришла после того, как закончила свою рекламную деятельность. Пришла я сюда работать бизнес-брокером и на сегодняшний день являюсь директором департамента франчайзинга, который создает франшизы, развивает, помогает предпринимателям масштабироваться не только в рамках франчайзинга, и в целом ведем консалтинговое направление полного цикла, включая юридический и финансовый консалтинг.

- Ок, а сколько ты уже работаешь в компании?

- С основания практически. У нас наш собственник занимался еще не в рамках Альтеры порядка 2-3 лет, и последние 6 лет мы активно развиваемся. Собственно, это время я здесь работаю.

- То есть компания на рынке работает 6 лет?


-Да, мы позиционируем так, что мы на рынке 10 лет, а единственное, что, грубо говоря, первые 3 года это была группа фрилансеров во главе с нашим учредителем. И активно развиваемся уже в рамках Альтеры Инвест, под нашим брендом, 6 лет.

- Ок, а насколько большой бизнес Альтера сейчас? Сколько сотрудников, сколько сделок вы делаете в месяц?

- Большой. Конечно, это все достаточно относительно. Мы присутствуем в 9-ти регионах. Это 4 собственных представительства и 4 франчайзинговых точки. Порядка 200 человек на сегодняшний день работает в компании Альтера Инвест. По центральному региону в среднем получается 20-25-30 сделок по готовому бизнесу в месяц, по франшизам – 5-10 сделок. Плюс берем стабильно в месяц 3-4-5 контрактов на создание франчайзингового продукта.

- А как устроена ваша филиальная сеть? Я правильно понимаю, что в регионах работают независимые от центрального офиса партнеры, то есть, по сути, франчайзи?

- Не только. У нас есть наше представительство, то есть мы понимали, в какой регион нам интереснее заходить самостоятельно, в какой регион – франчайзинговыми точками. К сожалению, мы не везде можем зайти сами, потому что это определенные управленческие риски, риски, связанные с непониманием региона и потребностей местной целевой аудитории. Но центральные регионы стараемся все-таки закрывать собственными представительствами. Соответственно, собственные представительства полностью подчиняются головному офису, который находится в Санкт-Петербурге, а франчайзинговые точки работают самостоятельно. Мы им оказываем юридическую поддержку, бухгалтерскую поддержку, а также организовываем им процесс лидогенерации, то есть маркетинг. Они могут делать сами себе маркетинг, но основное участие касаемо интернета мы берем на себя.

- Но продажа франшизы самой Альтеры на данный момент открыта? Я могу, если я в каком-нибудь городе маленьком нахожусь, прийти к вам и купить франшизу и открыть там офис Альтеры?

- У нас есть офер по продаже франшизы. Могу сразу сказать, мы его сейчас не активно продвигаем на рынок и этому есть понятное объяснение – на текущий момент компания Альтера Инвест из чисто брокерской компании превращается в консалтинговую компанию, компанию, которая оказывает бизнес-решения под ключ. Развивается достаточно много направлений, и до тех пор, пока мы не внедрим и не построим понятную систему и бизнес-модель по работе с этими направлениями, мы активную продажу и развитие франчайзинговой нашей сети приостановили. Возможно, в 2018 году снова откроем уже активный набор партнеров.

- Понятно, будем следить за новостями. А на каких в итоге бизнесах вы сейчас специализируетесь? Я имею в виду продажу готового бизнеса, какие это сделки, какие клиенты, с какими чеками чаще всего получается закрывать?

- НУ, мы конечно стремимся к развитию и выходить, скажем так, на бизнесы, которые имеют сложную организационную структуру. Но если говорить об основной массе, то это небольшой бизнес – чеки до 3-5 млн. И, соответственно, наш покупатель – это в основном предприниматель без большого опыта в бизнесе, которого нужно ориентировать по многим моментам. Это я говорю про основную массу, это процентов 70.

- А вот люди, которые покупают готовый бизнес, и покупают франшизу – это разные люди? Чем они могут отличаться в подходе к бизнесу?

- Да, это разные люди, конечно, так как франшиза и готовый бизнес суть активов разная. В случае с франчайзингом это, в первую очередь, интеллектуальная собственность – это бизнес-модель, это системы безусловно поддержки, это раскрученный бренд. В случае с готовым бизнесом мы приобретаем, в первую очередь, активы. Разница заключается в том, что, когда наш покупатель получает в руки готовый бизнес, на этом сказка только начинается, он берет в руки некий ресурс, который может развивать так, как он это видит в соответствии со своим предпринимательским творчеством и предпринимательским видением. Если говорить о франчайзинге, то здесь вся сказка в поиске того самого франчайзера, который обеспечит безбедное будущее нашим клиентам - покупателям. Соответственно, если возвращаться к нашему первоначальному вопросу, кто эти покупатели, то в случае с франшизой это, наверное, больше такие управленцы с опытом управления командами, либо вообще с отсутствием опыта, люди, которым требуется наставник и дорожная карта. Либо это могут быть предприниматели, которые выходят в новый сегмент. Допустим, мы имеем хороших производственников, которые знают все о построении линии производств, опте, но ничего не знают о рознице. И для того, чтобы понять, по каким законам строится розничный рынок, они могут приобрести франшизу, у нас такие прецеденты были. Соответственно, они понимают, как там устроен бизнес-процесс, и уже в своем основном бизнесе внедряют эти бизнес-процессы. Вообще, считаю, что франшиза – отличная школа бизнеса. В случае с готовым бизнесом это, конечно, такие предприниматели, которые хотят самореализовываться и иметь самостоятельность, то есть не действовать по шаблонам и чужим прописанным инструкциям.

- Есть франшизы такие на рынке, когда, по сути, то, чем должен заниматься франчайзи в регионе – это продажи. И создается такое впечатление, что некоторые франчайзеры, соответственно, таким хитрым способом просто нанимают себе менеджеров по продажам. Это так?

- Такие франшизы, безусловно, существуют. Но давайте тогда вернемся вообще к вопросу франчайзинга. Что это такое? По сути, это способ масштабирования бизнеса, где мы можем решать бизнес-задачи франчайзера за счет создания бизнес-модели, которая приносит деньги нашим франчайзи. И если мы говорим о франчайзинге в этом смысле, то в случае, если наш франчайзер готов помочь франчайзи в регионе открыть точку за небольшие деньги, дать ему необходимое количество лидов для того, чтобы он смог сгенерить сделки, а после этого обеспечит качественное производство услуги и при этом франчайзи его заработал, то в этой модели, в общем-то, ничего такого предосудительного нет. Другой вопрос, конечно, если мы эксплуатируем доверие наших партнеров франчайзи и пытаемся как-то за их счет обманным путем, не доводя до них всю информацию, пытаться как-то развиваться. Я думаю, что если франчайзер открытый, понятно транслирует свою финансовую модель и четко говорит, на чем зарабатывает он, на чем зарабатывает франчайзи, и франчайзи идут на это осознанно, то почему нет.

- Ок, есть вообще разница, какие бизнесы продавать? Я имею в виду направления, ниши, автомойка, рестораны или интернет-магазин – процесс как-то отличается?

- Ну, структура сделки в целом одна, а процесс заключается, в первую очередь, конечно, в вопросе тех активов, которые мы проверяем и которые мы приобретаем. В случае, если это интернет-магазин, мы смотрим трафик, смотрим количество заявок, смотрим, сколько денег он генерирует за последнее время. Если это какой-то оффлайн-бизнес, проверяем договор аренды, опись имущества. Основное различие заключается, в первую очередь, в проверке активов и соизмерении целесообразности модели бизнеса.
- А ваши брокеры как-то специализируются по разным направлениям или один и тот же брокер там может заниматься разными видами бизнеса?

- И так, и так. Есть брокеры, которые узкоспециализированные и взяли большие направления. Например, у нас есть в Санкт-Петербурге достаточно сильная группа брокеров, которые занимаются гостиничным бизнесом, хостелами, апарт-отелями, занимаются этим достаточно давно и, наверно, знают все об этом направлении. Есть брокер, который занимается продажей интернет-магазинов. Ну и, соответственно, есть брокеры, которые находятся в поиске себя, либо которые больше нацелены не на работу с сегментом, а на работу непосредственно с бизнесом, с покупателями и уже отталкивается от их потребностей.

- А вот ты упомянула в предыдущей фразе проверку бизнеса. Я правильно понимаю, что Альтера проверяет бизнесы или ты что-то другое имела в виду?


- Смотри, здесь ситуация такая. Когда мы бизнес берем в продажу, мы его не проверяем, есть единственный сегмент бизнеса, с которым мы не работаем – это бизнес незаконный. Соответственно, в любом другом случае, если нам предприниматель говорит, что вот у меня есть активы, вот они приносят прибыль, вот такой бизнес. С его слов мы все записываем и непосредственно выставляем на продажу. До проверки мы доходим в момент, когда на бизнес уже находится покупатель. И в этом смысле есть платная проверка бизнеса, которую у нас могут заказать дополнительно, и есть наши рекомендации по проверке бизнеса. В рамках наших стандартных консалтинговых услуг мы бизнес не проверяем, наша задача – сопроводить переговоры, предоставить документы, которые защищают права обеих сторон, ну и, конечно, проконсультировать по вопросу проверки, по вопросу выбора бизнеса, по вопросу критериев выбора бизнеса и дальнейшему владению им.

- Если при этом покупатель захочет заказать у вас проверку, то он может это сделать в рамках отдельной услуги?

- Да, конечно, почему нет, но здесь наши возможности тоже не безграничны. Мы можем проверить локацию, можем проверить договор аренды, можем проверить контрагента юридическое лицо, соответственно, по контрфокусу. Есть ряд способов, которые каждый покупатель может сделать сам абсолютно бесплатно, более того, мы даже и рекомендуем это делать, потом что это все же его бизнес и ему потом им владеть, ему им управлять, хорошо, если у него будет полная информация. Например, зачем ему глубоко влезать в управленческую отчетность того или иного объекта, если ему в принципе локация не подходит или бизнес находиться в неправильном месте, или бизнес работает на рынке, который падает и через год закроется. Соответственно, поняв, что локация хорошая, проходимость нужная, рынок растущий, он может углубляться в проверку, например, посмотреть, сколько генерит реально прибыли магазин. Совсем не обязательно для этого запрашивать отчетку и углубляться, можно просто прийти вечером под закрытие, что-то купить и посмотреть номер чека. И мы понимаем, примерно сколько покупателей магазин имеет, с каким средним чеком тоже понятно более-менее.

- Ок, но все-таки, если покупатель заказывает у вас проверку, и вы в процессе этой проверки более глубокой понимаете, что что-то там не так, допустим, с договором аренды, про который ты сейчас сказала. В этом случае налицо конфликт интересов: с одной стороны, вам интересно продать, с другой стороны, вы видите, что там есть какой-то косяк с документами. Что вы будете делать в этой ситуации?

- Конфликта интересов никакого нет. Наша задача – помочь покупателю сделать осознанный выбор в пользу того или другого бизнеса. И, конечно, если что-то не так с документами или что-то не так с собственником, или что-то не так с бизнесом, мы, безусловно, клиентоориентированы. Вообще, надо сказать, что на сегодняшний день этот рынок больше принадлежит покупателям, нежели чем продавцам. Поэтому, конечно, наша задача – это удовлетворить покупателя, помочь ему выбрать бизнес, которым он потом сможет продуктивно, эффективно владеть.

- Ты имеешь в виду рынок покупателя означает, что на рынке продавцов больше, чем покупателей, у покупателей есть возможность выбора и, соответственно, там…

- Да, да.

- Ок. А как вообще выглядит сейчас брокерский рынок в России? Кто еще из заметных игроков появился в последнее время и на кого вы, может быть, обращаете внимание с точки зрения конкуренции?


- Ну, честно говоря, конкуренции у нас особо нет. Периодически выходят с подобными услугами агентства недвижимости, есть брокеры, которые узкоспециализируются на том или ином сегменте. Они достаточно успешные, и в целом мы им благодарны, потому что они помогают нам раскачивать этот рынок. И просвещать, скажем так, покупателей и продавцов о том, что вообще можно продавать бизнес, покупать бизнес и стартовать уже с какой-то другой отправной точки. Есть локальные игроки региональные, которые находятся в тех городах, в которые мы приходим, но в целом мы такой сильной конкуренции не ощущаем на сегодняшний день.

- Понятно. А как меняется рынок купли-продажи бизнесов? Вот ты говоришь, что надо раскачивать рынок, и конкуренты как раз с вами это и делают. Но вот получается? Рынок раскачивается?

- В целом растет, да. Тема бизнеса, она же очень популярная в последнее время, уже развивается достаточно активно последние 7-10 лет, стартапы, движения молодежные и прочее. И сегодня, скажем так, те предприниматели, которые уже создали некие активы, которые приносят прибыль, начинают понимать, что теперь их можно продавать, их можно каким-то образом капитализировать. Существует достаточно большое количество прецедентов, в том числе и публичных, когда люди рассказывают о том, что вот создал бизнес, продал его за 10-20-70 миллионов. И, конечно, интерес к этому просыпается все больше и больше. То есть людям интересно оценивать свой бизнес, им интересен вопрос управления ценой этого бизнеса, им интересно выращивать свой бизнес, в том числе и на продажу. Они понимают, что есть возможность привлекать инвестиции в бизнес, продавать доли в бизнесе, тем самым развивая его еще больше, понимают возможности франчайзинга, в том числе, как один из вариантов поиска соинвесторов по развитию бизнеса. Поэтому в целом здесь ситуация такая, достаточно оптимистичная.

- Ок, некоторые предприниматели, особенно те, кто обладает социальными ресурсами, развитыми профилями в социальных сетях, часто пытаются продавать бизнес самостоятельно – размещают посты, предлагают свои активы лично в переговорах. Вот в чем плюсы и минусы такого подхода? Какие вообще могут быть риски здесь у продавцов?

- Ну, у продавцов риски то стандартные, если они вступят, скажем так, достаточно глубоко в переговоры с покупателем, который не имеет намерения купить, а, допустим, украсть какие-то коммерческие технологии, то, не имея опыта в продаже бизнеса, он может вот эти ошибки совершить. У покупателя рисков, если это какая-то публичная персона, наверно даже меньше, потому что публичная персона рискует, в первую очередь, своим брендом и вот какие-то такие разбирательства судебные ни к чему, особенно публичные.

- То есть, получается, роль бизнес-брокера, по сути, снизить риски сторон?

- Даже, наверно, больше сориентировать. Мы не снижаем риски, мы ориентируем и продавцов, и покупателей, относительно того, с чем придется столкнуться, и помогаем принять решение более-менее осознанное.

- А как покупателю выбрать выгодный бизнес для покупки? Есть вообще какой-то универсальный рецепт? Вот он смотрит в каталог Альтеры, там много бизнесов, как выбрать?


- Я бы не руководствовалась каталогом Альтеры, конечно. Если перед покупателем стоит задача подобрать себе объект прямого инвестирования, необходимо сориентироваться по критериям. Это выбор подходящей ниши, оценка инвестиционных возможностей, оценка предпринимательских возможностей. И, соразмерив индекс всех этих показателей, уже двигаться в направлении поиска актива, с которым вам будет приятно и комфортно работать. И в этом смысле, конечно, лучше всего обращаться к бизнес-брокеру, и даже бизнес-брокеру не на определенный объект, а у нас, например, есть возможности приобрести услугу по подбору бизнеса, где брокер уже работает с покупателем индивидуально, определяет его возможности, активы, потребности, перспективы, предпринимательский опыт и исходя из всех этих показателей подбирает ему варианты бизнесов, из которых он уже может выбрать.

- Понятно. В нашем Брокере, Интернет-бизнес Брокере я имею в виду, мы сталкиваемся с таким, наверное, ТОП-1, самым распространенным возражением, когда покупатели говорят: «Слушайте, ну если бизнес такой выгодный, перспективный, прибыльный, зачем его вообще продают? Наверное, здесь что-то не так». Вот вы как считаете в Альтере, зачем продают такие бизнесы?

- Потому что переезжают. (смеется)

- А еще?

- На самом деле, причина-то простая. Кто у нас организовывает бизнес? Это люди, которые по натуре стартаперы, предприниматели, они могут зажечь, создать что-то там, где раньше ничего не было. Но, переходя к следующему этапу развития организации, они понимают, что вот сейчас происходит момент сбалансирования их бизнеса, то есть им нужно автоматизировать бизнес-процессы, им нужно погрузиться в текучку, им нужно настроить систему. Они, как правило, просто не имеют достаточное количество компетенций для решения этих задач, они профессионально перегорают и в этот момент приходят, собственно говоря, к нам. То есть актив вроде как существует, он рабочий действительно, мы проверяем, есть там клиентские базы, есть обороты, есть прибыль, но он просто не знает, что дальше делать. Зачастую, он может и передумать, например, увидев возможности франчайзинга, потому что франчайзинг все же как-то структурирует бизнес, в том числе, и он уже понимает, что ему с этим делать, ну либо он, конечно, продает.

- Ну, то есть начать бизнес и развивать его, когда он уже работает, это разные навыки и в одном чеке они редко совмещаются?

- Да,да.

- Ок, а вот если сравнить покупку готового бизнеса с самостоятельным стартом с нуля, в чем основная разница? В каких ситуациях купить все-таки выгоднее и какие преимущества покупатель самые главные получает?

- Хороший вопрос. Расскажу на примере. Были у меня 2 прекрасных руководителя проектов по франчайзингу, которые в определенный период нашли инвестиции, для того, чтобы открыть собственный ресторан и развивать его по франшизе. Соответственно, развивались они не на свои деньги, у них полгода ушло только на то, чтобы отобрать помещение для будущего ресторана. Еще три месяца они потратили на процесс согласования, подписание контрактов, договоров аренды, еще ряд организационных вопросов. И еще порядка двух месяцев они потратили на ремонт. Почти год люди готовились только к тому, чтобы открыть свое кафе. После чего они запустили рекламу, настроили социальные сети, настроили Яндекс, поставили наружку, запустили систему бизнес-ланчей. И потихоньку-потихоньку они стали выходить в точку окупаемости и, соответственно, до момента выхода в стабильную прибыль, понятно, что на этом этапе нам достаточно далеко. Поэтому в случае, когда мы покупаем готовый бизнес, на этом примере мы можем понять, что, в первую очередь, мы покупаем время, которое было потрачено на создание актива, с которым уже сегодня можно работать, грубо говоря, мы купили бизнес, наша задача – оптимизировать бизнес-процессы, оптимизировать маркетинг, поработать с командой, и вот он уже вам начинает приносить прибыль. В случае, конечно, если мы начинаем с нуля, то для этого необходимо иметь больше опыта, терпения и инвестиций для того, чтобы развивать свой проект, свой продукт.

- Покупая бизнес, мы экономим, прежде всего, время, можем начать быстрее?

- Да, да. То же самое можно сказать о франшизе, просто разные активы. Если в случае с готовым бизнесом мы покупаем активы, то в случае с франшизой мы покупаем интеллектуальную собственность и бренд, и поддержку.

- Ок, давай немножко про продавцов поговорим теперь. Как сделать свой бизнес более привлекательным для возможного покупателя? У кого вообще больше шансов бизнес продать?

- Сделать его прозрачным, все.

- Это как?

- Очень просто. Я сейчас тоже буду рассказывать истории. Это сейчас популярно, мне кажется, самый простой способ достучаться до нашей аудитории. Было у нас туристическое агентство некое. Агентство не приносило прибыль. Оно работало на самоокупаемости – ноль. Но что было у этого агентства? У него была абсолютно прозрачная CRM-система, которая показывала: вот столько мы вложили в рекламу, вот столько мы лидов получили, вот так мы эти лиды отработали, вот в течение такого срока купили, вот такой цикл сделки, вот сюда перевели деньги, вот столько процентов мы заплатили государству, вот столько чистой прибыли получили. И это все подтверждалось просто вот на основании автоматизированной системы, которую покупатели приходили, открывали и им было все понятно. Собственница на момент, когда она продавала это туристическое агентство, была в положении. Соответственно, она уже какое-то количество времени в развитие бизнеса не инвестировала, но она совершенно четко показывала, что смотрите: сейчас у нас там в рекламе 10 тысяч рублей, вот такая цена заявки, получается столько лидов вот с такой же конверсией конверсируем. Данное турагентство ушло у нас за 2 дня: в первый же день выстроилась очередь. Брокеры уже соревновались кто быстрей, чей покупатель принесет деньги. Потому что было понятно, что мы покупаем за эти деньги.

- А как вы продемонстрировали вот эту прозрачность, тем более удаленно? То есть я правильно понимаю, что были какие-то покупатели, инвесторы у брокеров и они соответственно сообщали…

- Нет, это было не удаленно. Это был офис, приходили, смотрели. Они видели: вот сидели менеджеры работали. Она прямо при нас открывала CRM-систему, показывала, очень четко отвечала на все вопросы, которые интересовали покупателя, все свои слова могла подтвердить конкретными цифрами, которые были у нее в системе поставлены. И все, вопросов больше не было.

- Ок, то есть делаем бизнес более прозрачным, готовим документы, подключаем CRM-систему.


- Да, совершенно верно. Пишем, собираем управленческую отчетность, готовим документы, выводим управление бизнесом в CRM-системы, если их нет, ставим видеонаблюдение для того, чтобы было понятно, сколько там людей приходит и уходит. Такие достаточно простые вещи. Для самой рекламы продажи бизнеса вот мы кстати тоже недавно ввели услугу по упаковке бизнеса, делаем хорошие фотосессии, которые там на расстоянии уже могут привлечь внимание к вашему конкретно объекту. Очень хорошо, кстати, помогает бизнес-план, потому что бизнес-план показывает точку B. Грубо говоря, когда покупатель заходит в ваш бизнес, он еще не совсем понимает, как он его будет развивать. Если собственник, который с этим бизнесом с нуля ковырялся и знает потенциал, то для того, чтобы оценить потенциал покупателю, который входит в бизнес, ему потребуется время. Если у собственника есть бизнес-план, который декомпозирует, по крайней мере, действия и доход, который можно получить в ближайший год-три-пять, то это, конечно, тоже послужит аргументом. Позаботиться о покупателе. Постараться дать ему развернутый визуальный ответ на все его вопросы. Если покупатель видит, что продавец открыт, что продавец готов к диалогу, что он готов удовлетворить любой вопрос, показать бизнес-план, отчетность, CRM-систему, систему видеонаблюдения, показать KPI, очень важно отрисовать хотя бы организационную структуру компании, показать бизнес-процессы, с которыми придется иметь дело, обрисовать, как ему управлять этими бизнес-процессами, там регламенты, грубо говоря, для администраторов, для персонала, для продавцов, для мастеров.

- Ок, среди наших клиентов, как продавцов, так и покупателей, распространено мнение, что продажа бизнеса – это скорее слабость, проигрыш для продающей стороны. Вот ты согласна с этим утверждением?

- Абсолютно нет. Ну, почему, мне кажется, это небольшой пережиток, это «нет, надо создавать бизнес для детей». Да Боже мой, совсем не факт, что дети захотят потом этот бизнес вести. Покупатель и продавец, собственник, может 10 раз в процессе передумать, увлечься другим направлением, вырасти из потенциала рынка, в котором он работает и ведет свой бизнес. Это абсолютно такая позиция, мне кажется, олдовая, она себя уже изжила. В штатах, в Европе, абсолютно нормально делать бизнес на продажу. Ты создаешь проект, ты учишься на нем, ты проходишь какие-то ошибки, доводишь его до определенного результата, упираешься в свой потолок, продаешь, идешь развиваться дальше. Кто-то подхватывает твой актив, учится там своему базису на нем и так же идет развиваться дальше. Абсолютно нет, мы не обязаны служить нашему бизнесу до старости и умереть вместе с ним.

- Понятно. Ты упомянула западный рынок, и он действительно гораздо более развит, чем наш с точки зрения покупки-продажи бизнеса, M&A сделок, как их там называют. Вот скажи, пожалуйста, твое мнение, что у нас должно измениться в нашей бизнес-среде, чтобы у нас стало как там, чтобы сделок стало больше?


- Бизнес-грамотность. Я думаю, что чем больше повышается предпринимательская осознанность и бизнес-грамотность нашей аудитории, тем меньше они верят вот в эти сказки о том, что вот мы сейчас купим готовый бизнес и старость нам обеспечена и ничего не будем делать. И чем больше они будут понимать, что бизнес – это работа, это процессы, это законы, это наука где-то, соответственно, тем быстрее этот рынок будет развиваться. У нас же бизнесу на самом деле не так много лет, когда у нас там Советский Союз упал?

- 25.

- Да, всего-то, всего-то.

- Ну, то есть надо еще 25 чтобы прошло или сколько?

- Ну, в наше время технологии, процесс обучения будет проходить значительно быстрее, и мы уже сейчас это видим. Но в целом повышать бизнес-грамотность, конечно. Почему, например, в штатах очень популярны всевозможные бизнес-тренеры, тренеры эффективности личности, а у нас там в СМИ мы никогда не увидим каких-то известных персон, в основном это шоу бизнес. Не очень популярны, но, тем не менее, есть игроки, которые стараются популяризировать тему бизнес-образования. Есть финансовые школы, финансисты, которые работают с предпринимателями на предмет финансового планирования, бюджетирования, построения систем правильных движения денежных средств, есть компании, которые обучают маркетингу. В целом, мне кажется, что тенденции достаточно оптимистичные. Будем работать в этом направлении.

- Ок, давайте будем оптимистично смотреть на рынок. Мария, у нас традиция есть - в нашем подкасте все гости рекомендуют какую-нибудь интересную книгу. Пожалуйста, сделай так же.

- Бизнес-книгу или просто книгу?

- Неважно, любую, какая нравится.

- Ну, вот одна из последних книг, которая действительно мне показалась достаточно полезной, эта книга называется «Сила воли», автор ее Сьюзан Кэролл, кажется. Очень полезная книга, она рассказывает о психофизиологии силы воли, о том, как важно ее развивать, насколько повышается уровень осознанности и личной эффективности, если мы понимаем законы, скажем так, наших внутренних желаний, потребностей, если мы ими можем осознанно управлять. Вторая книга очень крутая – это новая книга Стивена Кови младшего «Скорость доверия». Потрясающую идею он там транслирует о том, что вот доверие – это такой двигатель экономики, если каждый предприниматель будет заботиться о своем деловом имидже, о своей репутации, то это будет вести к развитию бизнеса в целом.

- А тебе не кажется, что вот эти американские книжки, которые столь популярны у нас, они немножко все-таки не про нашу действительность и их сложно применять в реальной жизни?

- Тебе не понравилась эта идея с доверием, да?

- Нет, это на самом деле безотносительно этой книги, просто.


- Я думаю, здесь надо руководствоваться принципами разумности. Конечно, мы что-то берем. Все-таки у них больше опыта, согласись. У них больше опыта в менеджменте, больше опыта в управлении, в бизнесе, просто потому что у них была такая возможность, у них было поле деятельности. Поэтому какие-то вещи брать от них и внедрять в свою жизнь вполне себе можно и нужно, но, если слепо следовать, конечно, этим их принципам, можно очень удивиться потом, что все на самом деле не так у нас в нашей реальности.

- Ок, будем фильтровать тогда.

- Да, да.

- Мария, спасибо тебе большое. Очень интересная беседа.

- Спасибо тебе, Леша, за интересную беседу. Будем на связи.
Made on
Tilda