Текстовая версия подкаста
Н - Парамонова Нина
А - Александр Старолат
Н: Всем привет! Это наш 61 выпуск подкаста и с вами я — Парамонова Нина, руководитель ITBB и Telderi. Сегодня гостем нашего подкаста стал Александр Старолат — основатель конструктора сайтов и лендингов Mottor, ex. LPMotor.
В 2013 году Александр создал mottor ex. LPmotor – платформу, на которой каждый может создать эффективный лендинг, сайт, интернет-магазин, квиз без знаний кода, со встроенной аналитикой, бесплатной CRM-системой. Узнаем у Александра: как создавался сервис и какие у него есть возможности, сложно ли запустить IT-проект в наше время, чем Mottor лучше конкурентов, как собрать команду для такого сервиса и почему строить It-бизнес в регионе даже лучше, чем в столице. А также поговорим о способах продвижения IT-бизнеса, так как до создания Mottor Александр был владельцем агентства интернет маркетинга и студии дизайна. Будет как всегда классно и познавательно, поэтому не переключайтесь!
Н: Александр, расскажите, пожалуйста, немного о себе. Я знаю, что до создания Mottor вы были владельцем агентства интернет-маркетинга и студии дизайна. Тут у вас уже немножко другая история. Как вы попали в эту сферу?
А: Если начать самого начала, то я вообще с детства занимался гиделом, потом как-то появились первые заказы на сайты, когда я ещё не умел их делать. И я учился на маркетолога, поэтому интернет и маркетинг сплелись вместе в интернет-маркетинг. В какой-то момент времени мы создавали 2 дизайн-студии, они закрывались, потому что мы с партнерами расходились в интересах. И дальше потом уже делали агентство интернет-маркетинга, которое тоже трансформировалось больше в такой закрытый формат работы с каждым клиентом в глубоком консалтинге, и так как я занимался плотно трафиком с клиентами, то нужен был инструмент. Инструмент, на котором можно быстро тестировать гипотезы, то есть быстро собирать сайты. Но тогда нормальных инструментов не было, единственный хороший инструмент был lpgenerator. на котором я работал, но были видны проблемы. Проблемы именно с тем, что он не подходил реальным клиентам. Тогда появилась идея создать свой конструктор. И вот как-то так мы плавно перешли из проектной и студийной работы к формату Saas сервиса.
Н: То есть при создании этого сервиса вы опирались на lpgenerator, хотели сделать лучше, удобнее, то есть как пользователь, вы выявили проблемы, поняли чего не хватает и сделали что-то похожее, но с новым функционалом, с дополнительным так скажем?
А: Да, причем самое интересное, что с прошлого лета lpgenerator работает на нашей технологической платформе, вот так интересно! Денис Рыбалкин, мой хороший знакомый. Если раньше мы конкурировали, то теперь мы хорошие друзья, общаемся, задумываемся над совместными проектами.
Н: Классно, молодцы! Какие были сложности при запуске такого проекта?
А: Основная сложность была в том, что не было опыта. Сейчас можно зайти в YouTube, найти кучу курсов, много телеграм-каналов, где рассказывается как строить ИТ-бизнес. Что такое Юнит экономика, что такое метрики и так далее. То есть в 2013, когда мы запускались, тогда в принципе Юнит экономика звучала как что-то неизвестное, то есть считать аналитику когортами, ну это что-то было сверх космическое. Соответственно, тогда не было нормальной никакой литературы, а единственная литература в то время - бизнес-литература. Это были всякие книжки Парабеллума и остальных инфобизнесменов, на этом далеко не уедешь. Наверное ещё основной момент в чём сложность - когда запускали проект, не знали, что проект будет на 10 лет соответственно. Мы не рассчитывали технологически, что на платформе будут работать сотни тысяч человек. Поэтому то, что закладывалось и делалось изначально, потом в течение нескольких лет мы постоянно переписываем, рефакторим и переделываем сам сервис, то есть тяжело в момент, когда ты создаешь продукт, который ты не знаешь, залетит или нет, надо сразу подумать наперёд и подложить где-то соломку, чтобы потом было проще всю эту историю масштабировать.
Н: А сколько времени прошло с момента идеи “А почему бы не сделать вот такой сервис” до выпуска?
А: Прошло где-то полгода. То есть мы хотели выпуститься быстрее, но не получилось. Причем был интересный факт, что мы запустили сервис, где не было монетизации. То есть мы изначально понимали, что необходима монетизация, но не успели прикрутить эквайринг и сделать верификацию, и просто открыли двери, чтобы клиенты уже могли пользоваться сервисом, и подумали, что потом как-нибудь уже возьмем с них денег.
Н: И когда вы подключили эквайринг?
А: Через две недели.
Н: То есть две недели можно было бесплатно использовать ваш сервис, тестировать?
А: По факту им можно пользоваться и так бесплатно. У нас все функции доступны и без тарифа, один только запуск непосредственно самого сайта происходит при каком-то тарифе, но сейчас также есть различные бонусные дни, триалки, различные варианты есть для того чтобы протестировать, посмотреть как работает сервис.
Н: А кто были ваши первые клиенты? Как они про вас узнали?
А: Мы изначально сфокусировались на аудиторию Бизнес Молодости, тогда она качала, звенела из всех щелей, и изначально наш проект назывался БМ365. БМ понятно почему, а 365 потому что есть Office 365. Но потом спустя две недели мы поняли, что произносить такое сложное слово 365 очень тяжело, поэтому мы думаем, окей, так есть Xbox 360 Пусть будет БМ360. Мы с этим названием запустились. То есть логика была в том, что БМ - бизнес мотор, то есть мотор для твоего бизнеса и 360 - то, что он покрывает 360 градусов всего, что нужно начинающему предпринимателю. Для того, кто хочет тестировать гипотезы, начать принимать заявки, получать заказы из интернета и так далее.
В какой-то момент через 4-5 месяцев встретились с одним из основателей Бизнес Молодости Мишей Дашкевичем и он нам популярно объяснил, что как-то не очень красиво, так сказать, не по-пацански, использовать и выезжать на чужом бренде. Вот и мы забились, что мы за неделю придумаем название. Так как времени было немного, поэтому придумали LPMotor.
Н: Интересно. А спустя месяц после запуска, может помните, какая была аудитория ваших пользователей?
А: Я точно не смогу сказать, но мы сделали такой лайфхак: как только мы начали разрабатывать непосредственно сам конструктор, я сделал посадочную страницу нашего конструктора на Lpgenerator и мы начали собирать заявки, мы начали запускать рекламу и в течение 6-и месяцев мы тестировали разные каналы трафика. Мы уже понимали воронку, мы уже понимали стоимость привлечения клиента и за полгода мы уже успели наработать несколько тысяч контактов. Соответственно, когда мы уже запускались, мы просто по этой базе сделали рассылку и объявили о том, что мы запустились, вы можете пользоваться. Как раз таки мы запустились и две недели работали без эквайринга, и те, кто ждал нас, то смог воспользоваться бесплатным сервисом, протестировать сразу же пошёл фидбэк сразу же стало понятно, что нужно дорабатывать, и вот так вот крутились-вертелись. Полдня мы занимаемся разработкой сервиса, потом где-то часов 6-7 мы разбирали письма клиентов и отвечали на них.
Н: А насколько сильно изменился ваш сервис за этот долгий период времени? То есть было ли что-то такое, что вы изначально сделали, а потом спустя там пару лет решили, что это совсем не работает, не нужно и устарело? И сделали что-то новое, какой функционал был изначально и какой сейчас. Есть какие-то глобальные изменения?
А: Да, конечно, сервис поменялся. По факту от старого сервиса осталось только название. И название LPmotor поменяли на Mottor. Сервис сильно изменился, то есть мы практически полностью переписали всю внутреннюю составляющую, это раз. Во-вторых, сам сервис превратился из просто конструктора лендингов,в которым можно быстро запускать гипотезы, в полноценную платформу, где можно сделать сайт, сделать автоворонки, обрабатывать клиентов. Есть crm-система, есть API-интеграции. Мы пошли очень большой путь и буквально недавно мы закончили двухлетнюю разработку Motors-скрипта. Этот скрипт позволяет в принципе любому человеку который более-менее понимает в разработке, делать собственные блоки в нашем конструкторе и по факту брать в нашу платформу и на ней создавать собственный конструктор под какое-то нишевой бизнес, либо же под какое-то энтерпрайз решения.
Н: В какой момент вы понимаете, что пора что-то менять? Анализируете рынок конкурентов, получаете обратную связь от пользователей или все вместе?
А: Все вместе, да. В первую очередь знаковые изменения, которые мы на себе ощутили - это момент, когда мы пошли в акселератор ФРИИ - Фонд развития интернет-инициатив, мы были четвертом потоке в 2015 году. К тому моменту Мы уже год развивались, Но стало понятно, что как-будто мы вышли на плато, то есть нет понимания, как расти дальше и что нужно делать, мы начали погружаться какую-то текучку и как раз таки нас сильно изменил акселератор, мы многое поняли и осознали улучшили почти все метрики от 30% до 50% за время акселерации, но также очень много всего не сделали. Вот поэтому акселератор дал действительно сильный буст нам. Далее следующим, наверное, была большая веха в том, что мы перешли из просто лендингов именно в формат сайтов. Это соответственно добавляется сложность в архитектуре, добавляется сложность в разработке функции. Точно так же нам же необходимо поддерживать сами сайты покрывать их защита от DDosa, чтобы они работали максимально быстро из разной точки планеты. И, наверное, ещё большой вехой была поездка Кремниевую Долину в 2018 году. Мы ездили и где-то с парой десятков компаний мы общались, мы находили ребят русскоязычных, Кто работает в этих компаниях: Apple, Google, Tesla, salesForce, Atlassian. Короче ещё куча куча крупных компаний. Мы пытались понять и вникнуть в их культуру, в их орг процессы, в то, как у них все построено внутри, на каких принципах они работают, потому что к тому моменту мы уже столкнулись с тем, что просто работать по старинке не получается. Либо же нужно всё обкладывать регламентами, но в ИТ-бизнесе, где всё быстро меняется, регламент не работает. Пока ты пишешь регламент, он уже в принципе устаревает. Поэтому мы понимали, что нам нужно свою корпоративную культуру строить на каких-то принципах. После этой поездки мы в течение года писали свою корпоративную культуру, большой док на 150 слайдов, где расписано именно как мы работаем, что мы делаем, каких принципов мы придерживаемся, как решать какие-то ситуации конфликтные, рабочие, без каких-то регламентов, но и также описываем идеальный портрет члена нашей команды.
Н: А можете поделиться несколькими принципами вашей компании?
А: Да, их семь. Один из базовых принципов - “предпринимай”. Так как мы делаем сервис для предпринимателей, то логично что мы должны сами предпринимать. Фраза включает в себя не только предпринимательство, как именно дело в бизнесе. А именно как предприимчивость так скажем. То есть если у человека есть какая-то идея, он хочет попробовать реализовать, если это не навредит компании, то он без проблем может это делать, то есть не нужны какие-либо согласования, просто человек делает. Также еще один принцип этого “в интересах Mottor”. Когда появляются какие-то идеи, гипотезы, как протестировать какой-то канал трафика, что-то сделать, очень часто появляется много разных “но”, что мы вот с этими партнерами работаем, это нельзя, это делать можно и так далее. И часто ребята в обычных оргструктурах из-за такого формата они не раскрываются. Вот поэтому мы здесь используем формат, где ты можешь сделать в принципе всё, что угодно, если это в интересах Mottor. А если кто-то захотел записать подкаст и ты можешь пригласить какого-то человека в офис просто показать ему, рассказать как мы работаем, и это будет в интересах Mottor. Допустим у нас такое было, что человек приходит просто друзьям показывают офис, видит как мы работаем, эти друзья рассказывают кому-то ещё о том, что типа это нормальные ребята, интересная компания и этот человек приходит нам на работу, то есть мы не знаем как все эти коммуникации, но если это работает в интересах Mottor, значит всё хорошо. Ещё один принцип “На хуа”, древний индийский принцип - не херню ли я делаю. Это такой чек для того чтобы понимать, что можно в какой-то момент сильно замылиться и здесь ты сам себе задаешь вопрос: “а не херню ли я делаю?”. Получив ответ Ты сам понимаешь, в том направлении двигаешься или нет. У нас действительно это работает очень хорошо,в какой-то момент времени при разработке какой-то новые фичи, я уже не помню, мы на 8 часов команды разработки просто забурились в обсуждении архитектуры как-то будут работать интерфейсы проводились сразу же тут же параллельно интервью собирали, обратную связь, и маркетолог просто за стенкой слушая всю эту историю 8 часов, просто подошел и спросил: “ребят не херней ли маетесь?”. Ну так-то да, так-то в принципе можно было вот это всё не разводить на 8 часов. Всё порешать за полчаса и пойти уже делать.
Н: А какой портрет вашего сотрудника?
А: У нас так скажем две когорты - это молодые ребята и уже ребята с опытом. В какой-то момент мы поняли, что мы хотим набирать себе только сеньоров. Для того чтобы сеньоры любили и могли работать сеньорами. Никто не хочет работать с людьми которые не понимают и не разбираются. Но в тоже время необходимы ребята такие как джуны и мидлы, кто сможет новые вещи делать, кто сможет разбираться каких-то технологиях, поэтому у нас ребята сеньоры, среднего возраста 35 лет, люди уже детьми и семьями, и есть молодые ребята средний возраст около 25, кто только начинает свою карьеру в ИТ, или же набирается опыта, может быть пришел с фриланса или с других компаний.
Н: А помимо разработчиков кто у вас есть в команде? Маркетологи вы сказали, техподдержка наверняка есть?
А: Да, у нас получается все разбито на несколько команд. Продуктовые команды где есть дизайнеры, разработчики, тестеры продакты, продакты-аналитики, дальше есть команда маркетинга, туда входит маркетологи, есть саппорты, есть как входящий саппорт и аккаундеры - то есть те, кто сами звонят клиентам и пытаются в чем-то им помочь. Есть админ офис, туда входит финансист, бухгалтера, ну и тот кто занимается обеспечением всего внутри офиса.
Н: Когда у вас начала расширяться команда, насколько я знаю, вы работали изначально вдвоем с Александром Бакулиным. В какой момент вы поняли, что пора принимать ребят в команду?
А: Месяца через три мы поняли, что мы уже не можем вывозить режим по 13 часов работы. Мы начали изначально нанимать людей в саппорты. Через год у нас была команда человек 8 и дальше она потихоньку росла, сейчас у нас около 40 человек в команде.
Н: Хорошо, то есть около 40 человек. А за время пандемии продолжили работать в офисе или ушли на удаленку? Или у вас изначально все удаленно было?
А: Нет у нас есть офис, у нас офис как еще один продукт. Мы его сами дизайнили, сами строили и поэтому он идеально подходит под наши требования. Во время пандемии у нас был смешанный формат, то есть кто хотел работал из дома, кто не мог работать из дома - он работал в офисе. Потому что все-таки ребята с детьми, а сфокусироваться дома и сидеть там целую неделю, месяц, 2 месяца вместе с детьми - тяжело. Во время пандемии мы никого не уволили, даже наоборот набирали. Количество запросов выросло, многие стали переходить в онлайн, потому что поняли, что офлайн может вдруг в какой-то момент пропасть.
Н: Да, тоже как раз хотела спросить, как на вас отразилась история с пандемией, то есть у вас пошло в лучшую сторону?.
А: Ну да. Да. У нас стало чуть сложнее с тем что пришло больше клиентов, которые никогда раньше с этим не сталкивались. Поэтому мы стали больше проводить вебинаров. Стали больше писать различных статей, проводить обучения.
Н: Ну да, все решили, что покорять онлайн. Это тот самый удачный момент, когда надо это делать. Расскажите, я знаю что у вас сильная команда разработчиков. Вы самостоятельно занимались вопросом приема разработчиков или у вас был какой-то человек, проводил собеседования, понимал, подходит ли человек в команду по софт скиллам например. Есть ли какие-то лайфхакки как и где найти крутого разработчика.
А: Вообще сейчас большая проблема, потому что дидижитализация идет во многих отраслях и поэтому стоимость разработки а также зарплаты сильно выросли. За 8-9 лет мы наблюдаем сильный рост зарплат, но не наблюдаем рост в профессиональной сфере. Плюс очень много сейчас появилось различных курсов, где можно стать буквально за три месяца джуниор разработчиком и стало сложнее отсеивать таких ребят. Потому что у нас достаточно высокий уровень запросов, потому что все-таки делать no-code платформу конструктора гораздо сложнее, чем делать просто продукт. Это как можно собрать машину, но создать завод, который будет собирать машины, гораздо сложнее. По лайфхакам, это в первую очередь поиски по знакомым. Это общение и вытаскивание и возможно предложение более интересных условий, чем у человека есть сейчас. Когда вы маленький стартап, а человек работает в крупной компании, какой резон ему переходить к вам. Надо понимать и искать людей для которых это является не только работой. У кого то есть хобби, сайт-проект, который хочет реализоваться, кому айтишная тусовка нравится. Люди объединяются в небольшие комьюнити. Можно искать в тг, где-то еще искать. Первые 6 лет мы искали разработчиков сами. Последние 2 года у нас есть хороший знакомый, который помогает нам и мы уже непосредственно сами проводим несколько этапов интервью, смотри профессиональные навыки, хард скиллы, смотрим насколько человек подходит нам в команду, показываем как мы работаем, потом принимаем решение, берем человека или нет.
Н: Расскажите немного об этапах собеседования. Интервью это несколько дней, несколько людей собеседуют принимаете ли вы участие?
А: Нет, мы тестировали несколько форматов. Мы тестировали формат,как делают в Гугле, когда человек приходит и весь день проводит в компании. Проводит 6 интервью с разными командами, с разными руководителями и после этого принимается какое-то решение. Мы делали формат с тестовыми заданиями. Если 7 лет назад тестовые задания еще кто то делал, то сейчас иногда кандидаты предлагают заплатить нам, чтобы не делать тестовое задание То есть мы говорим, о том что, “ребята сделайте тестовое задание, нам надо проверить как вы, например, знаете архитектуру или какой-то язык, мы вам за это заплатим”, они говорят давайте лучше мы вам заплатим, чтобы не делать тестовое задание. Вот поэтому мы сделали достаточно хитрую анкету, в которую зашиты как технические вопросы, так и обычные вопросы. Она небольшая, но позволяет отсечь тех, кто на простом уровне не понимает базовых принципов разработки. Дальше мы уже человека приглашаем на собеседование, с ним общаются тимлид, с ним общается CTO, на второй встрече уже общаюсь я, как CEO, чтобы понять как человек встраивается не только лишь в команду разработки, но как он встраивается в общем в команду.
Н: А вы как CEO Какими задачами на данный момент занимается сейчас?
А: Сейчас у меня по факту 2 роли: роль СЕО и роль CTO. По факту продуктовый маркетинг, хотя у нас 3 продатка и ещё параллельно аналитика, но всё равно продукт слишком большой сложный, в данный момент у меня самый большой опыт в этой сфере. В данный момент я занимаюсь стратегическими вопросами, вопросами выстраиванием партнерств, выстраивание оргсхемы, стратегии, а со стороны продукта выстраиваем продуктовую стратегию, как реализовывать фичи, что зачем мы будем выкатывать и так далее
Н: Если говорить о запуске новых проектов, то как вы думаете, сейчас лучшее время, чтобы запускать что-то с нуля, или тут то время, когда были свободные ниши уже прошло и ничего нового сделать не получится?
А: Ничего нового - это неправильно так говорить, потому что когда мы запускались точно также не было уже свободных ниш, объективно. Потому что везде уже были какие-то игроки, они были очень большими. Когда мы запускались в тринадцатом году то Lpgenerator был больше раза в два, чем Тильда сейчас. Но это нам не помешало запуститься и вот спустя годы, рынок пересмотрел то, кто пойдет дальше а кто где-то затормозит сам или уйдет в какие-то другие направления. С одной стороны, сейчас стало гораздо проще, потому что есть очень много информации, есть много менторов, есть куча акселератов, куда можно прийти с идей, где тебе расскажут и покажут как читать, считать юнит экономику, как делать глубинные интервью, вообще понять если потребность в этом продукте. Когда мы запускались, этого всего не было, поэтому я бы сказал так, что сейчас даже проще запустить какой-то ИТ-стартап, но опять-таки сейчас важно еще сильнее скорость. То есть сейчас нет времени и возможности разрабатывать какое-то продукт по два года и стараемся многие мысли из формата “Давайте возьмём раунд, запилим продукт, а потом выкинем его на рынок посмотрим, что с ним можно сделать, кому он нужен”, то сейчас такая стратегия не проходит. Сейчас в первую очередь надо понять, кому нужно решение, а не продукт, и уже какими-то палками и веревками собрать это решение, попытаться это продавать. Если это идет, уже дальше к накладывать ИТ. У нас сейчас подобная ситуация с отдельным проектом, куда я инвестирую - это служба доставки, которую мы будем трансформировать в такой большой фудтех формат Додо-пиццы и Кухни на районе. Там как раз-таки это видно потому что можно запереть крутые ИТ системы внутри, Но если конечный продукт, который человек покупает будет низкого качества или это будет доставлено не в срок, то неважно на каком стэке вы создаете свою платформу, неважно какие классные у вас разработчики, клиенты будут недовольны.
Н: Хорошо, раз вы упомянули про Тильду, Задам вопрос: считаете ли вы их своими конкурентами на данный момент?
А: Конечно, мы работаем на одном рынке, правда они молодцы в том плане, что они выбрали свой сегмент и это сегмент дизайнеров. Мы получается работаем больше в сегменте малого бизнеса и предпринимателей. Где сам собственник хочет сделать сайт запустить или протестировать какую-то гипотезу, в этом плане мы не сильно с ними пересекаемся. Если же говорить по функционалу, то сам функционал редактора у нас гибче, нас можно собирать как блочный сайт, так собирать его аналоги zero блок. А также есть готовые шаблоны, всё это есть, но мы уходим в большую кастомовость. Если например, не во многих сервисах можно сделать кастомный магазин, допустим, с расчетом стоимости доставки по зонам, данный момент ни в одном конструкторе такого нет. у нас это есть а у нас это работает очень хорошо гладко, а потому что мы же тестируем как раз таки на себе в фудтехе все эти технологии. Ну такое на передовой, поэтому здесь очень важно не отходить от своей целевой аудитории.
Н: Скажу честно я всегда пользовалась Тильдой, она у меня была на слуху, но интересно теперь Попробовать ваш продукт, посмотрим...
А: Тут есть интересный момент, что у нас например 80% команды используют Mac, но это не значит, что 80% всего человечества, которые используют компьютеры, используют Mac. Процент совершенно другой. Точно так же здесь у нас, например, клиенты в основном - это клиенты такого трушного бизнеса что-ли. То есть, это не курсы, не там дизайн, а ,например, продажи трубозапорной арматура. То есть вы вряд ли ищите себе поставщика трубозапорной арматуры или же продажа черного лома, или же не знаю, какое-нибудь оборудование для шиномонтажки. Вот поэтому, если вы как бы крутитесь в одной сфере, вы соответственно видите продукты и решения которые подходят именно вам, вашей целевой аудитории. Но точно также целевых аудиторий очень много и мы получается как раз таки работаем с реальными бизнесами, которые без запроса тяжело увидеть, то есть вряд ли кто-то будет хвастаться о том, как круто он сделал, не знаю там сайт для батарей, которые устанавливаются в торговый центр, но такие бизнесов много, и почему-то такие бизнесы как раз таки в первую очередь выходят в онлайн и их ищут, и они продают через сайт и самое интересное, что чем страшнее сайт в таких технических сферах, тем он продаёт лучше. Поэтому мы уже устали бороться с красотой и с дизайном, люди всегда если захотят, могут испортить, но они лучше знают свою целевую аудиторию и они соответственно подстраивают сайт и свой продукт под их целевую аудиторию
Н: Скажите, если говорить о том, что запускаем проект ИТ с 0, можете дать несколько советов, не знаю, может быть, шаги, как продвинуть этот онлайн-проект, как правильно запустить и привлечь на него людей
А: Ну скажу какую-то банальность, но как говорил ещё Питер Тиль из книжки “от нуля к единице”, просто станьте монополистом в очень маленькой нише или сферы, начните с очень маленькой сферы и дальше просто потихоньку захватывают остальные сегменты, точно также как Facebook в свое время был лидером в Стэнфорде, как соцсеть, также они стали лидером в как соцсетях в вузах. Но дальше они распространились на весь мир. Здесь точно так же. Мы в своё время в других проектах делали ошибку, когда мы пытались горизонтально зайти на весь рынок, но сейчас это уже не работает. стоимость рекламы слишком высокая в том же интернете и я заметил еще такую тенденцию: в последние года, очень часто ИТ бизнес продвигая себя офлайн методами, конференции созвоны и холодная продажа, то есть стоимость рекламы в интернете она уже слишком высокая. А если вы сделаете какой-то Saas продукт, в котором стоимость использования в месяц с минусовкой, то вам нужно либо же какой-то прямой выход на большую аудиторию, либо же какой-то способ эту историю завиралить. Когда у вас продукция стоимостью 500 руб, но в месяц вы понимаете, что на рекламу вы не сможете потратить там больше 200 руб, а это слишком уже маленькие чеки, поэтому самое простое - это находить какое-то сообщество, единомышленников, очень маленький небольшой сегмент и в нём любыми способами вживую, холодными продажами, звонками, знакомством в телеграме людей переключать на своё решение, и дальше вам как этого сообщества в этой сфере сразу же многие вас узнают. Потому что они все между собой общаются и поэтому они составят, когда также подключить и другие компании. Если ваш продукт действительно решает проблемы бизнеса. Еще один момент, на котором хотелось бы заострить внимание, это то, что если раньше люди искали продукты то сейчас люди ищут решение. Сейчас уже не так важно какой сrm ты выберешь, то есть будет аma, будет это Битрикс, там ещё какая-нибудь система - они все примерно дошли до какого-то уровня, хорошего уровня. Дальше всё уже сводится к том, как эта crm система будет работать, непосредственно, в конкретным бизнесе, поэтому в тех же самых crm системах очень хорошо развивается нишевые сrm, которые заточены под конкретные решения. Допустим сrm для шиномонтажа, сrm для слесарей, там ещё для кого-то, поэтому фокусируясь и специализируюсь тем самым можно дешевле и быстрее дойти до своей о клиента.
Н: А если говорить о холодном поиске, вы в своей компании пробовали привлекать клиентов именно холодными звонками?
А: Сейчас да, мы развиваем отдельным направлением связанным с е-комом в доставках, так как мы на своей же платформе делаем уже своё решение, мы соответственно также ищем другие доставки и ищем мы разными способами, начиная с обзвона через 2GIS и заканчивая банально контекстной рекламой и таргетом
Н: Как сейчас люди реагирует на холодные звонки?
А: Всё зависит от оффера и от того, есть ли у человека боль. Просто звонить, “здравствуйте, вам нужно решение для доставки?”, скорее всего скажут: “нет не интересно, до свидания”. Здесь нужно делать более глубокую работу, например, изучить бизнес конкретно кому вы звоните. Понять, есть у них боль. Возможно, выйти как-то не не через телефон, а через мессенджер, просто человеку написать. Потому что по статистике, которую мы сейчас ведем, человек не берет трубку с незнакомых номеров. Потому что количество звонков из банков с различным кредитным организациям прям зашкаливает, у каждого человека и поэтому если ещё кто-то звонит и предлагает какое-то решение, даже если оно нужно бизнесмену, он скорее всего на автомате либо же не возьмёт трубку, либо же заблокирует, либо скинет. Поэтому более действенный способ находить конкретного ЛПР через мессенджеры или через соцсети, писать ему сразу же конкретное предложение с конкретным оффером. То есть я пишу оттуда-то оттуда-то, потому что у меня есть то-то то-то, если у вас есть проблема в этом,мы можем в этом помочь. И всё, если человек откликается - отлично. дальше это уже теплые клиенты, с ним можно работать. Но просто даже в мессенджере писать “привет” и ждать, когда человек ответит, ну тоже как бы себе вопрос.
Н: А если сложно найти контакты ЛПР, то есть контакты каких-то сотрудников. Возможно ли реально написать такое сообщение, которое действительно дойдет до ЛПР?
А: Зависит от того, насколько крупная компания. Понятное дело, если это Газпром или Лукойл, то вы вряд ли достучитесь даже до вице-президента. Если мы говорим про малый бизнес или про средний бизнес, скорее всего там максимум 2-3 уровня сотрудников и для каждого уровня сотрудников нужно понимать, какая будет для него конкретно ценность в том, что он передаст ваш контакт дальше или наоборот даст контакты руководителей. То есть, например, для офис-менеджера ценность не в том, что кто-то интегрируется в новую систему по сокращению издержек на производстве. Для нее важно, чтобы ей не дали по шапке, что пропустили какого-то важного клиента. Поэтому для нее важно донести одну ценность. Когда она передаёт допустим на какого-нибудь технического руководителя или какого-то айтишника, ему важно как он сможет меньше работать, чтобы его жизнь упростилась, и возможно смог получить какие-то дополнительные бонусы, привилегии от руководства. И дальше пройдя эти этапы, можно дойти до ЛПР непосредственно бизнеса и уже бизнес там рассказывают не по технологии, не то что вы работаете reactivated, вас есть определенная система база данных, API и так далее, а о том как это решение поможет бизнесу, что может сэкономить какие-то деньги или же наоборот помочь заработать поэтому здесь важно понимать, с кем вы общаетесь, какая ценность для этого человека и постараться дать эту ценность.
Н: Расскажите немного о своем опыте преподавания в онлайн школах, у вас достаточно богатый опыт, как вы туда попали и интересно ли вам сейчас эта история? Возможно, вы хотели создать свою онлайн школу, сейчас это достаточно популярно.
А: Мы записывали собственные курсы, для наших клиентов, я преподавал в Нетологии. Я записывал курсы для ФРИИ. Сейчас в последнее время я не преподаю, потому что немножко изменились приоритеты и интересно рассказывать больше не про то, так скажем, сайты и маркетинг, а уже больше интереснее рассказывает про какие-то более высокоуровневые вопросы. Как оргструктура, корпоративная культура, принципы компании, стратегия поиска, например, бизнес-модели, тестирование бизнес модели и так далее. Собственную школу пока нет, нет идеи, но мы активно поддерживаем на именно нашей платформе тех , кто занимается обучением, созданием сайтов и так далее. Здесь мы не создаем конкуренцию, чтобы они могли спокойно развиваться и строить свои курсы на нашей платформе.
Н: А как по вашему мнению, не переполнен ли сейчас рынок онлайн школами, онлайн-курсами, образовательными онлайн историями?
А: Да есть такое, вопрос качества всегда остаётся. Школ запускается очень много, но надо отсекать понятия онлайн-школы. То есть онлайн-школа - это не запись 10 уроков, где какой-то фрилансер-студент проверяет домашку. Это не тот уровень,поэтому надо это отличать.Найти сейчас качественное образование очень тяжело. В первую очередь надо искать именно практику, именно те, кто, например, зарабатывает своим делом или ремеслом реальные деньги и для них проект это рассказывать и показывать как они это делают. Когда происходит наоборот когда человек зарабатывает 90% денег на том, что проводит обучение, ну мне кажется это не очень экологично. Это не значит, что это плохо. Были и есть тренеры в футболе, кто в принципе то сам нормально играть в футбол не мог, но они очень крутые и хорошо умеют тренировать команду. А поэтому я уверен что для профессионалов в какой-то узкой сфере или нише всегда есть место. Если он действительно профи, если он качественно сможет давать информацию.
Н: А если вернуться к построение команды, можете рассказать как у вас проходит планирование отчетность Есть ли у вас вообще такие дни, есть ли у вас скрамы для разработчиков или каким-то другим методом пользуйтесь?
А: Когда мы ездили в Америку, мы как раз задавали все эти вопросы ребятам, мы очень удивлялись ответам, потому что в России как принято - есть одна форма, например, оргструктуры, вся отчётность и она всегда строит семью так.А там в каждой команде есть микрокоманда 5-7 человек, может быть, может быть 2 человека. Они сами выбирают инструменты на которых они будут работать, технику на которой они будут работать, формат коммуникации, где они будут общаться, и непосредственно сам софт в котором они будут вести задачи. Поэтому мы приходим примерно к такому же формату. Но единственное, что объединяет все команды этого OKR. Мы работаем по OKR, эта история из Гугла, когда мы ставим квартальные в джекью и у нас и все резалты, мы понимаем что мы хотим сделать, Какие и как на этом можем посчитать. Обычно это не KPI, чтобы понимать. Это скорее, что мы хотим сделать чуть-чуть с завышением. Нормально Когда OKR выполняется на 70-80%, если они выполнены на 100%, то скорее всего мы поставили не достаточно амбициозные задачи. Если выполнена на 50%- на 30%, значит мы сильно перестарались, скажем. Это позволяет людям чувствовать драйв, двигаться и OKR не на всю компанию. То есть OKR ставится изначально на уровне всей компании и дальше это всё декомпозируется на OKR внутри конкретной команды. Они уже сами себе в рамках этих OKR выставляют как они будут достигать этих результатов. ОКР расписаны не то, что расплывчато, они скорее про результат, нежели про непосредственное выполнение конкретных задач.
Н: А как в этом случае строится мотивация сотрудников? У них просто заработная плата или есть премия? Из чего она стоит ?
А: У нас в основном фикса, потому что мы тестировали раньше чуть-чуть другой формат на оргструктуре и он не заходил, то есть люди в меньшей степени думали о том, как сделать хороший продукт, как качественно обслужить клиента. Они думали о том, как бы подкрутить свои показатели, поэтому сейчас будем внедрять формат как раз таки каких-то квартальных премий, основанных на достижениях OKR. То есть на OKR и на KPI. Для маркетинга одни KPI, для дизайна другие KPI, для разработки третьи.
Н: А если говорить о саппортах, то как вы отслеживаете эффективность их работы ?
А: У нас правда суперсложная система, потому что мы выстраивали ее все эти годы и на данный момент она лучшая на рынке. То есть у нас ips выше 97% , скорость ответа у нас меньше 1 минуты. Мы стремимся к слэй на 20 секунд. Это не просто в чате ответить “Здравствуйте”, это уже проанализировать , что за человек, посмотреть есть ли у него тариф или нет, посмотреть какой сайт и возможно тут же помочь. Отслеживание достаточно простое, то есть у нас все метрики считаются: сколько человек пробыл на линии, на сколько диалогов он ответил, есть ли внутри диалогов какие-то стоп-слова, то есть если кто-то хамит или не хамит. А есть также вычитка, то есть капитан или тренер команды, я сейчас точно не вспомню, но как минимум раз в месяц делаются вычитка каждого человека в support, берутся какие-то диологии и прямо вычитаются, высматриваются, какие были проблемы. А дальше после каждого диалога у клиента спрашивается “Оцените качество общения” и по нему мы оцениваем. Там у нас точно также практически 5 звёзд ,а то, всё что меньше 5 звёзд, мы вручную осматриваем. Всё что ниже 4 звёзд А мы уже прямо разбираем непосредственно с человеком и что была за ситуация, а почему клиент поставил оценку. Если же там ниже 3 звёзд, мы разбираемся, а что почему и, если с нашей стороны была какая-то недоработка ,тоже включается аккаунтеры, либо же тренер сам звонит клиенту и решает вопрос. Наша задача - максимально решить все проблемы клиентов и сделать так, чтобы каждый клиент ушел довольным.
Н: На сторонних сервисах тоже мониторите отзывы о компании?
А: Да конечно, мы не только мониторим, мы отсматриваем, общаемся и где возможно улучшаем, если человек где-то на портале с отзывами написал, какое-то негативное или же даже положительный отзыв и мы видим, что у него есть какие-то вопросы, мы стараемся его определить в нашей базе, связаться с ним решить вопрос, и обычно человек сам идёт потом и если что-либо же пишет какой-то новый отзыв, либо же его правит, где пишет, что со мной связались, всё как бы круто сделали вопрос решен.
Н: Расскажите, ваш офис находится в городе Пермь, правильно?
А: Да
Н: Почему вы решили делать офис в регионе а не в столице, когда появилась возможность переехать в столицу, вы не сделали этого.
А: Как Андрей Дороничев в свое время говорил “Пермь - это как Кремниевая долина, только в России”. То есть у нас из Перми достаточно много международных проектов, тот же Мира базируется из Перми, Исксоло, прогноз. Много интересных компаний, которые растут и развиваются на международном рынке, поэтому это как плюс и минус. Во-первых, можно найти таланты в нашем городе, это раз, во-вторых, стоимость она будет чуть ниже, чем в Москве. Ну и плюс если строить it-компанию, то не так важно, где ты находишься территориально все вопросы можно решать либо же по зуму, ну либо же 2 часа на самолете и ты в Москве, 9 часов и ты в Нью-Йорке. Поэтому вопрос местоположением и так скажем построения компании он не так критичен. Я даже наверное посоветовал, кто может наоборот, строить компании в регионах. Мне кажется это даже проще. если ты делаешь крутой какой-то продукт, крутой проект, то люди с регионов сами будут к тебе стягиваться. Потому что тоже самое в Москве. Там конкуренция значительно выше ,и за кадры, и за допустим офисные помещения, и за и за внимание.
Н: В регионах на самом деле так же сложно найти кадры.
А: В нашем случае чуть сложнее, так как у нас есть крупные ИТ компании Если бы мы были в Москве, мы бы соревновались со Сбербанком и Яндексом, а здесь мы по сути соревнуемся с Мира и Икссоло и так далее.
Н: Ну и напоследок задам вопрос. Расскажите немного о планах на ваш проект Mottor, планируете ли в бурж?
А: Да конечно планируем, в прошлом году пока была пандемия, мы потихоньку протестировали около десятка стран, в половине из них мы нашли неплохие показатели по юнит экономике. Я думаю, что в ближайшем будущем будем там развиваться. но тут такой момент, что тот продукт, который построен в России, он в принципе в любом раскладе никому не нужен за рубежом и поэтому под каждую страну, под каждой рынок его нужно будет кастомить и перестраивает. Поэтому последние два года мы занимались тем, что из конструктора как сервиса создавали технологическую платформу, на которой вы могли быстро и просто создавать новые продукты. Это не тоже самое, как конструкторы, но это какие-то смежные сферы. Мы также быстро на своей же технологической платформе запустили новый проект autopal в 2017 году, это визуальное построение автоворонок и поэтому сейчас Mottor - это больше как технологический Хаб, на котором мы будем строить другие новые проекты, точно так же как в России, так и за рубежом.
Н: Желаю удачи! Спасибо за интервью, было интересно, надеюсь нашим слушателям тоже понравится.
А: Спасибо, пока!
