Текстовая версия подкаста
Друзья, приветствую вас. В эфире «Масштаб», авторская программа Алексея Комарова о том, как сделать свой бизнес большим. Это цикл передач про то, как выходить на новые рынки, привлекать инвестиции, открывать филиалы, продавать и покупать компании и доли в них. С моими собеседниками, известными предпринимателями и инвесторами мы обсуждаем их опыт в масштабировании и говорим о том, что конкретно они делали и какие инструменты использовали для того, чтобы вырастить свои компании. Мы много говорим о продаже бизнеса с теми, кто продавал компании, освобождая силы и ресурсы для новых проектов, о том, каково это, выйти из бизнеса и передать собственное детище новому владельцу, о том, когда и где искать покупателей, как вести переговоры и закрывать сделки. Общаемся и с инвесторами, с теми, кто покупал бизнесы, чтобы присоединить их к собственным проектам, и теми, кто вкладывал для получения дохода в будущем. Я записываю этот подкаст для тех, кто уже начал свой бизнес, достиг первых результатов и не собирается останавливаться. Все названия и имена, упомянутые в записи, можно найти в текстовом описании подкаста на моём сайте komarov.bz.
Уважаемые слушатели, сегодня у нас в гостях девушка, бизнес-леди, основатель юридического сервиса «Юрбюро» Вера Жукова. Проект участвовал в седьмом наборе ФРИИ и впоследствии получил дополнительные инвестиции от фонда уже на сид-раунде. «Юрбюро» автоматизируют типовые процедуры по регистрации и ликвидации компаний и готовит документы для сделок, организовав удобный консьерж-сервис для предпринимателей. Впрочем, сейчас Вера сама все расскажет.
- Вера, привет.
- Привет.
- Расскажи, пожалуйста, как появился твой проект? В чём идея, и как ты к ней пришла?
- Смотри. Появились мы, на самом деле, довольно давно, в 2013 году и начали немного с другого, в принципе, тоже про права человека, но не совсем про юридическую историю. Мы с моим партнерами сделали проект, который называется «Spot», это приложение, которое позволяет с помощью мобильного телефона и двух нажатий кнопок отправить заявление в ГИБДД о неправильно припаркованном автомобиле, яме на дороге или знаке. Сейчас уже есть какое-то количество приложений подобных, а когда мы начинали в 2013 году, мы были практически одни из первых, и приложение, на самом деле, очень классное, оно до сих пор работает по всей России. Мы почти им не никак не занимаемся, то есть, у нас есть волонтеры, пользователи приложения, которые фактически его дорабатывают как приложение, есть волонтеры, которые ведут группы в соцсетях и разбираются с ГИБДД и так далее. Например, в 2015 году через приложение было сформировано порядка 80 тысяч заявлений, 50 из них дошли до ГИБДД, и мы изучали вопрос, где-то примерно 30% из этого – штрафы. Начали как раз со «Spot», думали, что мы сможем как-то монетизировать эту историю, но не получилось, потому что государство за это не готово платить, люди за свою какую-то гражданскую инициативу – тоже. Но пока мы делали, собственно, стало видно, что, на самом деле, люди в принципе ничего не знают про свои права, не умеют их защищать. Если возникает какой-то юридический вопрос, то нет никакого представления, как можно его решать. Как правило, они начинают либо среди знакомых кого-то искать себе, какого-то юриста для решения какого-то вопроса, либо идут в конторку, которая находится максимально близко к дому или там, куда удобно идти. И еще, когда мы изучали этот вопрос, мы увидели, что качество услуги на рынке очень низкое, и связано это, в первую очередь, с тем, что все операции в юридических конторах выполняются вручную, то есть, любые формы, документы и порядок действий - это всё, условно, в голове какого-то конкретного человека. Если он немножко ошибся, то и результат, который получит их клиент, клиент этой юридической конторы, очень низкого качества. При этом услуги дорогие, потому что для большинства людей, что это такое, юридическая услуга, и что за ней стоит, непонятно. Поэтому мы решили, что нужно сделать очень удобный, понятный сервис для человека, который позволит ему самостоятельно решить юридическую свою проблему. И тогда появилось «Юрбюро» как self-service, где люди могут, условно, зайти на наш сайт и получить необходимый пакет документов, подробную инструкцию, интеграцию как единое окно с интеграцией к любым государственным структурам, налоговой, суды и так далее. В течение какого-то времени стало понятно, что тех, кто самостоятельно готов с этим разбираться, очень мало, и тогда мы сделали пилот и «Юрбюро» теперь - консьерж-сервис, где мы наоборот всё делаем за клиента, то есть, ему достаточно один раз с нами встретиться в удобном месте на 15 минут, после этого мы уже всё сделаем за него и привезём какой-то готовый результат туда, опять же, куда удобно. То есть, у нас нет никаких оффлайн офисов, куда клиенту нужно приходить, мы всегда приезжаем сами и выступаем для него, в том числе, гидом того, как ему действовать, какие необходимо принимать решения, собираем всю информацию. Единственное, что его привлекаем только в каких-то необходимых или объективно важных ситуациях.
- Понятно. Ты сама юрист?
- Я нет.
- А как так получилось, что ты делаешь юридические стартапы? Какое у тебя образование?
- У меня высшее техническое образование. На самом деле, ты знаешь, я вот буквально вчера разговаривала со своими знакомыми о том, что юристы - это просто знание каких-то определённых процессов. И часто кто такие крутые юристы? Крутые юристы понимают, не просто знают процесс, последовательность действий, они понимают суть бизнесовую, например, которая заложена в конкретной задаче. И у них есть такое понимание той сути, которую они к любой ситуации могут применять и понимать, что делать. То есть, они не выучивают процессы как какие-то маленькие, недорогие юристы, а они понимают, во-первых, суть, с другой стороны, они понимают, задачи бизнеса, вот как юрист должен этот бизнес поддержать. И мы сейчас предлагаем в «Юрбюро» только регистрационные услуги, услуги, которые связаны с регистрационными действиями, и оказалось, что там все очень просто. То есть, если ты представляешь основную идею того, как работают госорганы, основные требования нотариусов, тебе не нужно для этого быть юристом. На самом деле, это суть и есть нашего стартапа в том, что мы юридический процесс, условно, раскладываем как алгоритм и потом этот алгоритм автоматизируем. То есть, наши менеджеры, которые работают с клиентами не юристы. А юрист у нас - это наша автоматизированная система, собственно, которая, как гид, каждую роль нашего сотрудника проводит по этому процессу, с одной стороны. С другой стороны, это про подготовку, например, документов, где мы на входе задали какие-то параметры и на выходе получили конкретный пакет документов. Поэтому я, также как и мои сотрудники, в основном, не юристы. Естественно, у нас есть юридическая экспертиза, которую мы используем в начале для разработки этого самого процесса, но дальше не нужно быть юристом, как оказалось.
- Очень интересный подход. А в чём отличие от конкурентов? Вообще есть конкуренты у твоего бизнеса?
- Да. Конкуренты, на самом деле, - естественно, те, кто предлагает регистрационные действия, и их огромное количество, потому что рынок, в принципе, юридический в России для частных лиц и малого бизнеса вообще никак не структурированный, представлен огромным количеством всяких мелких контор, то есть, их огромное количество. Есть рынок, который работает с корпоративными клиентами, там всё понятно: там есть игроки, поделенный рынок, качество соответствующее, деньги и так далее. А рынок, про который я говорю, там огромное количество денег, но нет ни одного понятного игрока или игрока, который занимал бы больше, чем полпроцента доли рынка. То есть, совершенно дикий, несложившийся рынок, и конкурентов, конечно, огромное множество. Если выйдешь из метро, то часто встретишь человека в такой рекламе бутерброда, на котором написано «Регистрация ООО». Но всё, что происходит в этих конторах, это история про ручной труд: там сидит человек, который руками готовит документы, руками собирает эти документы, то есть, именно пакет документов, потому что в зависимости от индивидуальной ситуации клиента пакет может быть разный. И все, что делается у них, это руками. А у нас всё, как я уже рассказала, автоматизировано. То есть, у нас сидит сотрудник, менеджер, который смотрит в нашу систему, нажимает кнопочки, на выходе получает: вот такая услуга, вот чек-лист, вот это собираем у клиента, вот это подписываем, это относим, отправляем нотариусу, кстати, нажать кнопку, и письмо улетело нотариусу, и так далее. То есть, как я и сказала, наше основное отличие в том, что у нас внутри всё автоматизировано: от подготовки документов до управления полевым персоналом. То есть, у нас есть ребята, которые бегают, встречается с клиентами, нотариусами, с налоговой, и, собственно, у них в кармане приложение, которое им говорит: «Сейчас у тебя вот такая встреча вот здесь, вот там вот такие документы, кстати, сфоткай, приложи их, отправь сюда». И это какой-то совершенно другой уровень управления операциями.
- А какие еще услуги юридические подобным образом можно автоматизировать, кроме регистрации новых компаний?
- На самом деле, можно автоматизировать практически все. Единственное, я сейчас не придумала, как можно автоматизировать услуги, которые связаны с разработкой, например, индивидуальной линии защиты. То есть, у нас есть частично автоматизированные процессы, услуги, которые связаны с возмещением страховыми по ОСАГО, часто они недоплачивают или вообще не выплачивают. И здесь можно автоматизировать таким образом, чтобы человеку тоже не нужно было совсем являться в суд, и мы это с помощью нашего софта можем делать. А услуги, где требуется, как я сказала, проработка какой-то конкретной истории, где совсем индивидуальная история, например, уголовные какие-то дела или, в принципе, представительство в суде, здесь пока непонятно, как его автоматизировать. На самом деле, на рынке порядка 80% запросов - это стандартные запросы, только 20 из них – уникальные. Эти стандартные запросы умещаются, например, в 50 или 100 различных вариантов. Это история, которую легко автоматизировать. Что можно? Можно автоматизировать получение товарных знаков, можно автоматизировать какие-то отраслевые решения. Например, вы открываете ресторан, для этого вам нужно получить вот такие согласования, вот такие документы отправить в СЭС и какие-то другие структуры. И это всё, на самом деле, очень понятный алгоритм и, как правило, стандартный набор вариантов, документов. Поэтому автоматизировать много что, кроме, как мне кажется, каких-то судебных историй.
- Я недавно где-то читал про одну американскую юридическую фирму, которая сделала бот робот, который автоматически отсуживает штрафы за нарушение правил дорожного движения, и у него там какая-то сумасшедшая конверсия в положительные решения.
- На самом деле, про ОСАГО то, что мы делали, то, что мы начали делать, там точно такая же история. То есть, есть просто последовательность действий, которые можно совершить, чтобы отсудить свои деньги у страховой. Это ты про штатовский, на самом деле, проект говоришь. На самом деле, есть большая разница между тем, что люди знают про свои права, и как они представляют, зачем им нужен юрист, в Штатах и у нас. У нас, конечно, уровень правовой грамотности в стране очень низкий, поэтому спрос на услуги такой спорадический, вот когда вдруг совсем уже больше некуда деваться, тогда идёшь к юристу, а так, в основном, люди не пытаются себя защищать. Поэтому понятно, что когда в Штатах подобная инициатива, там, конечно, намного более развит рынок. И у них, кстати, есть очень интересный проект «LegalZoom», по-моему. Это ребята как раз делали тоже полностью автоматизированную историю, где ты заходишь, нажимаешь, отвечаешь на какое-то количество вопросов, нажимаешь несколько кнопочек, на выходе получаешь документы и инструкцию, что с этим делать. Они даже в 2014 году собирались уже на IPO выходить, но немножко кризис пошатнул все. В принципе, это похожая идея у сервиса с тем, что мы делали с «Юрбюро», но у них это очень востребованная история, а у нас не очень востребованная, потому что люди или не хотят просто вообще этим заниматься, или боятся. То есть, они боятся, что у них даже с помощью очень корректного гида не хватит знаний или, я не знаю чего, для того, чтобы решить свой вопрос. Поэтому сейчас у нас self-service - это одна из услуг, которые мы предлагаем.
- Понятно. Скажи, пожалуйста, а где оказываются юридические услуги? Это только Санкт-Петербург или другие города в России тоже?
- Мы работаем по принципу консьержа, где мы все время приезжаем к клиенту и все делаем максимально за него, это Питер, Москва. А, в принципе, мы работаем по всей стране, то есть, self-service всегда работал по всей стране, и у нас очень много клиентов, например, из Сибири. И еще в рамках консьержа мы сейчас можем точно так же: вы прислали нам документы, мы прислали вам в ответ пакет документов, необходимых для регистрации, например, подробную инструкцию, что с этим делать. То есть, у нас полный консьерж в Петербурге и Москве, и ограниченный такой в плане подготовки документов в остальных регионах.
- Понятно. А насколько большой бизнес сейчас? Сколько сотрудников, клиентов, какие показатели ты можешь озвучить?
- На самом деле, бизнес находится в начале своего пути. И в принципе, наша задача - минимизировать количество сотрудников внутри именно за счёт автоматизации. То есть, сейчас у нас есть несколько ролей, например, это сейлзы, например, аккаунты и полевые аккаунты. Сейлзы, понятно, доводят клиента до момента решения, что он купил услугу, а аккаунт сопровождает всю сделку, полевой аккаунт – это человек, который бегает, встречается с клиентом, нотариусом и так далее. В принципе, идея, чтобы всего на сделке было два человека: это тот аккаунт, который, в принципе, ее ведет, то есть, у него больше знаний, и полевые курьеры, которые перемещаются между нашими партнерами. Сейчас 10 человек внутри у нас работает. Клиентов где-то порядка ста ежемесячно, эти показатели растут. Выручка в последний месяц – где-то в районе миллиона.
- Это уже ваш заработок, комиссия, да?
- Это наш доход.
- А какое количество клиентов обращается к вам повторно?
- Когда мы только начинали, этот показатель был где-то на уровне от 40 до 60%, это рекомендации и возвраты. Сейчас, когда абсолютные цифры начали расти, то этот процент начал немного сокращаться, он где-то в районе 20-30%. Это люди, которые возвращаются или приходят по рекомендациям. Так как у нас ограниченный спектр услуг - регистрационные действия, то они как раз требуются, наверное, не так часто. Когда мы расширим предложение до сопровождения бизнеса юридического в обычной его деятельности, понятно, что этот процент точно вырастет.
- В какой момент стало понятно, что бизнес может стать большим? Были ли изначально такие цели масштабный делать бизнес?
- Да. На самом деле, даже начиная со «Spot», у нас изначально была идея про масштаб. В принципе, как я сказала, «Spot», например, работает по всей стране. Когда мы делали self-service «Юрбюро», мы тоже его сразу запускали на всю Россию. В чём ещё идея, если говорить про бизнес-модель, почему автоматизация поможет, например, быстро масштабироваться? Как я сказала, наш гид внутренний, который сотрудника ведет по сделке, и гид знает как раз про все нюансы в зависимости от того, какие ответы менеджер дает. То есть, например, он понимает: «ага, если вот такой состав учредителей, тогда нужно сделать вот это, а если такой, то вот это». Поэтому сотруднику не нужно быть юристом или ярко опытным человеком, потому что автоматизированная эта штука уже за него всё знает, и нужен просто очень бодрый и сообразительный человек, который умеет работать с людьми. Поэтому для того, чтобы масштабироваться, когда мы закончим всю автоматизацию, связанную с регистрационными действиями, нам, по сути, нужно в городе, куда мы хотим прийти, организовать какое-то рабочее место для сотрудников и нанять двух людей: аккаунта и полевого, как я сказала, который бегает в поля. Привезти их на месяц Петербург, научить работать с системой, собственно, познакомиться с ценностями компаниями и все, он готов, потому что он открыл этот софт, ему больше, по сути, ничего не нужно знать, никаких нюансов, потому что он за него уже всё подумал. Поэтому мы, естественно, строим компанию-регистратора, который будет работать в Петербурге и Москве. Мы строим компанию, которая, во-первых, работает по всей стране, а во-вторых, сейчас уже стало понятно, когда мы автоматизировали операции для регистрационных услуг сейчас, все инструменты, которые мы используем, туда нужно закидывать любые, на самом деле, юридические процессы. Просто садится юрист, из кубиков составляет как раз это гид, его учит и всё. То есть, мы туда можем любые услуги юридические быстро закидывать. Понятно, что там нужно месяц-полтора на адаптацию и понимание этих деталей, нюансов. Но, в принципе, всё, что мы делаем, это для того, чтобы быстро масштабироваться как в объемах оказываемых услуг, так и географически.
- А как ты создавала эту автоматизированную систему или гид, как ты его называешь? Кого ты привлекала для того, чтобы первоначально создать эту систему юридическую?
- На самом деле, так как нужно было разобраться, то у меня были такие юридические, наверное, консультанты, которые работают в конкретной сфере. То есть, у меня был очень крутой юрист, который занимается всякими регистрационными штуками. Но чтобы разобраться, я всё делала сама. То есть, когда мы начинали составление документов для похода в налоговую, к нотариусу и работу с клиентами, я всё сделала сама. Юрист считает, что его деятельность нельзя автоматизировать, понятно. У них есть такое о себе, в том числе, представление, что это слишком уникально, слишком много нюансов и так далее. На самом деле, поэтому рынок, в том числе, сейчас никак не развивается, то есть, он не складывается, потому что уровень проникновения, как я сказала, технологий очень низкий, и ещё потому, что у игроков рынка нет понимания, что автоматизация – это их инструмент захвата рынка, развития масштабирования своей компании и так дальше. Они просто не знают и не понимают, как этим пользоваться. Мне было, в свою очередь, нужно научиться как раз понять эту юридическую составляющую, поэтому когда мы начинали, у меня, естественно, были какие-то консультанты, потому что совсем сложно с нуля прийти, все равно это какое-то конкретное знание. Но я это знание накладывала на свой собственный опыт, и таким образом мы и стартовали. И сейчас, когда мы запускаем новые услуги, первое, что я делаю, я делаю их сама руками.
- Было ли решение подать заявку в фонд развития интернет инициатив осознанным? Какие цели вы ставили перед собой, решив привлечь инвестора в проект?
- Если честно, мы, конечно, туда пошли за деньгами, потому что наши собственные инвестиции, которые были до этого, заканчивались, и нам нужно было масштабироваться. Поэтому мы пошли во ФРИИ чисто за инвестициями. На тот момент, я знала, естественно, что есть ФРИИ, но у меня было к нему довольно скептическое отношение, потому что понятно, это государственные деньги. Есть личное моё мнение о том, как обычно всё это устроено. И я не относилась серьезно к тому, что я смогу прийти в акселератор, и меня чему-то там научат. Когда стало понятно, что нужно идти в акселератор, это, скорее, была такая необходимость для того, чтобы начать говорить о каких-то инвестициях с ФРИИ. Поэтому шли за деньгами, а попали в акселератор.
- Как ты считаешь, что именно в твоем бизнесе привлекло фонд? Был ли в твоем случае ключевой фактор принятия решения об инвестировании? И что это за фактор?
- Я думаю, что, на самом деле, это, скорее, разговор про рынок, потому что, как я и сказала, рынок неструктурированный, очень отсталый вообще от того, что происходит, например, даже в смежных отраслях. То есть, схожие по своей бюрократичности образование, финансы, на них уже происходит модернизация рынка, рынок переструктурируется. А юридические услуги пока остаются там же, где я и рассказала: огромное количество маленьких конторок, никаких понятных игроков, реклама - на А4 написано «юристы» и приклеена к окну в подвальчике, где они сидят. То есть, рынок, на самом деле, сейчас ещё какое-то количество времени побродит, и, конечно, там начнутся большие изменения. Поэтому мне кажется, что такое яркое решение на рынке, которое только начинает, по сути, сейчас формироваться, и есть ключевой интерес.
- Юристы в подвальчиках - это только один из сегментов этого рынка. Ведь есть еще огромные консалтинговые юридические компании международные, такие как «Esnst & Young», «Deloitte» и прочие, которые представляют собой миллиардные бизнесы, и юристы там очень много получают, и совершенно другой рынок, и у них всё в порядке с маркетингом.
- Абсолютно. Вот поэтому я в самом начале, когда мы с тобой начали говорить, разделила, что есть рынок, где корпоративные клиенты, и вот они как раз и приходят ко всем, кого ты перечислил, к «Пугинскому и партнерам», к огромным адвокатским бюро. Да, я сказала, что там очень понятный рынок, понятные игроки, понятные доли, много денег и так далее. А я говорю про малый бизнес, который не может оплатить услуги «Esnst & Young» или Пугинского, потому что понятно, что структура цен этих компаний не включает только час юриста, который с тобой работал, а включает ещё огромный аппарат, который над этим стоит: оверкосты, оверхэды. Это связано с тем, что они снимают дорогущий офис и так далее. Это рынок корпоративных клиентов. А частные лица и малый бизнес в подвальчике - это предложение для них, и мы как раз именно на этом рынке и работаем. То есть, мы не смотрим на корпорации, потому что у них совершенно другой запрос. Поэтому да, там всё хорошо, у них сложно, но всё равно понятно, что у них даже есть какой-то внутренний софт, что они там пытаются как-то разбираться, но они ориентированы на другой сегмент рынка, у них другая целевая аудитория, другое предложение.
- В общем, скоро мы увидим забастовки юристов по аналогии с забастовками таксистов против Uber.
- Посмотрим. Как правило, сейчас когда мы это обсуждаем с кем-нибудь из юристов, то идет, конечно, отрицание возможности того, что их труд и их знания можно автоматизировать. Я думаю, что, на самом деле, юристы, как я говорила в самом начале, есть очень яркие и сильные люди, и мне кажется, что автоматизацией можно забрать все эти все рутинные процессы юридические, а для юристов оставить сложные и уникальные дела, где нужно действительно всей человеческой головой думать про это.
- Oкей. Это их бизнес, и понятно, что они сопротивляются любым сервисам, новациям, которые могут рынок сделать более прозрачным, они просто боятся потерять в доходах. Oкей, возвращаясь к фонду, ты сказала, что вы пришли в фонд за деньгами, а в итоге остались и занимались в акселераторе. В итоге основная ценность инвестиций в случае «Юрбюро» - это что? Это всё-таки деньги или экспертиза или, может быть, что-то ещё?
- Понятно, что деньги, которые мы получаем как инвестиции, дают нам возможность строить продукт, про который я говорю. Но я могу сказать, что лично для меня, несмотря на, наверное, сложность участия в акселераторе, это было, правда, очень полезно, потому что у стартапера без опыта стартапства часто есть слепые зоны. И вот у меня была примерно похожая история, потому что я думала: «сейчас мы сделаем очень крутой сервис «Юрбюро», потому что он правда крутой. Вот если ты никогда ничего себе не регистрировал, то можешь зайти, сделать, это очень просто и понятно. Он правда очень классный, удобный, и все, кто им пользуется, по-настоящему довольны». Это стандартные ошибки, мне кажется, во всех учебниках это написано, но ты пока сам не наступишь туда, до конца этого не понимаешь. Вот, и я думаю: «сделаю крутой сервис и, конечно, его сразу все начнут покупать», а вот этот промежуток, знание между тем, что мы сделали крутой сервис, и о нем все узнали, он как-то вот так в сознании твоём выпадает. Поэтому, когда начинают его не покупать, ты не понимаешь, точнее, ты понимаешь, конечно, вроде бы, в чём проблема, но непонятно, что с этим делать. И для меня, например, ФРИИ, чем акселератор был очень полезен, тем, что у меня слепая зона, связанная с продвижением продаж и всей этой коммерческой историей, перестала быть слепой. Поэтому я могу сказать, что естественно, и деньги, и вот это знание предпринимательское по-настоящему помогло.
- Окей. Расскажи про акселератор, как это было? Действительно ли акселератор ускоряет бизнес, и за счёт чего это происходит?
- Слушай, я думаю, что это просто как человек в начале какого-то пути, ты пришел и вдруг начал делать какую-то свою компанию первый раз, первый раз бизнес развивать. Понятно, что у тебя есть какие-то знания, которые тебе позволяют свою компанию строить. Кто-то сильный кодер, кто-то яркое продуктовое видение имеет и так далее. А когда ты оказываешься в акселераторе, ты вдруг, как я уже сказала, начинаешь концентрироваться не только в той зоне, где ты себя ощущаешь комфортно и профессионально, а ты увидишь вокруг, в принципе, из чего состоит управление и развитие, и продвижение бизнеса, то есть, все зоны становятся очевидны. И тебе нужно вдруг во всех этих зонах понять свои цели, понять, что приоритетнее из этого, и развивать то, что сейчас важнее. Вот нам нужно было, условно, понять, что же как продукт у нас готовы покупать, и как это правильно продавать, как это правильно рассказывать. Поэтому, естественно, когда ты начинаешь подтягивать для себя вот эти вопросы, о которых ты не думал или предпочитал не замечать, и вдруг ты начинаешь ими заниматься, и тебе ещё есть, условно, с кем верифицировать, насколько правильно ты это делаешь, то, естественно, это сразу тебя максимально ускоряет, это понятная история. То есть, когда ты начинаешь делать то, что нужно прямо сейчас, и то, что наиболее полезно сейчас для бизнеса, а не то, что тебе хочется делать, естественно, ты разгоняешься. И в основном, конечно, я просто помню и по себе и по ребятам, с кем мы были в акселераторе, что в основном проседает именно маркетинговая, продажная история. А если у тебя нет маркетинга и продаж, конечно, сложно на этом зарабатывать. Поэтому как только ты туда свои усилия прикладываешь, то у тебя сразу рост виден, и он сразу происходит.
- В каком режиме ты работала, когда была в акселераторе? Это действительно занимало всё время 24/7?
- У каждого, мне кажется, когда говоришь про акселератор, конечно, своя история. То есть, кто-то из ребят, с кем мы вместе были, прямо испытывал удовольствие, понятно, что уставали, для них, скорее, было в этом много всё время позитива несмотря на усталость. Хотя к концу, конечно, все совсем устали. А у меня была очень сложная история. Во-первых, мы через месяц после акселератора расстались с моим партнером по бизнесу. Во-вторых, так как у меня случился пивот, то оказалось, что разработка, которая у меня была и писалась под сервис, мне вроде бы больше не нужна, а там были аккуратно и тщательно подобранные люди, и мне пришлось с ними расстаться. И вот в середине акселератора мне нужно строить бизнес, и акселератор всё равно сам по себе занимает какое-то время, довольно много усилий требуется. Я осталась, по сути одна, поэтому мне было тяжело и с точки зрения эмоциональной, потому что приходилось выходить за рамки своего комфорта и делать то, что я не умею и не люблю. Я осталась, условно, без команды, в том числе, даже без рук, кто мог бы мне помочь в каких-то вещах. Поэтому правда 24/7, и нет никакого преувеличения, 3 месяца, и мне казалось к концу, что я уже больше не доживу до финала, до демо-дня. Поэтому для меня было, правда, очень тяжело и физически, и эмоционально, по-настоящему такой большой стресс. Но это моя личная история, я говорю, что у всех, мне кажется, по-разному складывается. Мне было тяжело. Иногда я прямо с удовольствием про это вспоминаю, а иногда совсем без удовольствия.
- Что ты почувствовала, когда получила первые инвестиционные деньги?
- Я могу сказать, на самом деле, что когда ФРИИ, потому что, как я говорила, у нас до этого были собственные инвестиции, а когда ФРИИ проинвестировали, на день мне стало немножко полегче, я бы вот так сказала. Потому что когда ты уходишь из акселератора, всё равно для того, чтобы мини-сид получить, история, где ты очень много продолжаешь работать и строить, потому что бизнес, так как еще был пивот, нужно было снова заново создавать, выстраивать, разбираться и так далее. А еще нужно было готовиться к мини-сиду. Все равно там тоже с этим связано, в том числе, и бюрократические, и организационные задачи. Поэтому после того, как я получила инвестиции, мне на день стало немного полегче, а потом все дальше началось или продолжилось.
- Я видел в ассортименте услуг, которые сейчас оказывает «Юрбюро», в том числе, и структурирование инвестиционных сделок. Этот опыт ты внедрила уже после того, как закрывала сделку с ФРИИ?
- Да, потому что я разобралась в аспектах. Но мы не берём какие-то крупные сделки, мы берем, скорее, небольшие сделки, которые похожи на нашу. У нас есть, понятно, стандартный пакет документов, который мы адаптируем под клиента, и понятные майлстоуны, которые проверяем для того, чтобы сделка была безопасна для обеих сторон. Потому что какие-то очень крупные сделки типа раунд А мы, конечно, не берем. Мы берем какие-то небольшие начальные раунды.
- До какой суммы?
- Слушай, это зависит, на самом деле, где-то 10-15 - это нормальная история, потому что это небольшие деньги.
- 10-15 миллионов, да?
- Да.
- Oкей. А сколько всего на данный момент ФРИИ проинвестировал в твою компанию?
- Инвестиции согласованные, условно, которые получили, - это 15 млн. Плюс, понятно, что мы что-то получили, пока мы были в акселераторе, потому что там тоже идёт небольшая инвестиция. ФРИИ деньги перечисляет несколькими траншами. Вот сейчас у нас заканчивается первый транш 15 миллионов.
- Что принципиально изменилось в бизнесе, когда ты получила инвестиции? На что потратили и продолжаете тратить деньги?
- После того, как мы пивотнулись, и мне пришлось расстаться с нашей разработкой, когда консьерж уже получился именно как услуга, то для того, чтобы из неё сделать масштабируемый бизнес, там точно также необходима была в итоге разработка. Поэтому после того, как мы получили деньги, это автоматизация и проверка всевозможных маркетинговых гипотез, то есть, мы ищем, продолжаем искать канал, через который мы сможем обеспечить стабильный и недорогой трафик для себя.
- Ощущаешь ли ты ответственность за чужие деньги, за инвестиционные деньги? Не боитесь ли тратить их, не мешает ли это работать?
- Я ощущаю очень тяжелый груз тратить другие деньги, чужие деньги. Со временем, понятно, ты как-то немножко привыкаешь. Я в принципе довольная трепетная в отношении чужого, чем я распоряжаюсь, поэтому ответственность, да, естественно, чувствуется, работать не мешает. Чем дальше, тем проще с этим становится. То есть, видимо, какое-то развитие внутреннее, все равно к этому привыкаешь.
- Расскажи, пожалуйста, как развивался проект между пре-сид раундом, то есть, акселератором и потом уже сидом? Как получилось, что вы пришли к этим дополнительным деньгам? Вы намеренно целились туда?
- Да. Пока я еще была в акселераторе, я уже начала разговаривать с нашим инвест-менеджером о том, при каких условиях ФРИИ нас будут рассматривать на мини-сид. У нас был простроен ряд KPI, к которым мы целенаправленно шли. И собственно, в тот момент¸ когда модель сошлась наша, то мы вышли на следующий раунд инвестиций.
- Сколько времени это заняло?
- На самом деле, где-то полгода между выпуском из акселератора и инвест-комитетом.
- А какие KPI ставит фонд по развитию проекта?
- Они в основном связаны с ростом доходов, и есть еще KPI, именно маркетинговая история, то есть, какие-то каналы, которые могут обеспечить, как я и сказала, понятный, недорогой, дешевый трафик. Но в основном это доходы.
- То есть, маркетинг в смысле сходимости экономики в конкретном канале?
- Да.
- Как вам кажется, ФРИИ может заработать на проекте, продав свою долю?
- Я думаю, что через какое-то время точно да.
- А кто бы мог купить ее?
- На самом деле, это довольно интересная история, как мне кажется, для банков, потому что у нас схожая целевая аудитория. Во-первых, понятно, что мы можем определенный поток давать клиентский. А с другой стороны, на самом деле, банки сейчас переходят от того, что они предлагают услуги по расчетно-кассовому обслуживанию в сторону того, что они предлагают определённый сервис своим клиентам, который позволяет им закрыть много разных вопросов, например, бухгалтерия, выплата налогов, юридическое история. То есть, мы в этом смысле как такой понятный бэк-офис для клиента, с банками очень хорошо сочетаемся, например, закон изменился, у клиента в банк-клиенте банка всплыла штука: «тебе нужно сделать вот это», нажал на кнопку и дальше оказался, условно, уже в «Юрбюро». В этом смысле мы для банков очень интересные история, потому что мы научились недорого и качественно эту юридическую им поддержку оказывать.
- Какие дальнейшие планы по развитию бизнеса? Есть ли стратегические цели? Может быть, это новые раунды или IPO, или вы целитесь в продажу, как ты только что рассказала?
- На самом деле, мы сейчас, скорее, хотим достроить этот бизнес и отмасштабировать его географически. И новые раунды, естественно. После того, как мы достроим эту модель, то нам нужны инвестиции для того, чтобы развивать спектр услуг, то есть, выходить за рамки регистрационных действий и автоматизироваться дальше.
- Как ты считаешь, что главное в запуске масштабных бизнес-проектов?
- Мне кажется, что у меня еще нет права отвечать на эти вопросы. Вот когда через год мы уже будем в регионах представлены, я думаю, что, возможно у меня тогда появится про это личное мнение.
- Хорошо. Есть ли, как ты думаешь, противопоказания, каким предпринимателям не стоит начинать большие компании, а лучше открыть что-нибудь локальное, может, свадебный салон или кафе?
- Мне кажется, что я тут, на самом деле, никаких правил бы тоже не выводила. Естественно, очень много зависит от увлеченности основателя своим проектом, то есть, того, кто развивает. И тут вообще неважно, какой ты. Если тебе это очень интересно, ты максимум прикладываешь к этому усилия, а ещё тебя удача сопровождает, то всё как-то так или иначе должно получиться. Мне кажется, тут нет нельзя никак делить людей на какие-то истории.
- Насколько удача важна в бизнесе? Ты веришь в удачу в предпринимательстве?
- Слушай, я не верю в удачу как в нечто неосознанное или совсем случайное, но мне кажется, для того, чтобы сложилась именно какая-то большая и яркая история, то, конечно, нужно вовремя оказаться в нужном месте с нужными людьми. То есть, тут точно не без этого. На самом деле, удача часто - это, что ты сам себе помогаешь или заранее много что проделал, чтобы вдруг нужные люди оказались рядом. Но без нее, конечно, никак.
- Понятно. Порекомендуй, пожалуйста, нашим слушателям фильм, книгу или какую-нибудь механику для личного развития, которые помогли тебе расширить мышление и стать успешнее в твоем проекте?
- Понятно, что я читала разные книги, и про это даже говорили в разных интервью. Мне кажется, что про это сейчас очень много информации. Люди иногда пытаются в книжках найти какой-то ответ, там иногда бывает что-то полезное. Но на самом деле, я бы, скорее, порекомендовала много общаться, то есть, всё время кому-то рассказывать про свои идеи и ее обсуждать совершенно с разными людьми, потому что этот опыт, как раз который заложен в других людях, которого у тебя нет, часто помогает тебе верифицировать то, что ты делаешь. То есть, когда ты один сам в себе сидишь и читаешь книжку, все равно довольно сложно из этого вырваться. Поэтому я бы, скорее, порекомендовала вставать и общаться с разными людьми, обсуждать возможности применения вашей идеи у них в бизнесе или у них дома или как-то еще. Я говорю про то, чтобы много разговаривать с разными людьми. И оттуда очень много может прийти: и знания, и вдохновение, идеи, контакты. Поэтому я бы, скорее, это порекомендовала, потому что часто разговаривать довольно страшно. Ты думаешь: «сейчас, вот я ещё додумаю эту идею, вот я ее сейчас точно выверю и тогда и тогда уже пойду». А надо разговаривать еще совершенно про зелёные эти ростки, и эти диалоги как раз помогут выращивать быстрее намного, находить ответы, решения, так что нужно идти разговаривать.
- Понятно, спасибо большое. Очень увлекательная у нас была беседа.
- Да, спасибо тебе, Алексей, что пригласил.
- Пока.
