Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Подпишись на новые выпуски в Apple Itunes
Close
Подкасты/ Выпуск № 35
Выпуск №35: Максим Новицкий, основатель бизнес-брокерской компании «Альтера Инвест»




ПОДКАСТ IT БИЗНЕС БРОКЕР.
КАК ПОКУПАТЬ, РАЗВИВАТЬ И ПРОДАВАТЬ ИНТЕРНЕТ-КОМПАНИИ
28 февраля 2019
Максим Новицкий – основатель самой большой в России бизнес-брокерской компании «Альтера Инвест».

В подкасте - подробный рассказ о функциях бизнес-брокера, советы по подготовке бизнеса к продаже, а также история «Альтеры».

Мы поговорим о трёх главных причинах продажи бизнеса и о мотивации людей, которые его покупают.
Скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон)
Локально на устройстве
Читать подкаст
Подскаст в iTunes
Краткое содержание
2.53 – ситуация в брокерском бизнеса последние 8 лет
13.38 – роль бизнес-брокера в продаже бизнеса
16 – риски самостоятельной продажи бизнеса
19.45 – "Альтера" вчера и сегодня
23.27 – секрет "Альтеры", специализация
27.11 – как выбрать бизнес для покупки, отличия стартапа от покупки готового
бизнеса
33.3 – ТОП 3 причины продажи малых бизнесов в России
37 – как продать бизнес дороже и быстрее
41.51 – как правильно оценить свой бизнес, в том числе убыточный
50.19 – ситуация с покупкой бизнеса в России
53.38 – рекомендация книги
Названия и имена,
упомянутые в выпуске:
Прямо на этой странице
Как слушать подкаст?
Для этого нажмите на кнопку Play выше.
1
Через iphone
Для этого перейдите по этой ссылке. На этой же странице Вы сможете подписаться на новые выпуски и тогда уведомления о них будут приходить прямо на телефон.
2
Локально на устройстве
Вы можете скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон) и прослушать в любой удобный момент.
3
Оставьте пожалуйста свой отзыв, вы нам очень поможете.


Отзывы помогают сделать подкаст более популярным и доступным большему количеству людей. Это можно сделать на этой странице. На всякий случай здесь инструкция. Для отзыва вам понадобится Apple ID. Если у вас его нет, можете зарегистрироваться здесь. Отзыв также можно оставить на нашей странице Вконтакте и Facebook.
Понравился выпуск?
- Максим, привет!

- Привет, Леша!

- Мы с тобой познакомились в 2012 году, когда я в первый раз продавал свой бизнес, с тех пор ты построил самую большую брокерскую компанию в России «Альтер Инвест» и разбираешься в этом рынке, наверное, лучше всех специалистов. На твой взгляд, что изменилось на этом рынке с 2012 года, за 7 лет?

- Мы с тобой изменились, во-первых. А мы давай сразу оговорим с тобой рамки понятия, о каком рынке мы говорим. Это рынок прежде всего микро предприятий – до 15 человек в компании с выручкой до 120 млн рублей в год, по стоимости это до 1 млн долларов. Для средних и для малых бизнесов (до 2 и 800 млн соответственно) немного другие законы и правила. Что касается микрорынка, мы недавно с партнерами пытались его оценить, но поняли, что это тяжело. Но мы знаем, что рынок растет, точно не падает, и он стал др – сам продукт стал лучше, люди стали продавать более качественные бизнесы, продавцы стали вести свой бизнес более открыто, правильно и с пониманием того, что происходит в бизнесе, потому что фраз «карман не тянет, и хорошо, на жизнь хватает» - когда мы говорим о прибыли, уже почти нет, как было в 2012 году. Рынок становится более цивилизованным

И информации стало больше, СМИ стали писать об этом рынке, появляются рейтинги, хотя иногда за основу берут недостоверную информацию, но даже то, что об этом начали говорить, это круто, раньше это было что-то такое интимное – продажа бизнеса.

- Кстати, по аналитике Авито: я несколько раз видел статьи в СМИ с обсуждением этой статистики, но я ни разу не смог найти первоисточник.

- Да, скорее всего среди СМИ его и распространяют, я сам задавался этой целью и не смог его найти. Вся проблема в том, что Авито – это доска объявлений, и делать из нее аналитику крайне тяжело, потому что они на самом деле не знают, сколько объектов продалось, ведь если объекты уходят с их публикации, это не означает, что они продались. Плюс один объект может быть там размещен раз 10, а для Авито это 10 разных объектов, которые они поставят в аналитику, а на самом деле это один объект.

- Ок. Как ты считаешь, кого на рынке больше – продавцов или покупателей?

- Я могу не считать, а обратиться к нашей статистике, это примерно 3 к 1, один продавец – три покупателя. Конечно, это не все покупатели, скорее это интересанты – люди, которым интересна тема покупки бизнеса, но это «горячие» люди, которые обращаются к нам.

- Покупателями ты называешь тех, кто подписался на рассылку как покупатель?

- Нет. Те, кто оставил заявку о покупке бизнеса, а не просто подписался на наши информационные материалы.

- Что еще происходит на рынке, кто из заметных игроков появился в последнее время?

- К сожалению или к счастью, я не вижу новых игроков, они появляются регулярно, мелкими партиями, партизанскими методами. И они совершают ошибку: неправильно считают рынок. Когда мы считали рынок, некоторые методы оценки выдают нам колоссальные размеры рынка, 200 млрд рублей в год и даже 250, возьми 7% в среднюю комиссию, и получишь рынок. Но наши цифры показывают, что этот рынок пока еще крайне мал, и здесь просто нечего делить, люди, которые заходят сюда, упираются в то, что есть потолок рынка и есть законы рынка, которых они пока не знают, поэтому они быстро уходят. Мы все время сталкиваемся с новыми игроками, но не сталкиваемся с теми игроками, которые очень долго на рынке.

- О каких цифрах за год можно серьезно говорить, на твой взгляд?

- Честно говоря, не помню на память эту цифру, но думаю, что это несколько десятков тысяч предприятий, не больше.

- Несколько десятков тысяч предприятий в год меняют владельцев?

- Да, меняют владельцев именно через публичную продажу, потому что я не считаю продажу своему брату или распределяя доли внутри. Я считаю, что о купле-продаже бизнеса можно говорить только тогда, когда человек выходит на публичную продажу, потому что только тогда возникают рыночные условия и законы спроса и предложения, все остальное не формирует рынок, это просто купля-продажа активов.

- Ок. А по поводу микропредприятий и деления рынка на сегменты: в России и в мире сложилась практика, что крупные компании (от 1 млн и от 10 млн соответственно) продаются по-другому, через инвестиционные банки, через M&A консультантов. В связи с чем эта сегментация рынка консалтингово-брокерских услуг появилась?

- Есть крупные игроки – инвестиционные бутики, им неинтересно работать с мелким чеком, они работают на крупных чеках и с узкой аудиторией, их основная компетенция – это сопровождение сделок и знание игроков, поэтому к ним и идут. К примеру, в России не так много игроков, которые могут себе позволить купить бизнес за 10 млн долларов, и если ты давно на рынке, ты их знаешь. На нашем рынке на первом месте это поиск покупателя и конкуренция за покупку. Просто кто-то «Пятерочка», а кто-то «Азбука вкуса». Мы с тобой как раз в масс-маркете, это нормально, у нас есть компетенции, которых нет у бутиковых компаний, они обычно и просят нас найти покупателя или продавца, когда речь идет о мелком чеке, у них нет таких компетенций: нет колл-центра, большого количества брокеров, обращений. Они работают на познакомить друг с другом и сопроводить. И когда я общаюсь с профессионалами этого рынка, все говорят, что рынок очень сильно упал после 2014 года (кто-то даже говорит, что до 2008), потому что ушли иностранные инвестиции в большом объеме и игроки теперь знают друг друга, им нет смысла идти через консультантов.

- Ок. Давай кратко: в чем роль бизнес-брокера, почему с ним лучше продавать бизнес?

- Ты знаешь, вылечить себя, наверное, может каждый, поэтому, конечно, ты можешь сделать это сам, если у тебя есть точный объект для покупки или точный покупатель и реальный опыт сопровождения сделок. Но таких примеров на моей практике в год не больше пяти, если говорить про микро бизнес. Брокер выполняет профориентирование, потому что большая часть покупателей – это люди, которые не были связаны с бизнесом изначально, это менеджеры, знакомые-друзья-родственники богатых папочек. Плюс это поисковая, информационная и перерабатывающая функция, когда мы ищем подходящий объект, убираем ненужное, подбираем то, что необходимо, даем информацию. Мы не говорим человеку покупать, мы даем ему 10 вариантов на выбор с указанием плюсов и минусов. Это наши функции, и обычно сам человек без опыта это сделать не может.

- А какие могут быть риски при самостоятельной продаже? Часто такие медийные предприниматели стараются продавать бизнес сами, размещают посты в соцсетях – с какими рисками они могут столкнуться, в чем плюсы и минусы такого подхода? На комиссии брокера экономят или что, какие риски? Мы говорим про продавцов.

- Безусловно, есть плюсы и минусы, и когда ко мне приходят такие люди, с пиар-бэкграундом, скажем так. Плюсы – это дополнительная база, лояльность покупателей и возможность продать по цене выше. И с этим глупо спорить. Но есть и минусы: репутационные риски по продаже, которые делятся на две части – допродажные, когда бизнес начинает переживать не лучшие времена, когда становится известно о продаже, поэтому надо еще уметь правильно подать информацию о продаже, чтобы это было не в минус, а в плюс для бизнеса. Надо понимать, как продажа скажется на подрядчика, франчази? Это первое, что приходит в голову. Плюс они не умеют договариваться, начинают вести переговоры как друзья, на доверии, а потом возникают большие риски, когда начинается выполнение обязательств, потому что если человек хороший – это не означает, что у него бизнес ведется хорошо.

- Да, буквально вчера была новость, что Аяз Шабутдинов продает свой Like-центр – это было смешно, конечно, читать, потому что непонятно, как бизнес будет работать без него, это пример яркого личного бренда как раз.

- Да, есть бизнесы, которые вообще не отделимы от собственник, этот бизнес я таким и считаю. То есть либо он будет продан дешево, либо все же будет неотделим, либо они закрутят такие обязательства, что он останется там в какой-то части, что скорее всего и будет, полной продажей это нельзя будет назвать, разве что продажей доли. И что происходит дальше: если обязательства или ожидания не выполняются, покупатели начинают давить на продавца, на репутационные риски, и медийный человек, который дорожит своим именем, скандала в СМИ не хочет и начинает продавливаться, то есть это не очень хорошая история, поэтому нужно, чтобы был какой-то медиатор, который уберет чувства и проведет сделку так, как это нужно для бизнеса.

- Ок, понятно. Давай про «Альтеру» и про тебя немного. Ты чем занимался до создания этой компании?

- Я работал в юридической компании, в крупнейшем американском банке, в основном я всегда работал в продажах, я в принципе силен в продажах, маркетинге, командообразовании и т.д., я всегда работал в продажах, с людьми, маркетингом.

- То есть «Альтера» – это твой первый бизнес?

- Нет, у меня еще были бахильные аппараты, кофейные аппараты, камеры хранения, шинный бизнес, который я с треском закрыл.

- Недавно в Инстаграм я видел, что кроме «Альтеры» у тебя есть еще 2 бизнеса – чем еще ты занимаешься?

- Да, есть торговля и общепит, но я не выступаю там как бизнес-партнер, я там спящий инвестор, этим людям я доверяю, я просто доверил им свои деньги и, безусловно, делюсь своей компетенцией, чтобы они вели свой бизнес более правильно. И вчера я еще вложился в один проект, немного айтишный. В основном это люди, у которых есть какой-то бэкграунд за спиной и к которым у меня есть доверие.

- Ок. Насколько большой бизнес «Альтера» сейчас? Какие цифры можешь назвать? Сколько сотрудников, сделок в месяц?

- Мы не самые крупные в России, у нас сейчас 8 городов присутствия, порядка 160 человек задействованы в моем бизнесе, в год у нас примерно 1000 сделок.

- Правильно я понимаю, что ваша филиальная сеть по большей части франшизная?

- Нет, 4 региона по франшизе, 4 – наши. В этом году мы думаем расширить свою франшизную сеть, и нам нужны очень сильные партнеры, ведь все зависит от команды, от людей, поскольку это люди не наши и это люди на расстоянии, то передать идеологию и управлять сервисом и качеством предоставляемых услуг крайне тяжело. У нас есть продажи франшизных продуктов, консалтинг, создание франчайзинга – то есть это не только продажа бизнеса, и за всем этим надо следить, потому что качество продукта для меня всегда на первом месте. Нельзя не признать, что иногда мы совершаем ошибки, но как сказал мне недавно врач после операции, что если врач делает одну операцию в месяц, то у него может не быть ошибок, а если по 150 операций в месяц – ошибки неизбежны, но если ты не попадешь в 0,01%, все будет хорошо.

- За счет чего «Альтере» удалось достичь такого масштаба и стать лидером рынка?

- Никого не удивлю тем, что это команда, правильный набор, ввод людей, адаптация, мотивация и прежде всего отношения с командой. Безусловно, это нельзя повторить, наверное, поэтому ни одна из компаний не приблизилась к нам, это то, что не видно за брендом, за сайтом, даже в нашем офисе, но это то, что отделяет нас от других, и это наша ключевая компетенция. Сейчас на этот рынок зайти можно, хотя конкуренция большая, а вот понять, что является ключевым фактором успеха, и сегодня сложно.

- То есть ключевой фактор успеха – это люди?

- Да, все правильно.

- Вы пытались специализироваться на каких-то направления бизнеса или всегда работали как универсальный брокер?

- У нас есть внутри компании специализации у брокеров, но они происходят естественным образом, не искусственным, у человека со временем накапливается багаж знаний и опыт взаимодействия с клиентами, и он выбирает сферу, которую лучше знает и в которой ему будет легче работать, потому что в этой сфере он вызывает доверие, оказывает качественную услугу и может быстрее соединить покупателей и продавцов. У компании тоже нет специализации, мы берем все, даже франчайзинговые бизнесы.

- То есть формальных стоп-факторов нет, вы все бизнесы берете в продажу?

- Нет, отсутствие специализации не говорит о том, что мы берем все в продажу. Прежде всего мы должны понимать, что это бизнес, а не просто активы, это бизнес, который генерит какой-то кеш-фло, даже убыточный, мы просто знаем об этом, говорим и продаем. Убыточные бизнесы тоже продаются, и есть люди, готовые их покупать. Тот же WhatsApp был куплен за 20 млрд, а прибыли-то у него и не было и вроде бы и нет. Покупают потому, что есть другая причина, кроме прибыли. Так и в микробизнесе. Все берем, кроме тех бизнесов, которые попадают под определение «черного рынка» или мошенничества. Остальное – это вопрос переговоров, времени, нашего взаимодействия и обоснования нашей точки зрения по стоимости.

- Если такого четкого видения у покупателя нет, как ему выбрать выгодный для покупки бизнес? Есть ли универсальный рецепт, который ты можешь дать с высоты своего многолетнего опыта?

- Да, я недавно записал небольшой курс о том, как правильно покупать бизнес. Я рад, что не сделал этого раньше, потому что сегодня я собрал большой пласт своего опыта и опыт своих брокеров. Я понимаю, что точно нужно покупать бизнес, в котором у тебя либо есть опыт, либо у тебя есть любовь и интерес к этому бизнесу, и обязательно, чтобы на этом рынке были деньги, и если их нет, ты должен понимать, какую долю рынка ты занимаешь и где потолок этого.

- Эти правила похожи на те, которые можно дать стартаперу, начинающему свой бизнес с нуля. А какая специфика возникает именно при покупке?

- Эти пункты все равно работают, покупка бизнеса или старт с нуля отличаются только первым этапом, поэтому я бы сказал, что стартап или покупка бизнеса особо не отличаются, именно сферу бизнеса ты должен выбирать так. У меня часто спрашивают, какая сфера прибыльная. Но надо смотреть не на сферу, а на сам бизнес, как он устроен, какая бизнес-модель, бизнес-потоки денежные, а ловить тренды – это глупо на самом деле. Мы часто видим, как мальчики хотят купить или открыть автомойки, а девочки – салоны красоты, но на выходе бизнес проваливается, если человек не умеет им управлять. Нет простых бизнесов, есть законы бизнеса, которые одинаково работают что на заводе, что в салоне красоты, что в автомойке, купил ты их или открыл.

- И все же если сравнивать самостоятельный старт и покупку готового бизнеса, какие преимущества получает покупатель перед стартапером?

- Это разные типы клиентов и разные типажи людей, я бы даже сказал, кто-то готов и может работать с неопределенностью, а кто-то к этому не готов. Ведь менеджеры могут успешно управлять бизнесом, если основатель отошел от дел?

- Теоретически – да.

- А все ли из них могут начать бизнес с нуля?

- Да, понятно, не все.

- И здесь то же самое. Когда человек покупает бизнес, он прежде всего не умеет работать с неопределенностью. Я очень уважаю людей, которые понимают и принимают это. В принципе путь у бизнеса один и тот же, просто надо понимать, в какой точке ты этот бизнес покупаешь. Понятно, что любой инвестор любит покупать за минуту до взлета, когда проект вот-вот выйдет из «долины смерти», и важно поймать этот момент. Так и здесь, надо потратить время и понять, на каком этапе находится бизнес, и что ты с ним дальше будешь делать. Некоторые не понимают это, поэтому я считаю, что это разные типы клиентов. Я думаю, что когда много бизнесов продается и покупается, для ВВП страны это топчик, как говорит один из моих друзей, потому что одни люди умеют создавать, а другие люди берут эти активы и начинают накачивать малым бизнесом ВВП нашей страны, а создатели проектов пусть их создают дальше – так страна только выиграет от этого.

- Ок. Ты сейчас сказал про разные типы предпринимателей, и ты связываешь причины продажи с таким делением людей на типы, и одно из самых распространенных возражений брокерам от покупателей, что если бизнес такой выгодный, классный, эффективный, зачем его продают, значит, что-то не так. Какие, на твой взгляд, причины продажи? Давай ТОП 3 причины продажи малых бизнесов в России.

- Во-первых, я скажу, что это вообще большая глупость – считать, что если продают, то это плохой бизнес. ТОП 3 причины: 1. Смена фокуса - на другой бизнес, рождение ребенка и что угодно, происходящее в жизни человека. И это самая правильная и самая хорошая причина. Допустим, я умею создавать бизнесы, я создал 2 бизнеса параллельно, и один из них стал расти быстрее, и я понимаю, что в нем потенциал больше, поэтому для меня лучше быстрее отпустить тот, который медленнее растет, даже если с ним все хорошо в целом, но если я сфокусируюсь на другом, я получу больше. И это основная причина продажи бизнеса.

- Вторая причина, предполагаю, это смена места жительства, из маленького города в большой, или смена района в большом городе. Еще я бы назвал причиной потребность в деньгах, здесь и сейчас, хотя обычно это следствие, а не причина. Наверное, я бы даже не придумывал эти ТОП 3, потому что первая причина закроет процентов 70 от других причин, это смена фокуса. Это может быть самым разным, смена фокуса вмещает в себя очень многое.

- В эту причину как раз входит история о том, что человек устал от своего дела и хочет новый бизнес открыть, и ему комфортнее из зеленого поля начать новый проект, чем вести старый. Ок. Давай немного поговорим про продавцов: как правильно подготовить свой бизнес к продаже, что сделать, чтобы больше денег получить и сделку быстрее закрыть?

- У меня часто это спрашивают, я даже недавно печатал статью в Forbes о том, как это сделать. По большому счету, смотрите на топовые продажи бизнеса, и вы увидите, что важно для этого. Первое – это, безусловно, человек должен понимать, что происходит с его бизнесом: клиентская база, выручка, средний чек, количество посетителей – которые зарегистрировались и которые подписались на платную услугу. То есть полностью оцифрованный бизнес. Открытость бизнеса. Это не означает, что все должно быть на виду, но чем больше собственник открыт, тем больше к нему доверия. Тот же Like-центр – почему Аязу удалось продать кофейный бизнес с таким дорогим мультипликатором, 6? Потому что человек открыто вел свой бизнес, к человеку есть доверие, он собирал и понимал все статистику и открыто о ней заявлял – это добавляло лояльности к бренду у ЦА, которая может его купить. Такой бизнес больше шансов продать, тем более дороже. Дальше это упаковка самого бизнеса – презентация, бизнес-план – то, что расскажет о прошлом и направит человека в будущее. Есть проблема, что покупатель покупает будущее, и ему все равно, что в прошлом, по большому счету, а продавец пытается продать прошлое. И продавцу нужно на основании прошлых данных, прошлых статистик доказать покупателю, что в будущем будет так же, а то и лучше. И это крайне важно упаковать. То есть это описанная бизнес-модель, с инструкциями, блок-схемой входа и выхода клиента, отсутствие рисков управления при передаче дел – это должна быть машина, из который можно вынуть водителя и посадить др водителя. Если мы говорим о микро-бизнесе, это даже лучше сравнить с велосипедом, когда др человек должен сесть на него и проехать, сколько ему нужно, то есть мало того, что велосипед должен быть в порядке, ты должен еще уметь им управлять, в машине все проще в этом плане, а не на каждом велосипеде можно ехать нормально и долго. Плюс это положительная динамика бизнеса, он развивается, растет, и покупатель после покупки будет получать все больше прибыли. И еще один момент, связанный с риском, это плавный переход. У меня есть формула, как покупают бизнес: отсутствие рисков, наличие перспективы и отсутствие альтернативы за эти деньги.

- Давай про оценку поговорим, про мультипликаторы. Как правильно оценить свой бизнес перед продажей? Вы кстати рекомендуете какие-то цены на входе?

- Да, мы рекомендуем. У меня кстати образование – оценка бизнеса, то есть я один из не многих людей, которые работают сейчас по профессии. Реальная оценка бизнеса, которую тебе дадут в оценочной компании и примут в банке, не равна продажной. Мы своим продавцам даем реальную продажную оценку, за какую цену их объект может принять рынок. И если мы говорим о микро бизнесе, и это не айти-история, то он должен окупаться до 2х лет, потому что риски большие, будущее непонятно, схемы не совсем прозрачные обычно, если услуги – то года, если о производстве – чуть побольше, розничная торговля где-то посередине, интернет-торговля может быть меньше. Безусловно, нужно отделять основные средства от просто кеш-фло, при этом основные средства должны быть ликвидными: сусальное золото потом не соскребешь со здания, это не ликвидный актив, надо оценивать только то, что можно продать на реальном рынке. Если грубо говорить об оценке микро бизнеса, то прибыль умножайте на от 10 до 18 месяцев – вот цена вашего бизнеса.

- Какие аргументы вы используете при разговоре с продавцами, которые заявляют, что окупаемость окупаемостью, но я вложил миллион долларов и как минимум его хочу забрать.

- Знаешь, самый главный учитель – это время. Время, когда его не покупают и даже не рассматривают при покупке. История простая: человек приходит на рынок и хочет купить себе самый лучший товар, но когда ты выбираешь яблоки, ты не смотришь на те, которые стоят дороже, но выглядят так же или чуть хуже, ты хочешь себе лучший продукт. Здесь – то же самое. Человек приходит на рынок готового бизнеса, чтобы купить себе прежде всего возврат инвестиций, 99% покупателей приходят для того, чтобы заработать, они покупают лучший бизнес. Поэтому единственный показатель, на который они смотрят, это за сколько мой бизнес будет окупаться, за какое время я верну свои деньги и потом начну получать прибыль. И если твой бизнес из 10 вариантов будет на 10-м месте, то, скорее всего, его будут рассматривать после первых 9 вариантов и, скорее всего, до тебя даже не дойдут. Такие истории мы рассказываем, если нам не верят, мы показываем аналоги, пытаемся понять логику продавца в расчетах. У нас почему-то принято перекладывать свои ошибки на карман покупателя, но это почти невозможно сделать, покупатели поумнели уже. Но мы берем человека, даже если у него совсем неадекватная оценка, мы просто планомерно с ним работаем. У нас были примеры, когда снижали с 20 млн до 2 млн, с 200 млн до 117 млн. Человеку, который вложил всего себя в свой бизнес, в своего ребенка, тяжело доказать сразу, что этот бизнес не стоит столько, сколько он хочет за него. Это планомерная, психологическая работа.

- Можно добавить, что когда ты снижаешь цену своего бизнеса в публичном каталоге, ставил за 200, а готов отдать за 117, то на переговорах с покупателем ты оказываешься в слабой позиции, потому что все это время ты снижал цену, на тебя скорее всего будут давить еще дальше.

- Да, именно поэтому мы советуем всем продавцам сразу же ставить максимально низкую цену. Потому что если в нашей рассылке человек и не вспомнит через месяц, какая цена была до этого, но вспомнит, по какой причине он ему отказал, и да, это будет звоночек, почему написано, что цена снижена, и ты скорее всего этот бизнес ты не возьмешь.

- В начале разговора ты упомянул про продажу убыточных бизнесов – как их оценивать в таком случае?

- Есть три подхода: доходный, затратный и сравнительный. Затратный как раз оценивает затраты, которые человек вложил в этот бизнес. Если он убыточный, то можно рассмотреть первоначальные инвестиции, но надо понимать, что обычно не твои вложения в бизнес оценивают, а вложения, которые будет делать человек, открывающий этот бизнес. Например, если ты вложил млн в ресторан, а на этом же месте человек готов открыть ресторан и вложить в него 10 млн, то вот твоя оценка. То есть надо понимать, сколько человек будет вкладывать с нуля, это примерно и будет ценой, эти 10 млн. Либо если бизнес убыточный, но есть клиентская база, из которой можно что-то вытащить, или при присоединении к большому проекту этот проект выиграет от масштабов и сэкономит на управляющей компании, например, тоже можно рассмотреть: если завести обычный салон красоты под известный бренд, база клиентов скорее всего вырастет. Так надо мыслить, когда ты продаешь убыточный бизнес.

- Хорошо. Как ты считаешь, что должно измениться в России, чтобы сделок по покупке бизнеса стало больше?

- Это моя больная тема. Как ты понимаешь, я мечтаю об этом. Прежде всего это популярность своего дела, бизнеса. Мы уже идем к этому, и это круто, что мы работаем над имиджем предпринимателя, но этого недостаточно. Например, недавний арест инвестора Майкла Калви – это минусовая галочка для иностранцев об инвестиционном климате в России. Поэтому популярность своего дела, прозрачность бизнеса, в том числе легализация, чем более прозрачным будет бизнес, тем меньше будет рисков. Крупный бизнес оценивается дороже, потому что рисков меньше, и мультипликатор может быть больше. И если бы доказательств того, что бизнес прибыльный, было больше, люди бы больше покупали. И, наверное, стабильность экономики. Я могу сказать, что люди бояться что-то делать, когда доллар идет резко вверх, или ситуация с Крымом, или выборы, люди бояться расстаться с бизнесом и остаться с деньгами, с которыми непонятно, что делать, и как цену выставить, а покупатели бояться заходить в новое, потому что непонятно, что будет происходить с этим бизнесом. Это 3 основные фактора.

- Будем надеяться, что так или иначе, все к лучшему изменится. Порекомендуй, пожалуйста, интересную книгу, которая тебя в последнее время увлекла.

- Мне кажется, я бы зацепился за слово «последнее», я прочитал реально хорошую книгу, в нашей действительности я этим страдаю, у нас очень сильно размыт фокус, слишком много информации, и мы страдаем этой многозадачностью, хватаемся за все. Не помню автора, книга называется «Начни с главного» - о то, что ты должен делать одну вещь и должен делать ее хорошо, а многозадачность – это как раз очень плохо, и те, кто занимаются сразу всем в конечном итоге проиграют тем, кто бьет в одну точку. И сразу за этой книгой я стал перечитывать «12 недель в году» - смысл в том, что ты планируешь не на год, а на 12 недель, когда бы ни начал, ты на 12 недель ставишь цель, и через 12 недель у тебя новый год.

- Я уже пару лет использую эту технику и сократил даже с 12 до 8 – так еще лучше работает.

- Это круто, и я сейчас свою концентрацию держу на этих двух пунктах: более коротки отрезки и фокус на одной цели, задачи. Это бы я и посоветовал.

- Ок. Максим, спасибо тебе большое за интересную беседу, ты провел такой ликбез по всем важным вопросам в нашей тематике. Спасибо.

- Надеюсь, помог. Спасибо, Леша.

Made on
Tilda