Текстовая версия подкаста
Друзья, приветствую вас. В эфире «Масштаб», авторская программа Алексея Комарова о том, как сделать свой бизнес большим. Это цикл передач про то, как выходить на новые рынки, привлекать инвестиции, открывать филиалы, продавать и покупать компании и доли в них. С моими собеседниками, известными предпринимателями и инвесторами мы обсуждаем их опыт в масштабировании и говорим о том, что конкретно они делали и какие инструменты использовали для того, чтобы вырастить свои компании. Мы много говорим о продаже бизнеса с теми, кто продавал компании, освобождая силы и ресурсы для новых проектов, о том, каково это, выйти из бизнеса и передать собственное детище новому владельцу, о том, когда и где искать покупателей, как вести переговоры и закрывать сделки. Общаемся и с инвесторами, с теми, кто покупал бизнесы, чтобы присоединить их к собственным проектам, и теми, кто вкладывал для получения дохода в будущем. Я записываю этот подкаст для тех, кто уже начал свой бизнес, достиг первых результатов и не собирается останавливаться. Все названия и имена, упомянутые в записи, можно найти в текстовом описании подкаста на моём сайте komarov.bz.
Добрый вечер, друзья. Сегодня у нас в гостях Алексей Ремез, основатель компании «UNIM». Социальную значимость этого бизнеса сложно переоценить, ведь сервис помогает правильно диагностировать онкологические заболевания. С помощью специальных программ анализы конкретного пациента изучаются лучшими докторами со всего мира. Это снижает количество ошибочных диагнозов, экономит людям драгоценное время и деньги на лечение и нередко спасает жизнь. Алексей расскажет, как развивался его проект, и когда, по его мнению, ученые смогут победить рак полностью.
- Алексей, привет.
- Привет, Алексей.
- Расскажи, пожалуйста, как и когда появился твой проект? Ты сам врач?
- Наверное, проще будет ответить на короткий вопрос. Нет, я не врач. Если бы я имел клиническое образование, я бы, наверное, лечил людей или ставил бы им диагнозы. Я этим не занимаюсь. При этом в специфике той сферы, в которой я работаю, как мне кажется, я имею достаточно глубокие знания. А по поводу первой части вопроса, я не могу сказать, что это совсем случайно было. Это был, скорее, даже осознанный выбор, но этот выбор был индуцирован участием в проекте создания патоморфологической лаборатории. Это было достаточно давно уже, создавался в России просто обычный частный проект, в который нас пригласили участвовать как внешних менеджеров. Это проект был частной патоморфологической лаборатории. Продиктован такой проект был тем, что во всём мире патоморфология как сфера медицинская наиболее близкой к науке является, помимо того, что критически важной, в том числе, в диагностике онкологических заболеваний, но и сам по себе это достаточно хороший и выгодный бизнес во многих странах мира. В России же таких лабораторий на тот момент частных было совсем, совсем немного, скорее, по пальцам одной руки. Все федеральные лабораторные сети, в том числе, которые оказывают этот вид диагностики как услугу пациентам, этих возможностей у себя внутри не имеют, как правило, это аутсорсинг. Соответственно, процентов 95-97 исследований именно этого вида проводится в государственных лечебных учреждениях. Вот был такой проект, и я в нём участвовал, участвовал с самого начала практически. Группа людей, которая эту лабораторию частную создавала, была очень небольшой, всего то, по сути, два-три человека, и невозможно было заниматься этим бизнес проектом, не разбираясь в специфике. Я не могу сказать, что я быстро очень разобрался, то есть, сфера действительно имеет свою специфику, она сложная, она экспертная. Чем глубже в эту сферу погружался, тем больше она мне казалась интересной, а потом я в неё просто влюбился. Мы ездили, смотрели подобные лаборатории государственные в Москве, в регионах России и за рубежом, частные, в основном. Ну, и как-то появилось понимание того, что с этим видом диагностики, в принципе, есть большие сложности в России, что в этом виде диагностики не произошла технологическая революция, это касается и общей картинки в мире в целом. Несмотря на свою критическую значимость для судьбы пациента, для эффективности лечения онкологии, например, в этом методе возможны ошибки, их достаточно много. Вот, собственно, так появилось желание работать в этой сфере, понимая, что там можно технологически много изменить, понимая, что есть большая потребность в этом виде диагностики. Так появилась компания «UNIM».
- А что делает твой сервис? Есть ли еще что-то, кроме возможности отправить анализ врачу?
- Сейчас достаточно много направлений работает. Мы, помимо того, что используем свои собственные технологии в диагностике, делая это в интересах пациентов, делая это в интересах лечебных учреждений, то есть, работая по контрактам с государственными и частными лечебными учреждениями, делаем также эти исследования, например, по заказу фармацевтических компаний крупных. Дело в том, что основанием для назначения современных препаратов для лечения онкологических заболеваний является, в том числе, морфологическое заключение. И если в нём происходит ошибка, то препарат будет либо неэффективен, а стоит, например, таргетные препараты стоят очень дорого, то есть, речь часто идет о миллионах рублей на курс лечения. И, соответственно, если ошибка произошла, то эти деньги будут выкинуты из кармана пациента, либо из бюджета на ветер, а никакой пользы этот препарат не даст для пациента, скорее, даст только побочные эффекты. Либо, наоборот, если допущена ошибка в морфологической диагностике, и этот препарат не будет назначен, то, соответственно, вероятность того, что пациенту смогут как-то эффективно помочь незначительна. Также мы работаем в образовательной сфере, то есть, есть у нас на данный момент два проекта постоянных, регулярных. Мы используем свои технологии, создаем возможность для патологов, которые занимаются онкологической диагностикой, коммуницировать между собой, поучиться, повышать свою квалификацию. Также у нас есть проекты, связанные с разработкой таких перспективных вещей, как система поддержки принятия врачебных решений. На рынке существуют какие-то решения, одно из наиболее известных – это, наверное, «Watson for oncology», это IBM. Мы же делаем систему для поддержки принятия врачебных решений в области онкодиагностики, в своей сфере. То есть, сейчас это не только диагностика, это ещё и образовательная составляющая, это ещё и разработки перспективных систем в части диагностики онкологии. Но ключевой, безусловно, является диагностика. Собственно, ради этого всё и делается.
- Я правильно понимаю, что основная ценность продукта - это логистика, по сути? То есть, если человек заболел в Москве, то ценность сервиса сильно меньше, нежели он находится в регионе?
- Нет, это неправда. Помимо логистической, сервисной составляющей мы привносим ещё и технологическую составляющую. Это, конечно, проще показывать, чем рассказывать, но суть в том, что мы заменяем микроскоп программой. Какие преимущества в диагностике это дает? Это дает возможность привлекать к одному случаю несколько специалистов, то есть, использовать принцип консилиума, использовать его не на диагностике в сложных случаях, а использовать его на диагностике во всех случаях. Это позволяет существенно снизить вероятность субъективной ошибки. Эта же технология позволяет привлекать специалистов, исходя из принципов квалификации и субспециализации вне зависимости от того, где этот специалист находится. Например, к диагностике кожных опухолей, к которым относятся и меланомы, и некоторые виды лимфом, привлекается профессор из Санкт-Петербурга, один из нескольких человек в стране, которые действительно глубоко и компетентно разбираются в диагностике кожных патологий. Этот профессор участвует в диагностике пациентов со всей страны. Наверное, можно привести пример достаточно повседневный из нашей практики, когда ребенок из Москвы, кстати, ребенку три года, у ребенка что-то вырастает на ушке. В одном федеральном онкологическом центре ребенку говорят, что это меланома, в другом федеральном онкологическом центре ребенку говорят, что это невус шпица. А дальше возникает вопрос: «а что же это?» Потому что есть безусловная разница в подходах к лечению, то есть, в одном случае это рак, в другом случае это не рак. Тут нужно сказать, что у нас за одним микроскопом одновременно работают врачи над этим случаем из США, из Чехии, из Санкт-Петербурга, из Москвы. Все эти специалисты имеют субспециализацию в кожной патологии, все вместе они приходят к единой точке зрения о диагнозе этого ребёнка. То есть, технологии являются неотъемлемой составляющей нашей работы и, наверное, ключевым преимуществом по сравнению с любой другой лабораторией.
- Спасибо, стало понятнее. То, что ты делаешь, имеет огромное социальное значение. Это не мешает, собственно, бизнесу?
- Хороший вопрос. Мешать, наверное, не мешает, хотя мы очень часто сфокусированы на внутренних процессах, на том, чтобы решить вопрос по конкретной какой-то группе пациентов, как-то оптимизировать технологии для того, чтобы ещё лучше осуществлять диагностику, и, может быть, немножечко отвлекаемся от таких ключевых вещей, как расширение воронки продаж или тестирование разных каналов, все то, что является систематикой в развитии бизнеса. Но, наверное, это неотъемлемая часть бизнеса, и сказать, что она мешает, наверное, нельзя.
- Какие альтернативные решения есть у клиентов? Кто конкуренты на этом рынке, и есть ли они вообще?
- Если говорить про диагностику, то основным конкурентом в нашей сфере является государство. То есть, частных лабораторий, которые бы занимались онкологической диагностикой, то есть, частных лабораторий патоморфологических очень мало. Как я говорил, лабораторные сети, федеральные крупные этот вид диагностики, скажем так, имеют в своём составе лишь для ассортимента, в основном, и даже если эта услуга оказывается, то, в основном, ее аутсорсят, опять же, у того же государства, как правило. Соответственно, наверное, в первую очередь это государство. Здесь мы даем, во-первых, сервисную возможность не ехать из одного региона в другой, во-вторых, несоизмеримое качество диагностики. К сожалению, я говорил с этим видом диагностики есть… нужно начать просто с того, что он субъективен. Это приводит к тому, что во всём мире существует значительное количество ошибок именно в этом виде диагностики. В России это усугубляется некоторым набором объективных и субъективных факторов, начиная от нехватки специалистов, заканчивая отсутствием принципа личной ответственности, отсутствия должной мотивации в работе специалиста, который каждый день по десяткам, а иногда даже сотням пациентов принимает решение, болен ли этот человек раком или нет. И это решение является, собственно, истиной в последней инстанции. В общем, есть много достаточно проблем с качеством диагностики, и есть проблемы со сроками диагностики. То есть, исследования, которые мы проводим для пациентов в среднем за 3-4 дня, в России могут делать 2 месяца. Это если говорить про диагностическую составляющую, если говорить про составляющую образовательную, например, наверное, нет. Наверное, посадить 700 врачей за один микроскоп со всех регионов России и стран ближнего зарубежья, наверное, технологически пока никто этого не делает. При этом мы не видим чего-то прямо очень похожего за рубежом. Есть, безусловно, решения, есть различный софт, его достаточно много, но вот прямо, чтобы он использовался в этом ракурсе, не так часто это бывает.
