Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности

Как продать интернет-магазин:
9 шагов к выгодной сделке


Как сделать так, чтобы ваш интернет-магазин быстрее нашел нового владельца?

АЛЕКСЕЙ КОМАРОВ
ЯНВАРЬ 2017
Напишите, что именно вы продаете
1
Интернет-магазины, даже работающие на одном рынке, могут сильно отличаться друг от друга - как по масштабу деятельности, так и по активам, входящим в проект. Потенциальных инвесторов могут интересовать разные вещи: одним нужен раскрученный домен с хорошей поисковой выдачей, а другим - договора с поставщиками товаров, заключенные на выгодных условиях. Чем точнее и полнее будет перечень составляющих вашего бизнеса, тем быстрее вы найдете покупателя и закроете сделку. Это индивидуальная работа, ведь только вам досконально известно, что у проекта «под капотом». Ниже неполный список того, из чего может состоять бизнес по продаже товаров через интернет:

- доменное имя
- база данных клиентов
- дизайн и интерфейс сайта
- зарегистрированный товарный знак
- действующие договора с поставщиками
- товарный остаток на складе
- логистическая система
- аккаунты в социальных сетях
- аккаунты в рекламных сервисах
- автоматизированный маркетинг
- телефонный номер, по которому звонят клиенты
- обученный персонал
- юридическое лицо


Определите целевую аудиторию покупателей
и сформулируйте ценность бизнеса
2
Исчерпывающий список активов - важный шаг к продаже бизнеса, но теперь важно определить, за счет чего эти активы заинтересуют покупателя. Это не очевидно, так как у вас с инвестором могут быть разные взгляды на значимость составляющих проекта. Постарайтесь встать на место покупателя и подумайте, чем ваш интернет-магазин будет отличаться от множества похожих предложений, кому и почему он может быть интересен. Сформулируйте несколько вариантов ценностного предложения с точки зрения преимуществ для инвестора и попытайтесь представить себе, кто мог бы этим инвестором стать.
Примеры ценностных предложений для разных целевых аудиторий:

- Если у сайта магазина хорошие позиции в выдаче поисковиков по целевым запросам, то ценность для покупателя может заключаться в условно бесплатном целевом трафике, а также в экономии времени, которое понадобилось бы для достижения сопоставимых результатов. Такой ресурс, вероятно, заинтересует предпринимателя, имеющего офлайн бизнес в схожем сегменте и желающего быстро выйти в интернет.

- Объемная клиентская база, скорее всего, привлечет внимание конкурента, желающего оперативно нарастить сбыт и за счет этого получить более выгодные условия у своих поставщиков.

- Обученная команда сотрудников интернет-магазина, автономно и эффективно работающая под началом опытного руководителя, попадает в сферу интересов портфельного инвестора, нацеленного на покупку бизнесов, способных приносить прибыль без участия собственника.

Сформулируйте собственное ценностное предложение, акцентировав внимание на выгоде, которую получит конкретный инвестор, приобретая актив.

Прикиньте цену
3
Проработав ценностное предложение и выбрав целевую группу покупателей, переходите к определению цены. Существует множество способов оценки бизнеса, основанных на финансовых показателях, таких как оборот, прибыль, EBITDA и других. Если вы уверены в цифрах, то, например, чистая прибыль за год будет отличным ориентиром стоимости компании. Однако следует помнить, что сделки совершаются, когда цена, предложенная продавцом, устраивает покупателя. Для уверенного диалога с инвестором лучше прикинуть стоимость несколькими способами. В расчетах оттолкнитесь от целей покупателя - если вы точно знаете, за что будет платить инвестор, определить денежный эквивалент будет не сложно.
Предположим, что основной ценностью вашего интернет-магазина являются высокие позиции сайта в выдаче поисковиков по релевантным тематике запросам. В этом случае вы фактически продаете трафик уникальных посетителей сайта, а также экономию времени (или денег на оплату труда специалиста), которое нужно было бы потратить на достижение аналогичных позиций. Таким образом, цену вашего интернет-магазина сформируют три составляющих: стоимость трафика, стоимость труда специалиста по продвижению сайтов (SEO) и ваш заработок.

Допустим, что для достижения текущих позиций сайта в поисковой выдаче вы потратили полгода, и результатом этой работы является 1000 уникальных пользователей, заходящих на сайт ежемесячно. Тогда ориентир рыночной цены интернет-магазина можно прикинуть следующим образом: стоимость привлечения 6000 пользователей (6x1000) через платные рекламные каналы (сервис контекстной рекламы Яндекс Директ) плюс стоимость работы SEO специалиста в течении 6 месяцев плюс ваша прибыль, например 30%.

Такой расчет является «твердым» и полученную цену будет легко обосновать на переговорах с покупателем.

Проверьте себя, изучив аналогичные предложения на популярных сайтах по продаже бизнесов - возможно, цену придется скорректировать «по рынку».
Не стоит обосновывать цену интернет-магазина размером затрат на его создание и продвижение в отрыве от полученных результатов - такой подход не заинтересует инвестора, который приобретает текущую ценность, а не путь, по которому вы к ней пришли.

Если сомневаетесь в оценке, заполните заявку на бесплатную оценку бизнеса и мы поможем сориентироваться в цифрах.

Подготовьте управленческий отчет
для покупателя
4
Покупателя бизнеса интересуют цифры - метрики и показатели, характеризующие операционную деятельность предприятия. Речь не обязательно идет только о финансах: в описанном выше примере интернет-магазина с ценностью в виде хорошей поисковой выдачи важнее посещаемость, конверсия и стоимость привлечения пользователя в рекламных каналах. Продемонстрируйте инвестору, что контролируете показатели бизнеса с помощью таблицы наподобие этой.
Маржинальность бизнеса, соотношение доходов и расходов предприятия лучше отслеживать в динамике с помощью управленческой таблицы с данными за несколько месяцев. Мы называем такой отчет PL - от английского Profit and Loses Statement. Правильно составленный управленческий отчет очень важен для потенциального инвестора: собранные там данные являются важным фактором принятия решения о покупке бизнеса. Заполните отчет по образцу.
Опишите бизнес-процессы и устраните
себя из них
5
Любой бизнес является совокупностью процессов, происходящих внутри него. У интернет-магазина это, например, размещение заказа у поставщика, доставка товара покупателю, а/б тестирование заголовка на главной странице сайта. Для покупателя бизнеса важно, чтобы все процессы были описаны максимально подробно, пошагово, с указанием контактных лиц, задействованных на каждом этапе.
Последовательность действий по заказу партии товара у поставщика, например, можно описать следующим образом: "открываем Excel файлы "прайс-лист поставщика ООО «Поставщик» и «шаблон заказа на поставку», расположенные на рабочем столе, выбираем нужные позиции в «прайс-листе» и копируем их артикулы в «заказ» с указанием необходимого количества единиц товара, готовый файл отправляем Ивану Петрову, менеджеру по продажам ООО «Поставщик» на email [email protected]». Информация о ключевых бизнес-процессах, переданная и описанная таким образом повышает доверие покупателя к приобретаемой компании и ее собственнику.

Добавьте в CRM систему или создайте отдельный файл со списком всех контрагентов (поставщиков, партнеров, юристов, дизайнеров, программистов) компании с указанием контактных данных и описанием зоны ответственности - представьте себя на месте будущего покупателя и подумайте о его удобстве.

Проследите, чтобы у всех описываемых процессов был ответственный сотрудник или фрилансер и исключите себя из операционной деятельности. Продемонстрируйте инвестору, что интернет-магазин может работать без вашего участия. Инвестор заинтересован в приобретении автономно работающего актива и ему необходима уверенность, что смена собственника не приведет к перебоям в работе.
Переоформите аккаунты
6
Интернет-магазины используют в работе множество различных сервисов и приложений, таких как CRM, хостинг, контекстная реклама, автоматизация маркетинга, email рассылки, социальные сети, web аналитика и других. Составьте полный список таких сервисов с указанием логинов и паролей для доступа к ним. Если доступ организован через личную электронную почту, необходимо переоформить их специальный email, который, в свою очередь, будет передан покупателю.

Обратите внимание на право администрирования доменного имени - передача доступа к личному кабинету регистратора домена и хостинг-провайдера не означает смены владельца сайта. Для переоформления вам с новым собственником нужно будет лично приехать в офис компании-регистратора и написать соответствующее заявление. Если домен оформлен на продаваемое юридическое лицо дополнительных действий не требуется - собственник сайта поменяется одновременно с продажей компании.
Уделите внимание юридическим вопросам
7
Соберите документы по компании в одну папку и отсканируйте их - копии понадобятся покупателю для предварительного изучения. Если вы продаете компанию, которая уже участвовала в подобных сделках, убедитесь, что в наличии имеются документы подтверждающие легитимность предыдущих изменений - выписки и договора купли-продажи.

Особое внимание уделите вопросам авторского права на программный код, дизайн и контент сайта. На каждый вид интеллектуальной собственности у вас должен быть договор с автором с указанием вида и стоимости работ и подписанный сторонами акт приема-передачи с согласием исполнителя отказаться от прав на результат труда в пользу заказчика. Образец договора и акта оказания услуг доступен по ссылке.
Подумайте о безопасности
8
Продумайте, кто и в какой момент может узнать о вашем намерении продать бизнес. Информация о готовящейся сделке может навредить отношениям с сотрудниками и контрагентами. Представьте себе, если о ваших планах узнает ключевой поставщик, отгружающий товар с отсрочкой платежа. Не зная кто станет новым собственником, партнер, скорее всего, решит снизить собственные риски и потребует предоплату за очередную партию товара.
Наемным сотрудникам также лучше не знать о том, что вы ищете покупателя на компанию. Коллеги могут неправильно оценить ситуацию и вам будет сложно объяснить, что, собственно, происходит. Это приведет к ненужным беспокойствам и обсуждениям и отрицательно скажется на производительности труда.

Заключая договор с бизнес-брокером, обязательно проговорите, каким образом будет публиковаться информация о вашей компании в объявлении о продаже и, по возможности, исключите прямое указание названия интернета-магазина и адрес сайта.

Предоставляя учредительные документы и управленческую отчетность компании по запросу брокера или покупателя обязательно подпишите соглашение о конфиденциальности (NDA) - этим вы обезопасите себя от бесконтрольного распространения важной информации о бизнесе. Шаблон соглашения скачайте здесь.
Найдите покупателя!
9
Для поиска покупателей вы можете обратиться к профессиональным бизнес-брокерам или попытаться продать интернет-магазин самостоятельно, напрямую предлагая актив потенциальным покупателям.

В любом случае, исходите из сформулированной ценности для конкретной целевой аудитории. Нет смысла предлагать бизнес всем подряд: это, скорее всего, приведет к снижению суммы сделки (нецелевой покупатель не сможет оценить актив по достоинству), и к вероятным негативным эмоциям непрофессионального инвестора, который не сможет извлечь максимум выгоды из сделки.

И да - не говорите, что продаете бизнес, потому что уезжаете - это раздражает и отпугивает покупателей.

Текст: Алексей Комаров
Если материал вам понравился, расскажите о нем друзьям. Спасибо!

Другие статьи

Made on
Tilda