Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности
МАСШТАБ| КАК СДЕЛАТЬ БИЗНЕС БОЛЬШИМ

Выпуск №5: Дмитрий Безнасюк, сооснователь сервиса Turbodealer

Turbodealer одним из первых привлек повторные инвестиции от ФРИИ и с тех пор играет заметную роль на рынке подержанных автомобилей в России. Дмитрий рассказывает, как развивался его проект и делится мыслями о трендах в отечественной и мировой автоиндустриях.

Полная текстовая версия
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Названия и имена, упомянутые в выпуске:

Дмитрий Безнасюк
Турбодилер
Илья Королев
Carprice
Auto.ru

Зигмунд Фрейд "Заклятие девственности"
Нассим Николас Талеб "Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса"

IT Бизнес Брокер
Алексей Комаров

Как слушать подкаст?


Вариант 1. В браузере, для этого нажмите на зеленую кнопку Play выше.

Вариант 2. Через iphone, для этого перейдите по этой ссылке. На этой же странице Вы сможете подписаться на новые выпуски и тогда уведомления о них будут приходить прямо на телефон.

Вариант 3. Через сервис podster.fm (доступно для любых устройств).

Вариант 4. Вы можете скачать выпуск на свой компьютер (планшет/смартфон) и прослушать в любой удобный момент.

Отзывы:

Если вам понравился выпуск, оставьте пожалуйста свой отзыв. Отзывы помогают сделать подкаст более популярным и доступным большему количеству людей. Это можно сделать на этой странице. На всякий случай здесь инструкция. Для отзыва вам понадобиться Apple ID. Если у вас его нет, можете зарегистрироваться здесь.

Другие подкасты:

№1: Владимир Свешников, сооснователь и генеральный директор сервиса по поиску сотрудников Stafory

№2: Александр Румянцев, самый активный частный венчурный инвестор в России

№3: Вера Жукова, основательница юридического сервиса Юрбюро

№4: Катерина Ленгольд, вице-президент аэрокосмической компании Astro Digital
Друзья, приветствую вас. В эфире «Масштаб», авторская программа Алексея Комарова о том, как сделать свой бизнес большим. Это цикл передач про то, как выходить на новые рынки, привлекать инвестиции, открывать филиалы, продавать и покупать компании и доли в них. С моими собеседниками, известными предпринимателями и инвесторами мы обсуждаем их опыт в масштабировании и говорим о том, что конкретно они делали и какие инструменты использовали для того, чтобы вырастить свои компании. Мы много говорим о продаже бизнеса с теми, кто продавал компании, освобождая силы и ресурсы для новых проектов, о том, каково это, выйти из бизнеса и передать собственное детище новому владельцу, о том, когда и где искать покупателей, как вести переговоры и закрывать сделки. Общаемся и с инвесторами, с теми, кто покупал бизнесы, чтобы присоединить их к собственным проектам, и теми, кто вкладывал для получения дохода в будущем. Я записываю этот подкаст для тех, кто уже начал свой бизнес, достиг первых результатов и не собирается останавливаться. Все названия и имена, упомянутые в записи, можно найти в текстовом описании подкаста на моём сайте komarov.bz.

Всем привет. Сегодня с нами Дмитрий Безнасюк, сооснователь сервиса по продаже автомобилей «Turbodealer». Проект одним из первых привлёк повторные инвестиции от ФРИИ и с тех пор играет заметную роль на рынке подержанных автомобилей в России. Дмитрий расскажет, как развивался его проект, и поделится мыслями о трендах в отечественной и мировой автоиндустриях.

- Дмитрий, привет.

- Привет, Алексей.

- Расскажи, пожалуйста, почему твой проект связан с автобизнесом? Есть ли у тебя предыдущий опыт в этой сфере?

- Долгая история, на самом деле. Смотри, первый вообще бизнес свой в жизни, который я делал, - это был автодилер, условно говоря. Мы с моим партнером, с которым сейчас я занимаюсь бизнесом, Кириллом Болдовским привозили машины из Европы и, собственно, продавали их здесь. Машины были вторичные, то есть, были одни из первых, кто из Эстонии машины возил такого класса. Определенный сегмент был, определенные цены. Но бизнес прекратился после введения повышенных пошлин и кризиса 2008 года. А потом у меня был бизнес, компания «Прана». Я был один из основателей и партнеров, и в 2013 году я продал долю в этой компании, и ко мне снова пришел Кирилл, который был всю жизнь и продолжал даже после первого нашего проекта быть в автомобильной тематике, и предложил в общих чертах данную идею. Я, собственно, долго не стал думать и вписался.

- А что делает «Turbodealer»? В чём ценность проекта?

- Тоже интересный вопрос. Как и любой проект вообще, наверное¸ в IT, у нас была куча пилотов, и изначально с чем пришел ко мне Кирилл, и что было, поменялось. То есть, если взять вкратце, это фактически был, условно говоря, Uber для желающих продать автомобиль в том виде, в котором работал Кирилл. Ты мог позвонить по телефону, вызвать к себе фотографа, к тебе приезжает фотограф, фотографирует эту машину, обрабатывает ее и сам размещает на множестве сайтов. То есть, условно говоря, делать ничего не надо, ты фактически принимаешь только звонки и получаешь клиентов, не вдаваясь в подробности. Но естественно эта схема требовала наличия фотографа для масштабирования. То есть, любое масштабирование было связано всегда с качеством фотографов, ну, и естественно, сам сайт, который должен был холодными звонками закрывать таких клиентов. Вот и весь бизнес. А Кирилл посмотрел и предложил делать, собственно, эту историю в виде уже некой IT системы, куда клиент может прийти и уже сам разместить объявление или же заказать по желанию фотосессию, и, собственно, объявление будет с его кабинета распространяться на множество сайтов, ну, и, собственно, иметь единую точку входа, условно говоря. Там же оно будет контролироваться, там же оно будет публиковаться, там же оно будет редактироваться. Собственно, с этой идеей ко мне он пришел, и мы ей занялись, начали делать. Но сейчас мы уже от B2C фактически отошли, то есть, по остаточному принципу, и основной наш сегмент, основные наши клиенты - это автосалоны, официальные и неофициальные дилеры. И вот эта функция, о которой я сказал, в салонах ее используют, но она является базовой, то есть, это не основной бизнес. Основным бизнесом является CRM на базе этой системы, и фактически аудит, аутсорсинг бизнес-процессов в автосалоне. На базе наших данных, которые мы получаем благодаря выгрузке, обновляем наш сайт, мы анализируем эффективность вложенных средств данной площадки, количество звонков, стоимость звонков, условно говоря, эффективность каждого менеджера, эффективность вообще работы как такового отдела продаж салона и так далее, и делаем по итогу определённые выводы, определённые рекомендации, которые салон исполняет, обычно увеличивая показатели в виде увеличения продаж и KPI импортеров поставленных.

- Окей, а в чем отличие от конкурентов? Я помню, как-то продавал предыдущую машину, и меня прямо таки завалили предложениями разместить объявление сразу на нескольких сайтах.

- Слушай, я думаю, что конкурентов вообще по B2C как таковых у нас нет. У нас появлялся конкурент, есть, компания называется «JCat», если про B2C именно говорить, она больше сфокусирована на недвижимости, у них аналогичный продукт по недвижимости. По B2C именно у «Turbodealer» конкурентов нет, поскольку мы единственные, кто имеет официальные договорённости с сайтами, с тем же самым Авто.ру, ну, и всеми китами, скажем так, рынка. Больше ни у кого таких договорённостей нет. У нас, возможно, потому что мы уже давно на рынке работаем и по официальным салонам, и по частникам, поэтому такая договорённость есть. А в других компаниях этого нет, поэтому я, честно говоря, не знаю ни одного официального конкурента. Может быть, приходили тебе как раз наши предложения, только от каких-нибудь веб-мастеров. У нас довольно много работает аутсорсинговых ребят на трафике, которые фактически получают деньги за приведенный заказ, и мы особо не вдаемся в подробности, где они их берут. То есть, условно говоря, у каждого своя метка, свои коды, и привел заказ, получил свои проценты. Поэтому, может быть, это даже и наши были какие-то промежуточные площадки, которые тебя в итоге отдавали нам.

- А, может быть, это были они, а, может быть, были какие-то ребята, которые хотели вручную разместить эти объявления на сайтах.

- Тоже может быть, да. Может быть такое.

- Окей, в любом случае, ваше преимущество в автоматизации процессов?

- Абсолютно точно. У нас нет никаких ручек, это делает система, причём, повторюсь, это делает все система легально, то есть, у нас официальные протоколы, оно происходит фактически в несколько минут и одновременно отдается на все сайты, при этом обновляется тоже несколько минут. Здесь, как ты понимаешь, ценность в скорости интеграции. То есть, условно говоря, если ты делаешь ручками сам, понятно, что зашёл на Авито, поменял, у тебя в эту же секунду все поменялось, зашёл ручками на свой авто.ру, на drom и так далее. Поэтому требования к такой системе, как мы, - ты в одном месте меняешь, но ты хочешь такую же скорость, и фактически, чтобы ты не видел разницы между доступом к самому Авито, например, или Turbodealer или авто.ру и Turbodealer. Поэтому задача А - иметь скорость, а Б – естественно, качество передачи информации. То есть, ты ввёл информацию, ты хочешь, чтобы она точно также была передана на каждый сайт. Мы все это делаем.

- Насколько это большой бизнес сейчас? Можешь озвучить какие-то показатели?

- Могу сказать, что в B2C мы перестали вкладывать вообще деньги в марте именно по той причине, что на рынок вышли такие игроки, как компания CarPrice, например. Только у нас инвестиции, условно, десятки миллионов рублей, а у них - десятки миллионов долларов. И, соответственно, мы боремся фактически за один и тот же трафик, но при этом маржинальность, доход с клиента у нас разный. CarPrice зарабатывает с продажи машин, это определенное количество процентов, а у нас фиксированная цена за объявление. Поэтому просто весь трафик был выгреблен этими игроками, при этом, ещё началась бойня как раз-таки где-то год назад классифайдов: авто.ру после покупки Яндексом начал урезание активное медийных компаний, тот же Авито, тот же drom. Поэтому, учитывая тот фактор, что фактически мы росли в двух направлениях, потом от одного отказались и его стали замещать другим, но за предыдущий год у нас более 10 млн годовой оборот рублей. Не могу сказать, что много, но в целом, с учётом таких пертурбаций на рынке, я считаю, что это нормальный показатель.

- Расскажи, пожалуйста, как развивался проект до ФРИИ? Сколько вы вложили, и как это вообще происходило?

- До ФРИИ, собственно, мы вложили 3 млн рублей, это были собственные деньги. Развивалось всё неплохо с учётом того, что, опять-таки, мы начинали до кризиса, и это были частники. То есть, мы росли каждый месяц порядка на 20-25%, росли в течение шести месяцев, привлеки инвестора, то есть, у нас появился бизнес ангел, появилось понятие, что денег своих не хватает для масштабирования. Соответственно, он вложил ещё 6 млн рублей. А во ФРИИ пришли после кризиса, понимая, наверное, интуитивно, что происходят какие-то глобальные изменения, и мы тогда думали о выходе на рынок B2B и понимали, что вообще неплохо было бы заручиться каким-то крупным инвестором, потому что B2C - это тот же маркетинг, те же каналы, туда тоже нужны были деньги. То есть, скорее, мы шли во ФРИИ за деньгами, нежели за экспертизой. Экспертизу нам хотелось наоборот откинуть, потому что мы в неё не верили, как довольно уже взрослые мальчики, которые имели, как мы считаем, свою экспертизу, опыт ведения бизнеса далеко не первого. Но если дальше будут вопросы про то, как было во ФРИИ, я скажу, конечно, моё мнение поменялось после работы с фондом.

- Окей. Давай про ФРИИ. Как вы в принципе там оказались?

- Ты знаешь, совершенно, если опять-таки сказать, случайно. Я был на одних переговорах, где я помогал своему знакомому найти инвестиции. То есть, я сводил стартап с инвестором. И просто у меня, условно говоря, мог быть процент за помощь, скажем так. При этом в ходе диалога был упомянут ФРИИ, и я просто совершенно случайно спросил, что это такое, просто поинтересовался. Мне говорят: «слушай, а ты не хочешь суда сходить? Нам кажется, это твой вообще вариант, по всем параметрам подходит, иди, посмотри». Я так совершенно случайно узнал, что это такое, посмотрел и понял, что, в принципе, интересно, и, наверное, стоит попробовать. То есть, можно сказать, с улицы, случайно услышал, по рекомендациям.

- Какой набор вы по счету, какой год?

- Мы шестой акселератор. Получается, это у нас 2015 год, летом 2015 года мы там были.

- Как ты думаешь, почему вас взяли?

- Во-первых, у нас был уже довольно неплохой оборот. Я знаю, что многие проекты приходят не то, что без оборота, там вообще продаж продукта ещё нет. У нас была сильная команда, продуктовое видение, то есть, по факту, мы были уже бизнесом. И мне даже в принципе не нравилось слово «стартап», оно было опошлено в моих глазах тем, что я видел до ФРИИ. Поэтому мы не считали, что мы начинающий бизнес, а какой-нибудь более сформировавшийся по-своему видению. Я думаю, что ФРИИ тоже все эти факторы увидел.

- А в чем была основная ценность инвестиций в случае «Turbodealer»? Это деньги или всё-таки экспертиза?

- Ты знаешь, нет. По факту, конечно, это экспертиза, это возможность, во-первых, критики со стороны, получить взгляд со стороны, потому что когда ты вращаешься в своей коробочке, тебе кажется, что ты точно знаешь все, ты точно знаешь все про своего клиента, ты знаешь все про свой бизнес, но когда ты приходишь туда, и тебя вскрывают со стороны какими-то вопросами, какими-то инсайтами, ты общаешься, смотришь на другие бизнесы и понимаешь, что, на самом деле, у тебя схожая ситуация. Особенно, если ты думающий человек. Скорее, в таких инсайтах и, скажем так, в той экспертизе, которые присутствуют во ФРИИ, - это наибольшая ценность. Деньги, понятно, тоже, но деньги можно было найти и без экспертизы, они бы совершенно другой ценностью обладали, существенно меньшей.

- Сколько вы в итоге привлеки? И были ли ещё какие-то инвестиции или гранты, кроме ФРИИ?

- Как я сказал, у нас был частный инвестор, который ещё сделал небольшой транш после того, который я озвучил. Во ФРИИ мы получили сид-раунд, соответственно, это было 15 млн рублей в два этапа, не считая того небольшого в 1,4 млн, когда на общих началах он привлекается при входе в акселератор. Мы изначально не хотели идти в акселератор. Мы вели переговоры о том, что мы хотели бы сразу пойти на рассмотрение, скажем так, сидового раунда, но аналитики нам сказали, что прохождение акселератора существенно повысит шансы, поскольку они узнают команду изнутри, опять-таки, они посмотрят, что происходит. Собственно, мы пошли сначала в акселератор, получили 1,4 млн и после акселератора сид-раунд на 15 млн рублей.

- Я насколько знаю, таких вариантов и не было, чтобы до сид-раунда без акселератора.

- Может быть, не знаю. Но когда я вёл переговоры, сказали следующим образом, что повысить шансы, то есть, не было сказано, что это вам отказ в сиде без акселератора, но шансы существенно вырастут, то есть, я не стал дальше пробивать и узнавать возможность без акселератора получения, поэтому сказать сложно. Но, исходя из тех слов, которые я слышал, возможно, такая возможность была на тот момент, когда входили мы. Может быть, она сейчас присутствует, можно это узнать, если это интересно кому-то.

- Расскажи, пожалуйста, про акселератор. Как это было: действительно ли процессы ускоряются?

- В нашем случае, безусловно, да, поскольку, во-первых, ты выходишь из зоны комфорта. Мы живём оба с Кириллом в Санкт-Петербурге, у меня там семья, и только ребёнок родился, я все оставил, поехал в Москву совершенно в один момент и, в принципе, только для того, чтобы работать. Когда ты работаешь, то естественно, весь погружен процесс, воспринимаешь как губка всю информацию, хочешь протестировать максимальное количество гипотез, потому что понимаешь, что времени мало, пока у нас есть вот этот период оплаченного времени. Да, процессы сильно ускоряются. То есть, за неделю мы тестировали даже более одной гипотезы. И как раз я знаю, что мы были той командой, с которой были проблемы у трекера в связи с тем, что у нас слишком высокая была скорость. То есть, обычно даже трекеры говорили тестировать меньше, потому что не было понятно, результат был из-за чего: из-за одной гипотезы, из-за второй или третьей, они друг на друга накладывались. То есть, они нас даже придерживали, говорили: «ребята, стоп, помедленнее, пожалуйста. Одну гипотезу в неделю, не больше».

- Понятно, интересно. Первый раз слышу, чтобы трекеры кого-то тормозили. Окей. Что ты почувствовал, когда получил первый транш?

- Почувствовал радость, облегчение, чувство выполненной задачи. Мы, собственно, и шли туда, у меня была цель - получить сид, только я и рассматриваю акселератор как подготовку к сиду, поэтому для меня это, знаешь, как для человека целеустремлённого галочка закрыта, ура. И буквально на несколько секунд перезагрузка и снова в бой с новыми силами, с осознанием того, что есть деньги на тестирование тех вещей, которые тебе нужны.

- Что принципиально изменилось в бизнесе, когда инвестиции были получены? На что деньги, собственно, тратились?

- Слушай, в первую очередь, конечно, можно было собрать команду, то есть, ничего не делать самому и отмасштабировать себя в каких-то вещах. Например, создать отдел продаж, то есть, это первое, что мы сделали с учётом того, что мы начали уже делать первичные продажи ручками в сегменте B2C, в салонах. Продавал их мой партнёр Кирилл, соответственно, можно было его наконец-то масштабировать, нанять хороших менеджеров, обучить этих менеджеров, не переживая о том, что у тебя нет денег, или их лимит, и ты можешь взять только одного, а не пятерых. Один может уйти, как всегда с продажниками бывает. Это, наверное, первое. И естественно, тестирование каналов с точки зрения B2C. Можно было позволить те вещи, которые ты раньше не позволял, поскольку было сомнительно, сойдется экономика или нет. Для этого сид и привлекается, для того, чтобы понять точки роста и проверить гипотезы, которые ты предполагаешь, что приведут тебя к определённым финансовым результатам.

-Вы не боитесь тратить эти деньги? Не мешает работать контроль со стороны фонда?

- Ты знаешь, нет. Фонд, на мой взгляд, очень корректная структура, то есть, она не вмешивается в бизнес. И у меня тоже как человека свободолюбивого изначально это чувство, как сказать, было угнетения от того, что мы всё-таки вписались и получим эти деньги, а не будет ли чрезмерного контроля, условно говоря, не будет ли той бюрократии, которая будет мешать заниматься бизнесом, и заставлять заниматься отчётностью. По факту нет. Может быть, это связано с нашим аналитиком. У нас инвест-аналитик, наш инвестиционный менеджер Илья Королёв, насколько я знаю, один из самых сильных в команде, поэтому у нас особо сильно этим не третируют. Поэтому отчётность была управленческая, ребята спонсоры всегда понимали, чем мы занимаемся, что мы делаем. Но даже по нашим просьбам упрощали какие-то вещи, которые были, условно говоря, формальностью, а не необходимостью. Поэтому проблем не было. А на счёт, вот ты говоришь, боялись тратить. Нет, конечно, по той причине, что это и была цель. Мы понимали, что мы работали по фактически 20 часов несколько лет для того, чтобы эти деньги получить, для того, чтобы иметь возможность на них строить бизнес. У фонда, естественно, есть KPI на рост вложенных инвестиций. Он, естественно, прописан в договоре. То есть, условно говоря, каждый год вложенные инвестиции должны быть Х количество раз. Почему? Потому что фонд полагает, что когда-то будет exit в таких компаниях, соответственно, он понимает, меньше какой суммы exit неинтересен. Опять-таки, пропорционально количеству времени, прошедшему с момента входа, и количеству денег, вложенных в момент входа.

- Спасибо. Насчёт exit: как тебе кажется, ФРИИ когда-нибудь сможет продать вашу долю, и кто мог бы быть покупателем?

- Думаю, что да. Покупателем, на самом деле, много может быть кто. То есть, здесь можно фантазировать. Первыми могут быть классифайды покупателями либо команды, либо продукта, либо клиентской базы. Если она, скажем так, имеет интересующий сегмент, а он есть у нас, но нет у классифайда, или есть, например, продукт, которого нет у классифайда, типа личного кабинета дилера, и здесь классифайд может как раз-таки оценить стоимость создания такого кабинета и стоимость покупки компании с учётом того, что есть остальные профиты в виде команды, клиентской базы и так далее и экспертизы. Это могут быть какие-то из крупных дилеров, которые фактически софт монополизируют и, условно говоря, будут выдавать тем, кому они считают нужным, кому нет. Или же здесь под слово «дилер» я туда же отношу и, например, импортеров. Или же это могут быть, скажем, смежные сферы, когда, опять-таки, на базе другого дилера можно строить другие бизнесы, и для того, чтобы получить экспертизу команды, имеющуюся инфраструктуру айтишную, тоже, опять-таки, бизнес может быть куплен. Так что да, я вполне считаю, что такой вариант возможен.

- Окей. Какие дальнейшие планы по развитию бизнеса, стратегические цели: это раунды новые, IPO, может быть, или продажи, как обсудили уже?

- Опять-таки, смотря, что подразумевать под стратегией, это на сколько лет. Но в целом, наша сейчас стратегия – это увеличение количества партнёров, салонов. То есть, наш фокус - это салоны. И соответственно, есть просто определённый KPI, сколько салонов мы хотим иметь на постоянном обслуживании на конец города, сколько через год, сколько через два года.

- Что тебя лично мотивирует дальше работать?

- Лично меня амбиции, конечно, потому что есть в голове стоимость компании, оценка, которую хочется достичь, скажем так, или степень влияния на эфир, это я называю, количество клиентов, которые она обслуживает, количество людей, которые знают эту компанию, количество денег, которое она пропускает. Для меня эти все метрики в голове очень понятны и видимы, осязаемы, поэтому я крайне не удовлетворён любым каким-то существующим результатом, пока не совпадет, с тем, что у меня есть в моей собственной голове. И это самая большая мотивация. А деньги – это, скорее, сопутствующий фактор, если есть продукт, который ценен для клиентов, если есть те клиенты, которые готовы за него платить деньги. Если продукт лучше для клиентов, те будут платить больше денег, чем платить другим на рынке. А если ты ещё и выбираешь правильный рынок, правильный сегмент, то денег становится ещё больше.

- Расскажи про тренды на твоем рынке. Я регулярно вижу новые проекты, пытающиеся заниматься подержанными машинами. Насколько это перспективно сейчас?

- Слушай, я думаю, что основной тренд - машины не в тренде, они падают в России с учётом того, что у нас затяжной кризис. Это всегда ударяет по таким индустриям, как недвижимость и автомобили. Это первое, один из трендов. Но он же рождает и другой тренд: оптимизацию и необходимость получения каких-то новых средств для увеличения продаж или для оптимизации. Условно говоря, когда все плохо, все вдруг начинают копаться и думать, а что же сделать такого, чтобы стало, как минимум не хуже или стало лучше, а может быть, просто хорошо, то есть, как-то ситуацию стабилизировать. Поэтому, в принципе, любой IT продукт или софт, который поможет дилеру продавать больше машин или не падать от нынешней точки, уже может каким-то образом заинтересовать дилера. Единственный момент еще в том, что в свое время, когда на рынке были деньги, и их было много, и все, кому не лень, выходили на рынок автосалонов, они у нас традиционно плохо вообще в принципе, считаю, не знаю, как в других сферах российского бизнеса, в автосалонах слабый маркетинг по большей части. Опять-таки, есть шикарные автосалоны с идеальными маркетологами. Естественно, это больше всего Питер и Москва. Если говорить про регионы, да и, на самом деле, про питерскую и московскую часть салонов, то проблема в том, что никто ничего не хочет считать. И если придёт софт, который просто покажет экономику бизнеса с точки зрения маркетинга, привлечения клиентов, покажет те узкие места, где можно оптимизировать, оптимизирует даже, не просто покажет, а может оптимизировать, то, как нам говорили крупные импортеры, большие дилеры, они готовы платить с этого, условно говоря, 50%. То есть, дилер, допустим, тратит 500$ на привлечение клиента для какой-то конкретной марки машины, модели, и если мы, придя с неким софтом, опустим эту цену до 400, то импортёр говорит: «я готов 50$ платить вам с этой суммы». То есть, условно говоря, пополам эти выгоду делить. И тренд, все, естественно, смотрят в онлайн. Если ты посмотришь сейчас на производителей, каждый производитель начинает думать о том, зачем мне вообще дилеры глобально, почему я не могу как Tesla продавать в онлайне, а отгружать через дилеров. То есть, использовать дилеров в другом контексте: не как продавцов, а, скорее, как, саппортовую структуру в виде логистики, в виде выписывания каких-то договоров сервиса того же самого. Вот это тренд.

- Интересно. Значит ли это, что функция продаж новых автомобилей в принципе может в какой-то момент исчезнуть, уйти от дилеров к заводам?

- Я думаю, что она может видоизмениться в виде состава оффлайна в онлайне. Опять таки, кто-то из производителей захочет продавать сам онлайн, как это делает Tesla, кто-то уже пробует это делать, многие модели уже пробуют так продавать. Но я думаю, что будут дилеры, которые будут продавать просто с большим процентом онлайна, нежели оффлайна. И скорее, это будет, в моём представлении, в принципе, в Штатах это уже работает, в той же Великобритании, когда ты заходишь в интернет и просто выбираешь себе живую машину, настоящую, которая есть в наличии. Не так, как ты сейчас, где ты видишь объявление, не факт, что машина в принципе есть в наличии, не факт, что ты приедешь туда, и тебе менеджер не скажет: «Доплати мне, друг, ещё денег, потому что именно сейчас именно эта уехала, тебе надо платить», ты знаешь, наверное, все эти истории. И ещё проедешь пять дилеров, чтобы найти то, что тебе надо. А ты заходишь, тебе привозят ее к дому, ты её тестируешь, ты знаешь, что это бесплатно, или там стоит предоплата, которая возвращается, если тебе что-то не понравится, дальше ты её выписываешь и покупаешь, никуда не ездя, а просто покупаешь дома. На мой взгляд, это будет так. В какой-то перспективе, опять-таки.

- Окей. Спасибо, очень интересно. Порекомендуй, пожалуйста, нашим слушателям, предпринимателям, может быть, начинающим, которые хотят строить сразу масштабные компании с прицелом на большие инвестиции, на большие рынки. Что, как ты считаешь, в этом вопросе главное? Может быть, порекомендуешь какой-то лайфхак, который в твоем случае сработал?

- Ты знаешь, я думаю, на этот вопрос как ответить. На самом деле нет, на мой взгляд, какой-то таблетки, которую ты съел и точно понял, как строить масштабные проекты или заниматься бизнесом. На мой взгляд, это должен быть системный личностный рост, как качалка. То есть, нельзя прийти и за одно занятие вырастить себе мышцу, то есть, тебе нужно методично ходить на протяжении какого-то периода, на самом деле, потом ещё и поддерживать, иметь определённую диету, определенный режим тренировок, сна, как и в любом спорте. На мой взгляд, бизнес - это такой же спорт. То есть, все книги хороши. И в данный конкретный момент, на мой взгляд, ты всегда, если ты человек ищущий, понимаешь: «так, у меня сейчас есть какая-то проблема с чем-то в какой-то области», ты начинаешь думать, какие книги тебе могут помочь. Книги я читаю постоянно. Сейчас я вообще читаю «Заклятие девственности» Фрейда и «Антихрупкость» Насима Талеба. То есть, вроде как книги не совсем про бизнес, особенно Фрейд, но, тем не менее, это психология, которая, на самом деле, тоже напрямую влияет на то, как ты общаешься с людьми, с партнёрами, с клиентами, это тоже про бизнес. Вот в каждый момент времени появляются книги, либо кто-то советует, либо ты сам находишь, ты постоянно читаешь.
- Окей. А чем принципиально отличается бизнес локальный, небольшой и какая-то такая масштабная или масштабируемая история?

- Я думаю, отличается не бизнес, а голова основателя. На самом деле, я давно ещё с первым бизнесом понял интересную вещь: есть люди, которые делятся на два типа. Есть люди, скажем так, локальные, а есть люди глобальные. И локальные люди не хотят выходить из своей локальности. Локальность, на самом деле, может быть ограничена у кого-то вообще районом, несколько ларьков стоит каких-то или точек, кто-то в рамках города мыслит, кто-то в рамках страны. Глобальным людям все равно, то есть, условно говоря, нет никакой разницы между строительством бизнеса в Петербурге или в России или же во всём мире. Есть нюансы: языковые барьеры, естественно, законодательные, некие особенности маркетинга, но в целом это всё, скажем так, вопросы, которые решаются. Поэтому я думаю, что это исключительно голова, исключительно восприятие человека и желание, и готовность мыслить так или по-другому.

- Про книжки ты уже сказал. Может быть, ещё какой-нибудь фильм порекомендуешь или какую-нибудь механику для личного развития, которые тебе лично помогли расширить мышление?

- Знаешь, у меня есть интересная механика. Я себе регулярно провожу следующий психологический тест. Называется тест, я даже не знаю, как он называется, на самом деле, я его где-то давно прочитал. Тест следующего рода, если очень кратко говорить, тест помогает определить собственные мотивы. То есть, берется три листа бумаги, голова, ручка, желательно какое-нибудь пространство, где тебя не трогают, и примерно 30 минут свободного времени. На первом листе я себя спрашиваю, какие вещи в жизни я хочу сделать, или каких вещей я хочу достичь. Совершенно себя не ограничивая, за две минуты пишет список, полет фантазии: полететь на Луну или достичь дна Марианской впадины, все сюда входит, фактически как брейншторм, не сортируя, не рационализируя, просто накидываю список. Далее две минуты я этот список изучаю, корректирую, дополняю и так далее. Беру следующий лист и говорю: «а чем я хочу заниматься в течение трёх лет?» То есть, немного сужаю. Аналогично: две минуты на запись, две минуты на анализ, дополнение и так далее. Третий лист беру. На нём говорят, допустим: «мой астролог мне сказал, что через полгода я умру». Я должен это представить, что это так. А что бы я тогда делал, какие бы вещи я тогда делал в течение шести месяцев, которые мне отведены? Это третий список. Дальше после того, как у меня появляются три списка, я начинаю сверять. Вообще по идее, по логике у здоровой личности, у тебя из первого списка цели перетекают во второй и в третий, тогда у тебя всё хорошо и гармонично. Если нет, значит, надо ковыряться, что не так. Бывает так, что человек кардинально меняет свои цели, если он считает, что он умрёт через шесть месяцев. Это говорит о том, что есть вещи, которые он хочет делать, но не делает. Соответственно, человек не удовлетворён, он не удовлетворён, он занимается не тем, чем ему, на самом деле, хотелось бы заниматься. Но это уже понятно, частности, а далее из этих трёх списков выписываются по три цели, которые человеку нравятся. У тебя получается список из девяти самых заветных целей, мечтаний, желаний, которые ты сам же выбрал из своей головы и сам же их завизировал, и сам же их выковырял. Далее расставляются приоритеты, фактически три цели уже из последнего списка, где было девять, - это и есть то, чем ты хочешь заниматься. Такую форму диагностики, как в автомобилях, проводится ТО, вот такое ТО я провожу с какой-то периодичностью. Если у меня есть какие-то сомнения, что что-то идет не так, то я начинаю себя спрашивать: «давай-ка разберемся с целями». Вот эта штука, на самом деле, очень сильно мне помогает и вперёд, то есть, она откидывает шелуху, откидывает лишнее, она оставляет действительно только то, что хочет мозг. Обычно цели фактически перекочевывают на протяжении уже нескольких лет, редко появляется новая, либо систематизируется более ясно то, что было на прошлых этапах.

- Это, по-моему, ещё у Джобса было, что заниматься, на самом деле, надо тем, что было бы актуально, если ты знаешь, что завтра ты умрёшь.

- Вот типа того, наверное. Не слышал про Джобса, но, наверное, я думаю, что каждый более-менее интересный человек к этим вещам приходит. Они базовые.

- Окей. Дима, спасибо большое за очень интересную беседу.

- Лёша, спасибо, что пригласил, спасибо, что пообщались. Очень интересно было.
Made on
Tilda