Выпуск №8: Виктория Виноградова, основательница стартапа Leadza

Текстовая версия подкаста

- Друзья, приветствую вас. В эфире подкаст от «IT бизнес брокер», программа о том, как сделать свой онлайн бизнес большим, и я, её автор, Алексей Комаров. С моими собеседниками, известными предпринимателями мы обсуждаем их опыт масштабирования и говорим о том, что конкретно они делали, и какие инструменты использовали для того, чтобы вырастить свои интернет компании, найти инвестиции и сформировать команду. Мы много говорим о продаже интернет бизнеса, о том, каково это выйти из проекта и передать собственное детище новому владельцу, о том, как и где искать покупателей, как вести переговоры и как закрывать сделки. Мы делаем этот подкаст для тех, кто уже начал свой IT бизнес, достиг первых результатов и не собирается останавливаться. Все названия и имена, упомянутые в записи, можно найти в текстовом описании в разделе «Подкасты» на сайте itbizbroker.ru. 

Этот выпуск записан с Викторией Виноградовой, основательницей компании «Leadza». Её сервис повышает эффективность рекламы в Facebook и автоматизирует рутинные операции. Виктория рассказывает о том, когда чат-боты … пройдут тест Тьюринга, почему ФРИИ может быть динозавром в гостиной, как правильно тестировать гипотезы, и как пробежки помогают привлекать многомиллионные инвестиции. Встречайте. 

- Виктория, здравствуй. 

- Алексей, привет. 

- Расскажи, пожалуйста, про свой бизнес опыт, в каких компаниях ты работала, и что ты делала? 

- Мне сейчас 28, про опыт обычно рассказывают, когда тебе не меньше сорока. После вуза я пошла, как и мои однокурсники, на стажировку в консалтинг в большую четвёрку, поработала в корпоративной структуре. Потом какое-то время, полтора года работала в дочке «Алор Инвеста» аналитиком. У меня финансовое образование, поэтому опыт был, в основном, связан с финансами. И потом поработала где-то семь месяцев финансовым аналитиком в компании «P&G». Такой был небольшой отрывочный опыт. Я ещё в период своего студенчества много посвящала времени участию в разных бизнес кейсах и чемпионатах и различных проектах, уже тогда меня интересовали стартапы и бизнес модели, финансовые модели. Я, так или иначе, либо помогала каким-то проектам, либо участвовала где-то параллельно. То есть, по сути, за спиной не было особо большого опыта, и уже в 2011 году, восемь лет назад я стала пробовать первый раз свои предпринимательские навыки. Первые несколько лет, можно сказать, достаточно безуспешно, то есть, хорошо прибавилось опыта в карму, но выдающихся результатов за первые три-четыре года, наверное, я не достигла. 

- Сейчас ты профессионально занимаешься соцсетями, а именно рекламой для Facebook. Скажи, пожалуйста, какой твой опыт привел тебя к этому? 

- Первую компанию мы с моим партнёром открывали в 2011 году. У партнёра был опыт в разработке, у меня был больше опыта в маркетинге и финансах, и это была, так скажем, первая проба пера, когда мы открыли компанию, которая сделала мобильные приложения для ВКонтакте для маркетологов, которые позволяли создавать интернет магазин ВКонтакте, удобный инструментарий для скидочных предложений, акции и так далее. Но эта тема не пошла. Но с тех пор я стала получать, так скажем, первые заказы, больше даже как фрилансер на продвижение в social media. И 2012, 2013 год я посвятила изучению этой темы, поработав с разными клиентами. В 2013 году я открыла свою вторую по счету компанию уже одна по профилю интернет маркетинг. Первое время мы пробовали и настраивать работу с отзывы в сети через различные инструменты, и делать SMM маркетинг, и контекст, и SEO-продвижение, и соцсети. И примерно через год мы оставили только одну услугу - это размещение таргетированной рекламы в Facebook. Первые полтора года нашими клиентами был, в основном, малый и средний бизнес, и для них это был комплексный SMM в его ещё тогда зарождавшемся виде, в том числе с контентной политикой ведения сообществ. Сейчас мы абсолютно от этого ушли, то есть, фокус только на размещении таргетированной рекламы. 

- А почему ты выбрала именно Facebook, а не, скажем, ВКонтакте? 

- На самом деле, можно сказать, в первое время это был такой больше случайный выбор, тогда уже в 2013 году было много специалистов, которые занимались ВКонтакте и другими российскими соцсетями. Ближе к 2014 году я поняла, что лезть в эту конкуренцию нерезонно, поскольку, во-первых, она высокая, во-вторых, она ограничена российским рынком, и в-третьих, мне понравилась стратегия развития Facebook. Уже тогда было понятно, что у этой компании огромные перспективы на глобальном рынке. Если сейчас инвестировать в работу с Facebook, то это со временем станет все больше купаться и откроет все больше возможностей для бизнеса. 

- Окей, давай про «Leadza». Что именно делает сервис, и кому он нужен? 

- Я чуть расскажу с самого начала. Я тогда долго думала над тем, хочу я вообще заниматься агентским бизнесом или нет, потому что начиналось, как и у многих предпринимателей, наверное, по большей части все с иллюзий, когда ты думаешь, что все возможно, и свернутся горы, но практика за полтора года показала, что агентский бизнес сложный. Это всегда индивидуальная работа с клиентами, это всегда необходимость поддерживать высокий сервис, и часто маржа не окупает эти трудовложения. Кроме того, агентский бизнес не масштабируемый. И в 2015 году у меня впервые возникла идея сделать SaaS решение, которое бы работало с таргетом в Facebook, и тогда вот мы в первый раз запустили на краудфандинговой площадке «Boomstarter» компанию, и собрали 500 000 рублей на первый прототип. Когда он был почти готов, в начале 2016 года мы попали в акселератор в восьмой набор ФРИИ, и с тех пор примерно прошел год. За него мы протестировали большое количество гипотез, то есть, мы пробовали разные модели работы с рекламой на разных клиентских сегментах. И сейчас мы остановились на решении, в котором лица – это SaaS инструмент, который помогает оптимизировать рекламу в Facebook. И для рекламодателей, в первую очередь, это снижение стоимости целевого действия, если мы говорим про лидогенерацию, и это увеличение объема лидов за тот же бюджет, с которым они работают. И сейчас с такой базой, с такой постановкой у нас есть ряд гипотез на разные сегменты. Одна из них – это паблишеры мобильных приложений, которым мы помогаем снижать СPI и увеличивать количество установок за счёт наших технологий, за счёт оптимизации рекламы. 

- Окей, кто такие паблишеры? 

- Это издатели мобильных приложений, которые занимаются рекламой и продвижением этих продуктов. Как известно, основной долей на этом рынке с точки зрения рекламы приложений является как раз Facebook, а потом уже все остальные каналы. 

- То есть, по сути, это предприниматели, которые делают свои приложения какие-либо и запускают их на рынок? 

- Как правило, это, скорее, крупные компании, которые занимаются продвижением разных разработчиков. То есть, это не рынок с полным циклом. Есть разработчик, который производит игру, а есть издатель, который берет на определённые условия игру от разработчика на продвижение. 

- У нас это так же устроено? 

- Да, в России это так же устроено. Одна из крупнейших компаний в этом сегменте – «GameInside», например, у них в портфеле огромное количество игр как своих, так и чужих. 

- Окей. Если вернуться в Россию, то здесь кто твой клиент? Какой его портрет? С каким чеком вы работаете? 

- Мы работаем с издателями, которые тратят на продвижение одной игры в месяц минимум от 300 000 рублей на рекламу Facebook, если в рублях считать. Соответственно, у нас модель по подписке. Мы встаем либо на какой-то фикс с игры, либо на проценты с рекламного бюджета. 

- То есть, ты занимаешься только играми? 

- Сейчас мы сфокусированы на развитии этого сегмента, но если говорить про наш бизнес в России, до этого мы активно тестировали сегмент e-commerce. Здесь важно сказать о том, что это тот рынок, на котором невозможно делать только SaaS и полностью отказаться от агентской деятельности. Например, сейчас у нас в портфеле семь достаточно крупных интернет магазинов, которым мы размещаем рекламу как агентство, при этом, естественно, используем все наши наработки и технологии для того, чтобы делать это более эффективно и с меньшими затратами. А игровики - это новый сегмент. То есть, у нас сейчас три активных рекламодателя на территории России. В Америке пока нет ни одного, с кем бы мы работали на коммерческих условиях, мы только тестируем, мы ведём переговоры с компаниями. 

- А в чем именно заключается технология? 

- Мы разработали, так скажем, два принципиальных решения. Первая история - это технология, которая автоматически позволяет перераспределять бюджеты. Как известно, в рекламе обычно большое количество разных объявлений, add set-ов, компаний рекламных, на каждую из которых назначается определённый бюджет. И у нас система понимает, в какую рекламу выгоднее вливать деньги, и каждые сутки направляет большую часть бюджета в самую эффективную рекламу. При этом она использует анализ исторических данных, она учится по этим историческим данным, она делает прогноз на следующий период о том, как себя поведут показатели в рекламе, и на базе, так скажем, скопа этих показателей принимает решение о том, как нужно перераспределить бюджет, и каждые сутки его меняет. То есть, с одной стороны, это экономит сильно много труда ручного, с другой стороны, даже человек, который каждый день за этим следит и перераспределяет бюджет, все равно это не сделает так хорошо, как сделает система, которая умеет делает прогноз. А вторая история, похожа, но чуть отлична. Это бидменеджмент, дословно «управление ставками». Вся реклама в Facebook устроена по принципу аукциона. И на этом аукционе рекламодатели делают ставки, они обозначают количество денег, которые готовы платить за какое-то целевое действие, за клик, за установку приложения, за регистрацию, за что-то ещё. И вот грамотное управление ставками зачастую позволяет выгребать большее количество трафика по более низким ценным. 

- А как твой сервис подключается к Facebook? Это происходит автоматически? 

- Вот, вот, как раз вопрос ты правильно задал, я хотела продолжить именно на эту тему. Мы отстроились от конкурентов тем, что сейчас все компании, которые работают с автоматизацией Facebook, имеют внешние интерфейсы. Мы от этой идеи полностью отказались, то есть, мы подключаемся напрямую к рекламному аккаунту рекламодателя, либо его к бизнес менеджеру, и все, что делает система, рекламодатели видят уже в своем рекламном кабинете в Facebook. То есть, мы считаем, что Facebook не нужно переизобретать, лучшие интерфейсы всегда внутри, поэтому мы, так скажем, органично вписываемся в платформу Facebook, не создавая лишних неудобств, надстроек и так далее. Кроме того, мы дописали бота, который общается через Facebook Messenger с нашими клиентами и часть операций делает автоматически в кабинете. 

- Здорово. Расскажи, кто у тебя в команде? 

- У нас в команде сейчас работает всего семь человек, у нас летом была побольше команда, было 13. Партнёров трое. 

- Какова твоя роль в проекте? Ты сама разбираешься в интернет маркетинге на уровне метрик, показателей и автоматизации? 

- Да, изначально именно так все получалось. Мне кажется, многие проекты как раз вырастают из того, что основатель долгое время сам работал в этой сфере. То есть, я очень долгий период времени, и до сих пор у меня сохранилось эта практика, настраиваю сама руками кампании в Facebook, слежу постоянно за выходом новых инструментов, тестирую их. Поэтому, с точки зрения основной, так скажем, клиентской экспертизы, она у меня. И помимо этого, я выполняю роль операционного директора в компании, самую скучную работу. 

- Технология, которую вы используете, базируется на искусственном интеллекте и машинном обучении. Сейчас этот тренд. Но как понять, что именно стоит за этими терминами? 

- На самом деле, машинное обучение - это действительно тренд. И в 2016 году этот тренд сильно осел в головах людей благодаря огромному количеству упоминаний в СМИ, потому что, чтобы люди что-то запомнили и обратили на это внимание, это нужно повторять. Тренды есть всегда, но так случилось, что в этом году этим трендом стал ML. В 2017 на смену СМИ будут обсуждать что-то ещё. Если пробовать объяснить по-простому, то машинное обучение - это умение обрабатывать большое количество данных разными способами, чтобы найти между ними какую-то закономерность или зависимость. И вообще машинному обучению уже сотни лет, и бум начался из-за того, что, на самом деле, сейчас есть буквально пара сфер, где оно реально выстрелило, и одна из этих сфер - это распознавание изображений. И после успеха как раз в этой сфере все стали активно пиарить применение машинного обучения в своих проектах, хотя это сфера, которой уже сотни лет. Поэтому с точки зрения каких-то инноваций мало что изменилось с давних, давних пор. 

- То есть, речь идёт ещё о том периоде, когда не было компьютеров? 

- Это становление теории вероятности и первых подходов к машинному обучению. С тех пор, когда возникли компьютеры, эти технологии стали активно применять, пробовать. 

- А как ты считаешь, когда искусственный интеллект сможет пройти тест Тьюринга? 

- Честно говоря, никогда не думала на эту тему, но если покопаться в ботах в Telegram, можно найти интересного чат-бота Тьюринг тест. Если с ним провести диалог, мне кажется, не каждый отличит его от реального человека. Я, например, с первого раза не отличила. 

- То есть, если ему задавать всякие каверзные вопросы, то он будет на них отвечать почти как человек? 

- Философские, я бы сказала. Как умудренный жизнью человек, да. 

- Я когда-то давно, в 1999 году, ещё будучи школьником, учился на курсах программирования, и в качестве моей дипломной работы мне нужно было написать как раз чат-бота. Он был ещё для операционной системы DOS, без графики. Я пытался сделать его максимально приближенным к тем ответам, который дает человек, но все равно это, конечно, звучало несколько странно. И с моей точки зрения, я тоже видел все эти боты, которых в Telegram особенно много сейчас, за эти почти 20 лет мало, что изменилось. Всё-таки боты, сразу видно, что это бот, если ему задавать такие конкретные вопросы. 

- Давай про твой бизнес. Как он развивался, какие этапы ты можешь выделить? 

- С точки зрения этапов, я бы, наверное, выделила фокус, с одной стороны, на чем. Есть этапы в зависимости от того, на чем я была сфокусирована в процессе своей предпринимательской деятельности. Первый этап - я пыталась развивать агентство, то есть, первые полтора года я реально верила, что я смогу построить такой семейный бизнес, сделать из него костяк и жить долго и счастливо. Но я достаточно быстро поняла, что это сложно, что клиентам нужен индивидуальный подход. Я поняла, что для меня это будет скучно и неинтересно, и я не тот человек, который сможет эту историю поддерживать. Вторым этапом с точки зрения фокуса я могу назвать идею создания SaaS сервиса. Я ей активно зажглась в 2015 году, больше внимания стала уделять изучению сферы IT, я до этого не так много внимания на неё обращала. Стала читать больше статей, появился интерес к программированию, начала проходить базовые курсы по Python, прошла курс по data science. И вот уже в 2016 году после прохождения программы акселерации наша команда стала активно тестировать гипотезы в разных низших, которые были связаны именно с развитием SaaS. И этот этап продолжается до сих пор. То есть, в России мы более-менее обосновались на рынке, а за рубежом мы начинаем только свои первые шаги. Вот это этапы развития с точки зрения фокуса. С точки зрения созревания меня, как предпринимателя, я бы тоже назвала три этапа. Первый - это такая иллюзия, которая называется «все могу, все умею, построю свое агентство». Потом через полтора года приходит осознание того, как это на практике работает, когда мы за 2015 год перелопатили 80 проектов. Этот этап я называю «столкновение с реальностью и смены приоритетов». И третий этап для себя, который происходит сейчас, с точки зрения созревания меня как предпринимателя, я учусь качественно тестировать гипотезы для того, чтобы иметь возможность, так скажем, не голословно что-то делать, а проверять действительно гипотезы в разных низших и на разного типа клиентах для того, чтобы найти ту, которая может быть быстро масштабируемой.

- То есть, если попросить тебя дать какую-нибудь конкретную методику, которая помогает развивать бизнес, ты скажешь, что это тестирование гипотез, я правильно тебя понимаю? 

- Да, я, наверное, сторонник этого подхода, но здесь важно не только понять и принять этот подход, а сделать из этого привычку. Это самое сложное, у нашей команды это заняло примерно семь месяцев, чтобы именно этот подход вошёл в привычку. 

- Как вы организуете этот процесс тестирования гипотез? 

- Мы много что перепробовали. Последней нашей пробой был скрам. Мы проводили еженедельные сессии, на которых подводили итоги тестирования гипотез. Но по многим, скажем, методология, в том числе, зарубежных акселераторов советует тестировать одну-две гипотезы каждую неделю или каждые две недели. На самом деле, я поняла, что в нашей нише это не совсем работает, всё-таки гипотеза занимает большее количество времени, её проверка. И мы какое-то время пытались разбить большую гипотезу на совсем мелкие и каждую неделю подводить итог. Но это тоже не привело к хорошим, к сильно хорошим результатам. В итоге мы понимаем, что мы успеваем сейчас протестировать где-то одну-две гипотезы за месяц, и это хороший результат. И получается, что мы строим работу в команде как проектную работу, то есть, у нас есть определённый проект на месяц, который имеет начало, окончание, определённые цели, задачи, ответственных, ресурсы в виде людей, внешних консультантов, фрилансеров. И каждый раз этот состав проектной команды месяц от месяца сменяется в зависимости от наших приоритетов. Например, у нас был в конце прошлого года активный период, когда мы много работали с математикой. Сейчас у нас нет потребности прибегать к математическим ресурсам в виде людей в такой интенсивности, как это было. Сейчас мы тестируем зарубежные рынки, то есть, у нас появился, например, нормальный редактор, который может качественно переводить тексты, люди, которые что-то знают про американский рынок и могут посоветовать, как именно скоммуницировать с той аудиторией. И в зависимости от приоритетов у нас костяк остается, а команда проекта на подхвате, которая на фрилансе или где-то ещё, она меняется, потому что каждый раз нужны разные ресурсы. И это, наверное, такой важный хак в стартапе: уметь быстро находить нужных людей, которые могут продвинуть твой бизнес дальше, потому что сам один или даже в лице трёх основателей часто некоторые задачи вытянуть невозможно, только за счёт собственных сил и штатных специалистов компании. Штатные специалисты у нас, например, - это менеджеры по рекламе в Facebook, это основной костяк. У нас есть дизайнер, копирайтер, а всё остальное, все, что связано с тестированием гипотез, - это три основателя, плюс команда, которая от месяца к месяцу может меняться в зависимости от целей и задач. Вот это работает у нас. 

- Расскажи, какие были твои первые шаги на американском рынке? 

- У нас в этом месте нет ничего интересного, мы просто стали размещать рекламу в Facebook на американский рынок, это самый простой выход на клиентов. 

- Особенно для вас. 

- Да, мы это сделали не в лоб, мы, в первую очередь, написали статью на английском языке, которая описывала бы наш подход к решению проблемы клиента, приводила бы в качестве примера типичные ситуации, и мы описали в каждом конкретном кейсе, как наши инструменты могут быть полезны. И ввели с этой статьи лиды в Messenger, то есть, как раз нашего бота, который автоматом начинает обрабатывать этих лидов. Плюс, также прямую рекламу, которая напрямую направили в Facebook Messenger. Если людям достаточно информации, они начинают общаться сразу, если недостаточно информации, в конце общения короткого с чат-ботом идёт, опять таки, ссылка на статью, которая раскрывает подробно, для кого, что, зачем, как, какие кейсы, какое применение. Это в целом такой довольно стандартный подход. 

- Понятно. А вот если в целом посмотреть на историю развития проекта, он как-то равномерно развивался, или были неудачи, провалы? Расскажи про негативный опыт, если он был, и как его удалось преодолеть? 

- У меня нет такого понятия для себя как негативный опыт. То есть, я вообще под развитием понимаю, так скажем, ситуацию, в которой одно качество переходит в какое-то другое качество, то есть, качественно меняется уровень, не количественно. Я могу привести пример с клиентами, когда мы в агентстве делали проекты для среднего и малого бизнеса за небольшие деньги. За 2015 год мы сделали 80 таких проектов просто потому, что наша небольшая команда, которая на тот момент состояла из шести человек, реально очень много работала. Количество да, но я хочу сказать, те проекты были достаточно посредственные. То есть, мы не сделали ни одного выдающегося кейса, о котором можно было бы сказать: «вот это прямо вау, и до этого никто такого не делал». И в этот момент я поняла, что я не хочу брать количеством, что я бы хотела перейти на новый качественный уровень. Для этого нам нужно было поменять профиль клиентов, с которыми мы работаем. Мы сменили offer, подняли цены, и в этот период я наняла двоих человек в отдел продаж, мы стали продавать в холодную. Почему? Потому что по рекомендации к нам до сих пор, даже до сих пор приходит средний и малый бизнес. Я в свое время вела вебинары, записывала курсы с Нетологией, с Zillion и с другими площадками, и как эффект маховика раскручивается, все больше и больше малые бизнесы хотели, чтобы мы оказывали им услуги по размещению таргета в Facebook. А выйти на новый клиентский сегмент у нас не получалось, потому что он про нас не знал. И как решение, я наняла отдела продаж. И я была уверена, что холодные продажи - это то, что нам нужно. В конечном итоге они действительно нам помогли получить первые кейсы среди крупных клиентов, но в итоге через три месяца этих проб мы расформировали отдел. Я потратила приличное количество денег, то есть, я потратила деньги на найм, на зарплату людей, кучу сил и времени на обучение, и все это в надежде на то, что кто-то, кроме меня, кроме основателя компании сумеет сделать продажи лучше. И эти несколько месяцев позволили мне понять, что проблема заключалась в том, что я боюсь продавать сама. И отсюда можно сделать логичный вывод: с одной стороны, это негативная ситуация, с другой стороны, что было бы, если бы я этого не сделала? Скорее всего, я бы осталась на том же уровне относительно своего понимания в продажах. Также была иллюзия какая-то, что кто-то меня за меня может сделать продажи, и у меня не было бы первых сделок от нового клиентского сегмента. То есть, если сравнивать потери и выгоды, я считаю, что выгоды все равно были больше, чем потери, хотя это был период больших усилий. Поэтому я глубоко убеждена в том, что в бизнесе неудач бывает, то есть, не бывает такого понятия как неудача или провал. Стратап остается стартапом, три, пять, десять лет до тех пор, пока не превращается в реально крупную компанию, в которой работает 100+ человек. До этого момента всегда могут происходить совершенно непредвиденные ситуации и резкие колебания. Если основатель к этому готов, то он сможет каждый раз через пробы, через ошибки выходить на качественно новый уровень. Мне в этом контексте нравится цитата Питера Тиля, он говорит так: «Наказывайте посредственный успех и поощряйте выдающиеся поражения». То есть, можно долгое время что-то делать в посредственности, ничего кардинально не меняя, а можно совершать ошибки, но эти ошибки позволят выйти на качественно новый уровень, потому что ничто, кроме ошибок не позволит этого сделать. Как-то так. 

- Окей, спасибо за очень подробный ответ. Давай про ФРИИ поговорим. Как ты там оказалась? Это был осознанный выбор? 

- Про ФРИИ я знала ещё за год до того, как мы подали заявку, и у меня не было мысли даже о том, чтобы подаваться. Потом уже в 2015 году, когда родилась идея SaaS сервиса, когда мы запустили кампанию на «Boomstarter», я взяла своего первого технического директора в команду, я уже поняла, что пришел тот период, когда нам, наверное, сможет помочь эта программа. Про это, наверное, говорят, динозавр в гостиной, то есть, постояльцы, члены семьи ходят, его не замечают, а человек с улицы его сразу заметит. Вот также у меня: ФРИИ был динозавром, который сидел в моей гостиной, которого я почти полтора года не замечала. И когда проект превратился в IT бизнес, когда возникла такая идея, я сразу решила податься. 

- И как ты думаешь, почему вас взяли? 

- Стандартно, потому что мы прошли формальные критерии отбора: по сфере, по объему потенциальных денег, который может заработать проект, команда. Это важный критерий, на который смотрят. Почему? Потому что хороший проект может сделать только хороший основатель. То есть, идей хороших много, идею можно сменить, бизнес можно поменять, а с человеком все гораздо сложнее. Поэтому, в первую очередь, отбирают людей. Ну, и на тот момент у нас уже был прототип, который мы реализовали по итогам «Boomstarter». Не полностью, не до конца, наверное, не так, как мы этого хотели, но, тем не менее, этого уже было достаточно для того, чтобы попасть. 

- Что тебе дал акселератор? 

- На самом деле, у каждого предпринимателя, я думаю, очень индивидуальный опыт работы в акселераторе, и выводы, инсайты тоже у всех свои. Я в первый месяц нахождения на площадке поняла, что она предоставляет, так скажем, доступ к людям, которые могут быть полезны проекту, и доступ к ресурсам, к методологии, которые могут быть полезны проекту. Если научиться выбирать то, что важно и нужно сейчас для проекта, то это может сильно повлиять на успех бизнеса. И у меня так получилось, что как раз в акселераторе я познакомилось с одним из будущих партнёров проекта, это директор по развитию бизнеса сейчас у нас, который вошёл в долю в сентябре 2016 года. И это был, наверное, второй мощный толчок для проекта после первого, который был, собственно, связан с идеей и с наймом технического директора. Я хочу сказать, что на протяжении двух месяцев акселерации я практически не посещала тренинги и занятия, которые были, потому что старалась держать фокус и не распыляться на все, что попало, а всё-таки тестировать те гипотезы, с которыми мы пришли на площадку. Хотя программа очень полезная, насыщенная, но нужно быть, так скажем, очень выборочным, с одной стороны, критичным, и никогда не полагаться на советы, на чужое мнение, принимать решения самостоятельно, потому что иначе ни вырастить, ни вытащить проект не удастся. Но с точки зрения людей и возможностей экспертизы - это, конечно, кладезь знаний точно. Можно просто приходить и брать. Если нет понимания, что приходить и брать, соответственно, может ничего не получиться. То есть, горбатого, как говорят, могила исправит. Но если умело подойти к этим ресурсам, которые даются, то это огромные возможности. 

- Окей, сколько денег вы всего привлеки? Были ли у вас другие инвесторы, кроме ФРИИ? 

- Инвестиционный опыт у меня: в 2016 году это был мой первый опыт поднятия суммы, которая была выше 3 млн рублей. Летом 2016 года я стала закрывать сделку на мини-сид, и мы в тот период нашли стратегического инвестора помимо ФРИИ и, соответственно, стали закрывать сделку на две стороны: на ФРИИ и на стратега. И так получилось, что стратег в последний момент со сделки соскочил. Скорее всего, я не совсем правильно себя повела в этой ситуации, потому что закрывали сделку на одинаковые условия для обеих сторон и на одинаковую сумму, но стратег предоставлял доступ к клиентской базе большой, и я как-то очень не хотела прогибаться на то, чтобы давать за неё дополнительную долю. В итоге мы перепилили всю сделку и закрылись только с ФРИИ, и на текущий момент в проекте только один инвестор, это фонд, на 17 млн они вошли в общей сумме. Но я бы хотела здесь отметить, что я нисколько не жалею о том, что произошло именно так, потому что с точки зрения поднятия раунда, у основателя реально есть шанс наломать дрова, если он чего-то не знает. Потому что отношения с сотрудниками - на время трудового договора, всегда можно нанять, уволить, договориться, объясниться, то с инвестором немного по-другому. Это как в семье, то есть, в большинстве случаев это навсегда, на время жизни всего проекта. И я бы точно не советовала предпринимателям брать деньги у людей, которых они слабо знают, будь то коммерческие компании, структуры или частные инвесторы, вообще брать от кого-либо, кто не инвестирует системно, потому что это всегда нервы, ты никогда не знаешь, получишь ли ты следующий транш, все зависит только от того, о чем вы договорились на словах. И это действительно тот риск, который может разрушить бизнес. Здесь есть два ключевых риска: первый - это если ты неправильно выбрал инвестора, и второй - если ты неправильно выбрал партнёра. Это два важнейших риска, которые могут поставить крест на бизнесе. Всё остальное решается. Так что я очень довольна, что на текущий момент у нас один инвестор, и это фонд. У меня нет обязательств пока перед другими игроками, тем более, перед теми, кто не инвестируют системно в проект. 

- А что принципиально изменилось в бизнесе, когда деньги пришли? На что вы их, собственно, тратите? 

- Мы стали, на самом деле, чувствовать себя более спокойно, по крайней мере, я, потому что агентский бизнес непростой, маржа там низкая, и дословно мне все время приходилось тянуть лямку. То есть, я была погружена полностью в операционную деятельность, вытаскивала наши продажи, ситуации по клиентам и так далее. Получив инвестиции, мы поняли, что мы можем смотреть на бизнес немного с другой стороны, то есть, более масштабно, и наконец у нас появилась возможность нормально тестировать гипотезы. В тот момент я признала, что у нас есть право на ошибку, и любая ошибка – это, в любом случае, опыт и понимание, куда ты в дальнейшем можешь двигаться. Это та возможность, которая позволяет как раз тестировать новые ценностные предложения, новые ниши, новые рынки, и которая помогает находить масштабируемые бизнес модели, потому что многие вещи без инвестиций сделать просто невозможно. 

- А какие дальнейшие планы по развитию бизнеса? 

- Я долго думала на эту тему. На самом деле, некоторые вещи я просто пока не готова разглашать публично, но общую картину могу описать. Сейчас мы тестируем Америку, в ближайшие три месяца мы планируем проверить ещё несколько рынков зарубежных с теми же гипотезами, с которыми проверяем американский рынок. И дальше я буду смотреть, во-первых, в сторону более серьезного развития на зарубежных рынках. В том числе, сейчас появляется одна инициатива тоже совместная с ФРИИ. Они будут пробовать сделать акселератор на зарубежном рынке, и помогут, так скажем, нам освоиться там и сделать первые продажи, нормально выйти в Америку. Это план на ближайшие полгода. Если смотреть на более долгосрочную стратегию, то я сейчас присматриваюсь к стратегическим инвесторам. То есть, если мы нащупаем хорошую нишу, то в этой нише можно будет в ближайшие два-три года планировать exit и продаваться кому-то из стратегических игроков. Идеально, если это будет кто-то на зарубежном рынке, потому что в России у нас очень мало сделок. Но, тем не менее, они есть, и есть на примете компании, которым это может быть интересно, но я пока в этом месте не хотела бы распространяться. 

- Окей, ты когда говоришь о своем бизнесе, ты, по сути, говоришь о нём сразу в международном масштабе: ты говоришь про Америку и про другие страны, где ты хочешь попробовать протестировать свои гипотезы. А как тебе удается так масштабно мыслить и держать такие горизонты в своей голове? Поделись хаком. 

- Я не думаю, что это что-то необычное. Наверное, первый посыл случился как раз, когда я проходила акселерацию в фонде. Вообще масштабно мыслить, наверное, позволяют книги. Когда ты взахлёб прочитываешь историю развития какой-то компании от и до, ты понимаешь, как стратегически становился этот бизнес, и появляется на горизонте цель, к которой можно идти, потому что без цели ходить куда-то сложно. 

- Понятно. А как ты думаешь, большой бизнес подходит для всех предпринимателей, или есть те, кому лучше подойдёт что-нибудь небольшое? Вот ты бы смогла заниматься, например, салоном красоты у своего дома? 

- Я не считаю салон красоты предпринимательством. То есть, предприниматели не открывают салоны красоты, они, скорее, могут открыть первый, чтобы найти масштабируемую бизнес модель и вырастить из этого сеть. Можно, конечно, пошутить на тему того, кто открывает салоны красоты, которые обычно работают в ноль. Но меня такая рутина очень сильно утомляет, я это поняла ещё в 2014 году до того, как в 2015 у нас возникла впервые идея делать SaaS. Я поняла, что долго я с агентским бизнесом на одной ноге, так скажем, не протяну. Вообще предпринимательство - это, скорее, аналог начинать что-то, делать, вдохновлять других людей, давать этому запуск и рост и браться за следующую инициативу. Вот это про предпринимателя. А история, когда годами люди посвящают себя одному делу, - это, скорее, история про семейный бизнес. Это, скорее, бизнес, нежели предпринимательство. 

- А в чем разница между этими понятиями? 

- Предприниматель - это человек, который пытается найти каждый раз новую возможность, сделать что-то старое по-новому. Бизнес - это история чисто про деньги, большие бизнесы - это дойные коровы, которые работают как маховик и годами приносят доход, делая какие-то стандартные, понятные вещи. Предпринимательство и предприниматель - это человек, который постоянно начинает что-то новое и запускает это, которое может в конечном итоге перерасти в бизнес, а, может, и нет. 

- Понятно. Порекомендуй, пожалуйста, книгу, фильм или какую-нибудь механику для личного развития, которые лично тебе помогли стать успешной в твоих проектах. 

- Честно говоря, ни книгу, ни фильм я не порекомендую, не смогу назвать или выделить что-то сильно запоминающееся. Я бы, наверное, обратила внимание на бег. Это то занятие, которое мне помогает сосредоточиться на правильных вещах. Когда я занялась бегом, в первый раз это случилось семь месяцев назад, это было начало лета, это был 2016 год, это был период как раз перед тем, как мы закрывали первую сделку на мини-сид. Бег очень сильно помогает освободить голову от шелухи, от ненужных деструктивных мыслей, и после 20, 30, а лучше 40 минут бега в голове кристаллизуется только одна чёткая, яркая и понятная мысль, и это очень часто помогает найти ответы на нужные вопросы. Потому что в нашем мире, который переполнен информацией, чем больше мы впитываем, чем больше мы узнаем, тем сложнее нам бывает отделить зерна от плевел. Поэтому, так скажем, есть инструменты, которые сильно нас напитывают: это кейсы других компаний, бизнес литература, фильмы, смежные занятия, увлечения. Очень круто, если это есть в большом количестве. Но вот бег - это тот инструмент, который позволяет снять всё лишнее и оставить только то ядро, с которым ты в дальнейшем сможешь работать, из которого ты сможешь сделать какую-то красивую большую история, у которой будет миссия и, возможно, большие перспективы. 

- Окей. Виктория, спасибо тебе большое, очень интересный у тебя опыт. Ты так подробно рассказываешь, я думаю, что будет очень интересно нашим слушателям. 

- Всем желаю хорошего весеннего настроения, начинаем беговой сезон, поднимаем новые транши, ну, и вот это вот всё.