Текстовая версия подкаста
Друзья, приветствую вас. В эфире «Масштаб», авторская программа Алексея Комарова о том, как сделать свой бизнес большим. Это цикл передач про то, как выходить на новые рынки, привлекать инвестиции, открывать филиалы, продавать и покупать компании и доли в них. С моими собеседниками, известными предпринимателями и инвесторами мы обсуждаем их опыт в масштабировании и говорим о том, что конкретно они делали и какие инструменты использовали для того, чтобы вырастить свои компании. Мы много говорим о продаже бизнеса с теми, кто продавал компании, освобождая силы и ресурсы для новых проектов, о том, каково это, выйти из бизнеса и передать собственное детище новому владельцу, о том, когда и где искать покупателей, как вести переговоры и закрывать сделки. Общаемся и с инвесторами, с теми, кто покупал бизнесы, чтобы присоединить их к собственным проектам, и теми, кто вкладывал для получения дохода в будущем. Я записываю этот подкаст для тех, кто уже начал свой бизнес, достиг первых результатов и не собирается останавливаться. Все названия и имена, упомянутые в записи, можно найти в текстовом описании подкаста на моём сайте komarov.bz
Друзья, сегодня с нами Александр Румянцев. По версии нескольких профильных изданий, он самый активный венчурный инвестор в России, и это действительно так. В прошлом году он вложился в 15 компаний. Таких людей на рынке часто называют бизнес ангелы, но сам Александр просит его так не называть. По его словам, этот термин может вызвать ненужные религиозные ассоциации. Встречаем Александра. Приветствую, Александр.
- Алексей, я рад, что ты меня пригласил, здравствуй. Я готов начать рассказывать.
- Привет-привет. Расскажи, как развивалась твоя карьера до того, как ты начал инвестировать? Каким бизнесом ты занимался?
- Последние 10 лет я занимаюсь финансовыми рынками, до этого занимался фондовым рынком, международным рынком и валютным. У меня была компания инвестиционная, которую я возглавлял. Проработав в этой компании, я ее делал с нуля, и проработав более 3 лет, я ее продал и вышел из этой компании. Сейчас я решил переключиться на венчурный рынок, мне он кажется более перспективным, поэтому сейчас одно из направлений, которым я занимаюсь, это венчурные инвестиции.
- Расскажи, какие бизнесы у тебя были? Чем именно ты занимался?
- Основной бизнес – это инвестиционная компания, если мы берем последние 10 лет. Если начинать говорить о более раннем периоде, это совершенно разные бизнесы, я был и наемным сотрудником, и работал в IT сфере, поэтому сейчас моя деятельность – это венчурный рынок, в том числе.
- Правильно ли я понимаю, что твой основной опыт в своем бизнесе - это работа на финансовом рынке? Ты специализируешься на инвестировании в стартапы соответствующей тематики?
- Венчурный рынок весьма разнообразный, в нем много разных сфер. Одна из моих любимых – это финтех. И когда ко мне приходит проект финтех, я его смотрю более внимательно, так как я имею определенную экспертизу. А когда ко мне приходят проекты из тех областей, которые я меньше знаю, я стараюсь заказывать экспертизу у специалистов, которые являются экспертами именно в той области, из которой пришел проект.
- А сейчас ты занимаешься только инвестициями, или у тебя есть какой-то другой бизнес?
- Нет, у меня есть несколько бизнесов. Инвестиции - это один из.
- Окей. Перейдем к инвестициям. Сколько их сейчас уже сделано, и сколько компаний у тебя в портфеле?
- Пятнадцать сделок на данный момент закрыто, и ещё около пяти на стадии подписания документов.
- Какова сумма твоих инвестиций на текущий момент, и какой чек у средней сделки?
- В среднем я инвестирую до трех миллионов рублей. Проекты, которые я проинвестировал, очень трудно запомнить, так как названия разные, но я постараюсь сказать. «Teleport» - это последняя сделка, она была 13 ноября 2016 года. Последняя сделка, которую я сделал не в России, а в СНГ. Это белорусские ребята, очень интересный проект, они делают камеры, ставят в разных местах, где большое скопление народа. К этой камере можно подключаться, надев 3D очки, и смотреть, что там происходит, и внутрь этого видео они встраивают рекламные щиты. Вот этот проект мне, в принципе, понравился. Очень интересный из Беларуси. Также другие проекты, про которые я могу рассказать, - «Мама дома», «Little Pirate», «Зигзаг», «А2 Лизинг», «Reg.fm», «Maroom», «Агроинновации», «Cybergame», «Бесконечная флешка», «Мой график». Из последних – «Aveeva», конструктор одежды, «EasyLaw», юридическая компания, которая пытается автоматизировать работу юриста. Может быть, я кого-то забыл, но как-то так выглядит мой портфель.
- Понятно. Компаний много. А что объединяет твои инвестиции? Можно ли выделить какие-то характерные черты у твоих подопечных?
- Да, объединяет их следующее: это компании, которые я называю «стартап». У каждого инвестора свое понимание, свое определение слова «стартап». У меня оно следующее: стартап - это коммерческая организация, цель которой - извлечение прибыли с потенциалом многократного роста. То есть, если компания мне не может показать потенциал многократного роста, я не стану в нее инвестировать. Она должна мне это показать по финмодели.
- Понятно. То есть, самое главное - это масштабируемость бизнеса?
- Да.
- Скажи, пожалуйста, есть ли у тебя уже выходы из проектов или, может быть, планы по ним? Как растут твои проекты?
- Да это очень интересная тема. Выходов на сегодняшний день у меня нет, но есть два проекта, в которые зашли инвесторы следующих раундов, то есть, оценили проект уже по новым параметрам. То есть, проект привлёк у инвестиции, они допилили продукт, сделали определенный трекшн по продажам и пришли к инвесторам следующего раунда. Инвестор посмотрел и проинвестировал им деньги для того, чтобы они масштабировали, например, на американский рынок. Сейчас один проект у меня как раз уезжает в Америку для того, чтобы попробовать свои силы. Но, тем не менее, основатель в России, юрлицо у нас пока российское.
- А какая компания из своего портфеля растет лучше всех и, скорее всего, выйдет на следующий раунд быстрее остальных?
- Мне нравится, как растет проект «Бесконечная флешка», например. Очень хорошие результаты показывает проект «Reg.fm». Также, например, проект «Агроинновации», один из моих любимых проектов. Это проект, который занимается внедрением автоматизации в сельском хозяйстве. Он в 2016 году после того, как получил от меня инвестиции, доделал свой продукт и получил на Всероссийской выставке премию как Прорыв года в сельском хозяйстве. Вот такой инновационный проект. Также интересный проект «Мама дома», они заняли первое место на конкурсе Startup Day в Питере среди женских проектов. Также интересный проект – «Reg.fm», основатель этого проекта получил премию как предприниматель года в республике Татарстан, молодой предприниматель. Этот список нескончаемый. Я вообще очень горжусь теми проектами, в которые я инвестировал. Я инвестирую, в основном, в команду, и вижу, что это очень целеустремленные люди, которые идут к результату.
- А есть ли у тебя стратегия по возврату инвестиций? Планируешь ли ты оставаться в капитале проектов после следующего раунда?
- Да. Спасибо, что задали такой вопрос. Конечно, стараюсь инвестировать, оставаться в капитале, но мне нужны средства для того, чтобы инвестировать дальше, поэтому стратегия у меня будет следующая: я буду на 5% оставаться в проекте, а 5% выходить, но не в следующем раунде, а через раунд. То есть, в следующем раунде по правилам венчурного бизнеса не дают инвесторам предыдущего раунда выходить.
- Понятно. А сколько ты вообще времени тратишь на управление портфелем, и как процесс выглядит? Есть ли у тебя помощники, команда?
- Команда у меня, конечно же, есть, командой я горжусь. Команда включает в себя аналитиков, которые помогают. Например, у меня есть партнер, с которым мы занимаемся, в том числе, и обычными бизнесами, а не стартапами. Он эксперт на рынке реальных бизнесов, и вот он, например, мне помогает в оценке стартапов. У него есть международные сертификаты по оценке реальных настоящих бизнесов, то есть, европейский аттестат. Юристы у меня тоже очень серьезные, которые помогают стартапу. То есть, этого не новички, а действительно профессионалы. И благодаря тому, что мы объединяем свои компетенции, мы стараемся как можно больше давать полезного стартапу, потому что моя основная задача - помочь ему вырасти.
- А на что у тебя уходит больше ресурсов: на отбор проектов или на управление портфелем? Насколько это трудоемкая деятельность?
- Я хочу сказать, что касается управления портфелем, я не принимаю активное участие в деятельности тех или иных команд, в которые инвестировал, потому что они должны сами для себя решать, что для них действительно важно, и как они будут зарабатывать. Я же помогаю им только в бэк-офисе. Фронт-офис - это их работа, и они должны сами думать, как зарабатывать деньги, как выводить продукт на какие-то рынки. Они могут в любой момент ко мне прийти и получить консультацию. Активно участвовать в развитии тех или иных проектов я не готов, у меня нет возможности, нет сил, я могу только задавать вопросы, связанные с бэк-офисом.
- Расскажи, как основатели портфельных компаний отчитываются перед тобой? Есть ли какие-то KPI?
- Мы стараемся с основателями намечать определённый KPI и выполнять эти KPI в зависимости от того, на какой стадии находится проект. В зависимости от этого мы выставляем определенный KPI. Об отчетности: они раз в месяц мне присылают банковскую выписку и дают мне доступ к метрикам, например, Google analytics, Яндекс Метрика. Я периодически отслеживаю, там у нас есть аналитик, который периодически просматривает эту информацию.
- Какой показатель лучше всего характеризует успешность проекта: это выручка, посещаемость сайта или что-то еще?
- Я думаю, что выручка. Какой показатель у бизнеса? Деньги. Сколько денег он принес инвестору или, например, самому же проекту. Это основной показатель, на который, мне кажется, надо ориентироваться. Но есть бизнесы, у которых не деньги, а пользователи, но они точно так же переводят деньги, то есть, считают, что один пользователь приносит один рубль, предположим.
- Хорошо. На венчурном рынке принято считать, что минимум 90% инвестиций неудачные, и для того, чтобы инвестору стать успешным, надо вкладывать минимум в 10 проектов, каждый из которых может вырасти минимум в 10 раз. Тогда один из выживших проектов покроет убытки и даст заработать. Ты согласен с этой точкой зрения?
- Отчасти. Я так думал, когда только начинал свой инвестиционный клуб. Но после того как пообщался с игроком, который на рынке значительно больше, чем я, это был Marvin Liao, мы с ним общались в начале 2016 года. Он основатель «Стартап 500», это крупнейший акселератор, они проинвестировали тысячу с лишним проектов. И он сказал: «если ты собираешься выйти на рынок и проинвестировать меньше 50 проектов, это будет твоя огромнейшая ошибка». И поэтому я считаю, что 10 проектов - это вообще такой минимум, и это слишком рискованное инвестирование - 10 проектов, надо инвестировать в 50, а лучше в 100.
- Я знаю, что у тебя есть своя методология по оценке стартапов. Расскажи, пожалуйста, в чём она заключается?
- Да, у меня есть методология по оценке стартапов на ранних стадиях. Методология включает в себя три стадии: зародыш, эмбрион, новорождённый. То есть, есть некоторые молодые мамы, которые называют своих детей маленькими стартапами, и папы тоже. Вот у меня, например, сейчас двое детей, и я тоже считаю, что это своего рода стартапы. А стартапы практически как дети. И эта методология включает в себя следующее: на стадии «зародыш» у основателя есть только идея, и он занимается этой идеей в свободное от работы время, он пытается реализовать свою идею, прийти к MVP и к первым продажам. Это вторая стадия, стадия называется «эмбрион», когда уже не только идея, но есть также и минимальная версия продукта и первая продажа. И третья стадия - это «новорожденный», когда у проекта уже есть постоянные продажи, и он нашел определенные каналы, есть уже полнофункциональная версия, а не минимальная. И в зависимости от того, на какой стадии находится проект я и инвестирую в него. То есть, на стадии «зародыш» я оцениваю проект в среднем до 500 000, на стадии «эмбрион» - до 5 млн и до 30 млн на стадии «новорожденный». Вот такая простая методология, которую мы разработали, пройдя инвестиционный опыт, скажем так.
- И что в итоге главное для тебя? Это идея, команда, размер рынка или что-то еще?
- Для меня команда, определенно команда, потому что когда продукт развивается, несколько раз он может поменять свое направление, там в одну сторону, потом развернуться в другую сторону. В общем, надо, чтобы была сильная команда, и команда должна любить свой продукт, свой проект и отдавать ему максимально время, силы и прочее. И также команда не должна быть ленивая.
- Делаешь ли ты исключение из своих правил? Если, например, по какому-то из твоих критериев бизнес не проходит, но ты чувствуешь, что команда хорошая и должна выстрелить?
- Да, конечно, делаю. Часто бывают исключения из правил.
- Как ты относишься к распространенной на западе модели инвестиций в проект без прибыли, а иногда и без продаж с расчетом на последующую монетизацию пользовательской базы? Ты не думаешь, что такая история в некотором смысле расслабляет предпринимателей, привлекающих средства?
- Думаю, что нет, потому что всё равно идет привязка. Один пользователь стоит, условно, пять долларов или один доллар. Поэтому если в проекте такие KPI, то я считаю, что это весьма неплохо, но речь идет, когда уже достаточно много пользователей у проекта. Я всё время вспоминаю проект ВКонтакте, который в России достаточно успешно выстрелил. Соответственно, какая оценка была на ранней стадии, как они привлекали инвестиции. Мне весьма интересно это было прочитать, и я рекомендую всем ознакомиться с этими материалами для того, чтобы сравнивать свой проект с проектом, например, успешным ВКонтакте, потому что проект действительно вырос, действительно привлек много пользователей и сейчас он зарабатывает что-то такое.
- Ты сделал несколько инвестиций вместе с Фондом развития интернет инициатив. Насколько важно для тебя мнение аналитиков фонда? Есть ли другие эксперты на рынке, кто ещё разбирается стартапах на сопоставимом уровне?
- Я думаю, что Фонд развития интернет инициатив определенно является лидером. Я очень рад, что у меня появилась такая возможность работать с фондом. И я думаю, что если такой игрок как ФРИИ не вышел бы на рынок, я, может быть, не стал бы заниматься венчурным инвестированием вообще в России, потому что это неперспективно. Поэтому я считаю, что фонд очень хорошо помогает рынку в целом развиваться.
- Во ФРИИ есть формат платной акселерации для тех проектов, которые он по какой-то причине не готов взять в портфель. Стоит это сейчас 1 200 000 за трехмесячный курс. Как ты считаешь, стоит ли акселерация этих денег?
- Думаю, да. Я рекомендую всем своим проектам пройти вначале заочный акселератор, если они совсем на ранней стадии, и потом очный акселератор. У меня совместно с фондом пять сделок. Все те проекты, в которые я инвестировал, некоторые прошли акселератор, некоторые пошли в акселератор. Я считаю, что это очень хорошая школа с учетом того, что многим проектам требуется получить те знания, которые дает им акселератор ФРИИ.
- Ты фактически первый венчурный инвестор в России системы, занимающейся инвестициями в проекты на начальной стадии развития. Тебе не страшно потерять деньги?
- Деньги потерять всегда неприятно, поэтому я рекомендую не рисковать последними деньгами, это была бы очень большая ошибка.
- Что тебя мотивирует в инвестиционной деятельности? Что, кроме свободных средств, необходимо иметь начинающему инвестору? Какой опыт?
- Сейчас мало людей, которые занимаются вообще в России этим бизнесом, поэтому я рекомендую молодым инвесторам начать с того, чтобы самообразовываться, раз, а второй момент, если у них есть возможность, то, конечно, сходить поучится в Фонде развития интернет инициатив для того, чтобы просто сэкономить свои деньги и время. Потому что там объяснят, что такое венчурный рынок, какие на нем правила, что надо делать, какую почитать литературу. В общем, я считаю, что это очень полезный опыт.
- А на кого из мировых инвесторов ты ориентируешься? Кто является авторитетом для тебя?
- Недавно Билл Гейтс написал статью, и мне эта статья очень понравилась. Он говорит: «Я всем своим друзьям инвесторам рекомендую инвестировать в экологичные проекты, в экологию». Мне нравится Билл Гейтс, я на него ориентируюсь и поэтому я очень внимательно смотрю экологичные проекты, которые попадают ко мне в воронку.
