Текстовая версия подкаста
Приветствую друзья, меня зовут Алексей Комаров, я автор и ведущий и подкаста от «IT Бизнес Брокер», и это наш 39 выпуск.
В этой передаче я общаюсь с предпринимателями и инвесторами, имеющими непосредственное отношение к покупке и продаже онлайн-бизнесов и стартапов. Я пытаюсь разобраться, зачем бизнесмены продают прибыльные бизнесы, кто и на каких условиях их покупает и как сделать так, чтобы взаимовыгодных сделок стало больше.
А сегодня мы общаемся с руководителем клуба инвесторов «Фонда развития интернет инициатив» Максимом Чеботаревым. Мы знакомы с Максимом уже больше 4 лет, с тех пор как я попал в первый набор «Школы инвестиции» ФРИИ, в котором я как раз начал свое погружение в мир IT-компаний, венучура и стартапов.
Последнее время Максим занимается международными программами ФРИИ и является одним из немногих людей, связывающих венчурную Россию с внешней, международной экономикой.
Максим расскажет о самых заметных стартапах, прошедших через ФРИИ за всю историю фонда, о том, что отличает американских предпринимателей, и о самых акутальных трендах Силиконовой долины. Встречайте Максима. Привет.
— Леша, привет, рад тебя слышать. Привет из Калифорнии.
— Взаимно. Сколько я тебя знаю, работаешь во ФРИИ. Я первый раз соприкоснулся в 2015 году, ты уже там был. Я так понимаю, с самого начала. А чем ты занимался до фонда?
— Да, все правильно. Во ФРИИ я с момента основания. Кажется, когда мы юридически создали фонд, вся наша основная команда уже ходила в офис какое-то время. До фонда я занимался много чем. Изначально моя специальность — это журналистика и связи с общественностью. Я в Питере учился. И первые несколько лет после того, как я выпустился, это был 2007 или 2008 год, я пытался что-то делать по специальности. То есть это были различные проекты, связанные с PR, с маркетингом в Питере и Москве.
Но в какой-то момент, в 2009 году, кажется, компания Softline – это большой системный интегратор, они стали делать свой первый корпоративный венчурный фонд. Это был один из первых венчурных фондов на рынке. И как раз я оказался в той команде, которая всю эту штуку запускала. То есть тогда еще не было на рынке знаний, как работают фонды, как формируется пайплайн, как закрываются сделки, где закрываются сделки, как компании должны выглядеть и предприниматели. Мы с командой эту всю штуку собирали. Я отвечал в большей степени за воронку, за компании. В целом мы все этим занимались. Там была Света Ильичева, Игорь Чикун, Лена Алексеева, которая до сих пор в фонде, только фамилию сменила.
Потом где-то через полтора-два года мы решили с командой Softline, что мы супер классно разбираемся в стартапах, и мы сделали свой такой спин-офф - стартап, который проинвестировали и Softline, и РВК. Мы строили платформу облачной телефонии Tekmi. Тогда тоже особых данных, как делаются стартапы, и других классных методологий еще не было. Поэтому у нас, наверное, получились все ошибки, которые возможны. От неправильно мотивированной команды до того что вместо того, чтобы быстрее выходить на рынок, мы строили все «Звезду Смерти». Потом мы немножко подразругались, потому что очень долго не выходили на рынок. У всех было разное видение. Наверное, в чем-то недостаточно опыта именно по построению технологических бизнесов. После этого мы начали делать ФРИИ. В промежутке еще между этими штуками так получилось, что мы с Димой Калаевым случайно встретились в Калифорнии и придумали GoValley. Но про это, я думаю, чуть позже поговорим.
— Да. То есть во ФРИИ ты попал через Диму Калаева? Ты уже был знаком на тот момент с ним?
— Да, мы к тому моменту полтора года делали вместе бизнес.
— Окей. Я хочу поговорить с тобой про проект, который непосредственно ты курируешь в фонде. Это «Школа инвестиций». Расскажи в двух словах о текущем статусе, сколько было наборов, студентов и какие-нибудь интересные кейсы вспомни, пожалуйста.
— С удовольствием. Набор сейчас будет, кажется, или шестнадцатый, или семнадцатый, я просто на один ошибаюсь. Их стало так много, и это стало похоже на что-то прикольное, настоящее. С чего все начиналось. Начиналось все с одной очень простой мотивации. Была задача, чтобы в наши портфельные сделки инвестировали другие инвесторы. При этом инфраструктуры на рынке никакой особо не было. И какого-то сильного комьюнити тоже. То есть на тот момент, когда мы начинали ФРИИ и «Школу инвестиций», это 2013-2015 года, на рынке объективно было 30, может быть 50, более-менее системно и активно инвестирующих ангелов.
Мы стали думать, каким образом можно собирать воронку классных людей, которые, с одной стороны, может быть, уже имеют сделки в венчуре, или хотят, чтобы у них эти сделки появились. И затем они в этом рынке оставались и помогали компаниям. Потому что чем больше будет инвесторов, тем больше будет классных компаний. И мы запустили «Школу инвестиций». Сначала это был бесплатный формат. И туда стали приходить люди, которые никогда не инвестировали, не инвестируют и, скорее всего, не будут. И при этом они довольно, не то чтобы неинтересны, но они просто про другое. Им интересно тусоваться, слушать про венчур и всякие другие штуки.
— Подожди, бесплатным он никогда не был. Я был в первом наборе, и это стоило 50 тысяч рублей.
— Да, но до этого были еще бесплатные форматы. А ты был в первом платном наборе.
— Окей.
— И для того чтобы повысить качество воронки, я стал смотреть, а что делают на рынке. Я к тому времени уже в Калифорнии бывал довольно часто и смотрю, что у них все за деньги. Я думаю, блин, в чем дело? И мы попробовали сделать первый набор и взять у него немного денег. И это был просто потрясающий успех, с моей точки зрения. Потому что первый и второй набор – это ты, это Саша Румянцев, это Дима Сутормин, ну то есть все имена, которые сейчас на слуху. Это позволило, с одной стороны, получить хорошую аудиторию, а с другой стороны, объективно замотивировало команду гораздо серьезнее относиться к продукту. Я не говорю, что мы плохо работали до этого раньше или не любили то, что мы делаем. Я вообще считаю, что у костяка ФРИИ основная мотивация – мы фанаты того, что мы делаем. А в большей степени я к тому, как мы относимся к тому продукту, который мы отдаем на рынок.
И это поменяло «Школу инвестиций». Она стала трансформироваться и превращаться в большое сообщество. Сейчас уже больше 500 выпускников, это абсолютно точно. В венчуре осталось, довольно сложно посчитать, но мы в прошлом году, тогда было 400 с небольшим человек, мы проводили внутри сообщества опрос, спрашивали про сделки, и у нас получилось, что примерно у 140 человек есть или были, или они делают постоянно, сделки на венчурном рынке. Кто-то связан со «Школой инвестиций», кто-то нет, но я считаю, что у нас получилось создать задуманное сообщество.
— Одним из преимуществ участия в «Школе инвестиций» для студентов была возможность инвестирования с ФРИИ. Сколько таких сделок было?
— Таких сделок было под несколько десятков. Наверное, в промежутке от 30 до 50, даже, наверное, от 35 до 45. Наверное, вот это вот действие, инвестирование и открывание воронки, для многих это было плюсом и остается, они видят пайплайн. У меня есть некоторый дуализм, потому что сложилось мнение, что если ФРИИ говорит: ребят, смотрите, вот мы собираем синдикат – это компания хорошая, если ФРИИ не инвестирует – на нее смотреть не надо. Для инвесторов, у которых уже есть опыт, это не было стопом вообще ни разу. Они понимают, почему не инвестируют. А для тех, кто начинал, наверное, сейчас в какой ретроспективе я смотрю, это было каким-то стопом.
— Окей. Но вот если посмотреть эти американские сделки громкие, там какое-то безумное количество соинвесторов бывает. Я читал, 80, по-моему, было в какой-то сделке недавно. Было 17 с Румянцевым, из Белоруссии товарищ с FriendlyData. Если там 140 есть активно инвестирующих, почему нет таких кейсов у нас? Ну там двадцать человек собрались, скинулись по чуть-чуть, и какой-то лидер зашел, лид-инвестор. Вот почему такого не было еще?
— У нас были, где было десять и больше, это первое. А почему не системно? Я, честно говоря, объясняю это тем, что, во-первых, российские компании рейзят сильно меньше раунды. А в раундах там, когда приходит инвестор с чеком в 500 тысяч рублей, или 700, или миллион, в целом, смысла не очень много. Это первое. Второе, это то что вообще российская корпоративная структура довольно сложная и управляться, когда у тебя внутри акционеров сидит 20 или больше ангелов, довольно тяжело. Это второе. И третье, вот если ты посмотришь на статистику американского рынка, то окажется что средний американский чек ниже среднего российского чека. Я это связываю с тем, что в России ангелами становятся люди, обладающие гораздо большим капиталом, чем в Штатах, в среднем. Наверное, это три основные причины. И четвертая в том, что рынок находится где-то в начальной стадии. По-хорошему, только с 2013-1014 года люди системно стали подходить к формированию портфеля и к тому, как работать с технологическими компаниями. Поэтому сравнивать рынок, которому 70 лет, и рынок, которому и десяти нет, не очень правильно. Но при этом мы развиваемся довольно быстро и в будущем, через 3-7 лет, мы будем видеть именно такие довольно массовые истории.
— Я, на самом деле, про простоту входа. Кажется, что такие сделки, когда много участников, большой синдикат собирается, психологически упрощают людям вход в венчер. Потому что если взять тот же StartTrack, «МодульДеньги», который собирает займы совсем маленькими чеками, там не ограничена минимальная сумма, то в этой истории много людей поучаствовало. И кажется, что венчур можно тоже по этой модели попробовать пособирать.
— И да и нет. Знаешь почему? Я просто говорил с огромным количеством чуваков, которые называют себя инвесторами в разные форматы. В российской действительности все довольно нестабильно, тот же самый рубль супер нестабилен, если смотреть на десятилетние отрывки. И люди хотят довольно высокой ликвидности. Если в Штатах ангел в компанию кладет 30, 50, 100 тысяч долларов, он понимает, что компания или провалится, или он в этой компании минимум 3, 5, 7 лет.
В российской действительности все хотят довольно высокой ликвидности своих денег и вложений. Поэтому, я думаю, большое количество людей – это не лучший способ убедить. А если бы был какой-то ликвидный инструмент продажи secondaries, там, долей в компаниях, в которых ты уже сидишь, может быть, что-то получится. Сейчас в этом направлении и московские биржи смотрят, и площадки смотрят, и банки смотрят. Если вот что-то будет по работе secondaries, это точно полетит то, что ты говоришь. Если secondaries не будет, психология, к сожалению, меняется долго.
— Окей, пойдем дальше. Ты во ФРИИ с самого начала и видел все стартапы, которые были во всех акселераторах, выдели несколько, там 3-5, и скажи, почему вот они.
— Хорошо. На самом деле, любые рейтинги это как из серии «назовите 5 самых красивых женщин или мужчин на планете», они довольно условные. И здесь не то что они лучше, а то что именно запоминающиеся фаундеры с какой-то глобальной перспективой. Я бы сказал, что мне супер нравится CINEMOOD, хотя у многих к нему вопросы, потому что Миша с командой делает железку, которую тяжело продавать. Но вот, например, не так давно, месяца еще не прошло, у них американские продажи стали больше, чем любые другие. И это довольно крутой результат.
— Для тех, кто не знает что такое CINEMOOD – это проектор, который позволяет на простом режиме картинку на стену или потолок проецировать. Дети смотрят мультики, удобно возить с собой. Как-то так, да?
— Да, там еще супер много встроенного контента. У них договор с Disney в Штатах. Клевые чуваки. Потом мне нравится очень наша компания портфельная Pharmznanie. Они быстрорастущие, девчонки из Новосибирска, и они, наверное, одни из самых крутых фаундеров, кто понимает, что они делают, и быстро растут. Я прям в них очень верю.
— Это те, что делают специальную систему для аптечных сотрудников, которые хотят сертифицироваться?
— Да, для аптек. Там аптечный кэшбег, там куча продуктов. На них можно подписаться в Facebook, они постоянно пишут про бизнес, горят, очень классные. В этом году, я очень надеюсь, что у них что-то получится с глобальным масштабированием, потому что российский рынок он такой неинтересный. Потом PimPay – это ребята, которые кредитуют магазины. Они очень технологичные, и очень крутые команды и основатели. «Викиум» - это фантастический рост. И даже учитывая, что они очень поздно пришли в мобаил, очень быстро растут.
— А ФРИИ разве участвует в «Викиуме»?
— Да, «Викиум» - наш портфельный. Еще мне очень нравится Brandquad. То что делает Филипп, очень круто.
— А что это? Не слышал еще.
— Brandquad – это довольно тяжело объяснить. Это система управления продуктом. Но у него суперские клиенты международные, очень крутой глобальный фаундер. И Legionfarm. Это стартап в гейминге. Там очень крутой основатель. Он сейчас на глобальный рынок нацелен. Мне кажется, что в России меньше времени проводит.
— Окей, последнее время ты фокусируешься на развитии международного направления ФРИИ, помогаешь стартапам выходить на американский рынок. И для этого вы сделали проект, акселератор, структуру - не знаю, как правильно назвать, который называется Techmafia. Это акселератор, я так понимаю, что в церкви Сан-Франциско. Расскажи о нем, как это работает, какие есть кейсы? Это только для выпускников ФРИИ или для внешних стартапов тоже?
— С церковью Сан-Франциско мы никак не связаны. Это просто было площадкой. Сейчас наша инициатива по помощи компаниям масштабироваться на американский рынок она на некотором холде по одной очень просто причине. Мы работали, 10 или 12 компаний, причем самые успешные кейсы были не с компаниями ФРИИ. Это было не только для компаний ФРИИ. Мы еще работали с компанией «Нома», CoMagic. И с ними у нас были самые успешные кейсы.
— Но все равно привозили их из России, да?
— Да, конечно. Изначально идея была, что мы хорошо научились команды двигать в правильном направлении внутри акселератора ФРИИ, при этом у нас есть довольно сильный network и понимание, как делать первые 10, 20, 50 тысяч долларов продаж на американском рынке. Соответственно, мы можем помочь нашим портфельным компаниям и компаниям с рынка такую штуку делать. Мы делали это полтора года. И столкнулись с одной очень простой штукой. Мы научились добегать до какого-то результата для компании, но российский рынок сам по себе не дает достаточного количества бизнесов, с которыми ты можешь поработать, у которых есть деньги и ресурсы для того, чтобы попробовать масштабироваться на Штаты. Российский рынок таких компаний достаточное количество не рождает.
Сейчас мои коллеги внутри акселератора пытаются поработать с компаниями меньшего размера, потому что Techmafia была ориентирована на компании, которые добежали до выручки в 600 миллионов рублей-миллиарда, у них довольно большая команда в России и успешный бизнес, и у них есть идея масштабироваться на американский рынок, на глобальный рынок. Оказалось, что на российском рынке таких команд 2-3 десятка, и американский рынок интересен тем, с кем мы поработали. Мы могли бы говорить, что эта инициатива бесконечно продолжается, но объективно она не то чтобы на холде, мы скорее переосмысливаем, где взять еще больше классных компаний в тех параметрах, которые я назвал, которым можно помочь масштабироваться.
По поводу кейсов. Здесь самый успешный кейс – это CoMagic, когда мы добежали и до идеального клиента, и до значимых продаж в десятки тысяч долларов. Но в целом со всеми командами, с которыми мы поработали, команд, в которых результата бы не было, их просто нет. То есть все команды добегали до какого-то результата. Заслуга это Techmafia или нет, я не знаю. Но мы довольно классно научились добегать с компаниями, работающими с B2B клиентами, до первых кастомеров, которые готовы платить, это 100 %. Сейчас мы это все немножко трансформируем. То есть все что мы делаем в международном поле, и какой-то финальной стратегии у нас пока нет. Потому что мы, как любой фонд акселератор, действуем как стартап и постепенно учимся.
— Окей. Тогда сразу спрошу, раз это вытекает из контекста, что происходит с ФРИИ сейчас? В связи с чем объявили о стратегии EverGreen, почему не появилось нового большого фонда, как об этом ходили слухи на рынке. Расскажи какой статус и какие дальше перспективы.
— Какие дальше перспективы? Я не смогу здесь рассказать слишком много. Я скажу так, что история о том, что мы EverGreen, была с самого начала. Может, это просто не так концентрировалось внутри медиа, но мы сразу понимали, что мы хотим строить именно EverGreen историю. У любого фонда есть определенный цикл жизни, это когда ты активно скаутишь компанию, потом ты активно инвестируешь, потом ты активно поддерживаешь свои портфельные компании. Мы сейчас как раз, как и любой фонд на шестом году жизни, находимся в стадии – да, мы сделали все сделки, которые мы хотели, и мы активно помогаем нашим компаниям расти и стремимся к тому, чтобы из этих компаний выйти. Ничего про большую историю я, наверное, комментировать не могу, потому что это находится немного вне моей компетенции. Это вопрос к нашему руководителю Кириллу Варламову. Моя непосредственная задача, чтобы наши компании также рейзили следующие раунды, делали это и на глобальном рынке. Вся команда инвестиционная сейчас нацелена на рост и продажу портфеля, как и в любом венчурном фонде.
— То есть я правильно понимаю, что вы будете собирать новые раунды для портфельных компаний, самых лучших, на каких-то внешних источниках у частных инвесторов?
— Да, мы этим занимаемся. Как раз сегодня я встречался с одним из инвесторов в Штатах, который хочет нашу портфельку проинвестировать. Задача любого венчурного фонда всегда делать так, чтобы твоя компания: а) могла зафандрейзить; б) была готова на продажу. Этим мы и занимаемся.
— Вы будете делать это точечно, то есть искать инвестиции для конкретного стартапа или собирать какой-то альтернативный фонд, который уже будет распоряжаться деньгами по своему усмотрению.
— Про альтернативный фонд я не могу комментировать. Это вопрос к коллегам в PR или к Кириллу Варламову.
— Окей. Ты видел множество предпринимателей по обе стороны океана, расскажи в чем основные отличия наших бизнесменов и американских.
— Давай называть их не американцами, а глобальными бизнесменами, потому что в той же самой Кремниевой долине больше половины предпринимателей, которые фондрейзят, которые продают компании, которые делают компании, это не американцы, это люди из любой другой страны мира.
— Окей. Да, ты прав.
— И в русских предпринимателях тоже самое. У нас как раз недавно был RireChat с Игорем Рябеньким и Сашей Чачава. И Саша Чачава из LETA рассказал очень хорошую историю о глобальных русских. Я бы здесь сказал так, что основное отличие между предпринимателями, которые на российском рынке делают локальный продукт, и между чуваками, которые делают глобальный продукт, то что ребята, которые что-то делают для локального рынка, еще не поняли, что локальный рынок довольно маленький, мультипликаторы неинтересные из компании выйти довольно сложно. Дальше есть все остальные бизнесмены, связанные с глобальным рынком. Главное отличие в скорости тестирования гипотез, мотивированность и понимание, что границ никаких не существует. Это основное отличие. Других отличий я не вижу, потому что предприниматели по всему миру очень и очень похожи. Я тебе сейчас пример расскажу, он вообще не из стартап-рынка. Я всегда думал, то как живут предприниматели, то как живут стартапы, это супер уникально. А мы месяц назад поехали в Бургундию по виноделам и встречались с разными виноделами, владельцами домов, ну вот с ребятами на C-leve. И они вообще точно такие же, как любой крутой предприниматель в России или Калифорнии. Для меня это было поразительно. В целом резюмируя, особых отличий нету, кроме уровня энергии о ощущения отсутствия границ.
— Окей. Смотри, кажется, что соотношение глобальных предпринимателей и обычных предпринимателей, которые в своей локальной стране что-то делают, оно сильно зависит от емкости рынка. Скажем, в какой-нибудь Белорусии или на Украине глобальных предпринимателей больше, потому что там локальные рынки меньше, и они сразу идут на иностранные рынки, чтобы там что-то продавать, если говорить про айтишников, например. У нас по-другому, потому что у нас все-таки можно что-то порадовать внутри, все-таки рынок какой-то есть. В Штатах этот рынок еще больше, внутренний, я имею в виду. Работает такая пропорция?
— Да, работает. В целом я с тобой соглашусь, потому что у ребят в Израиле или у ребят в Белоруссии нету шанса никакого, кроме как идти на глобальный рынок. И этот глобальный рынок явно не Россия, потому что Россия такая же непонятная как Штаты, лучше пойти в Штаты, это логично. А в России да, очень большой локальный рынок. Очень до сих пор много ниш, в которых можно построить большие компании, и люди это делают. Но при этом забывая про то, что потом эту компанию будет очень тяжело продать. Так что, да. Я тут с тобой соглашусь.
— Окей. Получается что с точки зрения венчурных инвесторов, Россия как раз неинтересна в том числе поэтому. Потому что какой-то рынок есть, глобальных предпринимателей не так много в процентном соотношении. Кажется, что в Израиле их проще находить. Этим-то они и занимаются.
— Да, этим все и занимаются, но при этом у нас очень крутая школа математиков и инженеров, и компаний классных создается довольно много. И инвесторы смотрят за пределы России гораздо больше, чем это делают предприниматели. Но здесь есть такой момент. Если не стимулировать глобальные начинания, то ничего происходить не будет. В той же самой Белоруссии, если ты посмотришь, когда мы стали о ней много слышать? Когда MAPS.ME был продан Mail.ru Group. Так что я думаю, что в России локальный рынок «ок». 2014 год и то, что рубль упал, позитивно повлияло на тренды. Сейчас не остается ни одного набора 500 стратапов Y combinator, где не было бы русских компаний. Это невероятно круто, такого не было никогда. Но при этом должны быть громкие успехи для того, чтобы люди это видели и пытались делать эти глобальные истории.
— Окей. Заканчивая американскую историю, скажи в двух словах, что происходит с вашим проектом с Димой Калаевым и GoValley. Я ездил с вами в 2015 году туда, почти четыре года прошло, что изменилось, не надоело вам делать эту штуку? Судя по фоткам участников в Facebook, вы ездите по одним и тем же местам, или я ошибаюсь?
— Ты ошибаешься. В целом не надоело, но если коротко, чтобы слушатели понимали, что мы делаем. Мы раз в полгода высаживаемся в Кремниевой долине на неделю и посещаем классные компании, инвесторов, фонды, предпринимателей - всю экосистему долины. Не надоело, потому что каждый раз меняется половина контента, который был в прошлый раз. Там есть участники, которые ездили и два, и три раза. Некоторые спрашивают, можно ли купить проездной, чтобы ездить каждый год хотя бы один раз. А мотивация знаешь какая? Мне очень интересно встречаться с людьми и делать с ними FireChat в рамках GoValley, и узнавать что-то новое. И эта программа интересна для меня до того момента, пока она интересна для меня самого, когда мне нравится самому быть ее участником.
Постоянно есть приток новых людей, новых мест, которые мы посещаем. И самое главное, это очень крутой комьюнити. Вот более крутых людей, чем я встречал на «Школе инвестиций» и на GoValley, я не встречал никогда в жизни. Это очень большое счастье, если ты в своей жизни придумывал какие-то форматы, в которых встречаешь людей, которые на световые года круче тебя, некоторые из них становятся твоими близкими друзьями, менторами, помогают расти. Физически эту историю делать тяжело, устаешь. А когда потом оцениваешь все бонусы, которые это принесло в твою жизнь, ты понимаешь, что лучше не придумаешь. Поэтому я думаю, что GoValley будет продолжаться, пока мне интересно и пока туда приходят невероятно крутые люди.
— Классно. Давай про тренды в IT немножко поговорим. Ты, наверное, видишь некоторую цикличность, мне так кажется, я ее видел, когда трекером во ФРИИ работа, что проходят циклами одни и те же направления, одни и те же ниши, и потом они меняются. Что будет в ближайшем будущем в этом смысле, какие тренды в IT тебе кажутся актуальными?
— Хороший вопрос, спасибо. Очень большой тренд, который я вижу сейчас здесь в Калифорнии, его пока нет в России, это тренд в технологичной еде. Замещение мяса, замещение других продуктов, и еда, которая подстраивается под твой ДНК, и разные партнерства в этой сфере. В Калифорнии это сейчас супер тренд. Это все будет расти.
— Искусственное мясо, да? Про это стали много писать последнее время.
— Не только искусственное мясо. Там еще много других технологичных продуктов. Инвесторы, которые вчера были ангелами в Uber, с невероятной скоростью сейчас вкладываются в компании, которые занимаются какими-то новыми вещами – сладостями, которые позволяют диабетикам меньше принимать инсулина. Это супер большой тренд в Калифорнии. Следующий большой тренд – это искусственный интеллект, который на самом деле до сих пор не искусственный, просто очень сложные большие алгоритмы, которые быстрые процессоры помогают считать. Сейчас всякие сложные алгоритмы появляются, их все больше. И они все лучше находят свое применение в различных B2B бизнесах. Например, тренд, когда какие-то вещи автоматизируются за счет искусственного мозга-алгоритма, и они упрощают твой рабочий процесс. Их будет больше. Из последних вещей, которые меня поразили, есть такая компания супер звездная в Калифорнии - Superhuman называется.
— Что они делают?
— Это email-клиент, за который тебе каждый месяц надо платить 30 долларов, и там стоит очередь из 70 тысяч человек, кто на него хочет подписаться. Меня как раз заонбордили позавчера, и это довольно круто.
— И в чем прикол, почему очередь?
— Он сам отвечает на e-mail, очень круто интегрируется с календарем, много хоткеев внутри. Люди сели головой подумали над email-клиентом, это класс. И таких штук, так называемого АI внутри B2B процессов, будет становиться все больше. И там не нужно будет сложных интеграций. Все будет упрощаться, убыстряться и становиться дешевле. Нас ждут очень крутые интересные времена.
— Окей. Спасибо. Давай поговорим про корпоративные инновации. Смотри, что происходит очень часто, когда мы видим сделки по слиянию и поглощению, я больше про Россию, мы говорим о том, что компания покупает команду, команда уходит работать. Это по сути не покупка, а найм – вот эти все акселераторы, корпоративные инновации и корпорации все больше и больше охотятся за реально талантливыми быстрыми предпринимателями, предлагая им классные тепличные условия внутри, и кажется, что вот еще немножко времени пройдет, и все самые лучшие окажутся там внутри – в «Газпроме», «Северстале» и т.п. Я про Россию сейчас. Два вопроса в связи с этим. Как выглядит этот тренд на международном рынке и существует ли он?
— Ты имеешь в виду, что корпорации пытаются нанять умных чуваков?
— То что пытаются – это факт. Но не окажется ли так, что они в конце концов наймут всех предпринимателей, и независимых не останется вообще.
— Во-первых, не наймут, потому что всех не наймешь. А второе, многие предприниматели воспринимают работу в корпорациях на 3-4 года, когда у них локап, то есть, компанию когда покупают, все деньги не отдают сразу. Обычно отдают весь кэш инвесторам, потому что нафига они нужны. Всегда есть баланс между кэшом и остальным стоком, остальными акциями, которые вызреют в течение будущего.
— Отсрочка, чтобы предприниматель никуда не делся, поддерживая проект.
— Да. Находился внутри компании и что-то делал. Поэтому это будет продолжаться. И даже 2-4 года предприниматели, которые в большой корпорации работают, они просто ходят на работу, чтобы заплатить за кредит. Это первое. Второй момент, знаешь, я недавно посмотрел статистику, и было это в одной книжке про чувака, который продал свой стартап Twitter, а сам ушел работать в Facebook. Забыл, как называется. По статистике, большая часть предпринимателей, которые продают свои бизнесы внутрь корпораций, мы говорим не про российские а про американские, они не дорабатывают до конца срока. Это первое. А второе, они продают не по какой-то супер большой цене, а в среднем один инженер стоит от 500 тысяч до полутора миллионов. Поэтому это постоянный поток, предприниматели продаются, запускают новые бизнесы, опять продаются и делают еще. Так что это будет продолжаться. Ты даже если посмотришь на Россию, ребята, которые продавали компанию и в сторону «Яндекса», и в сторону «Рамблера», и в сторону Mail.ru, и вспомнить больше некого.
— «Северсталь» еще теперь активна.
— «Северсталь» не так давно на рынке. Хотя подожди. «Северсталь» продали FL.ru, Вова Тарханов уже чем-то занимается в Анапе, какие-то новые поселения строит. Так что предприниматели будут возвращаться. А те ребята, которых наняли в большой интегратор или в банк и дали хорошую зарплату, наверное, их сложно назвать предпринимателями. Не компанию которых купили, а которых просто наняли. Они просто хорошие инженеры, менеджеры. Это нормально. Мир не может состоять только из предпринимателей. Этот flow будет продолжаться, он бесконечен. И людей на наш век точно хватит.
— Окей. Но я по-другому спрошу здесь, чтобы эту тему зафиналить. Ты веришь в то что, да не предприниматели, а скорее наемные работники по своему психологическому типу находятся внутри корпорации, но корпорации, тем не менее, очень стараются создать предпринимательскую культуру внутри своих исследовательских департаментов и пытаются, чтобы там появлялись стартапы, инновации. Как ты думаешь, это в конце концов начнет работать?
— Мы с тобой здравые люди, ты же понимаешь, что все это HR-маркетинг. Я объясню, любая компания хочет, чтобы там работали самые классные люди с рынка. И для этого нужно заниматься маркетингом. Все эти бесплатные обеды в Facebook, бесплатная учеба в Google, автобусы в любую точку Кремниевой долины, офисы с гамаками – это все делается не для того, чтобы людям было хорошо. Корпорации это делают для того, чтобы привлечь лучших людей, давая им иллюзию свободы, равенства, братства. Сейчас корпорации, с моей точки зрения, всеми акселераторами, инкубаторами, действиями довольно успешны в привлечении, и российские в том числе, в привлечении классных чуваков. Это нормально. Потому что человечество склонно создавать большие организационные структуры. Да, это будет продолжаться. Сейчас все нашли хорошие пути, чтобы делать супер классные продукты внутри корпораций.
Почему я, например, говорю, что российские корпорации успешны в этом больше? «Сбербанк» – самый большой банк Европы. При этом мобильное приложение «Сбербанка» - просто световые года впереди любого мобильного приложения европейских банков или американских банков. Хотя американские банки намного больше «Сбера». Почему? Потому что «Сбер» своим HR-маркетингом, этим построением внутренних процессов корпорации, смог привлечь невероятно крутых людей, которые фактически делают такой внутренний стартап. Бесконечно ли это будет продолжаться? Хотелось бы, но так никогда не бывает. И что мне нравится? Это то, что в России корпорации в чем-то они более отсталые, а в чем-то они гораздо более продвинутые, чем все эти американские или европейские корпоративные монстры.
— Согласен, FinTech – хороший пример, когда мы действительно впереди основного мира.
— Они не только FinTech. На самом деле, если ты посмотришь, где у нас включают бошку, все хорошо работает. Например, «Янлекс.Драйв», то что с такси происходит, то что с мобилити происходит – с передвижением в России. По многим параметрам мы довольно круты.
— Окей. Позитивно. Что в первую очередь должен сделать основатель компании, чтобы ее продать? Представь себе IT-предпринимателя, у него есть бизнес, он уже давно доходный. Там есть какие-то ангелы с небольшими долями и принимается решение найти покупателя. Что нужно сделать в первую очередь?
— В первую очередь нужно задуматься, а кто тебя может купить. Потому что, что такое продажа? Продажа – это когда ты строишь sell side, когда ты строишь таблицу тех, кто тебя хочет купить, когда ты ищешь лиц, принимающих решение, когда ты ищешь чемпионов внутри вот этих компаний, которые потенциально могут тебя купить. И тогда ты их прорабатываешь.
— Ищешь чемпионов – это что ты имеешь в виду?
— Ну кто внутри компании будет твоим заказчиком, кто будет продвигать внутри компании идею, что тебя нужно купить. Потому что покупают обычно ребята, которые занимаются слияниями и поглощениями. А те кто говорит, что нужно купить, это директора департаментов, направлений, вице-президенты. Всегда нужен такой чемпион, потому что M&A-щики никогда сами не решают, что мы хотим кого-то купить. Поэтому достаточно сесть и подумать, кто тебя хочет купить, нужно ли мне нанимать инвестбанкира или идти, например, к Алексею Комарову для того, чтобы он помог мне продать мой бизнес, или же я могу это сделать сам. В какой локации меня могут купить, если у меня, например, хороший трекшен в Германии, то мне стоит нанять инвестбанкира в Германии. Просто сесть и структурно подойти к системе продажи, потому что даже в любом акселераторе никакого чуда нету, это просто системное ежедневное, еженедельное действие, раз. И оценка результата, два. Больше никакой магии. В слиянии и поглощении примерно тоже самое.
— То есть ты говоришь о том, что это активные действия – сесть, подумать, нанять кого-то, походить по рынку, изучить его. Я почему спрашиваю, я этот вопрос задаю практически всем собеседникам подкаста, потому что он профильный. И 50 на 50: половина считает, что бизнесы не продаются и не покупаются, и надо просто сидеть и ждать, и хорошо работать.
— Это неправда. Потому что вот в Америке все продается. Всегда нужно строить sell side, всегда нужно исходить из того, что ты можешь сделать для продажи. Потому что сидеть и ждать покупателя – это очень характерно для русской ментальности. Но в современном мире всегда нужно строить sell side, всегда нужна активность.
— Окей. Считается, что основная проблема нашего венчурного рынка – в малом количестве выходов. Что должно произойти, чтобы их стало больше? Желательно, чтобы ответ был в области экономики, а не политики.
— Чтобы выходов стало больше, компании должны выходить на глобальный рынок и строить глобальный продукт. Тогда будет больше выходов. И если российские компании увидят, что они конкурируют с глобальными игроками за российские стартапы, они тоже начнут их покупать. Потому что как сейчас происходит? Какой-нибудь большой банк приходит к какой-нибудь тех-компании и думает - купить мне ее или не купить. Он понимает, что из конкурентов у него еще один или два банка, и он может договориться, потому что они все вместе общаются. И вот они полтора-два года будут мусолить сделку и не покупать. Если у этих чуваков будут в конкурентах американские или европейские банки, то они будут двигаться гораздо быстрее. Поэтому единственное, что мы может поменять. Это сделать больше глобальных компаний и продавать их глобальным игрокам. Тогда и наши российские начнут шевелиться быстрее. В эту историю про то, что можно научить стратегов покупать или что-то еще, я не верю. Потому что когда нет конкуренции, нет никакой логики делать сделку быстро. А большие корпорации довольно логичны.
— Да, это действительно работает. Мы когда продаем бизнес, мы всегда ищем минимум двух покупателей и начинаем какие-то торги и игры между ними. Только так можно форсировать сделку.
— Да, это правда. И чем больше людей в России придут к понимают того, что продажа бизнеса, продажа услуг, продажа товара – это в первую очередь проактивный подход, это создание воронки, это работа с клиентами, это работа с возражениями. Тогда это все начнет работать быстрее. Когда мы перестанем ждать, тогда что-то начнет происходить.
— Окей. Максим, у нас есть традиция – мы просим всех наших гостей порекомендовать что-то интересное почитать. Ты, я вижу, подготовил какие-то книжки. Озвучь, пожалуйста, свои рекомендации.
— Именно из бизнесовых книг я ничего не могу порекомендовать, кроме стандартных и известных. Все их и так знают. Меня очень приколола книжка Тимоти Фэрриса Tools of Titans. Я не знаю, есть ли она на русском. В этой книжке Тимоти Фэррис проинтервьюировал сотни крутых чуваков – от политики и спорта до предпринимательства, бизнеса и чего угодно. И там выжимка их историй. Не все полезно, как в любой бизнес книжке. Ни в коем случае нельзя принимать на веру. Но мне это понравилось. Редко спрашивают про книги. Я вообще считаю, что важно читать книжки, которые расширяют сознание и дают восприятие каких-то других опытов. Я всем предпринимателям очень сильно советую читать Жуль Верна. Многие пропустили их как детские книжки. Но это глубокие книги, где герои и автор ищут очень неочевидные выходы из разных ситуаций. И как-то вот это позволяет по-другому взглянуть на то, что ты делаешь, что с тобой происходит. Еще мне нравятся очень книжки про космос и фантастика. Потому что это лучше позволяет взглянуть на то, каким будет общество в будущем, какие там будут сервисы, что будет происходить в голове. Я бы посоветовал «Джона Картера, марсианина» - там довольно круто про будущее написано. Предпринимателю, наверное, фантазия намного важнее, чем опыт. Наверное, даже чуть важнее, чем мотивация.
— Классно, спасибо. Очень необычный выбор. Максим, спасибо большое за то, что нашел время. Я тебе желаю удачи, возвращайся в Москву. Увидимся.
— Хорошо. Спасибо больше. До свидания.
