Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности
ПОДКАСТ IT БИЗНЕС БРОКЕР

КАК ИНВЕСТИРОВАТЬ В ПРОЕКТЫ НА РАННИХ СТАДИЯХ И ПРОДАВАТЬ ДОЛИ В КОМПАНИЯХ

Выпуск №14: Роман Арифуллин, сооснователь сервиса для автоматизации торговли LiteBox

28 ноября 2017 года
Наш сегодняшний гость - Роман Арифуллин, предприниматель, недавно продавший контрольный пакет в своем проекте онлайн-касс Litebox компании МТС за 620 млн. рублей. Сделка примечательна тем, что это чуть ли не первый случай, когда публичная компания, акции которой торгуются на бирже, приобретает непрофильный основному бизнесу IT-проект. Это означает, что крупные компании уже осознают необходимость диверсификации бизнеса и неизбежность цифровой трансформации. Кроме того, кейс свидетельствует о том, что акционеры и менеджмент крупного бизнеса, имея практически неограниченные рекламные и человеческие ресурсы, осознают - купить перспективный бизнес выгоднее, чем развивать его самостоятельно.
Роман подробно рассказывает о том, какому бизнесу стоит искать покупателя в корпорациях, что ждет предпринимателей на этом пути, а еще делится своими соображениями о том, что сделать, чтобы сделок на российском рынке стало больше.

Полная текстовая версия
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Как слушать подкаст?

Вариант 1. Прямо на этой странице, для этого нажмите на кнопку Play выше.

Вариант 2. Через iphone, для этого перейдите по этой ссылке. На этой же странице Вы сможете подписаться на новые выпуски и тогда уведомления о них будут приходить прямо на телефон.

Вариант 3. Через сервис podster.fm (доступно для любых устройств).

Вариант 4. Вы можете скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон) и прослушать в любой удобный момент.

Отзывы:

Если вам понравился выпуск, оставьте пожалуйста свой отзыв. Отзывы помогают сделать подкаст более популярным и доступным большему количеству людей. Это можно сделать на этой странице. На всякий случай здесь инструкция. Для отзыва вам понадобиться Apple ID. Если у вас его нет, можете зарегистрироваться здесь. Отзыв также можно оставить на нашей странице Вконтакте и Facebook.

Другие подкасты:

№1: Владимир Свешников, сооснователь и генеральный директор сервиса по поиску сотрудников Stafory

№2: Александр Румянцев, самый активный частный венчурный инвестор в России

№3: Вера Жукова, основательница юридического сервиса Юрбюро

№4: Катерина Ленгольд, вице-президент аэрокосмической компании Astro Digital

№5: Дмитрий Безнасюк, сооснователь сервиса Turbodealer

№6: Алексей Ремез, основатель сервиса для диагностики рака UNIM

№7: Сергей Фрадков, основатель стартап акселератора iDealMachine

№8: Виктория Виноградова, основательница стартапа Leadza

№9: Дмитрий Сергеев, онлайн-сервис Carrot quest

№10: Руслан Гареев сервис по ремонту мобильных телефонов fixland.ru

№11: Дмитрий Масленников, специалист по корпоративным инновациям, основатель disruptive.vc

№12: Наталья Шкиртиль, основательница интернет-магазина детских товаров babadu.ru

№13: Дмитрий Сутормин, венчурный инвестор
Полная текстовая версия

Добрый день, друзья, меня зовут Алексей Комаров и это 14-й выпуск подкаста от Ай Ти Бизнес Брокер. Эта программа о том, как покупать, развивать и продавать интернет-бизнесы. В этом подкасте мы собираем истории предпринимателей, уже имеющих опыт сделок с it-проектами. Я говорю с теми, кто привлекал инвестиции, покупал или продавал свои онлайн-проекты. Вместе с нашими гостями мы погружаемся в детали и обсуждаем, как развивать бизнес в интернете и где искать инвесторов и покупателей. Ай Ти Бизнес Брокер - это специализированное агентство по продаже прибыльных интернет -изнесов, таких как интернет-магазины, онлайн-сервисы и мобильные приложения. Мы помогаем продавцам и покупателям находить друг друга, оценивать активы и оформлять сделки с их проектами.

Наш сегодняшний гость - Роман Арифуллин, предприниматель, недавно продавший контрольный пакет в своем проекте онлайн-касс Litebox компании МТС за 620 млн. рублей. Сделка примечательна еще и тем, что это чуть ли не первый случай, когда публичная компания, акции которой торгуются на бирже, приобретает непрофильный основному бизнесу IT-актив. Это означает, что крупные компании уже осознают необходимость диверсификации бизнеса и неизбежность цифровой трансформации. Кроме того, кейс свидетельствует о том, что акционеры и менеджмент крупного бизнеса, имея практически неограниченные рекламные и человеческие ресурсы, осознают - купить перспективный бизнес выгоднее, чем развивать его самостоятельно. Роман подробно рассказывает о том, какому бизнесу стоит искать покупателя в корпорациях, что ждет предпринимателей на этом пути, а еще делится своими соображениями о том, что сделать, чтобы сделок на российском рынке стало больше.


- Роман, приветствую. Расскажи, пожалуйста, что у тебя за бизнес и как он появился?


- Здравствуй, Алексей. Бизнес – это компания, облачный ритейл, которая разрабатывает продукт LiteBox. Это облачная автоматизация розничной торговли, касса и товароучетная система. Этим продуктом мы занимаемся уже на протяжении 3-х лет, а появился он изначально из розничной сети, то есть до этого бизнеса я занимался открытием магазинов розничной торговли, которые специализировались на продаже алкоголя. И в какой-то момент мы приняли решение для этой сети пилить свой продукт по франшизе. Франчайзинг мы для той сети так и не стартовали, а продукт, соответственно, получил отдельную жизнь.
- А что это была за торговая сеть и какое ты имел к ней отношение?

- Я был руководителем и основателем. Это была сеть алкогольных магазинов, называлась «Градус» в Приволжском федеральном округе.

- Мне кажется, одноименные магазины есть в Питере или в Москве?

- Есть. «Градусы всех стран мира» называются.

- Но к вам это не имеет отношения?

- Нет, это к нам не имеет отношения, но мы, в принципе, знали об этом.

- Ок. В чем основной продукт бизнеса LiteBox и кто является основными клиентами?

- Основной продукт – это касса и товароучетная система. Касса, работающая на всех системах – это Windows, Linux, Android. Бэк (товароучетная система) облачный, он работает в браузере вне зависимости от системы. Основной ориентир у нас идет на малый и средний бизнес. Часть появляется клиентов, их немного, но мы захватываем средний плюс-минус бизнес – это розничные сети от 50-ти торговых точек. Но это не основная наша история, основная сейчас – это малый бизнес.

- А вы изначально целились в ужесточающееся в последнее время законодательство относительно онлайн-касс или так совпало?

- Мы изначально вообще ни во что из этого не целились. Мы, как я уже говорил ранее, вообще это делали под франшизный проект, а впоследствии, в первую очередь, поймали хайп не ФЗ-54, а хайп ЕГАИСа, то есть за год до появления Федерального закона № 54 был закон об ЕГАИСе, который на алкогольные магазины распространялся. И нам это очень близко было, мы очень хорошо в этом разбирались и поэтому на этом стартовали.

- Понятно. А насколько большой этот бизнес сейчас? Приведи, пожалуйста, какие-нибудь цифры.

- Ну, на данный момент у нас более 3 000 клиентов. Всего около 10 плюс-минус тысяч торговых точек. По цифрам это сотни миллионов в целом, потому что мы еще и оборудованием занимаемся.

- Судя по цифрам, получается, что вот этот 54-й Федеральный закон бизнесу все-таки скорее помог?

- Безусловно, он нам помогает. Один из основных драйверов сейчас. Есть просто автоматизация, есть Федеральный закон № 54 и ЕГАИС. Конечно, они драйвят сейчас сильнее, чем просто автоматизация.

- Давай поговорим по поводу твоей сделки с МТС, о которой было недавно объявлено. Я правильно понимаю, что ты продал долю в бизнесе?

- Да, да. Все правильно.

- Расскажи, пожалуйста, на каких условиях была закрыта сделка и как выглядел процесс?

- Многогранный вопрос. Условия – это мы получили cash-in в компанию, мы получили cash-out и отдали контроль в МТС, 50 с чем-то процентов у МТС. При этом мы продолжаем сами управлять компанией.

- Зачем это МТС, какая цель корпорации?

- Когда мы обсуждали с коллегами их стратегию развития, то есть они в целом смотрят в it-сектор, они хотят быть не только сотовым оператором, но и it-компанией, потому что это те рынки, которые показывают наиболее хорошую динамику развития. Но и в целом западные компании то же самое делают. Сейчас наиболее очевидная история диверсификации сотовых операторов именно в it-сферу. До этого у них были попытки классических региональных операторов сотовой связи, ШПД-интернет операторов и т.д. и т.д. Мы первый опыт для них. Мы вообще первый стартап в истории МТС, который они купили. И мы, собственно, первая компания, которая не интегрирована в МТС, а находится на периферии от МТС, то есть самостоятельна в управлении. С финансовым контролем, но, тем не менее, достаточно обособлена по управлению.

- Но у МТС, как у любой другой большой корпорации, большие собственные ресурсы: у них много программистов и практически неограниченные рекламные возможности. Почему они предпочли купить компанию, а не стали, например, развивать такой сервис самостоятельно?

- Я думаю, что ввиду своих бюрократических особенностей, неповоротливости структуры. Быстрое создание и выведение в рынок продукта требует определенных компетенций. Видимо, в их стратегии они посчитали, что сейчас быстрее брать готовые компании с рынка, адаптировать их и выводить свой продукт совместно с ними, чем пытаться этот продукт писать самостоятельно. Но это одна история. Вторая история, чтобы написать продукт, который мы написали – это от 1,5 до 2,5 лет чистого времени. Поэтому при всем желании я думаю, учитывая сроки введения закона, у них физической возможности не было этот продукт создать.

- А закон разве как-то ограничивает появление новых игроков?

- Просто закон говорит о том, что все должны автоматизироваться в 2017, 2018 и 2019 году. Если ты просто не успел создать продукт, то все купили другой продукт, и ты как бы не у дел остался.

- Ок, а с учетом того, что МТС купили контроль, а ты с командой остались работать в компании, у тебя нет впечатления, что они тебя таким хитрым образом как будто взяли на работу?

- У меня с коллегами львиная доля компании остается, большая. Такая цель и была. То есть я, собственно, не хотел выходить из этой компании и мне интересно именно заниматься этим бизнесом. Мне интересно то, что здесь происходит, поэтому это можно назвать как угодно. Предприниматель – это всегда не абсолютно независимый человек. Просто предприниматель может зависеть от поставщиков, от клиентов и т.д. и т.д. Так что мы всегда от кого-то так или иначе зависим, наши решения от кого-то зависят. Здесь еще добавился партнер. Причем в данном случае, так как мы сохранили свою обособленность, мы управляем этом бизнесом в принципе так же, как и раньше, но у нас появился еще один фактор зависимости.

- Компания МТС – это дочка еще больше корпорации АФК «Система». С учетом этой большой структуры, как выглядел процесс? С кем именно ты общался?


- У них есть подразделение M&A, которое занимается сделками слияния и поглощения.

- Внутри МТС или внутри «Системы»?

- Нет, внутри МТС. Эта сделка была именно с ПАО «МТС». К «Системе» это отношения не имело. Вот тут как раз, наверное, и особенность этой сделки, что само МТС, именно как МТС, никогда стартапы не приобретало. А «Система», у нее есть венчурный фонд, занимается этим вопросом. Плюс МТС - это еще и публичная компания, то есть ее акции торгуются на Нью-Йоркской бирже, и там очень много своих регламентов, особенностей. История крупная, нелегкая, тем не менее, по моему мнению, они сделали все достаточно быстро.

- Хорошо, а что было принципиально важным для корпорации? Как принимается решение на таком уровне?

- Глобально для корпорации важно что? Для нее важен продукт, для нее важны люди, которые делают этот продукт и важно, чтобы этот продукт уже доказал свою состоятельность. То есть я думаю, что в такие корпорации могут идти компании, которые уже, что называется, не стартап, а fast-growing бизнес. То есть те, кто уже, в принципе, показал свою состоятельность на рынке, имеет продукт, базу, людей, клиентов и т.д. и т.д. Они очень сильно обращают внимание на интеллектуальные права.

- То есть правильность оформления интеллектуальных прав на код или какие-то другие нематериальные активы имеет большое значение для сделки?


- Вплоть до того, что все договоры со всеми сотрудниками, которые уволены, когда-либо работали, договоры с сотрудниками аутсорсинговых компаний, которые работали над кодом. То есть, если есть аутсорсинговая компания, у нее есть свои сотрудники, то даже договоры с ними нужны. В общем, это все вытаскивается полностью. Второй момент – это налоговые истории, то есть нужно налоговую чистоту на компании иметь. Это очень важный момент для компаний, которые торгуются на бирже.

- Насколько сложным был процесс проверки бизнеса?

- Я думаю, что в России, наверное, вообще не очень много сделок было стартапов с компаниями, которые на бирже торгуются. Количество людей, которые проводят аудит бизнеса, наверное, сопоставимо приблизительно с количеством людей вообще работающих в компании, в нашей, например. В силу того, что у нас это не первый аудит, это не стартаперская компания, это некий выходец из холдинга тоже: торговые компании и т.д. и т.д. У нас в штате просто есть много своих людей. У нас есть юристы, финансисты, бухгалтеры, то есть у нас эта надстройка вся внутри есть. У нас внешняя надстройка есть, то есть мы брали много юристов внешних и платили им деньги за работу с нами. С такого рода компаниями делать сделку основателю просто невозможно. То есть это должна быть целая машина, которая у тебя работает на то, чтобы это все предоставлять, аудировать, просматривать и т.д. и т.д.

- Ок, а вот условия по сделке, которые в итоге получились, они хотя бы теоретически могли быть другими? Ты мог бы выйти из компании полностью, получив cash-out?


- Нет, такого варианта не было. Мы не хотели такого варианта, но и они не рассматривали такой вариант. Потому что у них именно цель была понятна - история с внешним стартапом, проверить, как вообще это будет работать. Наверное, в какой-то степени мы их эксперимент. Поэтому у них и была задача так, чтобы те, кто управляли, они и остались управлять этой компании и довели ее при их поддержке до того масштаба, который им интересен.

- А какие, кстати, у МТС планы относительно купленного ими бизнеса? Понятно, ты уже сказал, что они хотят стать it-компанией в будущем, но все-таки, если говорить конкретно, каких цифр они хотят достичь?

- Расти в максимальных, самых оптимистичных значениях где-то до 300 тысяч торговых точек. Есть и более реалистичные планы: скажем так, максимум мы себе задаем планку как 300 тысяч.

- Относительно текущего уровня это во сколько раз надо вырасти?

- Ну, это прилично – раз в 30 надо вырасти. Есть закон, который 2018 - 2019 год, то есть фактически у нас где-то 2 года.

- Если я правильно понял, твои переговоры по продаже компании совпали по времени с многомиллиардным судебным процессом, в котором участвовала материнская компания МТС – АФК «Система» против Роснефти. Эта история как-то повлияла на ход переговоров?

- Нет, не повлияла. Я им такие опасения высказывал. Они мне сказали, что это вообще никакого отношения к этой истории не имеет. Во-первых, это не те суммы, то есть суммы нашей сделки - это совсем не те суммы по их масштабам деятельности. Второе, все-таки МТС - это немного другая история, потому что это компания, которая на бирже, и у которой есть еще и другие акционеры. Хотя до конца, конечно, я не знаю историю, я могу только с их слов интерпретировать.

- Понятно. Скажи, пожалуйста, вот если суммировать твой опыт, то каким компаниям, каким стартапам стоит вообще пытаться продаться в корпорации? У кого больше шансов на успешную сделку?

- С одной стороны, у кого больше шансов. А с другой стороны, у кого вообще стоит это делать. Это стоит делать при условии, что у тебя есть уже понятный бизнес, и, соответственно, этот бизнес уже работает и уже понятен. И его можно растить. То есть это идея не выдумывать глобально, придумывать, а развивать уже существующую историю. В этом случае имеет смысл идти. Второй вариант, если понимаешь, что этот продукт комплиментарный. Понимаешь, что у большой корпорации есть каналы продажи этого продукта, как вот, например, в случае МТС и нами. Они понимали, что у них есть каналы продаж, у них нет продукта. Ну, я сейчас не говорю про те истории, когда идет 100 % покупка компаний. Наверное, в этом случае это уже должен быть очень крупный бизнес, потому что для них там история про такой маленький бизнес, как сейчас есть у нас, это точно не про покупку 100 % долей. Если они что-то и покупают, то я понимаю, что они покупают 100 % уже законченную компанию, которая абсолютно точно уже находится либо на верхушке развития, либо уже половину пути как минимум к этой верхушке прошла. Но точно не в начале пути. Соответственно, почему в общем-то большинство стартапов не идет в корпорации продаваться? Потому что они это физически не в состоянии сделать – их не купят, и у них ресурсов не хватит, чтобы продаться. Их даже элементарно просто на этапе due diligence даже «перемолотят».

- Поясни, пожалуйста, что значит «перемолотят на этапе due diligence»?

- Если собственник будет сам заниматься бухгалтерией, финансами и юриспруденцией одновременно, то он просто бросит бизнес месяцев на 6 приблизительно. Есть вероятность, что за это время у него все загнется просто. Должна быть уже компания немаленького размера. То есть у нас, например, когда сделка шла, нас 115 человек в штате уже работало. Если это стартап с 6 людьми, то я думаю, что у них мало шансов.
- Ок, ну если для примера взять сделки с венчурными фондами, например, с тем же ФРИИ, то там тоже есть проверка бизнеса, due diligence, но большую часть работы берут на себя именно юристы и финансисты, которые работают в фонде. И на основателя, особенно на ранних стадиях инвестирования, ложится не так много задач. А как ты говоришь в случае с корпорациями ситуация немножко другая, верно?

- Я говорю о том, что в случае с корпорацией количество запрашиваемой документации настолько большое, что, если ты не имеешь в штате сотрудников, ты не в состоянии ее предоставить и будешь сделку года 2 закрывать. Просто по временному фактору, то есть у тебя запросят документы, тебе каждый день будут накидывать такое количество списка документов, что ты их просто физически распечатывать будешь долго даже, не то что искать и готовить.

- Ок, предположим у нас есть растущий бизнес, который мы хотим продать корпорации и штат сотрудников, достаточный для прохождения проверки и предоставления вот этих всех документов. Какие первоочередные шаги должен предпринять руководитель, основатель такого бизнеса на пути к сделке?

- Я тебе могу свой опыт сказать и могу сказать, как я слышал, как это делается. Нас рекомендовали наши партнеры. Мы сами туда не приходили, нас рекомендовал партнер наш, с которым мы давно работаем, и мне сам позвонил глава M&A, пригласил меня на встречу. Мы не искали конкретно инвестиции в виде стратега. То, что касается вообще предыдущего опыта, потому что там это не единственная компания, которую мы продавали, то вариантов несколько: смотреть схожие компании более крупного размера, кому есть смысл продаваться, кто готов эту историю покупать, или нанимать какие-то инвест-банки, которые будут систематически весь рынок проходить ногами. То есть такой опыт у нас тоже в свое время был, инвест-банк, который просто ходит и систематически всех-всех проходит с этим предложением и потом начинает сужать круг. Я думаю, что в этом и есть смысл венчурного фонда, то есть он должен сделать следующее: он должен достаточно гибко, быстро сделать сделку со стартапом, развить ее, а дальше выполнить функцию вот так называемую «инвест-банк». Если венчурный фонд это не делает, то непонятно, в чем его ценность, потому что просто бегать по рынку условно там в Ростелеком, ВТБ, Сбербанк, еще куда-то ходить ногами, я думаю, что года будут уходить на то, чтобы просто найти хотя бы человека, который за это отвечает, не то что вообще заинтересовать его. И здесь именно сеть связей работает, то есть то, насколько у тебя много связей во внешнем мире, насколько много людей знают о тебе и рассказывают о тебе. Есть вероятность, что кто-то рекомендует работать с тобой. Либо поиск через инвест-банки, таким образом, где люди уже и так знают лиц, принимающих решения, они выходят с конкретным предложением уже не просто к кому-то, а к конкретным лицам в этих корпорациях. Но это дорого будет.

- На каких условиях работают инвестиционные банки? Это фикс или какой-то процент от будущей сделки?

- Как правило, фикс за подготовку и процент от сделки.

- Какого порядка фикс и какого порядка процент?


- Это от уровня сделки сильно зависит.

- Ну, предположим, вся компания стоит 100 млн. рублей.

- Процент варьируется, наверно, в диапазоне от 3 до 7 от денег, полученных. А фикс - пару миллионов, может быть, миллион с чем-то. Зависит от того, какая подготовительная работа проводится. Это я про рубли сейчас говорю, не про доллары.

- Как ты считаешь, что должно произойти, чтобы на российском рынке стало больше венчурных сделок? Чего не хватает, кроме денег?

- Мне кажется, что в России не так много серийных стартап-предпринимателей. Много людей с идеями, которые не имеют бэкграунда. Например, мы делали стартап в сфере автоматизации торговли, но у всей команды был большой опыт работы в торговле. Это и физический запуск сетей, и обслуживание этих сетей, и автоматизация этих сетей. И кроме меня остальная команда тоже вся – выходцы из ритейла. То есть это реальный сектор, в прошлых местах работы они тоже автоматизацией занимались сетей, пусть, может быть, на других программных продуктах, но бизнес-процессы и логику они понимают. А многие предприниматели этого бэкграунда не имеют. В идеале, наверное, чтобы стартапы делали люди, которые получили очень хороший личный опыт работы где-то, в тех же корпорациях, учли все их плюсы и минусы, делали продукт на основании не догадок и теорий, а вполне реального жизненного опыта и бэкграунда. Таких стартаперов немного в России пока. Большая часть все-таки склоняется к тем, кто плюс-минус из университета вышел и сразу пытается в акселератор. Это тоже очень хорошо, я не отрицаю, что это отличная история, но мне кажется, что такие имеют меньше вероятности сделки с глобальным стратегом. Деньги – это понятная история, что денег может хватать или не хватать. Хотя вот, общаюсь с другими венчурами, и мне говорят, что с деньгами проблем нет, есть проблемы с тем, кто приходит туда. Наверное, у нас из-за того, что денег принципиально меньше, чем на западе, боязнь риска гораздо выше. Если на западе история, наверное, работает так, что есть какая-то выборка, есть какая-то вероятность, что, потратив столько миллионов долларов, ты гарантированно вернешь сколько-то, но ты их точно потратишь сейчас, то в России пытаются потратить так, чтобы все окупилось, чтобы вероятность проигрыша была минимальной. И в этом смысле, наверное, наши пытаются купить даже не всегда самый перспективный стартап, но тот, который уже вроде как бы есть гарантия, что это не фейл.

- Я резюмирую: получается, ты говоришь, что проблемы есть по обеим сторонам сделок. С одной стороны не хватает качественных бизнес-проектов и опытных предпринимателей, а с другой стороны – у инвесторов недостаточно денег, чтобы относиться к рискам толерантно, так, как к ним относятся на западе.

- Да, абсолютно точно. Я так считаю.

- Ок, давай спустимся на несколько порядков ниже, на сделки с чеками до 15 миллионов рублей за весь бизнес. Вот предпринимателям, владеющим такими небольшими компаниями, где им стоит искать покупателей на их активы, как ты считаешь?

- Если, допустим, ты владеешь нефтяной вышкой, к тебе приходит человек и говорит тебе, что у меня есть киоск, который приносит 1000 % годовых. Ну как бы 1000 – это нереально много, но даже при всем при этом, владея нефтяной вышкой, получая, предположим, даже 3-4 % годовых, ты все равно никогда не вложишься в киоск. Понимаешь, да, о чем я говорю?

- Расшифруй, пожалуйста.

- Крупный бизнес будет вкладываться все равно в приблизительно сопоставимый по объему бизнес. А малый бизнес все равно будет вкладываться в сопоставимый по объему. То есть средний бизнес будет готов инвестировать в маленькие ячейки, крупный бизнес всегда будет инвестировать в крупные ячейки. То есть я сталкивался с фондами, которые говорят, что меньше 10 млн. им не интересно инвестировать.

- Но, когда фонды так говорят, обычно это связано с их издержками.

- Здесь я думаю, что если ты управляешь большой суммой денег, то вложение маленькой суммы денег приводит к тому, что ты набираешь несколько сотен маленьких компаний и не можешь элементарно контролировать ни одну из них.

- Ну, на самом деле, можешь, просто тебе для этого нужно нанять дополнительных сотрудников и увеличить, соответственно, расходы.

- Да, да. Ну эта история пока глобально только ФРИИ реализована в России через акселератор. Но это другая история, это немного история государства, а не венчурного фонда в классическом понимании коммерческого фонда. У нее цель и задача может быть даже не такая, не столько деньги зарабатывать, сколько популяризировать it-движение и стартап-движение. Поэтому я думаю, что чек в 15 млн. на одном этапе можно на следующем этапе превратить в чек в 500 млн. Но да, безусловно, перепродав компанию. Но, если у тебя очень крупная компания, тебе вот в этот вариант с 15 млн. идти нет смысла. Особенно, если ты торгуешься на бирже, потому что ты каждый раз должен своим акционерам объяснять, зачем ты эти киоски условные покупаешь. Даже с огромным количеством предполагаемой доходности. Тебе проще немного подождать и акционерам сказать: «Вот есть понятный бизнес, мы его берем, там все понятно, мы ничем не рискуем особо сильно». И акционеры скорее такую сделку будут одобрять. А фонды, наоборот, готовы риски на себя брать и надеяться на сверхдоходность в этом сегменте. Они вкладывают мало и пытаются зарабатывать много. Вопрос работы в России. Похоже, плохо работает, потому что, опять-таки, разговаривая с другими стартапами, выходов нет. То есть даже венчуры, те, кто инвестирует, они не продают никому компании, они их копят.

- Почему, как ты думаешь, так происходит?

- Я вот в ФРИИ, например, спрашивал. У них 200 стартапов.

- Уже больше 300.

- Триста. А выходы то есть? А потом, когда мы начали с ними на эту тему плотно разговаривать, а у них нет инструмента, то, о чем я говорил. У них нет инструмента саппорта стартапа при выходе на крупного клиента. У них нет так называемого инструмента венчурного банкинга, который формирует за стартапы все презентации, сам с ним ходит за руку, приводит, сажает, говорит: «Это такой стартап». Я думаю, что для них это, в общем-то, рутинная операция. Но выясняю, что у них таких людей особо и нет даже.

- Ну, то есть ты считаешь, чтобы увеличить количество выходов ФРИИ нужно нанять какую-то специализированную компанию, которая будет готовить стартапы к продаже?

- Или компетенции свои растить, наверное, так. Но я думаю у других фондов, у коммерческих, проблем с этим нет. У них есть люди, которые, собственно, продажей всех своих бизнесов внутри и занимаются.

- Мы в нашем агентстве, IT Бизнес Брокер, занимаемся продажей небольших интернет-магазинов, онлайн-сервисов и мобильных приложений. Среди наших клиентов, участвующих вот в таких небольших сделках, бытует мнение, что продажа бизнеса – это скорее поражение, проигрыш. Как ты считаешь, это так? И если это так, то что должно произойти, чтобы это изменилось?

- А маленькие чеки – это сколько?

- Ну вот как раз до 15 млн. рублей.

- Для кого-то 15 млн. – это не маленькие чеки. Думаю, что вообще в целом у нас такое отношение в России к M&A. У меня есть друзья в США, для них продажа бизнеса значит, что все состоялось, жизнь у них удалась, они после этого едут отдыхают, машины покупают, у них все хорошо. А в России да, вроде как ты же работал, зачем ты свою кровную единицу отдал кому-то? В России это, наверное, отношение скорее предыдущего поколения людей к тому, как вообще делать свое дело. Хочешь делать свое дело – делай его качественно. А если пришел работать в одну компанию, как в советских временах работай в ней лет 20. Если создал свое дело, борись за него до конца. Вариант с семьей не провожу, но там аналогия та же самая. Эта, наверное, история тянется больше из советских времен, хотя я точно утверждать здесь не возьмусь. Но на западе она выглядит другим образом, там ты заработал денег, не важно, как ты их заработал, если ты их заработал, значит ты красавец. Все, точка. Продал ты компанию, просто дивиденды от нее получаешь, если ты богатый человек, ты успешный человек – все, ты молодец. Все остальное не играет роли. А у нас все-таки этот психологический фактор, что ну не победил ты. Но с другой стороны, ну как маленькая компания может идти, например, на гиганта, который на бирже торгуется? Это самоубийство.

- Получается, ты считаешь, чтобы на российском рынке стало больше сделок по покупке и продаже бизнесов, компаний, нужно, чтобы сменилось управленческое поколение, чтобы руководители, которые сейчас принимают решения, уступили место молодым специалистам. Все так?

- И это в том числе, да. Это сильно в том числе. То есть чтобы люди, которые принимают эти решения, начали мыслить по-другому. Мы просто в свое время во ФРИИ тоже ходили за инвестициями, и я с ребятами разговаривал. Мне говорят, там в совете даже по инвестициям люди 2 года вообще голосовали против всех стартапов, просто потому что им начали объяснять, говорят ну надо хоть за кого-то проголосовать, мы же деньги должны тратить. А там вот сидят именно такие ребята, реальные производственники и т.д., которые из такой, старой немного формации. Лица, принимающие решения, сильно другого поколения просто по мышлению своему.

- Скажи, пожалуйста, вот на российском рынке есть такое мнение, что начинающим предпринимателям не стоит ходить на инвестиционные мероприятия, организованные крупными корпорациями, типа Mail.ru или Яндекс, и презентовать там свои стартапы, потому что если такой большой компании с ресурсами в виде программистов захочется реализовать такой проект внутри себя, то они просто скопируют твою идею и ты останешься ни с чем. Как ты считаешь, это так? И если это так, это как-то изменится в будущем?

- Я думаю, если это в фокусе корпорации, то это так. Если это вне фокуса корпорации, то это точно не так. Наверно, здесь можно привести пример не только об it-компаниях, вообще про любые компании. Если, например, прийти в Газпром нефть и рассказать про инновационный способ добычи какой-нибудь, то наверняка они его скопируют. Но если прийти в Газпром нефть и рассказать про интернет-магазин, то наверняка они его не скопируют, потому что это вообще не их история. Хотя теоретически они могут в это проинвестировать, потому что им может быть это интересно там по каким-то другим соображениям. Я думаю, здесь играет роль несколько факторов. Это заблуждение, что любая корпорация любой продукт делает быстро. У корпорации на согласование бюджетов, как я думаю, приличное количество времени уходит. Написание программы – это история про то, что в тысячу рук писать одну программу бесполезно. Там все равно есть порог эффективности. Даже в Яндексе над проектом может условно 50 человек разработчиков трудиться. Но если их 10 тысяч на один проект посадить, это все равно их продуктивность не изменит, потому что код все равно имеет ограничения по тому, сколько людей можно задействовать на конкретный кусок. И поэтому, скорее всего, они будут копировать. Это в том случае, если им это действительно в фокусе, если они действительно в эту сторону уже смотрели до тебя. Есть вероятность, что ты расскажешь инновационную идею, но на самом деле она далеко не инновационная и уже о ней думают давно много разных людей. Собственно, когда мы начинали наш кассовый проект, здесь уже был вопрос о том, кто быстрее бежал и у кого больше компетенции в этом рынке было. Поэтому пичить, наверное, стоит, но все-таки включать мозг перед тем, как приходишь, и думать, насколько это в фокусе этой корпорации и насколько ты далеко от нее убежал. Просто идею пичить? Наверное, просто идею пичить – это ничего не стоит. Лучше идти в MVP. Если хочешь проверить насколько твоя идея востребована, лучше собирать фокус-группу и на ней тестировать эту идею, а не приходить сразу в корпорацию, набиваться там к какому-нибудь предправления и рассказывать ему свою идею, надеясь на то, что он скажет: «Ты супер, молодец». То есть сначала продукт. Хотя бы MVP, хотя бы первые клиенты. Первые клиенты, MVP и сразу в корпорацию – мне кажется, невероятная история. Скорее всего, то есть если посмотреть M&A корпораций и крупных компаний, я думаю, что таких ребят с MVP плюс-минус 100 клиентов, их просто либо нет вообще, либо это прямо единичные случаи, причем это не только в России.

- Роман, спасибо большое. Напоследок посоветуй, пожалуйста, нашим слушателям какую-нибудь интересную книгу.

- Я в последнее время с книгами как-то плохо. Я вот читал «45 татуировок менеджера» Максим Батырев, он тоже как раз из продаж. Читал Радислава Гандапаса по лидерству и по ораторству. А так вообще я в силу того, что нет времени глубоко погружаться в чтение, просто больше читаю Секрет Фирмы, Rusbase, vc.ru, то есть вот такие источники, черпание информации рынка. И, соответственно, та вещь, которая мне всегда очень помогала, я очень много интереса проявляю к тем технологиям, которые происходят, когда путешествую, езжу, то есть все, что мне интересно, я пытаюсь узнать, как процессы живут. Даже в другой стране наблюдаю, смотрю и изучаю. Это важно, чтобы не выдумывать, а реально пойти ногами встать и посмотреть, как люди это делают.

- Роман, спасибо, большое за очень интересный диалог и удачи тебе!

- Спасибо, Алексей.
Made on
Tilda