Заявка на предварительную оценку IT бизнеса
Это бесплатно. Мы свяжемся с Вами, зададим несколько вопросов и оценим бизнес.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данныхи соглашаетесь c политикой конфиденциальности
МАСШТАБ| КАК СДЕЛАТЬ БИЗНЕС БОЛЬШИМ

Выпуск №1: Владимир Свешников, соснователь сервиса по поиску сотрудников Stafory

Компания привлекла 2 раунда инвестиций на сумму более 18 миллионов рублей от фонда развития интернет инициатив и продолжает очень быстро расти.

Ребята делают совершенно удивительные удивительные вещи для рынка HR. Их последняя разработка - робот Вера, автоматический менеджер по персоналу, который делает выборку из базы данных кандидатов по нужным критериям и обзванивает их, предлагая работу - делая это с огромной скоростью и эффективностью.

Компания основана в Петербурге и ее успех имеет для меня особое значение. Дело в том, что это - один из первых проектов, с которыми я работал как трекер заочного акселератора ФРИИ. Дело было в самом начале 2016 года и тогда мы вместе с основателями Владимиром и Александром только готовились к получению первых инвестиций от фонда, изучая клиентские сегменты и моделируя экономику.

Тогда мы и представить не могли, насколько удачным станет этот год для ребят и насколько масштабным может получится сам бизнес.

Полная текстовая версия
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Названия и имена, упомянутые в выпуске:

Владимир Свешников
Stafory
Робот Вера
Talentory
ФРИИ
IT Бизнес Брокер

Как слушать подкаст?


Вариант 1. В браузере, для этого нажмите на зеленую кнопку Play выше.

Вариант 2. Через iphone, для этого перейдите по этой ссылке. На этой же странице Вы сможете подписаться на новые выпуски и тогда уведомления о них будут приходить прямо на телефон.

Вариант 3. Через сервис podster.fm (доступно для любых устройств).

Вариант 4. Вы можете скачать выпуск на свой компьютер (планшент/смартфон) и прослушать в любой удобный момент.

Отзывы:

Если вам понравился выпуск, оставьте пожалуйста свой отзыв. Отзывы помогают сделать подкаст более популярным и доступным большему количеству людей. Это можно сделать на этой странице. На всякий случай здесь инструкция. Для отзыва вам понадобиться Apple ID. Если у вас его нет, можете зарегистрироваться здесь.

Другие подкасты:

Выпуск №2: Александр Румянцев, самый активный частный венчурный инвестор в России

Выпуск №3: Вера Жукова, основательница юридического сервиса Юрбюро

Полная текстовая версия

Друзья, приветствую вас. В эфире «Масштаб», авторская программа Алексея Комарова о том, как сделать свой бизнес большим. Это цикл передач про то, как выходить на новые рынки, привлекать инвестиции, открывать филиалы, продавать и покупать компании и доли в них. С моими собеседниками, известными предпринимателями и инвесторами мы обсуждаем их опыт в масштабировании и говорим о том, что конкретно они делали и какие инструменты использовали для того, чтобы вырастить свои компании. Мы много говорим о продаже бизнеса с теми, кто продавал компании, освобождая силы и ресурсы для новых проектов, о том, каково это, выйти из бизнеса и передать собственное детище новому владельцу, о том, когда и где искать покупателей, как вести переговоры и закрывать сделки. Общаемся и с инвесторами, с теми, кто покупал бизнесы, чтобы присоединить их к собственным проектам, и теми, кто вкладывал для получения дохода в будущем. Я записываю этот подкаст для тех, кто уже начал свой бизнес, достиг первых результатов и не собирается останавливаться. Все названия и имена, упомянутые в записи, можно найти в текстовом описании подкаста на моём сайте komarov.bz.

Герой нашего первого выпуска — Владимир Свешников, сооснователь и генеральный директор сервиса по поиску сотрудников «Stafory». Компания привлекла два раунда инвестиций на сумму более 18 млн от Фонда развития интернет инициатив и продолжает очень быстро расти. Ребята делают совершенно удивительные вещи для рынка HR, их последняя разработка — робот Вера, автоматический менеджер по персоналу, который делает выборку из базы данных кандидатов по нужным критериям и обзванивает их, предлагая работу, делая это с огромной скоростью и эффективностью. Компания основана в Петербурге, и её успех имеет для меня огромное значение. Дело в том, что это один из первых проектов, с которыми я работал как трекер заочного акселератора ФРИИ. Дело было в самом начале 2016 года, и тогда мы вместе с основателями Владимиром и Александром только готовились к получению первых инвестиций от фонда, изучая клиентский сегмент и моделируя экономику. Тогда мы и представить не могли, насколько удачным станет этот год для ребят, и насколько масштабным может получиться сам бизнес. В чем же секрет успеха? Давайте расспросим Владимира.

— Владимир, привет.

 — Привет.

— Расскажи, как вы познакомились с Александром, и что делаете в «Stafory»?

 — С Александром мы познакомились шесть лет назад, он приехал сюда в Петербург работать, в том числе, именно в кадровой сфере. У меня тогда было небольшое кадровое агентство, и мы с ним начали в этом агентстве работать вместе.

— А как вы пришли к идее проекта, и когда это произошло?

 — К идее проекта мы пришли давно, так как занимались именно подбором персонала, думали о том, как этот процесс сделать проще, эффективнее. Я однажды наткнулся на статью о такой компании, как «Talentory». В 2013 году они подняли инвестиции 1,5 млн евро, в том числе, от одного из российских фондов. Я изучил их бизнес-модель и понял, что, в принципе, она может быть легко воплотима и в России.

— А это какая компания, откуда, из какой страны?

«Talentory» — это немецкая компания. Они тогда по Европе активно развивались, но в Россию выходить не планировали.

— Окей. Как работает ваш сервис? Расскажи, пожалуйста, от первого лица.

 — У нас на сервисе, с одной стороны, мы объединяем работодателей, у которых есть потребность в подборе персонала достаточно большая, с другой стороны, рекрутеров и кадровые агентства. То есть, это такой Uber для HR, Uber для подбора персонала, где частные рекрутёры и фрилансеры, кадровые агентства небольшие могут работать одновременно над вакансией крупных клиентов. Для клиентов это скорость, то есть, они быстрее закрывают вакансии, и через наш сервис они обращаются к большому количеству рекрутеров, к их базам и к их навыкам, скиллам и так далее.

— Окей. А как развивался проект до появления инвестора? Каких результатов удалось достичь, и какие были сделаны вами инвестиции в проект?

 — Мы вместе с Александром инвестировали порядка, наверно, 1,5 млн за всю историю компании. Изначально первые инвестиции были в разработку, мы достаточно долго разрабатывали продукт, потому что тогда не имели вообще никакого опыта в IT, долго выбирали разработчиков, дизайн два раза переделывали. Несколько месяцев убили на эту всю процедуру. А потом уже мы выпустили прототип и начали собирать без монетизации пока отклики, клиентов, лидов и так далее, то есть, начали потихоньку пробовать этот продукт. И уже потом, наверное, еще спустя несколько месяцев, то есть, в совокупности два года у нас на это ушло, потом мы уже врубили монетизацию и начали уже первые продажи делать.

- То есть, на момент появления инвестора, на момент вашего обращения в фонд вы уже имели продажи?

 — Да.

— А какие были показатели?

 — Небольшие, порядка 10−30 тысяч в месяц, то есть, каких-то там больших продаж не было, но уже какие-то первые деньги нам удалось получить.

— А в какой момент стало понятно, что бизнес, который делается, может стать большим?

 — Мы, на самом деле, в самого старта верили, что он станет большим, и что эта модель достаточно эффективна и легко масштабируема, поэтому, с нашей точки зрения, наверное, мы с самого первого момента, как только это все запустили, так думали. Что касается других каких-то наших партнёров, инвесторов, возможно, после того, как мы получили какие-то результаты первичные, подтвердили это продажами, реальными лидами, тогда, наверное, тоже поверили.

— То есть, вы изначально думали о возможном масштабировании и понимали, что рынок, на который вы заходите, достаточно большой?

 — Да, безусловно. Мы проходили когда акселератор ФРИИ, мы заполняли все эти формы и, на самом деле, очень полезно это для нас было, потому что мы для себя посчитали рынок. Сперва мы посчитали неправильно, получили очень маленькую цифру и даже немножко стали думать, то ли мы делаем или нет, но в итоге, разобравшись со всеми финансовыми оценками, мы ещё раз для себя подтвердили то, что рынок, на самом деле, большой, и в нём есть место таким проектам, как наш.

— Окей. А какие цели вы ставили перед собой, решив привлечь инвестора? Это, прежде всего, масштабирование или возможность снизить собственные риски, поиграв на деньги инвестора?

 — Нет, безусловно, это масштабирование. Так как у нас в модели именно мы зарабатываем со сделки каждый процент, то мы, безусловно, какое-то достаточно долгое время планово должны были быть убыточными. Потому что, условно говоря, если бы мы развивались как кадровое агентство стандартное, то тех таких продаж, которые у нас были даже на старте, нам бы уже хватало того, чтобы покрыть burn rate, все свои основные расходы. Но так как мы берём только 20%, а остальную часть отдаем рекрутёрам, тогда, конечно, для развития бизнеса нужны были дополнительные инвестиции.

— Поясни, пожалуйста, для наших слушателей, что такое burn rate?

 — Burn rate — это, в общем, ставка сжигания. В общем, это та сумма, которую команда, компания жжет в месяц. То есть, если она убыточная, то она какие-то средства тратит на свое существование, чтобы продолжить это существование.

— То есть, по сути, это постоянные расходы?

 — Да, ежемесячные.

— Окей. Почему вы выбрали ФРИИ? Вы рассматривали варианты с другими инвесторами?

 — Да, мы рассматривали, но у ФРИИ оказалась… Во-первых, потому что там есть преакселератор, это такая понятная история, которую можно начать без… То есть, у основных фондов просто: «отправьте на электронную почту презентацию, отправьте информацию о проекте, и мы вам когда-нибудь ответим». У ФРИИ есть более-менее понятная история, когда ты проходишь преакселератор, есть куча мероприятий очных, на которые ты можешь прийти и пообщаться вживую с представителями фонда. Ну, и есть такое коммьюнити, которое уже сформировалось, где ты можешь общаться, узнать отзывы. В целом, фонд достаточно известный уже был на тот момент, когда мы подавали заявку.

— Окей. А как вы считаете, что именно привлекло фонд в вашем бизнесе? Было ли в вашем проекте что-то, принципиально повлиявшее на решение инвестиционных аналитиков?

 — Насколько мы общались, в первую очередь, у нас достаточно такая бизнес-модель понятная и простая, то есть, с одной стороны, берем клиента, с другой страны, отдаем этого клиента с каким-то вычетом исполнителю. После того, как мы прошли очный акселератор, мы показали execution так называемый, то есть, то, что мы способны браться и делать.

— Выполнять свои обязательства.

 — Да. В общем, работать, условно говоря.

— А в чем основная ценность инвестиций для вас уже по факту опыта, который вы имеете: это экспертиза, деловые связи или всё-таки деньги?

 — Безусловно, деньги, да. Так как у нас такая модель, без них нам было бы достаточно сложно развиваться активно. То есть, мы можем развиваться, но мы не сможем так быстро расти, как мы это сейчас делаем с инвестициями. Но особую роль, наверное, тут всё-таки играла именно экспертиза, то, что я говорил, почему мы вообще фонд выбрали, потому что много разных экспертов, менторов, мероприятий, есть трекеры, которые помогают, делятся своим опытом. То есть, это все очень сильно повлияло на то, чтобы мы вообще остались в ФРИИ и в целом, начали рассматривать этот фонд как основной. И наверное, во-первых, акселератор — это такая отдельная история, он многому научил, то есть, там достаточно много достаточно было экспертов, которых привлекает фонд, и по маркетингу, и по продажам было много экспертов. То есть, благодаря всему этому, наверное, у нас получилось показать те результаты, которые мы показали.

— То есть, такой суммирующий эффект?

 — Да. То есть, экспертиза очень важна, и это очень повлияло на нас. Мы очень ценим этот момент обязательно.

— Окей. А что вы почувствовали, когда инвестиционные деньги пришли на счёт? Какие были эмоции?

 — Все-таки процедура привлечения инвестиций такая достаточно непростая, поэтому, в первую очередь, конечно, облегчение, что мы её прошли, потому что, это не только касается конкретно ФРИИ, а любые вообще инвестиции подразумевают под собой ряд документов, ряд походов к нотариусу, ряд финансовых моделей, которые нужно достаточно долго составлять и планировать. То есть, это определённая нагрузка в любом случае. Но когда мы их привлекли, мы поняли, что теперь этот вопрос снят, и мы можем заниматься продуктом, компанией и развитием.
- Расскажите про акселератор ФРИИ в Москве, в который вы попали после получения первого транша. Как там работают со стартапами, и насколько это помогло именно вам?

- Акселератор - это, на мой взгляд, очень хорошая история. Во-первых, потому что, опять-таки, повторюсь, там очень много экспертов, которых привлекает фонд, в очень разных сферах, начиная от пиара, заканчивая разработкой. С этими всеми экспертами можно пообщаться, они делятся спокойно опытом, там никаких проблем нет, и это можно практически без ограничений делать. То есть, если есть какой-то конкретный вопрос в деятельности, по маркетингу, например, как привлечь лидов, как сузить воронку, то можно пойти, там есть всегда специалист в фонде, записаться к нему и в течение недели получить какой-то внятный совет. Нам, например, помогали с лендингом, тексты даже помогали править, то есть, много разных моментов. И помимо этого, в акселераторе есть своего рода атмосфера, движение, активности, то есть, там постоянные раз в неделю трекшн митинги, где трекеры проверяют, смотрят, что сделала команда за неделю, что не сделала, как сильно она бежит, смотрят на ошибки, которые команда допускает. И все в таком тонусе, в режиме, в драйве. В общем, все бегут к цели, которые поставили на акселерацию. Это заряжает.

- Окей. А если в цифрах: как изменились показатели бизнеса за время акселерации?

- Мы пришли по факту в акселератор с этими 30, может быть, уже тогда было, наверное, тысяч 60 в месяц, в общем, до ста точно. На выходе из акселерации мы сделали за месяц 300 000. То есть, по факту мы в пять раз, условно говоря, выросли к той выручке, которая у нас была. У нас не было вообще крупных клиентов, на выходе из акселератора мы пилот делали с Мегафоном и начали работать с Юлмартом уже. То есть, мы привлекли два таких крупных кида. И еще Сбербанк у нас появился.

- Как вам удалось выйти на таких крупных клиентов? Вам акселератор помог, или вы просто в холодную дозвонились до лиц, принимающих решения?

- Одна прочитала про нас статью, в том числе, по-моему, когда ФРИИ писал в анонсе о своём новом наборе.

- Это кто?

- По-моему, Юлмарт, если я не ошибаюсь. Другим мы просто в LinkedIn писали и с ними сталкивались. Мы постоянно меняли тексты. Как писать, том числе, тексты, каким образом зацепить этих клиентов, мы обсуждали с трекером, с другими экспертами, показывали, что мы им пишем. И там было как раз несколько полезных советов, которые мы использовали.

- Ты имеешь в виду тексты, уже сообщения персональные в социальной сети, которые вы отправляли менеджерам со стороны клиента?

- Да. То есть, изначально там был длинный текст, мы потом его урезали. То есть, провели большую работу, не без участия фонда, экспертов и трекеров. Мы, на самом деле, уже перестали в LinkedIn продавать, но это очень хороший канал, безусловно. И очень жалко, что его, конечно, заблокировали. По крайней мере, с него у нас него был очень большой трафик, и мы получали достаточно немало заказов.

- Окей. А как ты считаешь, акселерационная программа стоит вообще тех денег, которые за неё просят, если проект приходит туда без инвестиций, и ему нужно заплатить свои деньги, сейчас, по-моему, 1 200 000. Это того стоит вообще?

- У нас было три компании, которые туда пришли, это «LeaderTask», «АзияОптом» и «Ай, молния». Они все втроем пришли за свои деньги. Я с ними тремя общался, никто из них не жалел, это точно. «LeaderTask», насколько я помню, был доволен тем, что ему рассказали, как работать с воронками продаж, и его продажники нашли крупного клиента за время акселерации, который ему, по-моему, 600.000 в месяц теперь несёт. То есть, с его слов, он мне рассказывал, что он окупил, условно говоря, эти траты. А другие компании тоже, насколько я знаю, были очень довольны. «АзияОптом» достаточно тоже выросла за время акселерации. Тут же зависит от того, растёт компании или нет. То есть, безусловно, есть компании, которые не растут, тогда не факт, конечно, что вина фонда была, потому что бизнес не тот или еще что-то. Но фонд позволяет быстрее это проверить. То есть, в любом случае, либо ты перестаешь жечь свои деньги на то, что реально не полетит, либо ты растешь как «LeaderTask» и окупаешь все свои затраты, которые ты потратил на программу.

- Окей. Скажи, пожалуйста, а на что конкретно вы тратили инвестиционные деньги и продолжаете тратить их сейчас? Какие гипотезы, в первую очередь, проверяете? На что нужны деньги?

- Деньги нужны, в первую очередь, на маркетинг, на то, чтобы привлечь новых нам клиентов, новых лидов.

- То есть, это интернет реклама?

- Да, интернет реклама, разработка новых продуктов. Например, мы тестировали гипотезу, разные гипотезы. Например, тестировали гипотезу о том, что нужно кандидатам звонить роботом, но на это нужны были большие средства по разработке. Инвестиции позволяют это всё реализовывать, делать свой продукт лучше в короткие сроки. Сейчас, конечно, мы с разработкой практически закончили. Основная наша цель, мы сейчас все инвестиции тратим для того, чтобы расти. То есть, мы сейчас на стадии роста, а в начале, на момент акселерации, конечно, инвестиции, эти 2 млн, которые фонд выдает, больше на проверку гипотез. Там цель - найти бизнес-модель, а на других раундах уже цель – в эту бизнес-модель уже просто влить деньги на то, чтобы она выросла.

- Окей. А вы ощущаете ответственность, что это не ваши деньги, что вам дали, условно, возможность вырасти? Нет ли здесь какой-то психологической нагрузки?

- Ответственность, безусловно, есть, хотя никакого напряга со стороны фонда вообще нет, каких-то особых требований к тому, как мы их тратим, каких-то там супер строгих отчётов, этого всего нет. Но мы внутренне для себя понимаем, что это все-таки инвестиционные средства, они, в первую очередь, выданы компании, а не лично нам. И наша цель – эти средства использовать для того, чтобы компанию вырастить. Поэтому, конечно, да. Мы их не тратим каким-то нецелевым способом, а, в основном, планируем увеличение наших зарплат, костов и так далее, все это мы тоже уже, исходя из прибыли, делаем, а не из инвестиций.

- То есть, тратить не боитесь?

- Нет. Если мы проверяем гипотезы по масштабированию или тестируем каналы развития, конечно, нет. Но это тоже ни к чему хорошему не приводит, потому что можно застрять на одном месте достаточно долго с этими средствами.

- У вас есть на данный момент какие-нибудь KPI, который фонд вам ставит?

- Да, KPI есть, безусловно, по следующим раундам. Тут же история такая, что если компания растёт, то она может привлечь инвестиции. Безусловно, у нас есть определенные такие поинты в нашем развитии, где мы можем претендовать на следующий раунд.

- То есть, есть некие показатели, некие договорённости, что если вы достигнете определённых цифр, то вы выйдете уже, получается, в раунд А?

- Да, конечно.

- Окей. Расскажи, пожалуйста, как в принципе развивался проект между инвестиционным раундами? Сколько времени прошло между этими траншами? Было ли это изначально вашей целью получить раунд сид это после того, как вы пре-сид получили?

- Да, целью, конечно, было. Мы планировали развивать компанию, в любом случае, вне зависимости от того, как у нас будут строиться отношения с фондом, привлечём инвестиции или нет, потому что мы уже на момент старта акселератора поняли, что эту модель надо развивать, и что вообще в рекрутинге очень много вещей, которые можно сделать более эффективными. С момента: мы, получается, вышли из акселератора в мае, а инвестиции привлекли в августе. То есть, получается, три месяца прошло.

- И за это время вы тоже росли?

- Да, конечно.

- Уже сами, получается?

- Да.

- Вышли из акселератора и выросли сами?

- Да, у нас был как раз-таки KPI с момента акселератора. Мы обсудили возможность получения сида, и как раз-таки мы обсудили что, допустим, «коллеги, условно говоря, два месяца будут согласовываться сделка и так далее». То есть, это все занимает определённое время. И за эти два месяца мы должны показывать рост. Если мы рост не показали бы, то мы бы не привлекли бы. Это такая система.

- Рост в каких показателях должен был быть? Это выручка, количество клиентов?

- Это выручка. Безусловно, без потери прибыли, то есть, это выручка с количества крупных клиентов. И мы практически выросли по выручке, наверное, в полтора раза, то есть, у нас было 300, стало 450 на момент привлечения.

- Окей. В чем отличия раундов пре-сид и сид с точки зрения процедуры согласования получения, непосредственно, денег?

- На сид более серьезная проверка идёт. То есть, нужно собирать бухгалтерские документы, юридические документы. То есть, это такая достаточно большая нагрузка на фаундера. Она не то, чтобы большая, мы часть скинули на бухгалтерию, слава Богу, у нас все в порядке, и они все быстро подготовили. Юридические документы, в принципе, я собирал, условно говоря. Не то, чтобы прямо очень сложно, но время потратить приходится. То есть, в акселератор когда мы поступали, буквально несколько бумаг мы собрали и всё. То есть, на сид побольше всего надо будет собрать.

- Окей. Какие дальнейшие планы по развитию проекта? Что вас в принципе мотивирует работать дальше?

- Во-первых, нам интересно то, что мы делаем. Мы реально рады, когда наш продукт приносит людям пользу, и они об этом пишут. Недавно о нас написали в РБК, мы даже не просили об этом. Это то, что драйвит, то, что заставляет тебя сидеть в воскресенье вечером дорабатывать свой продукт.

- О вас написали и даже не спросили? То есть, это было не интервью с вопросами, а какая-то заметка?

- Да. Она просто попользовалась и написала.

- Журналистка?

-Да, она журналисткой оказалась. Ей реально нужен был персонал, у неё своя компания. Она просто в свою компанию набрала сотрудников и потом об этом написала. Мы, в принципе, не особо расстроились из-за этого.

- Сайт не упал после этого?

- Нет. Это было в Новосибирске, поэтому это не московская компания. И такие моменты, когда ты понимаешь, что реально твой продукт кому-то упрощает жизнь, кому-то позволяет задачи бизнесовые решать намного быстрее, сокращает время, это, конечно радует. И, безусловно, когда показатели растут, это тоже заставляет двигаться вперёд.

- Окей. Какие конкретные планы, может быть, на следующий год? Что хотите сделать?

- У нас на следующий год мы хотим… Мы вот сейчас делаем этого робота-рекрутёра. В общем, мы хотим уже запустить побольше пилотов, даже не пилотов, наверное, а его продать уже в несколько десятков компаний, если честно. У нас несколько есть таких, которые его тестируют. И расти дальше и дальше. У нас определённые планы по выручке, количеству клиентов. То есть, вообще наш рост должен быть не меньше 100% в год. Поэтому план на следующий год такой минимальный - это вырасти на 100%.

- Хороший план.

- Конечно, лучше в несколько раз.

- С высоты своего опыта скажи, пожалуйста, зачем бизнесу в принципе нужны инвестиции? И в какой момент их стоит искать?

- Я думаю, инвестиции надо искать, когда нет возможности развивать проект, то есть, когда уже нет возможностей и финансовых сил развивать его самому. То есть, смотря какие опять-таки. Если просто деньги искать, то деньги там искать, я считаю, просто нет смысла особого. То есть, если модель не прибыльная. Мы, например, после акселератора рассматривали вариант кредит взять и как-то поменять модель, чтобы зарабатывать начать больше. То есть, неумные деньги, наверное, смысла брать вообще нет, можно взять кредит в банке или какой-то займ. А вот деньги, где тебе помогают экспертизой, ментора предлагают, трекеров, могут свести с какими-то крупными клиентами, компаниями, такие нужны, мне кажется, с самого старта. Безусловно, можно сделать прототип какой-то первый, продажи, подтвердить свои гипотезы, а потом уже стараться сразу их привлечь. Потому что это помогает не только финансово вырастить компанию, а ещё и помогает именно прокачать продукт, то есть, твой продукт станет лучше за счет того, что разные люди из разных сфер тебе подскажут, как его улучшить, как его изменить.

- Есть противопоказания, каким компаниям не стоит привлекать инвестиции?

- Опять-таки, если инвестиции, которые совместно с экспертизой, наверное, всем стоит, потому что нет таких компаний, мне кажется, которые собрали команду, которая во всём разбирается. То есть, безусловно, взгляд со стороны нужен всегда. И зачастую как раз-таки этот взгляд со стороны позволяет изменить что-то очень ключевое и важное в продукте.

- Окей. Что ты можешь посоветовать предпринимателям, которые решили начать поиск инвестиций или уже находятся на стадии подписания сделки?

- Тем, кто только в поисках, я советую искать.

- Как искать? Где искать?

- Во-первых, нужно понять, в какой сфере проект, и идти в те фонды, которые… Сейчас многие фонды специализируется на конкретных каких-то сферах: то есть, ритейл, условно говоря, или финтех. В первую очередь, конечно, идти к тем фондам и тем бизнес ангелам, которые именно в этот сегмент инвестируют. В дальнейшем получше готовиться и подтверждать продажами. Обязательно, мне кажется, подтверждать продажами, потому что все расчёты, слова и вся история про то, что это все взлетит и будет всё хорошо, никто в неё не хочет верить, пока нет реальных денег на счету.

- Есть, может быть, какой-нибудь лайфхак, который можно применить и ускорить процесс принятия решения об инвестиции в свою компанию?

- Я думаю, каких-то таких лайфхаков, наверное, я не могу сейчас сказать. Наверное, нужно акцентироваться именно на продажах и смотреть, чтобы твой продукт был в тренде и использовал новейшие технологии, которые сейчас активно развиваются. То есть, это, на мой взгляд, две ключевые метрики, которые ты должен оценивать, когда запускаешь компанию. Если ты делаешь что-то не новое, то, что есть, то это, наверное, не будет особым пользоваться спросом. Если это какая-то новинка, новейшие технологии ты используешь, и есть уже реальные продажи, тогда, я думаю, все получится.

- Хорошо. Вообще как ты думаешь, какая составляющая бизнеса больше влияет на успех: это идея, команда или всё-таки деньги?

- Я думаю, команда. Потому что идей полно, их, на самом деле, на поверхности очень много, которые можно брать и реализовывать. Деньги очень легко проесть. Мы когда свои деньги вкладывали, мы практически ничего не считали, нанимали менеджеров по продажам и тратили непонятно на что. А команда - это, на самом деле, ключевой фактор, потому что если есть люди, которые способны брать эти идеи и реализовывать, тогда будет результат. А если таких людей нет, то сколько бы ни было денег, сколько бы ни было светлых идей, это все так и останется.

- А как у вас функционал, обязанности с партнёром Александром делятся? Кто чем занимается?

- Я у нас занимаюсь разработкой, я разработчиками управляю, сам немножко пишу, и общением с инвесторами, с рядом крупных клиентов. Александр, в основном, занимается внутренней частью: это общение с рекрутерами, также ведение клиентов уже после продажи. И сейчас он ещё частично, так как мы больше в разработку уходим, еще и продажами занимается. Вот это важный, кстати, момент, это важный вопрос. Тут очень хорошо, если команда умеет, мне кажется, разграничить, делегировать одному одно, другому другое, потому что когда начинают пересекаться обязанности, пересекаться, условно говоря, функционал сотрудников, тогда появляется каша, и команда начинает тратить время на коммуникации больше, чем на развитие продукта. И это очень плохо сказывается, потому что постоянные начинаются выяснения, кто должен что делать, совещания какие-то, встречи, обсуждения. И зачастую бывает так, что один сделал, потом другой то же самое сделал. То есть, это очень важно, особенно на моменте роста, когда все приходится делать быстро, срочно. Единственное преимущество, которое есть у молодого стартапа - это как раз-таки скорость. И тут важно, чтобы время, которое есть на рост, пока ещё никто эту технологию не взял и не реализовал из крупных игроков, нельзя тратить на какие-то коммуникации и выяснение отношений, кто что должен делать.

- А программисты, разработчики физически у вас где находятся? В штате сидят, в офисе с вами?

- Нет, у нас все программисты, все всегда, которые были, и дизайнеры - удаленщики.

- И до сих пор это так, да?

- Да.

- Окей. Можешь порекомендовать какой-нибудь сервис или механику для быстрого роста? Что вы практикуете? Может быть, какую-то механику, какой-то процесс, который вы подчерпнули, когда вы были в акселераторе?

- Да, разработка. Опять-таки, это agile, scrum - очень хорошие, полезные вещи. Customer development тот же самый, изучение клиента. И очень интересна история про lean стартап, который Эрика Риса. Книжку его тоже советую прочитать, потому что это, на самом деле, позволяет сэкономить много времени и средств. Проверять гипотезы быстро и вообще ничего не разрабатывая, к этому очень сложно прийти, но если придёшь, то получается очень быстро отмести десятки идей, которые вообще не работают.

- То есть, ты тоже рекомендуешь эту книгу? Она достаточно такая популярная, все ее рекомендуют. Ты тоже, да?

- Да, я её прочитал.

- Не зря, да?

- Да, очень так вправляет мозг, и начинаешь думать о том, что, на самом деле, можно какие-то вещи, которые прежде чем воплощать в какой-то большой продукт, большую технологию взять, просто пойти у людей и спросить: «А вам это надо?» И они тебе скажут: «нет, это вообще не про нас». Это опять-таки про экономию времени. Крупной компании, во-первых, чтобы пойти что-то спросить, нужно уже пройти кучу разных инстанций, а молодой стартап может быстро двигаться и быстро проверять гипотезу, быстро спрашивать, быстро показывать, быстро что-то разрабатывать. То есть, в этом основная суть молодых компании.

- Окей. Спасибо большое за подробный рассказ. Желаю удачи в новом году, вырасти на 100% и получить новый раунд.

- Спасибо.
Made on
Tilda