Выпуск №55: Денис Ларионов - основатель холдинга Modesco и Нина Парамонова - руководитель Telderi

Текстовая версия подкаста

Л. – Ларионов

П. – Парамонова

К. – Комаров

Л. Хорошие, большие деньги придут туда, где будет все понятно, прозрачно и легально. Упоминание о том, что люди этим сервисом пользуются были от людей, которым я доверяю, вот так. Как это работает я вообще не представлял, че это за фигня.

К. В плоть до 90% бизнесов закрывается, потому что риски максимальные на старте. А когда ты бизнес покупаешь работающий, то ты этот риск, основной, снимаешь.

Л. Привет, с вами на связи Парамонова Нина. Руководитель сервиса Telderi и новый представитель IT Бизнес Брокер, не ожидали? Да, наш 55-й выпуск будет удивлять и в первую очередь темы: - Как случилась самая значимая для нас сделка года - продажа IT-Бизнес Брокер и как теперь жить дальше? Побеседуем с Алексеем Комаровым, бывшим владельцем сервиса ITBB и Денисом Ларионовым, руководителем холдинга Модеско и новым владельцем нашего проекта. Поговорим о том, как возникла идея продажи сервиса, как мы готовились к сделке и проводили ее, а еще обсудим планы на будущее. Будет интересно. Слушайте до конца и задавайте вопросы в комментариях.

К. Денис, Нина, привет. Л. Привет.

П. Привет.

К. Говорите лучше по отдельности, не одновременно, а то будет плохо слышно. У нас на самом деле необычный такой формат, я не помню, может один или два подкаста за все время было, когда собеседник был у меня не один, а несколько. Поэтому - это определенные трудности может вызвать, но окей, я думаю что мы справимся. Итак, у нас сегодня не обычный выпуск, это последний, наверно, выпуск, когда, я являюсь ведущим этого подкаста. Подкаст вместе со всем проектом ITBB перешел в управление вам, вы его купили, с чем я вас поздравляю.

Л. Спасибо.

К. И у меня на самом деле несколько вопросов. Я хотел с самого начала эту историю обсудить, с покупки Telderi. Зачем вы купили Telderi? Ну, в частности, ты Денис, с инвестором.

Л. Давай расскажу, мне кажется где-то я это уже рассказывал. Купили потому что, внезапно возникла такая идея, это было, не знаю, где-то там ближе к полуночи. Че-то мы сидели с инвестором, очередной месяц или даже квартал, подбивали результаты какие-то, и просто вот прилетела идея - о, прикольно было бы вообще Telderi купить, потому что мы там много покупаем, продаем и как-то вот, такой сервис. А кстати, у меня есть контакт владельца Telderi, а давай у него спросим? Спросили, оказалось, что он готов продать, ну и там через два-три дня мы уже купили Telderi.

К. Окей, ну здесь вот, такая логика, когда бизнес продается его клиентам, она не всегда работает, по моему опыту продажи бизнесов. Например, приходит какой-то интернет-магазин в продажу и значит он там продается, ищет покупателей, и в том числе одна из гипотез всегда - это предложить бизнес его клиентам и она, по моему опыту, не всегда реализуется, не всегда подтверждается, потому что клиентам проще быть клиентами бизнеса, а не покупать его совсем, и вот как раз примерно такая ситуация сейчас. Ты описал с Telderi да, произошла, то есть вы были крупными клиентами Telderi, покупали, продавали сайты на Telderi и решили купить. Почему решили купить, какую цель преследовали? Вы хотели так сэкономить на комиссии условно или на чем?

Л. Да нет, бизнес-модель нравилась, ну то есть понятный сервис, продукт, который, ну, нравился. Это один из критериев того, что мы покупаем. Соответственно второе, просто развивать направление сервисов. К тому моменту, у нас уже был опыт, то есть у нас было куплено три биржи контента, соответственно вопрос возник в том, чтобы масштабировать это направление, и как раз это отличие, от классической истории, когда клиент покупает бизнес - у него зачастую нет опыта, и мне кажется вот это главный такой стопор или главная проблема, которая возникает. Потому что быть клиентом и управлять бизнесом - это принципиально две разные вещи.

К. Окей, у тебя большой опыт, я предположу, что самый большой, вообще в рунете на эту тему, на тему покупки, продажи интернет-проектов. Твое видение, куда развивается рынок купли-продаж в интернет- бизнесов у нас, ну давай, в рунете, да говорим про русскоязычных граждан.

Л. Мне кажется, что он формируется, становится цивилизованным. Про бизнесы, это ITBB и уже от части Telderi, потому что в какой-то момент и нас коснулась этой история.

К. Ну, окей, более цивилизованным, а еще какие тренды есть, может быть там ты видишь какие-то направления в интернет-бизнесах, в бизнес-моделях, в нишах, которые сейчас растут или наоборот падают.

Л. А ты про вертикали, да?

К. Да, ну ниши и бизнес-модели.

Л. Ну если говорить про ниши или вертикали, то тут наверно, по Telderi мы видим. Например, хорошо выстраиваемая вертикально Дзен каналы купли-продажи – то, что Яндекс запустил, ну как-то вот масштабируют эту историю. Ну то есть те направления, которые, как бы сами по себе растут, в какой-то момент становится актуальным вопрос о купли-продажах этих активов. Например, в свое время был развит вк и соответственно это направление развивалось, а сейчас гораздо быстрее растет Instagram, купля-продажи Instagram аккаунтов или YouTube, это развивается. Мне кажется не за горами, когда будет Tik Tok. Вот, как-то отдельно незамеченным прошла, во всяком случае для нас - история купли-продажей в мобильных приложениях, мне кажется это очень большой рынок крупной и хорошо развивающийся, вижу большие перспективы. Больше всего действительно мне кажется это приложения и видео.

К. Ну вот по моему опыту есть четкая такая граница, между интернет- проектами, которые условно не требуют разработки, это паблики, это контент-информационные сайты - ну все что такое контентное: это в какую-то платформу, которая не твоя и требует какой-то доработки, разработки, заливаешь свой контент, монетизируешь рекламой. Это одна большая категория и вторая категория - это проекты, которые требует разработки, требуют программистов своих, и вот если с первой там все в принципе понятно и порог входа достаточно низкий. Любой человек может вести папку вконтакте, ну плюс-минус любой, то с онлайн-сервисами, которые требуют какой- то поддержки, да, как минимум, все гораздо сложнее, ты согласен?

Л. Да, конечно, геморрой дикий, а вот Нина может со своей стороны скажет, она у нас занималась долгое время, и работой с сайтами и точно очень много работала с сервисами.

К. Нина, скажешь что-нибудь? П. Что-то сложное?

К. Да, с твоей точки зрения.

П. Ну наверняка, это какие-то издержки того, что постоянно что-то ломается, что-то нужно чинить, появляются баги, что-то делаешь новое, где-то старое появляется, но это, наверно, по причине что все- таки мы все проекты покупаем, код не всегда идеален у этих проектов и нам приходится уже в нем разбираться, его дорабатывать, возможно переделывать. Просто с конкретными сайтами, когда работали, ну да было проще, потому что там все можно было настроить своими силами, не требовалась какая-то помощь разработчиков.

К. Друзья, спасибо за то, что слушаете этот выпуск, если у вас есть какие-то идеи или рекомендации, напишите мне личное сообщение, еще вы можете оставить отзыв, это поднимет подкаст в поисковой выдаче и его сможет послушать большее количество людей. Если же вы меня слушаете с помощью Iphone или другого устройства от Apple, то оставить отзыв можно в iTunes на странице подкаста. Кроме этого, написать можно прямо на наших страницах в Facebook или Вконтакте. Все ссылки традиционно можно найти в описании подкаста.

К. У меня есть такой вопрос, который я почти всем собеседникам подкаста задвал. Что сделать чтобы сделок у нас стало больше, в принципе, в рунете? Вот, Денис, как ты считаешь, что должно измениться, чтобы больше люди покупали, продавали интернет-бизнесы, да и бизнесы вообще?

Л. Первое они должны узнать о том, что можно покупать и продавать интернет-бизнесы, и должны узнать об этом, ну как-то побольше понятной информации, то есть может какое-то обучение пройти и еще что-то. Убрать страхи того, что интернет- бизнес - это что-то страшное, неизведанное и недосягаемое. Другими словами, сделать так, чтобы количество людей, которые могут в этой сфере работать, существенно увеличилось. То есть погрузить их туда, ознакомить, информировать. Вот, с другой стороны тоже увеличить количество участников или снизить порог вхождения можно, если появятся какие-то специалисты, которые могли бы, ну как-то побольше аутсорсинговые или такие вот, управляющие этим бизнесом. То есть, когда можно было бы инвестору входить с деньгами, если есть управляющий, который может хорошо и качественно рулить проектом. Вот, ну и номер три, это вот как раз, чтобы этот сам по себе процесс купли-продажи бизнесов не носил характер такого как вот в девяностые, это было - не знаю там, с недвижимостью, риелторы. Ну, стал цивилизованным - как раз вот продолжение первого ответа, - потому что хорошие и большие деньги придут туда, где будет все понятно, прозрачно и легально.

К. Самое, наверно, распространенное возражение от покупателей, которое я встречал, что если бизнес прибыльный, то как бы продаст его только дурак. Курицу, которая несет золотые яйца, никто не убивает. Вот, вот это вот, да все. Как вообще с этим возражением работать, что думаешь?

Л. Ну, есть понятный ответ, бизнес - это тоже работа. И работа гораздо более сложная и серьезная, более высокая ответственность, нежели работа по найму. И это надо понимать, что это не курица, несущая золотые яйца и это не в коем случае не кнопка "бабло". Просто человек, который создал бизнес, довел его до определённой точки, по разным причинам может из него выходить. Первая причина, он дошел до определенного уровня и не может дальше расти, не знает, как, а вторая может быть, он устал, третья, ну там не знаю, какие-то личные обстоятельства, когда нужны деньги и так далее. Вот, может быть, он просто хочет сменить направление - это тоже нормально, когда несколько лет работаешь в одной нише, а потом хочется перейти в другую, дальше заниматься в ней и развиваться. На самом деле есть куча понятных причин, почему нужно и можно продавать бизнесы, мне кажется надо определить эту причину, нормально ее раскрыть и вопрос будет закрыт. Но, вот, самое главное, наверно, то что это не какой-то пассив, не то же самое что купить там акции или облигации какие-то и сидеть ничего не делать.

К. Да, но ведь, вовлечение разным бывает и вот мы сейчас поговорили, что есть там условно компетентные проекты, и есть бизнесы прям, бизнесы, где разработка нужна. С бизнесами понятно действительно, там работы 24/7, но паблик Вконтакте раскрученный с администратором хорошим, чем не кнопка "бабло"? Используя твою терминологию.

Л. Ну, поверь это будет не кнопка "бабло". Со стороны многие вещи выглядят просто и понятно, если даже вот, опять же вернуться к сайтам, ты говорил, что сайты, паблики и прочее. Ну на самом деле в сайтах учат техническим нюансам, там нужна техническая команда и вот. Просто так нельзя купить сайт, заливать контент и все будет хорошо, и начнут, - нет, надо заниматься. И я не сильно погружен в бизнес управление пабликами, но как показывает практика далеко не у каждого человека, который владеет ими, получается хорошо и успешно их развивать. Все меняется и там постоянно меняются алгоритмы, нужно менять подходы, менять тех же самых администраторов. Представь, у тебя администратор, который круто, хорошо все делает, закрывает, в какой-то момент он скажет: «Я тут свой паблик создал, и я ухожу». Че делать?

К. Ну искать нового, ну окей, мысль понятна. Какие планы по дальнейшему развитию уже у такой объединённой компании IT Бизнес Брокер и Telderi, в краткосрочной и долгосрочной может быть, если уже есть.

Л. Краткосрочные планы при покупке любого бизнеса одинаковые, это постараться сохранить то, что работало, сохранить финансовые результаты, команду, какие-то правильные процессы и аккуратненько поправить то, что очевидно работало не совсем так или сильно не так. Ну, то есть вот какие-то нюансы: или где-то добавить наш положительный опыт с других бизнесов, где-то может усилить. Ну первый этап такой вот у нас, скажем так, въехать в бизнес, вкурить, что там происходит и постараться сохранить то, что работает. Этот период зачастую длится от трех до шести месяцев, плавно перетекает во второй этап, это уже развитие. По развитию куча планов всяких, не знаю, я готов Нине передать слова, может она скажет.

П. Если говорить глобально, то наша цель - усилить Telderi и усилить ITBB, то есть покупая ITBB, у нас не было цели как-то сделать лучше с помощью этого только один сервис, у нас есть цель дальше развивать, продвигать каждый из этих направлений: изолированно, отдельно, при этом взаимопомогать друг другу. У нас на Telderi появилась такая история что к нам обращались продавцы, покупатели. И допустим, обращается к нам продавец и просит продать его ресурс, не выставляя у нас на Telderi, мы один раз провели такую сделку, второй… и уже поняли, что было бы круто открыть такое направление на Telderi и назвать как-то, что-то вроде вип-сделки и проводить их в таком частном порядке, вот, после чего появилось предложение о покупке ITBB и мы решили что это классная решение, что нам не нужно в рамках Telderi это делать, а мы можем запартнериться так скажем с сайтом и проводить эти сделки вот в таком режиме, также, на сколько мне сейчас известно, в ITBB есть какие-то ресурсы, которые по определенным причинам, там по политике ITBB, не могут попасть в их каталог, не могут продаваться у них. Мы могли бы это делать, помогать продавцу найти своего покупателя через Telderi. Вот, то есть идеи такие существуют, ну и также есть какие-то конкретные ключевые планы по развитию каждого направления, независимо друг от друга.

К. Окей, у меня, наверно, вопрос к Денису еще один. Как распознать крутую компанию, среди тысяч вариантов, которые тебе приходят, уже в рамках Telderi, с тех пор когда ты являешься владельцем Telderi и до этого я думаю, что тебе много предлагали покупать бизнесы, явно что покупали не все, хотя много. Как распознать компанию, крутую?

Л. Хороший вопрос, я могу ответить на него, как мы выбираем то, что купим, ну и мы наверно где-то считаем, что эта компания крутая. Для нас фактор номер один - это было какая-то пересечение с этой компанией, то есть бизнесом этой компании. Я, например, пользовался и мне очень понравился продукт, то как работает. То есть, вот, номер один - это продукт, который понравился, вот так скажем. Номер два - это смотреть базу пользователей, то есть такие показатели фундаментальные компании, то есть на чем это все держится. На самом деле смотрим ключевые показатели плюс некие активы - нематериальные. Ну и наверно третье - это адекватные собственники.

К. Окей, а может какой-то пример разберем из неизвестных, ну там любой из сервисов, которые вы там покупали за последний два года, плюс-минус я их знаю.

Л. Давай разберем сервис, который был проведен через ITBB К. Давай, да. Соц. паблик.

Л. Это же не секрет что мы, по-моему, упоминали, что как раз при помощи ITBB мы покупали сервис соц. паблик, почему мы его покупали, то есть номер один - это сервис, о котором я слышал со стороны, что им где-то как-то пользуются. Сам честно не пользовался, ну как бы ни наша история была. Номер два - это как раз большая база пользователей, просто огромная, каждый день около 100000 посетителей был.

К. Больше, мне кажется.

Л. Правда большая часть. Больше, но очень большая часть роботов на самом деле, тем не менее, даже если отсекать, то ну вот такой масштабный проект. Модель очень понравилась, это такие, микро-задачи и я знал, что на микро-задачах, на маленьких транзакциях можно хороший рост осуществить. Вот собственно посмотрели, оценка была недорогая, то есть мы его покупали как такой небольшой проект- эксперимент, который хотим в несколько раз вырасти. На него мы готовы подключать своих людей, чтобы они там опыта набрали. Собственно, как-то так все и сложилось и не так давно этот проект был продан сильно дороже, чем мы его покупали.

К. Да, поздравляю со сделкой. Л. Спасибо.

К. Но на самом деле моими глазами, возможно, все так и было. Ну, невозможно, а я уверен, что все так и было. Просто моими глазами ситуация была... я тебе написал, то есть ты очевидно в тот момент наш блок не смотрел, ну поскольку это был не от тебя запрос, а от меня к тебе: «что посмотри вот какая компания».

Л. Да, ты мне его предложил.

К. Да, и ты начал смотреть и у меня сложилось впечатление, что, ну как бы для тебя это новая модель, на самом деле, что ты тогда узнал, что вообще такое бывает, но видишь ты говоришь, что ты знал все-таки, значит я ошибся.

Л. То есть смотри, упоминание о том, что люди этим сервисом пользуются были от людей, которым я доверяю, вот так. Как это работает я вообще не представлял, че это за фигня.

К. Да, интересно. На самом деле за все время работы в IT Бизнес Брокер, может быть, было четыре компании, которые я там условно жалею, что не купил сам. Соц. паблик как раз к ним относится, и если посмотреть общее количество компаний, которые зашли к нам на оценку, их там полторы тысячи, число сейчас приближается, соответственно при этом какого-то алгоритма четкого у меня так и не появилось. Поэтому, Денис респект, что этот алгоритм есть у тебя.

Л. Кстати, по Соц. паблику, если интересно - можно услышать мнение Нины, вообще что, как было, потому что там так получилось, что она принимала изначально этот проект. Мы его купили, я говорю: «Нин, принимай». И вот больше не особо и касался на самом деле его, только вот какие-то такие стратегические вопросы.

П Блин, ну хорошо. Но это было так давно.

К. Мы, по-моему, мы с тобой там познакомились тогда.

П. Да, да. Как раз Алексей приезжал к нам в офис в Волгоград, где мы принимали проект с владельцем, да, мы приезжали, показали, как работать, какие-то моменты, подминки и так далее. Обычно мы принимаем проекты, в первое время погружаемся в него, понимаем, что там происходит, читаем какие-то правила и естественно отвечаем на вопросы пользователей, и моя задача как проджект-менеджера была поработать в каждой роли, то есть я была техподдержкой и менеджером, маркетологом и всем, чем можно, но только не программистом, программистом не выделили слава богу. Работы было много, потому что нам пришлось многое настраивать. И помню, то что с статистикой были некоторые проблемы, неправильно считались какие-то данные, но в целом мы сразу понимали направление, в котором мы будем двигаться, что нам нужно делать для развития и мы этим занялись. Потом мы подключили второго проджект-менеджера, потому что у меня были другие проекты в приоритете, и потом у нас проект перешел Руслану, который собственно, на сколько я знаю, при работе Руслана проект и...

Л. Да, Руслан затащил его.

К. За счет чего он вырос? Вы какой-то маркетинг подключали или что имеете в виду под ростом?

Л. Там куча всего на самом деле было, просто прорабатывал какие-то идеи, гипотезы, там че он только не придумывал, и вот эта идея с сундучками, это вообще отдельная история, в которую я не верил, а она сработала, не знаю...

П. На каких-то фишечках Руслан это все вытащил.

К. Что за сундучки?

Л. Да в какой-то момент он рассказал, говорит: «Я вообще гениальную идею придумал, сундучки». На квартальном планировании он презентовал. Я говорю: «что это вообще такое? Это какая-то блин дичь!» Какие-то там... Люди зарабатывают... то есть какие-то игровые механики, где люди вместо того, чтобы вывести деньги, покупают сундучок, и в этом сундучке может какой-то бонус ему открыться, и в общем там целая история. И он это все реализовал и оказалось, что это так зашло пользователям, они начали за эти сундучки бороться, то есть мы стали больше зарабатывать потому что деньги вместо того, чтобы выводить, люди тратили на то, чтобы получать различные там бонусы и так далее. Это не сказать, что прям принципиально сильно увеличило доходность проекта, но это его выделяло среди других, вовлеченность улучшилась, и после этого куча других таких вот игровых механик Руслан внедрил, которые, ну вот, так последовательно развивали проект.

К. Интересно, открыл сейчас просто Соц. паблик, зашел в публичную оферту и понял, кто его купил. Интересный у нас, конечно, рынок, в смысле о его размере, все время одни и те же лица, друг другу проекты продают и покупают.

Л. Есть такое, да.

К. Окей. Коллеги, у меня вопросы кончились, которые я подготавливал, знаю, что у вас тоже есть какие-то вопросы?

П. Да, если можно, то я бы задала тоже несколько вопросов как к Алексею, так и к Денису.

К. Конечно.

П. Алексей, давай начнем с тебя. Мне было бы интересно послушать и думаю всем слушателям тоже, если ты расскажешь немного о себе, кем ты работал раньше и как начал этот бизнес и как пришел в IT.

К. Я - предприниматель уже больше, чем десять лет, с 2009 года. У меня было несколько оффлайн бизнесов. Первая компания была... мы занимались аутсорсингом персонала, линейным, поставляли грузчиков, кассиров, разнорабочих и всякие торговые сети, новостройки, и это был первый бизнес, который я продал и вообще тогда узнал, что бизнес можно продавать, это был очень интересный опыт. Это был 2012 год, первая сделка, и тогда это была абсолютная экзотика. Сейчас-то достаточно редки сделки, а тогда какой-то космос был, то, что можно продать бизнес. Потом мы занимались строительством с партнером, у нас было два управления, загородное строительство и отделка коммерческих помещений в Санкт-Петербурге... там торговые центры, всякие, кафе, рестораны. Занимались... один бизнес был закрыт в кризис 2014 года, второй был тоже продан, бренд скорее продан по загородному строительству. Потом я занимался, не поверите – металлоломом. Получилось это так, что у меня супруга, на тот момент еще не супруга, а девушка, - она жила в Москве и работала в компании... бизнес есть, но у них там железяк никаких не видят и работают с документами и деньгами и торгуют ими. И она открыла в Москве этот бизнес... ушла из найма и открыла бизнес, и в тот момент мы как раз... ну там это отдельная и длинная история короче, воссоединились, я ее забрал в Питер и она перевезла свой только что начатый бизнес сюда. Но после этого, как-то там потихонечку, постепенно я начал им заниматься все больше и больше, и мы его начали развивать. Супруга отошла от дел, в декрет отправилась, а я значит стал заниматься, бизнес был... на самом деле я его не понимал, в глубину. Это проект, который мне пришел извне, и я занимался больше таким посредническим управлением. Были менеджеры, в общем компания оборотистая достаточно была уже, но бизнес связан с большими деньгами, и соответственно, довольно большой оборот, маленькая маржа, но это специфика этого рынка и в общем таким образом мы развивались, достаточно сильно выросли, хорошая у нас была упаковка, выгодно нас отличающая от конкурентов, и франшизу мы продавали единственную на рынке, на эту тему открыли пять городов. В общем много что там было, и даже, IT-агрегатор. В общем все это хозяйство мы тоже продали в 2016 году, покупателем была единственная компания, которая на этом рынке торгуется на MMBV.

П. А почему продали, если это приносило хорошие деньги? Вернемся к тому вопросу. Почему продается бизнес?

К. Я расскажу. Насчет денег - там был большой оборот, сотни миллионов рублей на тот момент, но именно чистого дохода, ну не очень много. Маржинальность низкая, и бизнес был очень стрессовый. Там такая сделка стандартная, нужно было купить алюминий где-то в Крыму, на тот момент только что присоединённом к России, заплатить за него авансом 3 миллиона рублей. Потом значит этот алюминий складывался в фуру и ехал там четыре дня куда-то на север на один из заводов Руссало на переплавку, и потом там Руссал, когда получал алюминий через несколько дней рассчитывался с маржой, с нами. И вот все это время ты сидишь на иголках, потому что там водитель может трубку перестать брать, связь есть, то ее нету, то вообще он пропал, ну в общем какие-то такие истории постоянно там были и это было достаточно все нервно. В принципе это был проект, который образовался, можно сказать... в общем, я этот бизнес не открывал, поэтому я его не понимал до конца, а потом какое-то время я отдыхал, у нас там было какое-то ателье с супругой еще, в общем много чего. А потом я начал смотреть, чем еще заниматься и увидел, что моя компетенция, как-то так получилось, продавать бизнесы, потому что я продал уже несколько сотен проектов к тому времени. А еще забыл, с 2015 года я работал как такой внештатный специалист, трекер во ФРИИ [Фонд развития интернет инициатив], я там прошел несколько обучений, в итоге остался стартапам помогать в Санкт-Петербурге. Старший трекер - это человек, который все стартапы Питерские обсматривал и с лучшими работал, а самые лучшие отправлял в Москву уже на инвестиции. Вот этим я занимался несколько... наверно два года. В общем, у меня компетенция наработалась именно уже в IT, я там понимал: какие там бизнес-модели, как это все работает и решил просто, что надо эти компетенции объединить, IT и продажу бизнесов, и получился IT Бизнес Брокер. Параллельно я, конечно, смотрел, что происходит в США. Я всегда туда смотрю сначала. Увидел, что там есть брокеры профессиональные, которые вот собственно эти бизнесы и продают. Там есть flippa, это аналог Telderi. А есть такие вот узкоспециализированные брокеры. Ну честно скажу, что были у меня тогда иллюзии насчет размера рынка нашего в рунете, и собственно взвесив за и против я решил, что надо этим заниматься и начал этим заниматься. Конечно, мониторил Telderi, на тот момент еще Райцену наверно принадлежал, какой-то 2017 год был, когда вы его купили?

П. Как раз в декабре 2017.

К. А, ну как-то так эта история выглядела.

П. А в каких-то других направлениях IT пробовал себя, после или параллельно?

К. Создавал ли я эти бизнесы с нуля? П. Да.

К. Вот у нас был агрегатор металлоломных площадок в рамках нашей компании Даймед, которую мы продали. Это, наверно, такой единственный проект, который именно в IT делал с нуля.

П. Больше желания не было таким заниматься?

К. Чем именно, IT?

П. Создавать бизнесы с нуля, например, продавать их?

К. Я соответственно за время своего предпринимательства много чего увидел и с разных сторон смотрел, на рынок, на покупателей, на продавцов, на предпринимателей, и вообще, сейчас уже понимаю, что стратегия там Дениса, бизнесы покупать и развивать, она более, скажем так, наверно, верная. Меньше рисков в ней на самом деле. Потому что большинство бизнесов закрывается в первый год, статистика есть разная, вплоть до 98% бизнесов закрывается. Потому что риски максимальные на старте и бизнесы закрываются, потому что и продукт никому не нужен. А когда ты бизнес покупаешь работающий, то ты этот риск основной снимаешь автоматически.

П. А как давно тебе пришла идея продать ITBB?

К. Непосредственно перед звонком Денису, я не искал других возможностей и долго с этой идеей не ходил, решил, что какой-то момент настал, когда у меня еще есть занятость в других проектах. У нас там есть небольшой инвестиционный фонд, свой в Санкт-Петербурге, у меня есть... гостиницу я свою строю, в общем какие-то такие оффлайн новые истории. И есть у меня понимание, что параллельно с ITBB я занимался большими сделками, сопровождал, когда там... Сбербанк покупает и когда там чеки больше 100 миллионов рублей, то как-то так получалось к ITBB это отношение не имело никакого. То есть я занимался лично сам, в каталог такой бизнес не поставишь, да это и не нужно никому, не покупателям, не продавцам, и это такой консалтинг уже совершенно другого уровня. И я понимал, что именно такими сделками, если уж заниматься сделками, то такими сделками заниматься лично мне интереснее, чем мелкими на потоке. И в общем-то все эти факторы привели к тому, что я Денису написал.

П. А почему именно Денису?

К. Лично говоря не знаю, кто еще мог купить ITBB, и как-то так угадал с первого раза.

П. А если бы Денис не принял предложение, чтобы делал дальше?

К. Еще больше делегировал на какие-то свои задачи, и перевел бы максимально в пассивный для меня режим бизнес.

П. Поняла, спасибо. Денис, расскажи со своей стороны, когда ты получил предложение от Алексея, как долго ты думал и какие в целом были мысли об этом.

Л. Да не очень долго думал на самом деле. Я посоветовался с партнером нашим, я посоветовался с руководителем Telderi и собственно принял решение. Основные мысли были какие, на чашу весов поставил две ситуации, либо мы со стороны Telderi развиваем дальше то направление, в котором работает ITBB, потому что это уже действительно отчасти было сделано. Мы пощупали, поняли, что это точно нужное для нас направление, то есть, что нам так скажем будет выгоднее, как правильней поступить, либо самим делать в рамках Telderi, либо купить. Как-то так получилось, что за время покупки, продажи бизнесов даже для себя, я понял, что если можно деньги поменять за сэкономленное время, то лучше это сделать. Собственно, поэтому приняли решение такое, что будем покупать.

П. А сама сделка для тебя проходила как все в принципе ранее купленные или в каком-то в другом формате? Проще она прошла, потому что вы были знакомы с Алексеем, или сложнее?

Л. В каком-то плане проще, в каком-то сложнее, вот так скажем. Если говорить в целом про покупку бизнеса, плюс, минус все одни и те же процессы были. Если говорить про какие-то нюансы, то у меня просто в какой-то момент были больше ожидания, наверно, от погружения Алексея в сделку, наверно, так это назовем и вот это наверно усложнило процесс. Но в целом все прошло хорошо.

П. Можешь дать несколько каких-то ценных советов - как подготовить себя, как покупателя, к сделке?

Л. Как покупателя… Как можно больше максимально погрузиться в покупаемый бизнес, то есть задать как можно больше вопросов, нюансов, самим попользоваться этим продуктам, понять где, что, как. То есть до сделки максимально погрузится в то, что ты покупаешь, чтобы покупать более осознанно этот бизнес, вот так скажем. Естественно изучить финансовые показатели... да я могу прям так сказать, смотри, тезисно, что нужно. Нужно провести аудит технический, аудит командный, аудит финансовый и аудит юридический. Что под каждым этим термином, наверно очень долго рассказывать. Если порекомендовать, то вот на каждый из видов аудита, я бы рекомендовал найти и привлечь соответствующего специалиста, эксперта. То есть, с юридической точки зрения значит, там юрист, который посмотрит, что как, как процессы строятся, договор купли-продажи, какие-то договоренности внутри бизнеса, про восстанавливающие документы и прочее, у кого там какие доли, как передаются, обременения, технические там технари и так далее, не буду углубляться.

П. Да, давай не будем углубляться. Такой к тебе вопрос, не знаю, сможешь ответить или нет. Есть ли у тебя такой проект, который ты бы никогда не купил.

Л. Ух, интересно. Да вот, если проект не соответствует моим принципам, подходам, то я бы его не купил. Например, если я понимаю что этот проект каким-то образом обманывает своих пользователей, аудиторию, то есть на этом все идет, либо какие-то серьезные нарушения законодательства, что тоже есть обман, да, только законов. В общем какие токсичные штуки точно покупать не стал бы, чисто ради денег точно неинтересно проекты покупать.

П. Поняла, спасибо. Алексей к тебе вопрос, есть ли у тебя опасения, что мы не справимся или поведем ITBB не по тому пути, который ты считаешь правильным?

К. Скажем так, в сухом остатке опасений у меня нет, потому что вы профессиональная команда, лучшая на рынке, которая, я уверен, что справится. Этот проект не самый сложный, предыдущие проекты, которые вы покупали, были в общем-то сложнее объективно. И как практика показывает, что вы успешно с ними справляетесь, справлялись и поэтому у меня опасений нет, но были там определенные эмоциональные переживания, как у любого продавца бизнесов на момент сделки, потому что есть определенные там сожаления относительно потраченного времени, ресурсов и так далее, но это как бы эмоции, в сухом остатке их нет. Поэтому, я уверен, что все будет еще лучше.

П. Ты лично в каком направлении планируешь двигаться дальше, что развивать... как я понимаю свои проекты, которые у тебя сейчас есть оффлайн, да?

К. Да, у меня есть несколько оффлайн-проектов с которыми я занимаюсь в большей-меньшей степени. У меня есть идеи для новых проектов, которые я сейчас прорабатываю, разрабатываю с партнерами. И у меня есть мое личное консалтинговое направление, которое связано с большими сделками, в разных сферах... там завод продаю, всякие разные такие компании, которые приходят за консультациями на тему: «как продастся стратегическому большому покупателю?», «как к такой сделке подготовится?», вот в том числе такой деятельностью я всегда занимался и продолжу заниматься.

П. Последний от меня вопрос к Денису - какие у тебя дальнейшие планы по завоеванию IT-мира?

Л. Ну началось. Ну, есть большая цель, чтобы хотя бы один из проектов в группу, ну входящих в нашу группу компаний вывести на IPO, ну на биржу.

К. В Российскую?

Л. Да.

К. Просто у нас IPO в пять лет примерно сейчас происходит, поэтому проще мне кажется в Штаты.

Л. Сейчас гораздо активней пошло, у нас там и Софтклаб и Ozon, и куча других компаний российских могут выходить.

К. Озон - это не Российская история, если что. Софтклаб да, но это их первая сделка за пять лет.

Л. Не знаю, мне сейчас понятнее, ну, то есть я как-то последовательно иду. Ближайшая цель такая, чтобы вывести, ну может быть готовым, если это будет проще, не Российскую компанию вывести, опять же, ну значит, будем идти, выйти на IPO.

П. Спасибо. Мои вопросы закончились, передаю слово.

Л. Нина перехватила парочку моих вопросов, вот, но все-таки есть. Смотри, мне интересно. Вот кстати предложение или мы на самом деле не касались этой истории, но мне ее, этот вопрос часто задавали о Telderi - Почему не создают копию сервиса, почему не появляются конкуренты? И вот в таком же ключе, подскажи Алексей, как ты считаешь почему за время работы не было создано конкурентов ITBB? Что мешает сделать это? И вообще, как думаешь появятся ли такие конкурирующие проекты?

К. За время моей работы в ITBB было два проекта, которые пытались скопировать ITBB и в общем в этом направлении двигались. Один закрылся, ну там прям сразу же. Кончилось все тем, что они пришли ко мне и попросили скопировать мой каталог, продавцов себе поставить, я отказался и они перестали заниматься. Вторые товарищи на самом деле вроде как настроены заниматься, я скину потом ссылочку, покажу, и там такие достаточно опытные предприниматели из Москвы. Возможно у них что-то получится, но я бы к ним позитивно, потому что это будет в любом случае развивать рынок. Отвечая на твой вопрос - почему никто не вышел на какой-то там видный и значимый уровень, - можно тут строить какие-то гипотезы, там что это были какие-то не те предприниматели там или еще что-то, да. Но все-таки у меня основное, наверное, предположение что все-таки, рынок маловат пока у нас для того, чтобы несколько компаний появилось. Потому что если на США посмотреть, то вот таких интернет-бизнес брокеров, ну компаний двадцать есть, и они... им удается на этом рынке работать, всем в разных нишах. Кто-то работает там с мелкими клиентами, мелкими чеками. Кто-то с большими там от десяти миллионов долларов и выше, но плюс-минус все себя нормально чувствуют. У нас эта ситуация к сожалению... нет рынка просто.

Л. Я понял, услышал. Да, интересно будет посмотреть на конкурента, и я согласен, что наоборот классно, когда есть конкуренты, потому что это подстегивает развитие, полезно.

К. Да.

Л. Вот еще вопрос - что если вернуться на точку старта, когда ты создавал ITBB и вот с тем опытом, который произошел, и сейчас ты вышел из этого бизнеса. Чтобы ты сделал иначе?

К. Я бы… там какие-то можно мелкие разбирать ситуации. Стратегически, я сразу же пошел бы в сервисы, то есть если посмотреть на сделки эти в ITBB, на все реально закрытые и на каталог, то больше всего у нас всегда было онлайн-сервисов Мне казалось, что такое конкурентное преимущество, как раз, прежде всего, по сравнению с Telderi. Потому что Telderi всегда продавали контентно-информационные сайты, и в общем-то на этом проект и вырос. И я считал, что я таким-то образом смогу выгодно. Ну и интернет-магазины я еще хотел продавать, и я считал, что таким образом это будет конкурентное преимущество основным, что у меня все-таки будет именно бизнес и я недооценил момент, который в начале уже сказал относительно необходимости разработки, необходимости команды. То есть очень много было сложных ситуаций, когда люди отказывались от сделок, когда люди в первое время после сделки находились в режиме в таком, авральном. Было связано с тем, что надо было разбираться в коде, этот момент был для меня совершенно не очевиден и если Модеско с вашими ресурсами - для вас это решаемая проблема, ну то есть, вы можете купить соц. паблик, как собственно купили без людей, без основателя, который был там единственным программистом, и его поднять и разобраться. Хотя это, наверно, плохой пример, потому что насколько я помню, соц. паблик построен на каком-то конструкторе, во всяком случае…

Л. Нет, там надо было разбираться.

К. Ну, разбираться надо было, но не так сильно, если это был бы самописный полностью код.

Л. Это был самописный.

К. Да ну, кажется там какие-то шаблоны.

П. Если я правильно помню, то там было достаточно много комментариев от бывшего владельца и не сильно сложный был код, но запутанный все-таки. Разбирались давно разработчики, первый и второй.

К. Да, но в общем немножко в сторону.

Л. Без разработчиков мы бы не справились, точно.

К. Без ваших разработчиков, в смысле?

Л. Да.

К. Да, да и как раз сейчас я вижу основной такой момент стратегический, то есть, ну отвечая на твой вопрос, чтобы я там сделал в начале, я бы стал бы в тупую конкурировать, в прямую, кажется мне, что достиг бы большего результата. То есть я бы там контент-информационные сайты стал бы продавать, а я от них прям отказывался. Вот такой наверно важный момент.

Л. Я понял. Спасибо, есть еще какие-то моменты или это ключевое?

К. Ну, это наверно такой важный момент, который собственно сформировал каталог ITBB и собственно весь проект. То есть Бизнес Брокер знают на рынке онлайн-сервисов. А все остальное - оно такое, более тактическое. В целом мне кажется, что проект во многом достиг максимума на рынке, который есть сейчас, и я уверен, что он будет расти дальше вместе с рынком и под вашим управлением. Но это уже будет новая и другая история.

Л. Спасибо. Еще у меня пара вопросов. Интересно твое видение, эмоции, как раз то, что было в процессе сделки. Получилась такая ситуация, что ты продавал бизнес будучи экспертом как раз в купли-продажах бизнесов. Подскажи, это больше плюс или все-таки минус, когда сам являясь экспертом, продаешь свой же бизнес.

К. Ну, сейчас я уже уверен, что это минус, потому что как ты сам сказал, по-моему, что, мы там сапожники без сапог. Да, это однозначно мне мешало, то есть это, как бы у меня такая экспертность, у вас экспертность и в итоге как-то можно было бы более тщательно к сделке подготовится, ну мне так точно, и я этого не сделал, потому что, подумал - ну разберемся, на опыте выйдем. В общем, да, это был скорее минус.

Л. Но при этом все-таки мы выехали на опыте мне кажется.

К. Ну, в конечном итоге да, но можно это скажем так, меньшими усилиями.

Л. Понял, услышал. Вообще относительно сделки можешь сказать, вот как в мемах — ожидание и реальность. До того, как ты написал мне и там ожидал согласия и реальность сейчас, как все это прошло собственно, вот уже пишем подкаст.

К. Скажем так, в целом ожидание и реальность совпали, я проект продал. Как уже обсудили, что это можно было сделать, наверное, быстрее. Возможно там, чуть меньшими усилиями организационными, в целом, по большому счету, результат есть. Вас еще раз поздравляю со сделкой, и уверен, что я смогу через какое-то время увидеть, что проект вырос и скажем так, звездочку себе в трудовую книжку, не знаю, где она правда, записать дополнительную, в этом смысле. Потому что для продавца, я по себе знаю и по другим проектам, очень важно, что бизнес без тебя дальше работает, развивается, и это круто увидеть через пять лет, тобой придуманное название, там фигурирует, там, не знаю в СМИ, и растет и развивается этот бизнес, который ты сделал.

Л. Спасибо, тут очень согласен. Да, мы тоже, не так много, но все-таки продавали бизнесов и за каждым из них я подглядываю, и радуюсь, когда есть позитивная динамика.

К. Да.

Л. У меня вопросы закончились, Алексей тебе слово как модератору, скажи что, как.

К. У меня тоже закончились, так что коллеги желаю удачи. Нина тебе персонально, потому что тебе всем этим заниматься в большей степени.

П. Спасибо.

К. И ты молодец, вызываешь большое уважение тем, что разбираешься в таких, в общем-то кажется, редких направлениях для нашего рынка, и большой, большой специалист, так что, ура.

П. Спасибо, тебе тоже успехов в твоих направлениях, твоих начинаниях.

Л. Спасибо, я надеюсь нам удастся подхватить и правильно продолжить в том числе историю с подкастами и через какое-то время пригласить Алексея уже как успешного бизнесмена, который расскажет о том, что у него получилось за какой-то определенный срок, может быть, как раз про проект этот.

К. Но это не совсем про IT, но буду рад поделиться, да, через какое-то время.